Управление розничной торговой организацией

Миф 4: Продавец может сделать  так, чтобы компания была сфокусирована  на клиента.

Правда: Сделайте список –  рейтинг внутренних приоритетов  компании. Если в нем отдел продаж не находится на первом месте среди  других отделов, то в рейтинге внешних  приоритетов клиент также не может  оказаться на его верхней строчке. Это взаимосвязанные вещи. И второй момент. Не надо надеяться, что сотрудники (и не только из отдела продаж) могут  относиться к клиентам лучше, чем  вы сами к ним относитесь.

Миф 5: Продавец должен донести  до клиента уникальность продукта и  компании.

Правда: Нельзя донести то, чего нет. Попытка создать или  изменить саму компанию чаще подменяется  трюком, который сводится к изменению  имиджа организации. Это совершенно разные вещи, которые различаются  между собой как понятия “быть” и “казаться”. Первое – это длинный  и кропотливый процесс, требующий  и видение, и стратегию, и позиционирование, второй – простой, недорогой продукт: пару недель работы консультанта. Продавцов  заставляют жить на оперативном уровне и при этом решать вопросы, возникающие  на стратегическом. Они по определению  делают то, что срочно, а кто-то другой должен заниматься тем, что важно. Продавцов  обвиняют в том, что они не умеют  донести уникальность компании, а  когда у фирмы спрашивают, в  чем же ее уникальность, ответа либо просто нет, либо он непонятен для рынка. Проблема в том, что клиенты встречаются все более грамотные.

 

 

 3.5. Нематериальные  методы мотивации персонала. Корпоративная  культура как метод мотивации.

Cистему мотивации формируют  постоянные и переменные элементы, льготы и факторы нематериальной  мотивации.

Согласно японской теории управления «Хошен-менеджмент» (один из вариантов перевода данного термина  звучит как «острие копья»), все  усилия, предпринимаемые сотрудниками компании должны быть однонаправлены: миссия компании, стратегия, задачи, решаемые каждым подразделением и каждым сотрудником  должны сходиться в одну точку, которая  максимально приближена к цели компании и обеспечивает ее поступательное движение. В данном случае уместным будет сравнение  компании с кораблем, где матросы  работают слаженно, капитан со штурманом  точно видят, куда и как движется корабль, как использовать возможности  попутного ветра и избежать опасностей; только тогда корабль достигнет  своей цели. Для нематериальной мотивации  можно выделить следующие составляющие:

• социальная политика,
• корпоративная культура,
• коммуникация,
• соревнование.

Эти элементы настолько тесно  взаимосвязаны, что зачастую достаточно сложно бывает их разделить.

Корпоративная социальная политика - это разработка и реализация мероприятий  и программ, обеспечивающих социальную защищенность и высокий социальный статус сотрудника компании:

• условия труд
• фирменная спецодежда и защита
• корпоративные здравницы, дома отдыха
• корпоративные праздники

Корпоративная культура - это  набор элементов, которые обеспечивают мотивацию сотрудников без каких-либо денежных выплат, создавая благоприятный  климат для работы.

К базовым элементам корпоративной  культуры относятся:

• Миссия компании (общая философия и политика).
• Базовые цели (стратегия компании).
• Этический кодекс компании (отношения с клиентами, поставщиками, сотрудниками).
• Корпоративный стиль (цвет, логотип, флаг, униформа).

В большинстве западных компаний миссия корпорации, ее базовые цели для большинства сотрудников  являются данностью, неотъемлемой частью работы, которые четко сформулированы и общедоступны. Во многих российских компаниях миссия, как таковая, только начинает появляться. Это, безусловно, прогресс, поскольку в процессе формирования базовых целей и направления  развития компании сотрудникам становятся очевидными поведение и решения  высшего руководства, чего раньше они, может быть, понимали не до конца.

Этический кодекс представляет собой официальный документ компании, который описывает взаимоотношения  сотрудников с различными группами людей (внешними и внутренними клиентами), придерживаться которого обязан каждый сотрудник. Как правило, в нем заложены наиболее важные аспекты, важные для данной компании вопросы. Например, открытость бухгалтерской отчетности. Во многих компаниях нарушение кодекса рассматривается, как серьезный дисциплинарный проступок, который может повлечь за собой различные санкции вплоть до увольнения.

Наличие всего комплекса  элементов корпоративного стиля  рождает у сотрудников чувство  принадлежности к компании, чувство  гордости за нее. Из разрозненных людей  сотрудники превращаются в единый коллектив, со своими законами, правами и обязанностями. Все элементы корпоративного стиля  должны быть четко прописаны.

В некоторых компаниях  главным элементом корпоративного стиля является экономическое соревнование. Природой в человеке заложено соревновательное начало, желание быть первым. Важно, чтобы высокими наградами премировали  действительно лучших работников, никто  не хочет, чтобы все выплаты были уравнительными. Основу экономического соревнования создает система оценки труда персонала в компании.

Соревнование – это  элемент, с одной стороны, обеспечивающий реализацию соревновательного духа сотрудников, с другой - позволяющий  администрации выделить лучших и  продемонстрировать свою благодарность  им. Соревновательный стиль работы обеспечивает наилучшее понимание  целей и задач подразделения  и компании всеми сотрудниками, а  также культивировать чувство причастности каждого к результатам труда  всего коллектива.

Корпоративная социальная политика, являясь элементом корпоративной  культуры, подразумевает разработку и реализацию мероприятий и программ, обеспечивающих социальную защищенность и высокий социальный статус сотрудника компании. Она определяет условия  труда, корпоративные праздники, фирменную спецодежду и защиту, корпоративные здравницы и дома отдыха.

Корпоративные праздники  в отрыве от целей компании, от совместной работы теряют всякий смысл, более того приносят немалый вред. Корпоративный  праздник предполагает понимание цели данного мероприятия (обсуждения каких-либо рабочих аспектов, создание неформальных отношений, отдых и т.д.). Праздник должен быть оформлен соответствующим  образом, чтобы было понятно –  это праздник данной компании, а  не любой другой: элементы корпоративного стиля и оформления в соответствии с целями праздника, программа, подчеркивающая элементы корпоративности. Проведение корпоративных праздников должно быть четко регламентировано. Необходимо прописать такие аспекты, как  перечень корпоративный праздников, участие в них руководителей, порядок их проведения, план и бюджет праздников на ближайший год. Также  регламентируются все внутренние мероприятия, вне зависимости от их масштабности: собрания молодых сотрудников, ветеранов, уход на пенсию, дни рождения, награждения, делается ли это кулуарно или собираются все сотрудники компании. 

Выводы:

 

 

 

 

 

 

 

 

 

РАЗДЕЛ 4. ПУТИ УЛУЧШЕНИЯ ХОЗЯЙСТВЕННОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ.

 

4.1. Организации рекламной деятельности на предприятии.

В настоящее время актуальность рекламы не вызывает сомнения, она  играет ключевую роль в развитии рыночной экономики. Целью данной работы является разработка рекомендаций по совершенствованию  управления рекламной деятельностью  предприятия на примере строительной фирмы «Бобёр»

Актуальность данной темы заключается в том, что если фирма  разрабатывает стратегию рекламной  кампании, она избегает множество  ошибок при ее проведении и делает такую рекламу, которая направлена на потребителя более точно, чем  необдуманные и бессмысленные рекламные  акции, которые порой просто вредят фирме, например, снижая ее имидж. Реклама  позволяет увеличить сбыт продукции, распространить информацию о фирме, раскрутить ее. 

Предметом исследования выступают  методологические и организационные  аспекты осуществления рекламной  деятельности предприятия.

Теоретическую и методологическую базу данной работы составили, данные статистических и аналитических  исследований по выбранной теме, текущая  и оперативная информация о деятельности «Бобёр».

Реклама - платное, однонаправленное, неличное (только аудитория) и опосредованное обращение, осуществляемое через СМИ (в широком смысле), имеющее целью коммерческое продвижение какого-либо товара, марки или фирмы. Рекламу можно рассматривать как один из видов маркетинговых коммуникаций, передачу рыночной, торгово-ориентированной информации, причем основной ее вид.¹

Реклама классифицируется по следующим направлениям: 

• По составу целевой аудитории.
• По целевому воздействии
• По широте распространения.
• По способу (средству) передачи.
• По способу исполнения.
• По методу воздействия

Достижение целей рекламы  осуществляется через реализацию соответствующих  функций. Обычно выделяют четыре важнейших  функции рекламы: экономическую, социальную, маркетинговую и коммуникационную.

Процесс планирования рекламы  проходит несколько этапов. Рекламная  кампания является составной частью программы продвижения и программы  маркетинга в целом. Планируя рекламу, необходимо располагать данными  анализа рыночной среды, а также  результатами анализа макро- и микросред  деятельности компании. Для разработки стратегии рекламы может использоваться SWOT-анализ. Разработка рекламы требует  определения целей рекламы. Цели рекламы можно разделить на коммуникационные и цели продаж.

Бюджет на рекламу определяется следующими методами: 1) процент от оценки масштаба операций, 2) "конкурентный паритет", 3) "все, что можно позволить", 4) "цели и задачи".

Генерирование идей и разработка рекламного сообщения, или концепции, называется в рекламе креативный процесс. Две основные части креативной стратегии, определяющие содержание сообщения: что сказать целевой аудитории  и как это сказать.

Разработка рекламных  решений ведется с учетом состава  их участников. Организация рекламной  функции в компании зависит от масштаба и профиля ее деятельности. В ведении рекламной работы рекламодатели  взаимодействуют с рекламными агентствами, медио-организациями и организациями  обеспечивающих услуг.

Организация и управление процессом проведения рекламных  мероприятий в организации начинается с разработки плана, в рамках которого определяются цели, задачи рекламных  кампаний, сроки ее проведения, целевая  аудитория. Следующим моментом является составление перечня рекламных  мероприятий и общей сметы  расходов. Функции по подготовке рекламных  сообщений и их эффективному использованию  возложены на рекламные агентства. Они выполняют организационные  функции, что подразумевает управление созданием рекламных материалов и проведение рекламной кампании, включающей решение вопросов относительно средств размещения и координации  ее видов. Чтобы рекламная кампания достигла своих целей необходим  постоянный и жесткий контроль за ее ходом.

Перечень основных средств  рекламы, применяемых на предприятии, представлен следующими видами:

• наружная реклама.
• оформление входа.
• вывески.
• внутренняя реклама.
• Буклеты.
• электронная реклама.
• реклама на TV

Таким образом, на предприятии  широко используются различные виды рекламы. На сегодняшний день проводимая предприятием рекламная политика достаточно эффективна, но ей все, же присущи некоторые  недостатки. Поэтому было предложено на данном предприятии дополнить  настоящие рекламные ходы следующими способами привлечения клиентов и рекламы магазина: Например, раздавать  на улице маленькие сувениры с  символикой магазина; можно использовать "ходячую рекламу", только не обвешивать человека рекламными щитами, а одеть  в специфический костюм, поддерживающий общую концепцию магазина; продумать  возможность использовать радиорекламу и кросс-промоушн.

Проводимая реклама должна увязываться с ранее разработанной  общей концепцией фирменного стиля  данной строительной фирмы.

При разработке программы  рекламных мероприятий в организации  следует использовать современный  взгляд на рекламу магазина, который  предполагает рекламирование его названия, как торгового бренда, создающего определенный имидж, как у реальных, так и потенциальных клиентов.

4.2. Рекомендации и предложения по улучшению хозяйственной деятельности предприятия.

Я предлагаю следующие  рекомендации и предложения по улучшению  хозяйственной деятельности предприятия:

1. предложения организационного характера;
2. предложения по улучшению работы с персоналом;
3. предложения технического и технологического характера;
4. предложения по совершенствованию финансовой деятельности предприятия: