Стратегический анализ внешней среды

 

Рисунок 3 -  SWOT-анализ

Источник: собственная разработка

 

Анализ матрицы  показывает, что:

• практически все слабые стороны фирмы связаны с финансированием, однако, вследствие того, что для ОДО «Мечгенстрой» открыт товарный кредит у поставщиков материалов (до 90 дней) и при продолжительности оборота в 60 дней эти негативные факторы вполне возможно нейтрализовать;
• для стимулирования желания потребителей покупать продукцию за «живые деньги» целесообразно будет создание системы скидок, которая бы стимулировала это желание. Как основу можно взять правило: «2х2=4, а с отсрочкой – 5, по предоплате – 3».

На основе экспертных оценок можно построить матрицу  стратегического положения и  оценки действий ОДО «Мечгенстрой», которая используется для оценки текущего и стратегического положения организации,  а также отдельных областей ее деятельности. Факторы поделены на 4 группы и ранжируются по шкале от -6 до +6. Факторы оценки текущего и стратегического положения организации (в скобках дана экспертная оценка каждого фактора):

- факторы стабильности - ФС (-2);

- факторы производственного потенциала - ФПП (+5);

- факторы финансового потенциала - ФФП (-1);

- факторы конкурентных преимуществ - ФКП (+2).

На рисунке 4 представлена матрица SPACE-анализа ОДО «Мечгенстрой».

 

Рисунок 4 - Матрица SPACE-анализа ОДО «Мечгенстрой»

Источник: собственная  разработка

 

 

Из рисунка 4 видно, что ОДО «Мечгенстрой» балансирует между конкурентным  и  агрессивным  положением  на  рынке.  Конкурентное положение  объясняется  современной  материальной базой предприятия, высококвалифицированными кадрами. Агрессивное положение является  следствием  большого  числа  сильных  конкурентов  на  рынке строительных и отделочных материалов.

Конкурентное  преимущество можно  приобрести  за  счет сокращения  затрат,  сроков  поставки  и  высокого  качества.  Это  может  обеспечить  только эффективная система управления материальными ресурсами. 

Состояние  и  влияние  стратегических  элементов  конкурентной микросреды  ОДО «Мечгенстрой»  можно  оценить  с  помощью модели 5 сил конкуренции Портера. Анализ пяти сил конкуренции Портера применительно  к  ОДО «Мечгенстрой»,  проведенный    на  основе экспертных  оценок,  приведен  в  таблице  2.3 - Конкурентный анализ ОДО «Мечгенстрой»

 

 

 

Таблица 2.3 - Конкурентный анализ ОДО «Мечгенстрой»

 

Возможные целевые  факторы внешней среды	Характер влияния  на цели фирмы
	Угрозы				Возмож-ности
	-2	-1		0	1		2
1	2	3		4	5		6
Состояние и  влияние конкуренции со стороны существующих фирм
1. состав (доли рынка), цели и намерения конкурентов				*
2. методы реализации товарной политики конкурентов		*
3. динамика цен конкурентов		*
4. сбытовая сеть и средства стимулирования сбыта		*
5. финансовая стабильность конкурентов				*
Итоговая оценка влияния отраслевых конкурентов		*
Состояние и  влияние новых конкурентов на цели фирмы
1. масштаб сбыта, уровень себестоимости		*
2. степень дифференциации продукции	*
3. доступность каналов распределения продукции		*
4. потребность в дополнительных капиталовложениях				*
5. консерватизм системы поставок							*
6. факторы, определяющие  высокий уровень себестоимости,  не связанных с масштабом сбыта		*
Итоговая оценка влияния  потенциальных конкурентов		*
Состояние и  влияние товаров-заменителей на цели фирмы
1. количество эффективных товаров заменителей			*
2. объем сбыта товаров-заменителей				*
3. разница в ценах между изделием-оригиналом и товаром-заменителем в пользу последних				*
Итоговая оценка влияния товаров-заменителей				*
Состояние и  влияние поставщиков на цели фирмы
1. количество поставщиков					*
2. потребление продукции поставщиков					*
3. наличие заменителей поставляемой продукции		*
4. дифференциация поставляемой продукции				*
Итоговая оценка влияния  поставщиков					*
Состояние и  влияние потребителей продукции  на цели фирмы
1. объем продукции, приобретаемый потребителями					*
2. доля бюджета потребителя, занимаемая продукцией					*
3. степень стандартизации продукции							*
4. экономическое положение потребителей					*
5. обеспечение потребителя информацией о продукции							*
6. уровень организации потребителей				*
Итоговая оценка влияния  потребителей					*

 

Источник: собственная разработка

 

Анализ выше приведенной таблице показал, что  угрозу вызывают такие стратегические элементы микросреды, как конкуренты среди существующих фирм и новые  конкуренты. Опасность со стороны  существующих фирм  вызвана методами товарной политики, целями и намерениями конкурентов; со стороны новых конкурентов - уровнем себестоимости и степенью дифференциации продукции. Возможностями для ОДО «Мечгенстрой»  являются взаимодействия с поставщиками и потребителями. Итоговая оценка влияния конкурентной микросреды на цели фирмы составила 0, что подтверждает проведенный выше SPAСE-анализ, выявивший  балансирующие  положение  организации  между  агрессивным  и конкурентным текущим и стратегическим положением.

В целом стратегическое положение ОДО «Мечгенстрой» довольно устойчивое, однако существуют некоторые проблемы, решение которых могло бы усилить конкурентное положение предприятия. На ОДО «Мечгенстрой» нет четко разработанной системы управления материальными ресурсами, а так же не уделяется должного внимания стимулированию покупателей и созданию системы оценки и выбора поставщиков.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3  НАПРАВЛЕНИЯ РАЗВИТИЯ ОДО «МЕЧГЕНСТРОЙ»

 

 

3.1 Организация стимулирования потребителей

 

Сущность стимулирования сбыта заключается в предложении  потребителям дополнительного краткосрочного стимула, побуждающего их к активности. Consumer promotion основывается на предпосылке, что каждая торговая марка или услуга обладает установленными ожидаемыми ценой и ценностью; стимулирование же временно изменяет принятое соотношение между ними за счет увеличения ценности или снижения цены (либо того и другого одновременно). Таким образом, покупателю предлагается немедленная «приманка» для покупки товара в виде превышения воспринимаемой ценности над ценой. Именно это отличает стимулирование от других маркетинговых инструментов.

В качестве средств  стимулирования оптовых покупателей  ОДО «Мечгенстрой» можно предложить следующие:

- предоставление скидок с цены за объем (кумулятивные, некумулятивные скидки);

- предоставление скидок за включение нового товара в закупаемый ассортимент;

- скидка-сконто;

- предоставление представительских материалов с рекламой торговой марки производителя;

- потребительские скидки (снижение цены производителя для снижения цен во всей цепочке посредников).

Кроме вышеназванных скидок целесообразно  использовать следующие виды скидок: 1) сезонную скидку (1.5%) для снижения остатка готовой продукции на складах; 2) для крупных торговцев (2-3%); 3) при квартальной выборке.

На ОДО «Мечгенстрой» предлагается использовать следующую систему скидок (таблица 3.1- Система скидок ОДО «Мечгенстрой»).

В зимний период замедление темпов реализации строительных материалов составило: в декабре - 10%, в январе - 25%, в феврале - 25%, в отдельных случаях - до 50%. Поэтому необходимо использовать скидку на сезонную распродажу.В результате применения скидки объемы реализации возрастут до прежнего уровня. В среднем можно предоставлять сезонную скидку не более 1.5%.

 

 

 

 

Таблица 3.1 -  Система скидок ОДО «Мечгенстрой»

 

Вид скидки		%
Скидка  за освоение нового региона		3
Скидка  за количество при ежемесячной выборке:
	более 1 000 ед. продукции;	3
	от 500 до 1000 ед. продукции;	2
	от 100 до 500 ед. продукции;	1
	менее 100 ед. продукции	0
Сезонная  скидка за покупку строительных материалов:		1,5
Скидка  за условия платежа:
а) при  рассрочке платежа:	60 дней	5,25
	30 дней	7,25
б) при  предоплате	-30 дней	11,25
Скидка  для крупных предприятий		3

 

Источник: собственная  разработка

 

Мероприятия по стимулированию требуют определенных, порой значительных расходов, поэтому стимулирование необходимо планировать с целью максимальной отдачи от вложенных средств.

ОДО «Мечгенстрой» предлагается следующий план стимулирующих мероприятий (таблица 3.2 -

 

Таблица 3.2 –  План стимулирующих мероприятий ОДО «Мечгенстрой»

 

Средства стимулирования	Удельный вес  в общем бюджете
Изготовление POS-материалов, рекламных носителей	39%
PR-акции	20%
Информационное  обеспечение	29%
Изготовление  атрибутики	5%
Маркетинговые исследования	7%

           Основными этапами разработки программы стимулирования в ОДО «Мечгенстрой» должны быть:

• постановка цели;
• определение интенсивности стимулирования;
• определение условия участия производителей запчастей, материалов и других товаров в программе;
• определение каналов распространения информации о ней;
• установление ее длительности;
• выбор времени для проведения мероприятий по стимулированию;
• составление сводного бюджета на осуществление данной программы;
• оценка результатов.

Перед началом  полномасштабной программы стимулирования предварительно проводится тестирование выбранного метода.

 

3.2. Разработка системы выбора и оценки поставщиков

 

Одной из основных проблем, возникающих при закупке  товара, является выбор поставщика. Важность ее объясняется не только тем, что на современном рынке функционирует большое количество поставщиков одинаковых товаров, но главным образом тем, что поставщик должен быть надежным партнером фирмы в реализации ее логистической стратегии.

 

Предложим систему  оценки и выбора поставщиков на ОДО «Мечгенстрой».

 

Данная система  будет включать показатели,  объективно отражающие  работу  поставщиков  материальных  ресурсов.  Система  разработана с  использованием  метода  экспертных  оценок  путем  анкетирования. При проведении анкетирования, как правило, привлекают 5 экспертов. Проведем оценку и выбор поставщика цветной бумаги. Для данного мероприятия были привлечены  5  экспертов  (3 -  работники  ОДО «Мечгенстрой»,  связанные  с  закупками; 2 - независимые). Среди них:

1)  Руководитель отдела снабжения ОДО «Мечгенстрой»;

2)  Коммерческий директор ОДО «Мечгенстрой»;

3)  Руководитель отдела сбыта ОДО «Мечгенстрой»;

4)  Специалист по логистике ЦСБТ «Сатио»;

5)  Коммерческий директор ЦСБТ «Сатио».

 

Для отбора наиболее важных показателей в анкете были представлены 4 показателя и открытая строка:

Назовите наиболее важные, по Вашему мнению, показатели при  оценке и выборе поставщика?

1.  оперативность поставок в случае неплановой заявки;

2.  цена;

3.  система оплаты;

4.  качество продукции;

5.  другое (напишите, что именно)____________________.

Данные опроса представлены в таблице 3.3 - Данные опроса по выбору поставщиков ОДО «Мечгенстрой».