Управление конфликтами

1) На первом этапе экономической  реформы произошло массовое снижение  жизненного уровня, сопровождающееся  быстрым ростом дифференциации  социального положения. Богатство,  неравенство в имущественном  положении признаются вполне  законными, что фиксируется эмпирически  в появлении клуба миллионеров,  с одной стороны, и восстановлением  профессионального нищенства (не  исключающего нищенства от нужды), с другой. Соответственно и сами  потребности резко дифференцируются. На одном полюсе накапливается  спрос на жизненные блага исключительного  характера, на предметы роскоши  и атрибуты комфортной жизни,  на другом происходит примитивизация  потребностей и формирования  замкнутых циклов потребления,  обеспечивающих простое “выживание”. 

2) В этих условиях вполне понятно  стремление опереться на “средние  слои”, которые могли бы обеспечить  развитие массового спроса на  предметы жизненной не обходимости  и задать определенные стандарты  потребления, которые оказались  бы “нормальными”, то есть  не впадающими в крайности  неуемной роскоши и демонстративной  нищеты. Однако создание такого  слоя предполагает формирование  потребителя, который смог бы  обеспечить себе в основном  определенный достаток. Главное  препятствие состоит в том,  что этот потребитель должен  быть одновременно современным  производителем, нормальным работником  с высоко развитой трудовой  и производственной мотивацией. Инициаторы реформы пытаются стимулировать мотивацию через превращение труженика, работавшего на государство, в собственника, полагая, что обладание собственностью, в том числе и на средства производства, окажется главным мотиватором созидательной инициативы. В качестве одного из важнейших аргументов этих преобразований выступает тезис о том, что политическая свобода должна опираться на свободу экономическую, то есть на право свободного распоряжения своей собственностью.

Этот поворот в социальной политике меняет отношение прежде всего к  деньгам, которые становятся мерой  индивидуального богатства и  формируют новую психологию, центральным  пунктом которой является успех  в сфере рыночных отношений.

В результате реформа проникла прежде всего в область торговли и  распределительных отношений и  почти не задела интересы, связанные  с расширением производства, с  новыми инвестициями и новыми технологиями.

Сложнейшей проблемой реформирования российской экономики стала увязка интересов быстро растущего торгового  капитала и капитала производственного. Важнейшей составляющей российской экономики стал компрадорский капитал, вывозящий то, что добыто коммерческим предпринимательством, за пределы страны.

Отказ от государственного вмешательства  в ход реформы стал важнейшим  источником криминализации экономической  деятельности. Там, где возникали  проблемы со взаиморасчетами в условиях полного паралича судебных властей, экономического арбитража, органов  охраны правопорядка, появлялась потребность  в охране имущественных интересов  с помощью вооруженных группировок, применения насилия и постоянной угрозы на сильственной расправы с  должником, нарушителем партнерских  отношений в сделке и т.д.

Ввести экономические отношения  в русло законности и правопорядка оказалось более трудной задачей, чем создать эту ситуацию, которая  складывалась как бы стихийно на основе тех принципов, которые были провозглашены  в связи с либерализацией цен  и поощрением коммерческого начала во всей структуре предпринима тельской деятельности.  

 

 

 

 

 

Заключение.

Большая часть проблематики конфликта  разрабатывается на макроуровне  в контексте крупномасштабных теоретических  построений , связанных с задачами объяснения социокультурных изменеий в современном обществе.

Вместе с тем , проблематика конфликта  носит сугубо прикладной характер. Она пользуется широким спросом  при решении вполне конкретных ситуаций, в котороых наблюдается столкновение интересов двух или большего числа  сторон. По сути дела в практике организации  современного менеджмента, в дипломатии, в юриспруденции, коммерческой деятельности и иных областях жизни, где наблюдается  непосредственное столкновение интересов  противостоящих сторон, сложилояь прикладное направление, которое получило название конфликтология. Конфликтолог- это  специальная профессия, представители  которой участвуют во многих переговорных процессах, выезжают в "горячие точки", где работают в качестве консультантов  и участвуют в переговорном процессе на разных уровнях и в разных ситуациях.

Используемая  литература

1. Брушлинский А.В. "Общая психология"

Москва , Просвещение , 1986

2. Веренко И.С. "Конфликтология"

Москва , концерн Swiss ,1990

3. Готтсданкер Р. " Основы психологического  эксперимента"

Издательство Московского Университета ,1982

4. Добрович А.Б. "Воспитателю  о психологии общения"

Москва , Просвещение , 1987

5. Здравомыслов А.Г. "Социология  конфликта"

 

 

 

Метод принципиальных переговоров,

 

разработанный в Гард-вардском университете США и подробно описанный  в книге Р. Фишера и У. Юри «Путь  к согласию, или Переговоры без  поражения» состоит в том, что  партнеры не торгуются по поводу того, на что может пойти или не пойти  каждая из сторон, а исходят из сути дела и стремятся найти взаимную выгоду там, где это возможно. Вместе с тем там, где их интересы не совпадают, партнеры добиваются такого результата, который был бы обоснован справедливыми  нормами, независимо от воли каждой из сторон. Главное в таких переговорах  — принятие удовлетворяющего обе  стороны решения проблемы, основанного  на партнерских взаимоотношениях равноправных субъектов.

 

Принципиальный метод  составляет альтернативу позиционному подходу и предназначен для эффективных  и дружеских переговоров и  достижения разумного результата. Этот метод может быть сведен к четырем  основным пунктам:

 

1) люди — разграничение  между участниками переговоров  и предметом переговоров;

 

2) варианты — прежде  чем решить, что делать, выделите  круг возможностей;

 

3) интересы — сосредоточьтесь  на интересах, а не на позициях;

 

4) критерии — настаивайте  на том, чтобы результат основывался  на какой-то объективной норме.

 

Исходя из всего выше сказанного, можно прийти к следующему выводу: наиболее оптимальным способом регулирования  психологической атмосферы является метод принципиальных переговоров.

 

Но всякие переговоры требуют  тщательной подготовки: чем интенсивнее  они ведутся (с использованием анализов, расчетов экономического эффекта, заключений и т.д.), тем больше шансы на успех. Обратная же картина наблюдается  в том случае, когда при ведении  переговоров в должной мере не учитываются различные объективные  и субъективные психологические  аспекты.

 

В чем же состоят эти  недостатки?

 

«Холодный запуск». Партнер  вступает в переговоры, не обдумав  предварительно в достаточной степени  их необходимость и цель, сложности  и возможные последствия.

 

В этом случае за ним лишь «ответный ход», т. е. он будет реагировать, а не действовать (не от него будет  исходить инициатива).

 

«Отсутствие программ». У  партнера нет четкого плана действий в пределах максимальных и минимальных  требований. Легче вести переговоры, имея в голове (или на бумаге) различные  варианты действий. Обычно (вне переговоров) для осуществления необходимых  решений достаточно распоряжения.

 

«Главное, чтобы меня это  устраивало». Партнер настолько  выпячивает собственные интересы, что  представители другой стороны не видят для себя никаких преимуществ. Подобное несовпадение интересов, зачастую вызываемое узко эгоистичными ведомственными соображениями, блокирует собеседника, отбивая у него охоту вести  переговоры вообще.

 

«Пускать все на самотек». Партнер не имеет четкого представления  о собственных конкретных предложениях и аргументах, детальных требованиях  и критериях оценки предмета переговоров, позиции и ожидаемой реакции противоположной стороны. Эффективность переговоров снижается иэ-за недостаточной их подготовки.

 

«Коммуникативные заморыши». Неправильное поведение одного из партнеров  отрицательно сказывается на атмосфере  переговоров, мешает достижению их цели. Партнер разучился слушать (или  никогда не владел этим искусством). А это является важнейшим условием эффективности всяких переговоров. Монолог — типичное занятие для  пустомели!

 

Участник переговоров  в ответ на высказывание партнера:

 

ведет себя не по-деловому, а  излишне эмоционально не сдержанно (эмоциональный «стриптиз»);

 

не аргументирует, а своенравно отстаивает свою позицию;

 

не приводит новые факты, не выдвигает новые предложения, а излагает известные мешающие решению  проблемы позиции;

 

не руководствуется общими интересами совместной ответственности  за общее дело, не выделяет этот аспект.

 

С помощью анализа реального  положения дел выявляется несовпадение интересов участвующих в переговорах  сторон, что ведет к возражениям, встречным требованиям, отказам  и т.д. Недооценивается значение психологических моментов (например, готовности участников переговоров  пойти навстречу партнеру). У многих руководителей эти способности  развиты недостаточно.

 

Успех переговоров не в  последнюю очередь зависит от принципиального отношения собеседников к переговорам вообще и от их поведения  в конкретной ситуации.

 

Необходимо исходить из того, что переговоры важны и полезны  для решения кооперационных задач  отдела, предприятия, комбината, организации  в целом. Если мы хотим чтобы переговоры прошли конструктивно и с пользой  для обеих сторон, надо учитывать  приведенные ниже рекомендации:

 

• добиваться намеченной цели, убедительно аргументировать свои предложения, но не быть слишком упрямыми и глухими к мнению партнера —  на переговорах, как известно приказов не отдают;

 

• достойно представлять свои интересы, вносить предложения по решению обсуждаемой на переговорах  проблемы;

 

• стремиться достичь таких  соглашений, которые бы отвечали интересам  не только вашей службы, но и общества в целом;

 

• помнить, что субъективными  важнейшими условиями успешного  ведения переговоров, являются: политическая компетентность и сознательность, реалистичный подход и заинтересованность в деловом  общении, сила воображения и дар  комбинирования.

 

Чтобы переговоры развивались  успешно, необходимо сразу же после  их начала постараться найти общую  с партнером позицию. В начале переговоров следует затронуть  бесспорные, не вызывающие разногласий  аспекты обсуждаемого предмета. Далее  переходить к обсуждению таких пунктов, договориться по которым можно относительно легко. И только после этого необходимо остановиться на важнейших вопросах повестки переговоров, требующих подробного обсуждения. С самого начала надо серьезно воспринимать высказываемые партнером  по переговорам мнения, обоснования, проблемы, требования, оговорки, пожелания  и т.д.

 

Чтобы не мешать развитию переговоров, нельзя акцентировать внимание на расхождении  во взглядах, если они не принципиальны. Надо говорить спокойно и контролировать свою речь, когда вы знакомите партнера с соответствующей проблемой, характеризовать  причины ее возникновения и возможные  последствия, а также невыясненные пункты переговоров.

 

Обобщая сказанное, следует  выделить, что поведение должно соответствовать  возникающим на переговорах ситуациям. Они оцениваются через визуальный контакт с собеседником: участники  переговоров должны говорить убедительно, но не навязчиво.

 

Деловая беседа включает обмен  мнениями и информацией и не предполагает заключения договоров или выработки  обязательных для исполнения решений. Деловая беседа может иметь самостоятельный  характер, предварять переговоры или  быть их составной частью.

 

Переговоры имеют более  официальный, конкретный характер и, как  правило, предусматривают подписание документов, определяющих взаимные обязательства  сторон (договоров, контрактов и т.д.). Основные элементы подготовки к переговорам:

 

• определение предмета (проблем) переговоров, поиск партнеров для  их решения;

 

• уяснение своих интересов  и интересов партнеров;

 

• разработка плана и программы  переговоров;

 

• подбор специалистов в  состав делегации;

 

• решение организационных  вопросов и оформление необходимых  материалов — документов, чертежей, таблиц, диаграмм, образцов предлагаемых изделий и т.д.

 

Ход переговоров обычно укладывается в следующую схему: начало беседы — обмен информацией — аргументация и контраргументация — выработка  и принятие решений — завершение переговоров.

 

Первым этапом переговорного  процесса может быть ознакомительная  встреча (беседа), во время которой  уточняется предмет переговоров, решаются организационные вопросы, или встреча  экспертов, предваряющая переговоры с  участием руководителей 'К членов делегаций. Успех переговоров в целом  во многом зависит от результатов  предварительных контактов. Заслуживают  внимания шесть основных правил налаживания  отношений между партнерами на предварительных  переговорах и рекомендации по их реализации, предлагаемые американскими  специалистами. Эти правила, кстати, сохраняют свое значение и в ходе ведения переговоров.

 

Рациональность. Необходимо вести себя сдержанно. Неконтролируемые эмоции отрицательно сказываются на переговорном процессе и способности  принятия разумных решений.

 

Понимание. Невнимание к точке  зрения партнера ограничивает возможности  выработки взаимоприемлемых решений.

 

Общение. Если ваши партнеры не проявляют большой заинтересованности, все же постарайтесь провести с ними консультации. Это позволит сохранить  и улучшить отношения.

 

Достоверность. Ложная информация ослабляет силу аргументации, а также  неблагоприятно влияет на репутацию.

 

Убеждение — основной метод. Избегайте менторского тона. Недопустимо  поучать партнера.