Управление ассортиментом на предприятии ООО «Лером»

Каждая из товарных групп  ассортимента состоит из двух подгрупп:

1. наборы;
2. отдельные изделия.

Наборы мебели для прихожих, гостиных, спален, детских комнат, офисов и гостиничных номеров, а также  отдельные изделия этих серий  подразделяются на виды. Основные виды товаров для каждой товарной группы представлены в табл5 [45, c. 56].

Таблица 5 Товарные группы, подгруппы и виды товаров ассортимента ООО «Лером».

 

Товарная группа	Товарная подгруппа
	Наборы	Отдельные изделия
Прихожие	«Кадет», «Гамма»	Панели, зеркала, шкафы, тумбы для  обуви, вешала
Гостиные	«Кармен», «Сюита», «Авангард»	Шкафы, витрины, тумбы, столики, полки, стулья
Мебель для спален	«Флоренция», «Севилья», «Премьера», «Шатура», «Магнолия», «Орхидея», «Камелия»	Кровати, тумбы, шкафы, зеркала, банкетки, комоды
Детская мебель	«Гном»	Кровати, тумбы, шкафы, полки, компьютерные столики, стулья, стеллажи
Офисная мебель	«Вегас», «Дельта», «Стратегия», «Практика»	Столы, шкафы, тумбы, полки для клавиатуры, стеллажи, конференц- приставки, настольные секции, компьютерные стулья и кресла
Гостиничная мебель	«Студио», «Адажио»	Кровати, тумбы, столики, шкафы, зеркала

 

Отдельные изделия, в свою очередь, подразделяются на разновидности  товаров, для каждой из которых принята  определенная маркировка (примеры в табл 6).

Таблица 6. Разновидности отдельных изделий товарного ассортимента ООО “Лером”.

 

	Шкафы	Кровати	Тумбы	Столы	Комоды	Полки	Банкетки
Маркировка	S17	А64	Т12	Е12	К12	Y12	Q21
	S98	А23	Т50	Е08	К16	Y48	Q46
	S28	А48	Т32	Е31	К28	Y55	Q83

 

На складе ООО «Лером»  ежемесячно проводится проверка полноты ассортимента, т.е. определяется степень соответствия количества разновидностей товаров, имеющихся в продаже, количеству разновидностей товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем [45, c. 60]

Определим степень устойчивости ассортимента ООО «Лером». Расчет коэффициента устойчивости ассортимента представлен в табл.7.

Таблица 7. Расчет коэффициента устойчивости ассортимента

 

Месяц	2010	2011	2012
	Количество отсутствующих разновидностей товаров
Январь	210	334	326
Февраль	225	260	224
Март	185	296	144
Апрель	276	250	280
Май	295	242	290
Июнь	222	285	381
Июль	206	174	315
Август	195	200	250
Сентябрь	151	231	190
Октябрь	105	180	160
Ноябрь	70	140	110
Декабрь	97	94	55
Всего	2237	2686	2725
Коэффициент устойчивости	0.80	0.81	0.84

 

Видим, что степень устойчивости ассортимента ООО «Лером»  возросла с 0.46 до 0.94, т.е. к настоящему времени товарный ассортимент стал почти полностью устойчивым.

Как уже отмечалось, каждый товар (вид, разновидность) способен «отвечать» за финансовое состояние предприятия. Выявлению этой зависимости и  посвящен операционный анализ ассортимента. Суть его заключается в определении  рентабельности для каждого вида или разновидности товара.

Проведем операционный анализ рассматриваемого ассортимента и выявим наиболее прибыльные группы товаров.

 

Рис.7. Рентабельность отдельных групп товаров за 2010-2012 гг.

Получаем, что торговля прихожими  становится безубыточной при продаже 260 комплектов, гостиными – 121 комплекта, наборами для спален – 92 комплектов, детских – 222 комплектов, офисной  мебели – 156 наборов, гостиничной мебели – 245 наборов. По мере увеличения объемов  продаж по данным ассортиментным группам  предприятие начинает получать прибыль  и ее величина растет.

Применяя АВС- анализ к  данному ассортименту, получаем следующее  распределение групп:

группа А (41+23+20=84%) – мебель для спален, гостиных и офисная  мебель;

группа В (9+4=13%) – детская  и гостиничная мебель;

группа С (3%) – мебель для  прихожих.

В соответствии с данным распределением, товары группы А подлежат более тщательному  учету и более частой инвентаризации. Группы В и С могут иметь  менее жесткий управленческий контроль.

Такое распределение товаров  ассортимента по группам сложилось  на конец 2012 года. Однако при управлении ассортиментом торгового предприятия важно отслеживать динамику экономических показателей по товарным группам, выявлять определенные тенденции [19, c. 79].

Общая тенденция для всего  ассортимента торгового предприятия  – рост объемов продаж (выручки) по всем товарным группам ассортимента и снижение рентабельности по ключевым товарным группам. Это объясняется  усилением конкурентной борьбы на мебельном  рынке в связи со значительным увеличением количества новых конкурирующих  фирм-производителей и торговых посредников.

Снижение рентабельности вызвало необходимость снижения цены продукции до конкурентоспособного уровня, а также повышение расходов на маркетинговые мероприятия. Тем  не менее, продукция компании остается конкурентоспособной, совокупный товарооборот из года в год увеличивается.

Рассмотрев предложенные графики на рис.12 и 13, можно сделать  вывод о том, что состав подгрупп А, В, С на протяжении 2010-2012 гг. принципиально не изменялся.

Выявим наиболее стабильные товарные подгруппы ассортимента. Для  этого проведем его XYZ- анализ.

Первый шаг - определение  объектов анализа: товарные подгруппы  ассортимента регионального сбытового  предприятия компании «Лером»: прихожие, мебель для гостиных, мебель для спален, детская, офисная мебель, гостиничная мебель.

Второй шаг - определение  параметра, по которому будет проводиться  анализ объекта: объем продаж, тыс. руб.

Третий шаг - определение  периода, по которому будет проводиться анализ: 3 года (2010 – 2012 гг.).

Четвертый шаг: определение  коэффициента вариации для каждого  объекта анализа (табл.10).

Таблица 10 Расчет коэффициента вариации для XYZ-анализа ассортимента ООО «Лером». 

 

Показатель, год	Прихожие	Гостиные	Мебель для спален	Детская	Офисная	Гостиничная
1	2	3	4	5	6	7
Объем продаж, тыс. руб.
2010	684,53	1 667,3	373,26	136,54	205,64	569,8
2011	712,42	807,2	463,26	146,52	235,66	712,5
2012	732,55	1 161,3	512,03	149,84	271,23	845,1
Средний объем продаж, тыс. руб.	709,83	1 211,93	449,52	144,3	237,57	709,13
Отклонение от средней, тыс. руб.
2010	-25,3	455,37	- 76,26	-7,76	-31,93	-139,33
2011	2,59	-404,73	13,74	2,22	-1,91	3,37
2012	22,72	50,63	62,51	5,54	33,66	135,97
Коэффициент вариации, %	24,42	30,13	26,88	27,74	36,13	22,72

 

Пятый шаг - сортировка объектов анализа по возрастанию значения коэффициента вариации:

22,72 – гостиничная мебель;

24,42 – мебель для прихожих;

26,88 – мебель для спален;

27,74 – детская мебель;

30,13 – мебель для гостиных;

36,13 – мебель для офисов.

Шестой шаг – определение  групп X, Y и Z.

Рекомендуемое распределение:

Группа X – объекты, коэффициент вариации значение по которым не превышает 10%.

Группа Y – объекты, коэффициент вариации по которым составляет 10% - 25%.

Группа Z – объекты, коэффициент вариации по которым превышает 25%.

Видим, что продажи всех товарных групп ассортимента отличаются значительной вариабельностью. Ни одну из них нельзя отнести к группе Х.

На рис.8 представлено распределение ассортимента на группы X, Y, Z по показателю стабильности продаж.

Наиболее стабильными  группами (Y-класс) являются гостиничная мебель и мебель для прихожих; операционный анализ показал, что это наименее рентабельная и наименее значимая ассортиментная группа в общем объеме выручки. Относительная стабильность этой группы в общей динамике продаж объясняется относительным постоянством спроса, предъявляемого со стороны небольшой группы потребителей на данную продукцию «Лером» [43, c. 56].

Спрос на мебель для спален, детскую мебель, мебель для гостиных, мебель для офисов (Z-класс) более значителен по объему, а также более чувствителен к качественным характеристикам продукции (требования со стороны покупателей), ко времени года (сезону), поэтому он подвержен большим колебаниям, чем спрос на другие группы ассортимента продукции ООО «Лером». Так как это наиболее значимая и прибыльная часть ассортимента, продажи по которой составляют наибольшую часть товарооборота, функции управления ассортиментом должны быть в первую очередь сконцентрированы на ней.

Важно отметить, что анализ ассортимента необходимо проводить  не только по укрупненным товарным группам, как было представлено выше, но и по видам и разновидностям товаров. Внутри каждой товарной подгруппы  виды и разновидности товаров  можно также классифицировать на АВС, XYZ-группы, выделить наиболее весомые, прибыльные или стабильные товары.

 

Рис.8. XYZ-анализ ассортимента торгового предприятия

Таким образом, анализ ассортимента ООО «Лером»  показал, что он является достаточно широким, глубоким, устойчивым. Общая тенденция для всего ассортимента торгового предприятия – рост объемов продаж по всем товарным группам ассортимента и снижение рентабельности по ключевым товарным группам. Это объясняется усилением конкурентной борьбы на мебельном рынке в связи со значительным увеличением количества новых конкурирующих фирм-производителей и торговых посредников.

Снижение рентабельности вызвало необходимость снижения цены продукции до конкурентоспособного уровня, а также повышение расходов на маркетинговые мероприятия. Тем  не менее, продукция компании остается конкурентоспособной, совокупный товарооборот из года в год увеличивается.

Наиболее стабильными  группами являются гостиничная мебель и мебель для прихожих, которые  наименее рентабельны и весомы в  объеме выручки. Относительная стабильность этой группы в общей динамике продаж объясняется относительным постоянством спроса, предъявляемого со стороны  небольшой группы потребителей на данную продукцию «Лером». Спрос на мебель для спален, детскую мебель, мебель для гостиных, мебель для офисов более значителен по объему, более чувствителен к качественным характеристикам продукции, ко времени года, поэтому он подвержен большим колебаниям, чем спрос на другие группы ассортимента продукции «Лером». Это наиболее весомая и прибыльная часть ассортимента, поэтому она должна подвергаться более тщательному контролю управления.

3. Организация управления ассортиментной политикой на предприятии

 

Управлением ассортиментной политикой ООО «Лером»  занимаются специалисты отдела по работе с клиентами и директор отдела по работе с клиентами. В табл.12 представлено распределение функций по управлению ассортиментом между этими субъектами управления.

Директор отдела по работе с клиентами полностью берет  на себя функции организации и  координации ассортимента и частично – контроля ассортимента. Последнее  подразумевает, что контроль ассортимента он осуществляет по отчетам, предоставляемым  ему специалистами отдела по работе с клиентами.

Таблица 12 Закрепление функций по управлению ассортиментом за исполнителями

Исполнитель	Функции
	Планирования	Организации	Координации	Контроля
Директор отдела по работе с клиентами	-	+	+	+
Отдел по работе с клиентами	+	-	-	+

 

Отдел по работе с клиентами  в части управления ассортиментом  занят планированием ассортимента и его контролем. Планирование ассортимента в организации заключается в  определении количественного соотношения  отдельных видов изделий параметрического ряда продукции в плане продаж [43, c. 56].