Управление ассортиментом на предприятии ООО «Лером»

Для мебельного магазина “Лером” в Орске предлагается ввести следующее Положение об ассортиментной политике.

Положение об ассортиментной политике магазина “Лером”

1. Ответственность за формирование и поддержание ассортимента магазина несет начальник отдела маркетинга.
2. Основой формирования ассортимента являются потребности покупателей.
3. В ассортименте магазина присутствуют следующие товарные категории:
1. базовые;
2. приоритетные;
3. сезонные;
4. удобные (сопутствующие).
4. Решение о вводе и выводе товарных категорий из ассортимента принимается группой специалистов и генеральным директором магазина “Лером” на основании документов, предоставленных маркетологами-аналитиками.
5. Основным документом, регламентирующим ассортимент сети магазинов, является ассортиментная матрица, представляющая собой перечень наименований утвержденной формы.
6. Решение об изменении ассортимента (вводе / выводе конкретных товаров) принимается генеральным директором и группой специалистов на основании отчетов по продажам, предоставленных соответствующими менеджерами.
7. Товар, относящийся к той или иной категории, остается в ассортиментной матрице при соответствии следующим критериям:

• товар является оборотоспособным и приносит должную прибыль;

• гарантированное качество товара;
• отсутствие нареканий на эффективность работы поставщика.

8. Товар рассматривается к вводу в ассортиментную матрицу при соответствии одному из следующих критериев:

• существует спрос на товар среди представителей целевой аудитории магазина, а также его представленность в магазинах конкурентов;
• товар является новинкой с уникальными свойствами, для которого обеспечивается массовая рекламная кампания производителя;
• товар способствует увеличению объема покупки.

9. Товар рассматривается к выводу из ассортиментной матрицы при соответствии одному из следующих критериев:

• товар не приносит магазину должной прибыли;
• объективное снижение качества товара;
• нарекания по качеству работы поставщика.

 

3.2 Рекомендации по совершенствованию  ассортимента магазина “Лером”

 

Как отмечалось в предыдущем параграфе в ассортименте магазина “Лером” присутствуют следующие категории товаров:

1. Базовые – товары, составляющие ассортиментный минимум, это ядро ассортимента, его основа. Эти товары должны постоянно присутствовать в магазине в любой период времени независимо от сезона (кровати, кухонные гарнитуры, мягкая мебель);
2. Приоритетные – это могут быть новинки, хиты продаж. Такие товары обеспечивают в достаточной степени прибыльность магазина и привлечение покупателей;
3. Сезонные – товары, которые являются необходимым дополнением в ассортименте магазина в зависимости от времени года (летом – туристические товары – палатки, стулья, столики);
4. Сопутствующие – товары, которые выполняют вспомогательные функции и не относятся к основным товарным позициям (запасная фурнитура, встраиваемые мойки, зеркала и т.д.).

Исходя из этого, мы видим, что в данном магазине не присутствует такая группа товаров, как уникальные товары. Уникальные товары обеспечивают имидж и узнаваемость магазина, они  заставляют покупателей совершать  импульсные или стихийные покупки  – «зашли, понравилось, купили» (данная схема имеет место среди покупателей, которые впервые посетили данный магазин и соответственно обратили внимание на тот товар, который не видели ранее в других магазинах).

Поэтому рекомендацией по совершенствованию ассортимента магазина “Лером” будет предложение данным магазином уникального товара. Но достаточно непросто создать такой товар и сделать так, чтобы его покупали. Предложение уникального товара должно отвечать следующим правилам:

Товар должен быть действительно  уникальным, т.е. таким, какого конкурент  дать не может;

Предложение должно быть настолько  сильным, чтобы привлечь к товару потребителей.

Например, можно было бы ввести в ассортимент магазина “Лером” какие-либо авторские изделия, которые нельзя приобрести в других аналогичных магазинах. Это может быть осветительная техника (торшеры, бра) или часы с боем, созданные по проекту известного дизайнера; необычные сопутствующие товары и т.п.

Также можно предложить ввести в ассортимент компании уникальные мебельные аксессуары собственного производства. Вообще, в магазине “Лером” имеется продукция собственного производства, но она не является уникальной и в других магазинах существуют ее аналоги. Необходимо разработать такой товар, за которым покупатели будут приходить только в этот магазин. Это могут быть:

• уникальные аксессуары с необычной формой и цветом, приспособленные специально для мебели магазина;
• собственные, не имеющие аналогов, проекты мебельных композиций т.д.

Также в качестве одной  из рекомендаций, которая не относится  непосредственно к ассортименту данной компании, можно предложить введение в магазине  “Лером” системы скидок. Например, лицам, совершившим покупку свыше 3 тыс. руб. можно выдавать разовую дисконтную карту со скидкой 5% на следующую покупку. Если в следующий раз покупатель приобретает покупку на сумму снова свыше 3 тыс. руб., то скидка сохраняется, а если меньше, то она перестает действовать и он сможет получить ее только в том случае, если сделает покупку на сумму свыше 3 тыс. руб. Возможно это будет стимулировать покупателей совершать более дорогие покупки.

И еще можно было бы создать  детскую игровую комнату. По нашему убеждению, многие родители испытывают определенные неудобства, совершаю покупки вместе с маленькими детьми. И порой не помогает избежать этого даже тележки с местами для детей. Организация такой комнаты со специальным работником, который будет присматривать за детьми, позволила бы решить данную проблему.

 

3.3 Оценка социально-экономического эффекта Положения

и рекомендаций.

 

Эффективная ассортиментная политика в основном зависит от умения планировать ассортимент, прогнозировать с высокой вероятностью структуру  потребительского спроса.

Положение об ассортиментной политике регламентирует зоны ответственности  отделов при работе с ассортиментом, описывает порядок ввода и  вывода товарных позиций, закрепляет ассортиментную матрицу – словом, является документом, определяющим всю работу с ассортиментом  предприятия. Это означает, что индивидуальная ответственность за финансовый результат магазина ложиться не на всех и за все, а на каждого в отдельности и только в рамках его зоны ответственности.

Оценка социально-экономического эффекта Положения и рекомендаций может быть осуществлена в рамках прогнозирования потребительского спроса, основываясь на инерционном характере его развития.

Генетический  подход к прогнозированию потребительского спроса основывается на инерционном  характере его развития, т.е. на оценках  устойчивых тенденций развития потребительского спроса, перенесения зависимостей прошлого и настоящего на будущее. Он объединяет экономико-статистические модели: трендовые  и факторные модели оценки и прогнозирования  спроса.

При использовании  одних трендовых моделей прогнозирования  спроса предприятие не сможет вскрыть  внутренние взаимосвязи процесса изменения  спроса и факторов, формирующих его  уровень и динамику. Поэтому они  должны быть дополнены использованием факторных моделей оценки и прогнозирования  спроса, при этом предпочтение лучше  отдавать именно многофакторным моделям. В качестве особого инструмента  моделирования и прогнозирования  потребительского спроса необходимо использовать коэффициенты эластичности спроса. При  выполнении прогнозных расчетов спроса на товары на предстоящий год принятая величина коэффициента эластичности спроса умножается на прогнозируемый темп прироста денежных доходов на душу населения  или другого фактора спроса.

Нормативное прогнозирование  необходимо для определения стратегических задач на основе заранее заданных критериев и норм. Данным метод  ориентирован на долгосрочную перспективу. Он заключается в стохастическом программировании личного спроса, исходя из нормативных предположений о  склонности к потреблению, уровня личных доходов, с учетом прошлых и настоящих  тенденций, рациональных норм потребления. Однако нестабильность развивающейся  экономики делает невозможным обоснование  нормы потребления.

Для использования  методов экспертных оценок необходимо рационально организовать проведение экспертизы проблемы прогнозирования  спроса и обработку результатов  индивидуальных экспертных оценок. Обобщенная оценка индивидуальных результатов  принимается в качестве прогноза спроса. Здесь можно применять  различные методы опросов: анкетирование, интервьюирование, метод Дельфи, «мозговую  атаку», дискуссию. Однако недостатком  этих методов является их субъективность. Поэтому их необходимо применять  только тогда, когда отсутствует  информация о прогнозируемом спросе.

Таким образом, существуют разнообразные  методы прогнозирования товарно-групповой  структуры потребительского спроса. Однако применение каждого метода в  отдельности, как правило, малоэффективно. Современная практика свидетельствует  об эффективности многовариантных  расчетов прогнозов структуры потребительского спроса на основе сочетания различных  методов. Этим достигается синтез генетических прогнозов, основанных на использовании  сложившихся закономерностей развития спроса, и нормативных прогнозов, ориентированных на рациональную структуру  потребления и спроса. В результате будет обеспечен комплексный подход и активная роль прогнозирования спроса, а значит и ассортимент, при котором предприятие будет функционировать устойчиво и эффективно.

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

 

Управление ассортиментом  предприятия представляет собой  комплексный процесс, включающий основные классические функции управления: планирование, в процессе которого изучается спрос  на товары, проводятся маркетинговые  исследования, организацию, которая  подразумевает создание коммуникационной системы по формированию ассортимента, координацию, в процессе которой  осуществляется разработка ассортиментного  портфеля организации, вырабатывается ассортиментная стратегия (выделяются стратегические группы товаров, определяются методы и принципы формирования торговых надбавок) и контроль, который включает анализ ассортимента (его широты и  глубины, прибыльности отдельных видов  и групп товаров), а также анализ влияния политики управления товарными  запасами предприятия, политики поставок на товарный ассортимент.

Анализ ассортимента дает наиболее точные данные только при  использовании различных методик  анализа. Поэтому наряду с проведением  операционного анализа необходимо проводить ABC и XYZ анализ в комплексе.

В настоящей работе проведено  исследование управления ассортиментом  на примере ООО «Лером»  . По результатам работы можно сделать следующие выводы.

Анализ ассортимента ООО «Лером»  показал, что он является достаточно широким, глубоким, устойчивым. Общая тенденция для всего ассортимента торгового предприятия – рост объемов продаж по всем товарным группам ассортимента и снижение рентабельности по ключевым товарным группам. Это объясняется усилением конкурентной борьбы на мебельном рынке в связи со значительным увеличением количества новых конкурирующих фирм-производителей и торговых посредников.

Снижение рентабельности вызвало необходимость снижения цены продукции до конкурентоспособного уровня, а также повышение расходов на маркетинговые мероприятия. Тем  не менее, продукция компании остается конкурентоспособной, совокупный товарооборот из года в год увеличивается.

Наиболее стабильными  группами являются гостиничная мебель и мебель для прихожих, которые  наименее рентабельны и весомы в  объеме выручки. Относительная стабильность этой группы в общей динамике продаж объясняется относительным постоянством спроса, предъявляемого со стороны  небольшой группы потребителей на данную продукцию «Лером». Спрос на мебель для спален, детскую мебель, мебель для гостиных, мебель для офисов более значителен по объему, более чувствителен к качественным характеристикам продукции, ко времени года, поэтому он подвержен большим колебаниям, чем спрос на другие группы ассортимента продукции «Лером». Это наиболее весомая и прибыльная часть ассортимента, поэтому она должна подвергаться более тщательному контролю управления.

Управление ассортиментной политикой на рассматриваемом торговом предприятии организовано по упрощенной схеме. Это связано с упрощенностью  структуры организации и ее небольшими размерами. Управлением ассортиментной политикой заняты отдел по работе с клиентами, включая руководителя данного отдела. Директор отдела по работе с клиентами полностью  берет на себя функции организации  и координации ассортимента. Отдел  по работе с клиентами в части  управления ассортиментом занят  планированием ассортимента и его  контролем. Функция контроля ассортимента со стороны отдела по работе с клиентами  связана с управлением поставками, повседневным контролем структуры  ассортимента.

Необходимо отметить, что  планирование ассортимента на данном предприятии требует совершенствования, так как при прогнозировании  объемов продаж по ассортиментным группам  используются упрощенные методы, не учитывающие  множества факторов, в результате прогноз является излишне оптимистическим. Неточность прогнозирования сказывается  на ухудшении управления товарными  запасами и снижении эффективности  их использования.