Уровень деловой коммуникации при построении социальных сетей

Чтобы систематизировать отобранные материалы и не забыть основные вопросы, которые требуют рассмотрения на переговорах, в дополнение к плану  можно составить вопросник  по примерной схеме: Изначально нужно определить цель переговоров. Рассмотреть возможные подходы к рассматриваемой теме. Подготовить необходимый набор документов. Определить слабые места каждой из сторон. Предоставить предложения по решению поставленных задач, заранее рассмотреть предполагаемые возражения партнера. Обдумать предполагаемый результат переговоров и перспективы возможного развития деловых отношений.

Таким образом, материалы, которые  каждая из сторон готовит к переговорам, включают различные категории документов, деловых бумаг и информационных текстов. Это документы, отражающие позицию участников встречи по рассматриваемому кругу вопросов, рекомендации относительно решения отдельных задач, проекты соглашений, протоколов, договоров, которые могут стать основой ведения переговоров и выработки совместных решений.

Отбор принципов, методов ведения  переговоров, подходов, соответствующих  личностным и профессиональным особенностям партнеров, позволяет прогнозировать нормальный, конструктивный ход переговоров.

1.3 ЭТАПЫ  ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Как правило, переговоры по любым вопросам подразумевают последовательность четырех основных этапов.

Первый этап связан с уточнением интересов, позиций, точек зрения участников переговоров.

На втором этапе происходит обсуждение рассматриваемых положений, выдвигаются аргументы и доказательства в поддержку отстаиваемых позиций и взглядов. На этом этапе часто возникает борьба интересов и позиций.

На третьем этапе происходит согласование позиций и выработка договоренности по каждому вопросу.

Четвертый этап , предполагает анализ результатов и выполнение достигнутых договоренностей.

Главным правилом проведения переговоров считается четкое разграничение между существом проблемы и отношениями сторон.  При этом отношения между партнерами строятся не на личностных оценках , а на объективных критериях соглашений по конкретным вопросам. Такими как: рыночная цена, подсчет затрат, аналоги, эффективность, моральные принципы, традиции общества, страны, обязательства по выполнению условий договоров, контакты, соглашения и т.д. Существует несколько подходов к ведению переговоров:

Жесткий подход изначально предопределяет излишне твердую позицию участника, изменить которую он не готов. Каждый из участников преследует цель- реализовать свою позицию при минимальных уступках партнеру. Такой подход редко бывает эффективен. Он создает благоприятную почву для разного рода уловок, задерживающих принятие решения. Споры по поводу занимаемых позиций ведут к напряженности в отношениях сторон, а иногда и к разрыву.

Мягкий подход возможен тогда , когда обсуждение происходит дружелюбно, без споров и конфликтов. Но этот подход не означает что каждый из партнеров уступает другому ущерб себе. Речь идет лишь о манере действий по достижению поставленной цели.

Принципиальные переговоры,  предполагают объективную оценку каждой позиции и вынесение согласованного решения, направленного на максимальное удовлетворение интересов сторон во имя общего дела.

К серьезным просчетам, которые  допускают партнеры, избегая взаимовыгодных вариантов решения и настаивая  только на своих решениях, относятся преждевременные оценки о позиции другой стороны. Сближение интересов с наибольшей эффективностью возможно в том случае, когда решение, предлагаемое в завершении переговоров, отвечает таким критериям, как справедливость, законность и т.д.

Возможности реализации любого из названных  выше подходов содержатся в стратегии  и тактике переговоров. Стратегическая программа переговоров прогнозирует достижение главной цели на основании  интересов и возможностей.

К тактическим приемам, определяющим успех переговоров, можно отнести действия, направленные на получение предварительной информации, анализ интересов сторон, выход на определение возможной совместной зоны решений, подход к установлению согласия.

Одной из продуктивных тактик ведения  переговоров по существу является постепенное повышение сложности решаемых вопросов когда сначала партнерам предлагают решить менее важные вопросы на которые довольно легко получить положительный ответ. Это создает благоприятный психологический климат, показывает, что проблема решаема. Положительное решение ряда легких вопросов помогает убедить партнера в том, что решаемы и более сложные проблемы.

Иногда в жестком подходе  использует метод пакетирования предложений, когда малопривлекательные предложения увязываются с рядом привлекательных и предлагаются партнеру, заинтересованному в быстрой реализации последних. Такая тактика ускоряет договоренность и дает приоритет инициатору пакета предложений.

Может быть использована тактика постепенных поступок, эта тактика не обязательно ослабляет позицию партнера. Согласие пойти на уступку скорее рассматривается как желание избежать затруднений для обеих сторон.

 Особое, внимание нужно обращать на третий этап переговоров, который связан с формулировкой совместных решений. Здесь чаще всего применяются два тактических приема:             

1) с позиций силы 

2) в стиле совместного принятия решений

Если одна сторона действует  с позиций силы, постоянно атакует, не давая возможности партнерам  контратаковать, к переговорам применяется жесткий подход , следовательно, принятие решения откладывается.

В случае готовности пойти на компромисс партнеры стремятся придать диалогу  конструктивный характер, хотя каждая сторона в первую очередь пытается выиграть для себя максимальные преимущества, но допускает удовлетворительные варианты решения для партнеров.

Продуманная тактика ведения переговоров  – это перспективное видение  проблемы, детальный учет аргументов и фактов, реакции другой стороны  на всех этапах.

На этапе  сделки, согласуются позиции сторон переговоров, создаются предпосылки для составления заключительного документа с детализацией его отдельных положений.

Умение представить проект решения  так, чтобы партнер принял предложение  – ключ к успеху согласования позиций  при заключении сделки. Наиболее выгодный для заключения сделки момент наступает  тогда, когда стороны убедятся во взаимопонимании, определят свои приоритеты, свое понимание возможных путей  решения проблемы, согласятся с предложениями  партнера.

На этом этапе также может возникнуть спор и разгореться неожиданный конфликт. В этом случае партнеры должны располагать четкими аргументами и набором фактов. Аргументация - это сложное речевое действие, которое подразумевает сравнительную оценку всех рассматриваемых положений и исключение тех из них, с которыми стороны принципиально не согласны.

На четвертом, партнеры дают оценку  переговорам . Ответ на этот вопрос связан с анализом результатов и выполнением достигнутых договоренностей, контролем над действием партнеров.[14]

Наличие подписанного соглашения еще  не означает, что сделка была успешной, но и отсутствие его не свидетельство  провала переговоров.

В реальной действительности участники  переговоров могут столкнуться  с невыполнением тех решений, которые были одобрены и подписаны  на переговорах. Поэтому окончательное  суждение о надежности партнера выносится  только на стадии контроля выполнения договоренностей.

По завершении переговоров целесообразно  обсудить вопросы типа: что способствовало успеху переговоров? Какие трудности  возникли и как они были преодолены? Что не было учтено при подготовке, почему?

После анализа и оценки результатов  выполнения достигнутых договоренностей  можно говорить о стратегическом и тактическом прогнозировании  совместных действий. 

Таким образом, последовательно реализуя предписания каждой стадии коммерческих переговоров, анализируя свои действия, и достигнутые цели.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.ЗАВЫШЕННЫЙ  УРОВЕНЬ ПРИТЯЗАНИЙ

2.1ПОНЯТИЕ  КОНФЛИКТА

Методологические  подходы к определению понятия "конфликт"

Понятие	Автор	Акцент
столкновение, серьезное разногласие, спор	Ожегов С.И., Шведова Н.Ю. Толковый словарь русского языка. М., 2007. С. 292.[12]	Разногласие
это столкновение людей по причине несоответствия и противоречия интересов и целей	Меткин М.В.Конфликтология. - СПб.: Питер, 2009[12]	Столкновение
это такой способ взаимодействия людей, в котором они занимают пртивоборствующие стороны	Анцупов А.Я, Шипилов.А.И // Библиосфера. 2007. № 3.[1]	Принятие противоборствующих сторон

Безусловно, это далеко не полный список определений конфликта, тем не менее, обращение к ним дает определенные основания считать, что лидирующее место среди множества различных определений занимает категории "столкновение"и"разногласие".

Во многом разделяя взгляды Анцупова А.Я и Шипилова А.И, а так же других исследователей относительно  конфликта как столкновение противоборствующих сторон. Таким образом был сделан вывод что конфликт - это борьба двух или нескольких сторон, за что либо.

2.2 КОНФЛИКТНАЯ  СИТУАЦИЯ.

В организации  ООО "Галант" руководитель отдела логистики Иванов Петр Васильевич имея эгоистические амбициозные планы по продвижению по карьерной лестнице, увеличил в несколько раз план перевозок транспортного отдела, не оповестив руководителя компании. Тем самым вызвал недовольство у работников транспортного отдела и отдела логистики. Служащим данных отделов приходилось работать внеурочно и по выходным(Точка 1). Сотрудники за частую приходили домой после полуночи, за что они не получали дополнительную плату(Точка2).Работники отделов, обратились, к начальнику отдела Иванову Петру Васильевичу, с докладной запиской о не рациональности нововведений, на что Петр Васильевич не отреагировал должным образом (Точка 3). После этого сотрудники перестали задерживать во вне урочное время(Точка4). На что Петр Васильевич вел штрафные санкции за не выполнение его указаний, не обращая внимания на доводы сотрудников (Точка5). В итоге нескольким работником транспортного отдела пришлось написать заявление об увольнении по собственному желанию Р.П Николаев и Е.Н Трубицкой (Точка6). Служащие отдела логистики написали докладную на имя руководство компании Л.А Пантелеев, о не правомерных завышенных требованиях руководителя отдела логистики (Точка7). Что повлекло к снижению производительности и прибыли компании.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ООО "Галант"

РАСПОРЯЖЕНИЕ

18.04.13 №9

Хабаровск

об увеличении рабочего

дня

 

 

 

 

 

В связи  с увеличением транспортных возможностей.

ОБЯЗЫВАЮ:

Вести в  штатное расписание предприятия  следующие изменения

1.Увеличить  рабочий день до 22:00 по местному  времени.

 

 

 

 

 

 

 

Начальник отдела логистики                                                             П.В Иванов

 

 

 

 

 

 

 

Транспортный отдел                                                Директору отдела логистики

ДОКЛАДНАЯ ЗАПИСКА                                  ООО "Галант"

21.04.13 №10                                                        П.В.Иванов

Хабаровск                                            

о не рациональности

распределения трудового

времени

 

 

 

 

 

 

Доводим до вашего сведения, что работа во внеурочное время не приносит результатов, т.к сотрудники не имеют время на полноценный отдых, что приводит к снижению  работоспособности сотрудников и результативности их работы.

По трудовому  договору работа во внеурочная время  должна оплачиваться.

Просим  рассмотреть наше предложение и принять решение:

1.Собледение  установленного трудовым договором  графика работы.

2.Оплачивать  внеурочные часы работы.

 

 

 

 

 

 

 

Сотрудники  отдела логистики:                                       И.М Гаврилова

                                                                                          Н.П Павлова

                                                                                          С.И Рябкова

                                                                                          А.О Носов

                                                                                          К.Г Окутин

                                                                                            П.В Ласкутников