Разработка сбытовой политики коммерческого предприятия на примере ООО ТД «Дойч-Авто»

Южно-Уральский государственный университет

Факультет Коммерции

Кафедра «Коммерция и реклама»

РАБОТА ПРОВЕРЕНА                                          ДОПУСТИТЬ К ЗАЩИТЕ

Рецензент                                                                   Заведующий кафедрой

____________/____________/                                   ___/И.Ю. Окольнишникова/

«__»________________2007г.                                  «__»_______________2007г.

ВЫПУСКНАЯ КВАЛИФИКАЦИОННАЯ РАБОТА

Тема: Разработка сбытовой политики коммерческого предприятия на примере ООО ТД «Дойч-Авто»

                                                                             Руководитель работы:

                                                                   Ческидова Т. М.

      _________/Ческидова Т.М./

                                                                                   «__»_____________2007г.

                                                                  Автор работы:

                                                                                    студент группы Ком-526

                                                                Букрин А.В.

     __________/ Букрин А.В./

«__»_____________2007г.

                                                                        Нормоконтроль: 

                                                                Грейз Г. М.

___________/ Грейз Г. М./

«__»_____________2007г.

Челябинск

2007

АННОТАЦИЯ

В работе рассмотрены вопросы организации сбытовой деятельности на торговом предприятии.

         Подробно освещены теоретические вопросы организации коммерческой деятельности торгового предприятия по сбыту продукции, организации оперативно-сбытовой деятельности.

         Работа содержит пример из практики организации сбытовой деятельности на ООО ТД «Дойч-Авто», определены основные проблемы, разработаны рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности предприятия по сбыту.

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ………………………………………………………………………..4

1.Теоретические основы сбытовой деятельности на коммерческом предприятии …………………………………………………………………...7

1.1.    Содержание, функции и задачи коммерческой деятельности…………………………………………………………….7

1.2.    Коммерческая деятельность по сбыту, её основные формы и методы……………………………………………………………….…10

1.3.    Планирование, разработка и обоснование сбытовой политики……15

1.4.    Стратегическое планирование………………………………………..20

1.5.    Анализ деятельности конкурентов…………………………………...21

1.6.    Оперативно-сбытовая деятельность………………………………….23

2. Анализ организационно-хозяйственной деятельности ООО ТД «Дойч-Авто»………..………………………………………………………...........…44

     2.1. Общая характеристика ТД «Дойч-Авто»……………………............44

     2.2. Анализ финансово-экономического состояния ООО ТД «Дойч-Авто».................................................................................................................47

     2.3. Анализ сбытовой политики ООО ТД «Дойч-Авто»..........................58

     2.4. Определение корпоративной миссии и конкурентной стра­тегии…60

3. Направление  совершенствования сбытовой деятельности…………......63

     3.1. Стимулирование сбыта………………………….…………………....63

     3.2. Персонал службы сбыта как фактор, влияющий на сбытовую политику фирмы…………….....………………………………..……..….64

     3.3. Достоинства и недостатки сбытовой политики предприятия……...67

     3.4. Рекомендации по совершенствованию сбытовой деятельности…..69

ЗАКЛЮЧЕНИЕ………...………………………………………………………..71

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ……………………………..73

ПРИЛОЖЕНИЯ………………………………………………………………….74

ВВЕДЕНИЕ

Сегодняшняя динамично развивающаяся экономика приводит к тому, что фирмы и организации вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли сбыта в деятельности фирмы. Продукция или услуга, произведенная фирмой, должна быть оптимальным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды. Поэтому главная задача любого предпринимателя – идеальным образом совместить желания клиентов и собственные возможности. В этом случае у него будет возможность доказать покупателю неоспоримые преимущества своего товара, или услуги.

Именно поэтому система сбыта является центральной во всей системе маркетинга. И это не лишено обоснования – именно в процессе сбыта готовой продукции выяснится, насколько точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению товара на рынок. И если все оказалось так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и прибыль – конечная цель любой предпринимательской деятельности – не заставит себя ждать. В противном случае, ни о каких высоких доходах и говорить не приходится. В бизнесе цена ошибки бывает весьма высока.

Каждый товар непременно требует продвижения на рынке, это означает необходимость качественной и оригинальной рекламы, различных акций, способствующих продвижению товара. Помимо этого, предприятию весьма желательно иметь как можно более широкую сеть розничных продаж или сеть посреднических организаций, если она, конечно, не занимается очень крупным и дорогим производством. Такая сеть должна иметь высокий уровень сервиса, так как сегодняшний покупатель привык к качественному обслуживанию и широкому списку дополнительных услуг. И только выполнив все эти требования, фирма может рассчитывать на то, что ей удастся занять прочное место в сердце покупателя.

Не стоит забывать при этом об эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей покупателя – это изучать его мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Только обладая этим знанием можно в наиболее полной мере удовлетворить запросы потребителей. И как раз именно этим должна заниматься фирма в рамках системы сбыта – там, где она ближе всего соприкасается с покупателем. Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Система сбыта товаров – ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Актуальность данной темы выпускной квалификационной работы обусловлена тем, что организация и управление сбытом готовой продукции являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя как субъектов экономических отношений.

Объектом исследования работы является ООО ТД «Дойч-Авто».

Предметом данной выпускной квалификационной работы является сбытовая деятельность на примере ООО ТД «Дойч-Авто».

Целью работы является нахождение путей совершенствования сбытовой деятельности предприятия. Для этого необходимо решить следующие задачи

1) рассмотреть функции и задачи коммерческой деятельности;

2) раскрыть сущность сбытовой политики предприятия;

3) дать характеристику предприятия;

4) провести анализ сбытовой деятельности ООО ТД «Дойч-Авто»;

5) дать рекомендации по совершенствованию сбытовой деятельности.

В данной работе содержатся теоретическая часть, практическая часть по анализу финансово-хозяйственной деятельности и аналитическая часть, которая содержит непосредственно информацию по сбытовой деятельности ООО ТД «Дойч-Авто» и рекомендации по её совершенствованию.

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА КОММЕРЧЕСКОМ ПРЕДПРИЯТИИ

1.1. Содержание, функции и задачи коммерческой деятельности

Термин «коммерция» получил широкое распространение в России в связи с переходом от централизованного управления экономикой на рыночные принципы.

Коммерция – вид торгового предпринимательства или бизнеса, но бизнеса благородного, того бизнеса, который является основой любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики.

Коммерция – слово латинского происхождения (commercium-торговля). Однако надо иметь в виду, что термин «торговля» имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), а в другом – торговые процессы, направленные на осуществление актов купли продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли – торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли. [21]

Торговые операции осуществляются в сфере товарного обращения. Общеизвестно, что процессы и операции, происходящие в сфере товарного обращения, бывают двух видов:

1)     коммерческие;

2)     производственные.

Коммерческие (чисто торговые) – это процессы, направленные на осуществление актов купли – продажи для получения прибыли и связанные со сменой форм собственности. К ним примыкают также такие торговые процессы, без которых невозможно нормальное проведение операций купли-продажи: это организация хозяйственных связей между продавцами и покупателями, изучение покупательского спроса на товары, сбытовая реклама, посредничество, сервисное обслуживание покупателей, в том числе выполнение для них некоторых дополнительных услуг, страхование товаров при их доставке покупателям. Операции купли – продажи вместе с примыкающими торговыми процессами, перечисленными выше, представляют собой торговлю в широком смысле слова.

Производственные процессы, являются продолжением производства в сфере обращения. Это доставка товаров от производителей к покупателям и потребителям, хранение, упаковка, расфасовка, и т.п.

Таким образом, коммерция – это совокупность процессов и операций, направленных на совершение купли-продажи товаров в целях удовлетворения покупательского спроса и получения прибыли. Основная цель коммерции – извлечение прибыли. Вместе с тем прибыль, полученная в коммерческой деятельности, может быть использована на развитие и расширение предпринимательства для более полного удовлетворение потребностей общества.

Содержание коммерческой деятельности включает в себя такие направления:

1)     закупка материально-технических ресурсов промышленными предприятиями и товаров оптово-посредническими и другими торговыми предприятиями;

2)     планирование ассортимента и сбыта продукции на промышленных предприятиях;

3)     организация сбыта продукции предприятиями-изготовителями;

4)     выбор наилучшего партнера в коммерческой деятельности;

5)     организация оптовой продажи товаров и коммерческое посредничество;

6)     розничная торговля как форма коммерческо-посреднической деятельности.

Для достижения поставленных в коммерческой деятельности задач необходимо руководствоваться следующими основными принципами:

1)     неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга;

2)     гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка;

3)     умение предвидеть коммерческие риски;

4)     выделение приоритетов;

5)     проявление личной инициативы;

6)     высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам;

7)     нацеленность на достижение конечного результата - прибыли.