Отчет по производственной практике в книжном магазине

Бесспорно, что всемирная сеть Интернет облегчила доступ к информативным ресурсам, поэтому буквально любой желающий, будь то студент вуза или простой автолюбитель, в удобное для себя время может получить актуальную информацию при помощи личного компьютера или в Интернет-кафе, а получение аналогичной информации из печатных источников более проблематично и заключено в финансовые и временные рамки. Кроме того, в нынешнюю эпоху цифровых технологий порой просто необходимо иметь под рукой довольно объемные информативные ресурсы и, конечно, в этом случае даже самая объемная библиотека не заменит компактный ноутбук, в котором не только умещаются все библиотеки, но и поиск нужной книги занимает значительно меньшее время. Нетрудно предположить, что трудности в коммерческой деятельности ГУП «Брянсккнига» вызваны объективными причинами: книги жители Брянска покупают все меньше и меньше, да и цены на печатное чтиво не каждому по карману.

Тем не менее, печатная книга не сможет утратить своей полной популярности, здесь главную роль играет именно эстетический фактор. Еще со времен Кирилла и Мефодия, книга считалась произведением искусства, с этим трудно поспорить даже в эпоху, когда в электронном виде буквально каждому человеку стали доступны самые древние манускрипты. Но, эстетическое наслаждение от прочтения прекрасно изданного тома классики не сравнить с его электронным аналогом.

Таким образом, актуальность и цифровых, и печатных изданий на сегодняшний день очевидна. Пожалуй, только тот, кто не любит читать может игнорировать цифровые источники печатной информации, так же, как и привычные книги.

 

 

3.2. Транспортное обеспечение коммерческой деятельности

 

Статьи 784-780 ГК РФ раскрывают общие положения о перевозке на разных видах транспорта.  

Перевозка грузов и багажа осуществляется на основании договора перевозки. По договору перевозки груза перевозчик обязуется доставить вверенный ему отправителем груз в пункт назначения и выдать его управомоченному на получение груза лицу (получателю), а отправитель обязуется уплатить за перевозку груза установленную плату. Заключение договора перевозки груза подтверждается составлением и выдачей отправителю груза транспортной накладной (коносамента или иного документа на груз, предусмотренного соответствующим транспортным уставом или кодексом). Заключение договора перевозки груза может подтверждаться и другими письменными документами, особенно в случаях их дефектов и утраты.  
Договор перевозки груза имеет значительные правовые особенности, и ГК устанавливает для них наряду с общими нормами также ряд специальных правил:

а) перевозчик обязан подать отправителю груза под погрузку в срок, установленный принятой от него заявкой (заказом), договором перевозки или договором об организации перевозок, исправные транспортные средства в состоянии, пригодном для перевозки соответствующего груза. Отправитель груза вправе отказаться от поданных транспортных средств, не пригодных для перевозки соответствующего груза;

б) погрузка (выгрузка) груза осуществляется транспортной организацией или отправителем (получателем) в порядке, предусмотренном договором, с соблюдением положений, установленных транспортными уставами и кодексами и издаваемыми в соответствии с ними правилами;

в) погрузка (выгрузка) груза, осуществляемая силами и средствами отправителя (получателя) груза, должна производиться в сроки, предусмотренные договором, если такие сроки не установлены транспортными уставами и кодексами и издаваемыми в соответствии с ними правилами.

 

 

3.3. Организация и технология торговых операций

 

Прогрессивные методы продажи товаров базируются на более рациональных способах, приемах обслуживания покупателей и совершенствование технических операций, применение которых, позволяет обеспечить больше удобства для ознакомления покупателей с товарами, точнее выявить и обеспечить спрос, сократить время на приобретение покупки по сравнению с продажей товаров продавцами через прилавки.

Внедрение прогрессивных методов продажи существенно изменяет торгово-технологический процесс и порядок выполнения основных операций процесса, непосредственного обслуживания покупателей и требует применения новых, современных видов торгового оборудования, улучшение технического обеспечения магазинов и обеспечения в розничной торговой сети широкого выбора товаров и устойчивого их ассортимент.

Основными принципами организации прогрессивных методов продажи товаров являются:

- максимальное сокращение операций  обработки товаров в зоне обслуживания или на рабочем месте продавца;

- приближения товаров к покупателям  и создания лучших условий  для свободного ознакомления  с товарами и их отбора;

- разумное сочетание в одном  пункте операций по расчету  за проданные товары и отпуска их покупателям

Переход к применению прогрессивных методов продажи товаров в корни меняет смысл процесса продажи товаров с психологической точки зрения. Наряду с уменьшением физической нагрузки торгового персонала,  значительно возрастает роль их личных качеств, способностей и профессиональных навыков. В отличие от традиционного метода продажи товаров, при котором преобладают технические операции, связанные с показом  товаров, при применении прогрессивных методов продажи на первый план выходит необходимость быстрого ориентирования, наблюдательности, уравновешенности, овладение основами психологии торгов.

Наиболее распространенным и экономически эффективным среди прогрессивных методов продажи товаров традиционно считается самообслуживания

Самообслуживание - это метод продажи, при котором покупатели имеют свободный доступ ко всем товарам, открыто изложенных в торговом зале магазина на стилажах и других оборудованиях, полную возможность  самостоятельно осматривать и выбирать товары без помощи продавца, а оплачивать покупки в узле расчета, расположенном при выходе из торгового зала магазина. Процесс продажи товаров в магазине ГУП «Брянсккнига»  схематично отражен на рис. 1

Самообслуживание как метод продажи товаров базируется как на принципах, которые являются общими для группы прогрессивных методов, так и на присущих только ему принципах

Принципиальным отличием от традиционного метода продажи товаров является то, что при применении самообслуживания время и место выполнения вспомогательных операций торгово-технологического процесса не совпадают с часом и местом выполнения операций по продаже товаров и обслуживания покупателей. Технологические операции по подготовке товаров к продаже выполняются в специально предназначенных для этого помещениях, с применением высокопроизводительного торгово-технологического (офисного, фасовочного, упаковочного, этикетировочного) оборудования; эти операции осуществляются независимо от наличия или отсутствия покупке в  определенном торговом отделе.

Благодаря этому основное внимание торгового персонала сосредотачивается на качественном выполнении центральной операции торгово-технологического процесса магазина - продажи товаров, а все остальные операции подчиняются этой цели и создают условия для ее успешного осуществления.

Рис.1. Схема торгово-технологического процесса в магазине самообслуживания

 

Основными элементами процесса продажи товаров при самообслуживании являются: самостоятельный осмотр и отбор товаров покупателями, доставка отобранных товаров к узлу расчета и расчет за покупку. Обязательным условием самообслуживания является предоставление дополнительных услуг.

 

3.4. Предложения по совершенствованию коммерческой деятельности предприятия

 

Покупка товара - это процесс, который подчиняется психологическим стереотипам поведения покупателя. Одни вещи покупаются спонтанно, основываясь на внезапном внутреннем порыве, другие на основе тщательного анализа информации о товаре. Далее предложим применить четыре приема, которые позволят улучшить продажи в ГУП «Брянсккнига».

1) Группировка товаров

Человек с трудом может сделать выбор из более чем трех-четырех вариантов. Доказано психологами! Причем, это касается и выкладки сложных товаров и работы продавца с покупателем. Это правило даже действует для розничных магазинов товаров первой необходимости. Оно не подходит только для профессиональных покупателей — людей, покупающих конкретный товар и изучивших о нем весь интернет перед приходом в магазин.

Таким образом, полезно сгруппировать товары по 3-4 в ряд и в высоту. Для группировки лучше использовать 2 критерия – стоимость и принадлежность к жанру.

Если распределять по трём полкам, то наверх стоит ставить топовые по стоимости товары, в середину оптимальные, вниз экономичные. Причем, желательно в каждом ряду уменьшение стоимости сделать слева на право. Это основы восприятия информации человеком.

Даже в ряду со средней стоимостью должны выделяться товары более и менее дорогие. Это позволит визуально отстроить покупателей от самых дешевых моделей. Многие знают, что внизу редко бывает что-то хорошее и некоторые подсознательно туда не станут смотреть, кроме тех, кто ищет как можно дешевле.

Если основная цель – реализация товара  который немного «залежался»,то его необходимо ставить  на видное место, в средний ряд или в середину зала, а так же  придумать для него акцию с красивым названием и обосновать тот факт, почему товар находится в центре.

2) Живые ценники

Необходимо использовать «живые, говорящие» ценники. Для этого нужно разделить ценники по цвету на несколько групп. Например, на три группы: стандартные (желтые); лучшая цена/производительность (зеленая маркировка); новинки (голубая маркировка); горячее предложение или акция (красная маркировка).

Покупатели привыкли к тому, что большинство супермаркетов выставляют желтые ценники и более лояльно и уважительно относятся к этому цвету. Маркировка дополнительным цветом (например, уголок ценника или полоска с указанием смысла – зеленая полоска с надписью лучшая цена) лучшим образом акцентируют внимание покупателя на нужных товарах, особенно когда все продавцы заняты.

Покупатель делает приобретение конкретного товара, основываясь на относительных характеристиках. Использование визуального языка сравнения позволит сделать ценник понятнее для покупателя, это упростит выбор. Особенно важные параметры можно добавлять в наименование товара для людей, которым важно количество и качество в названии.

Такие рейтинги стоит составлять для каждой группы по выкладке, тогда покупатель может в своей узкой группе выбрать наиболее подходящий ему товар.

Покупая даже недорогой товар, покупатель должен почувствовать, что был произведен выбор из нескольких альтернатив, что сделан лучший выбор. Для некоторых изделий, имеющих специальные опции, позволяющие экономить в будущем, необходимо сделать пометку с указанием выгоды такого приобретения. Например, купив ручку Pilot Frixion Ball 0.7 (роллер с функцией "пиши-стирай") у покупателя появляется возможность легко стирать написанное на любой бумаге (рыхлая, матовая, глянцевая, обычная офисная a4, различные блокноты с линовкой и без). Стирается хорошо и писать второй и третий раз по уже написанному и стёртому так же хорошо, как в первый раз по чистому листу.

3) Работа с клиентом, который ничего не приобрел.

Необходимо давать в руки раздаточный материал тем, кто ушел без покупки. Построить работу со входящими покупателями таким образом – при входе один продавец встречает покупателей и выдает им буклет с основными тезисами о преимуществах товара и компании продавца для покупателя. Далее покупателя передавать либо свободному продавцу, либо просто рассказывать, где в торговом зале что находится, маршрутизировать покупателя.

После того, как с покупателем пообщался продавец и тот не совершил покупку, ему дается или крепится степлером к буклету визитка продавца или магазина и памятка о товарах, которые он смотрел, с указанием их преимуществ или сравнительных характеристик. Желательно получить у посетителя адрес электронной почты, на который можно высылать информацию о новинках и акциях и вести дальнейшую работу с покупателем электронно.

4) Прилавок для продаж

Оборудование рабочего прилавка также должно помогать продавать товар. Для того, чтобы покупателю не оставить шанса уйти, есть хороший прием. Например, покупатель выбирает товары и остановился на 2-3 вариантах. Для того, чтобы снять колебания, вызванные большим выбором, необходимо ему предложить ближе ознакомиться с ними  в специальном уголке для покупателя, оборудованном удобным креслом и журнальным столом. По статистике, чем больше выбор, тем сложнее принять решение о покупке. В магазинах торговли одеждой есть примерочные, но при торговле сложнобытовой техникой этим инструментом почти не пользуются. Перенести товар от общих полок или рядов и использовать способы демонстрации в отдельно отведенном месте – древний и хорошо работающий прием. Его с успехом можно использовать в любой торговле товарами не первой необходимости.

Для этого нужно отделить потенциального покупателя от всех остальных, выделить для этого отдельную зону, позволить ему ощутить удовольствие обладания товаром. Главная задача – снять колебания, вызванные выбором, и одарить покупателя вниманием.