Разработка маркетинговой стратегии строительной организации ООО «РАБОЧИЙ-1»

 

Влияние поставщиков  не сказывается на деятельности  предприятия явно. Закупки оборудования и  комплектующих  планируются заранее,  с поставщиками заключены договоры поставки и обслуживания.

Маркетинговые посредники – это те посредники,  которые  помогают фирме в продвижении  её товара. ООО «РАБОЧИЙ-1» не имеет  необходимости в маркетинговых  посредниках, поскольку самостоятельно, напрямую осуществляет взаимодействие с потребителями, принимая участие в тендерах.

Клиентами, или потребителями  ООО «РАБОЧИЙ-1» являются различные организации г. Южно-Сахалинска, которые нанимают рассматриваемое предприятие в качестве подрядчика. Поскольку инвестирование строительства зданий не является основным профилем деятельности ни одного из предприятий-потребителей ООО «РАБОЧИЙ-1», то и прибегают они к услугам подрядчика как правило в единоразовом порядке, либо два – три раза в течение достаточно  продолжительного  времени, поэтому говорить о постоянных  клиентах  не приходится. В последние десять лет клиентами предприятия стали ООО «Фантазия», ОАО «Роснефть-Сахалинморнефтегаз», ИП  Ким О.А.,  ООО «Рубин», а также различные индивидуальные заказчики (физические лица).

Поскольку рынок подрядчиков  строительства на уровне одного города близок к олигополистической ситуации, так как имеет значительные входные  барьеры,  как то: дорогостоящие  основные фонды и лицензия на разрешение данного  вида деятельности, длительный инвестиционный цикл, то и конкурентов у предприятия не много. Основные из них: ООО «СК «Аваль», ЗАО «СК «Сфера», ООО «Сириус».

В табл. 2.4. представлены данные для определения конкурентоспособности предприятия в сравнении с конкурентами.

Таблица 2.4 - Сравнительная характеристика конкурентов, баллы

Сравниваемые показатели	Оценка конкурентоспособности
	ООО «РАБОЧИЙ-1»	ООО «СК «Аваль»	ООО «Сириус»	ЗАО «СК «Сфера»
Доля рынка, %	10	25	15	8
Доля рынка	1	5	3	1
Качество	5	5	5	5
Своевременность выполнения работ	3	5	-	5
Постоянные клиенты	2	4	2	1
Цена	5	4	3	5
Реклама	5	5	5	5
Средняя оценка	3,5	4,7	3	3,7

 

Анализ конкурентоспособности  продукции проводится экспертным методом  по 5-ти бальной шкале. Как видно, самый серьезный конкурент – ООО «СК «Аваль»,  его  конкурентоспособность строится в основном по   качеству и своевременности выполнения работ.  ООО «Сириус» имеет наибольшую долю рынка, но уступает по цене. ЗАО «СК «Сфера» имеет незначительную долю рынка, однако при  правильной стратегии развития имеет шансы увеличить свою долю рынка за счет вытеснения конкурентов.

Из контактных  аудиторий  следует отметить представителей государственных  учреждений. Государственные учреждения,  с которыми приходится иметь  дело  исследуемому предприятию – это  различные контролирующие органы,  в т.ч. налоговая инспекция, миграционная служба,  СЭС. ООО «РАБОЧИЙ-1» стремится выполнять все требования норм  и  правил  ведения работ, найма работников – иностранцев, своевременно  платить налоги.  Однако законодательная база в сфере налогообложения и контролирующих предпринимательство сферах зачастую часто меняется. В таких  условиях сложно быть информированным обо всех  изменениях  в законодательстве и соответствовать им с абсолютной точностью. Так,  в результате неточной и неполной осведомленности бухгалтерии и отдела кадров предприятия об особенностях найма на работу иностранных   граждан,   на   предприятие в 2010  году были наложены штрафные санкции миграционной инспекцией.

Таким образом, факторы  микросреды маркетинга в целом характеризуются  положительно.

Рассмотрим факторы  макросреды маркетинга, основными из которых  являются экономическая  среда,  демографическая среда, политическая среда, научно-техническая среда.

Такой фактор, как политическая среда,   положительно  влияет на деятельность предприятия. Государство ведет политику развития предпринимательства,  разрабатываются и принимаются законы о поддержке частного бизнеса, развивается система кредитования.

Экономическая среда также благотворно влияет на условия функционирования предприятия, поскольку на данный момент в России, и на Сахалине в частности,  происходит рост благосостояния и населения, развитие предпринимательства способствует их капитализации и росту спроса на услуги подрядчиков-строителей,  активизируются инвестиционные процессы.

Также  и демографическая  среда характеризуется позитивно, поскольку наблюдается рост  рождаемости  в Сахалинской области и, следовательно,  будет увеличиваться  и спрос  как на жилые, так  и  на офисные здания.

Научно-техническая среда  характеризуется (в сфере строительства) активным развитием на мировом уровне, что не может оказывать влияния  на данную среду и в России. Так,  за последнее десятилетие были разработаны  новые технологии строительства зданий, которые позволяют значительно сократить время возведения объекта  и  сократить себестоимость возведения, появляются новые, более качественные, долговечные, сейсмоустойчивые конструкции, материалы и т.п.

Оценим потенциал предприятия с помощью SWOT – анализа. SWOT-анализ среды организации осуществляется с целью: выявления в ее потенциале силы (S); выявления в ее потенциале слабости (W); установления возможностей   (О),   предоставляемых     организации   ее  внешней      средой;

выявления угроз (Т) для организации со стороны внешней среды.

Матрица SWOT-анализа для рассматриваемого  предприятия имеет следующий вид:

	возможности (О)	угрозы (Т)
Сила (S)	Сильные внутренние стороны: 1. организационная структура;  2. финансовое обеспечение; 3.  персонал; 4.  опыт	Слабые внутренние стороны: 1. слабые каналы сбыта.
Слабость (W)	Сильные внешние  стороны: 1.потребители; 2. трудовые ресурсы; 3. политический аспект; 4. технологический аспект; 5. правовой аспект; 6. государственная политика развития предпринимательства	Внешние угрозы: 1.  конкуренты 2. поставщики 3. государственные законы  и учреждения 4. природно-географический  фактор

 

Рис.  2.2 -   SWOT-анализ  ООО «РАБОЧИЙ-1»

Как  видно,  у предприятия  гораздо  больше внутренних  сильных  сторон,  чем слабых,  а со стороны внешних  факторов больше даются возможности,  чем исходят угрозы.  В соответствии с концепцией  SWOT – анализа предприятие попадает в поле SO (сила + возможности), что означает значительный потенциал,  возможность и необходимость  дальнейшего развития деятельности. Иными словами,  для предприятий,  попадающих  в данное поле,  можно рекомендовать  воспользоваться имеющимися возможностями,  тем более что  тому способствует внутренний потенциал.

Таким образом,  особенностью маркетинговой среды предприятия является большой выбор поставщиков, негативное влияние фактора «конкуренты», невозможность формирования постоянных  клиентов.

В целом маркетинговая  среда предприятия ООО «РАБОЧИЙ-1»  может быть оценена как благоприятствующая его активному развитию.

 

2.3.  Выбор маркетинговой стратегии

 

Рыночная стратегия, или  стратегия маркетинга,  тесно  связана с тем, на каком рынке  выступает предприятие, какой вид  товара производит и продвигает, какой  вид маркетинга она использует. Если фирма осваивает один или несколько сегментов рынка, она использует стратегию расширения доли рынка. Рассматриваемое предприятия функционирует в быстро растущей,  высокорентабельной отрасли,  и в таких условиях  просто  необходимо  стремиться наращивать объемы производства  и  продаж.  Данную  стратегию  можно  реализовать двумя способами: дифференциацией продукта  и с помощью  сегментации рынка. 

Стратегия дифференцированного  маркетинга - стратегия, по которой  фирма решает выступить на нескольких сегментах рынка и разрабатывает  для каждого из них отдельное предложение. Так, рассматриваемое предприятие сконцентрировало  свои  усилия в двух направлениях:

• строительство и  ремонт;
• дизайнерские работы.

Однако такое перспективное  на сегодняшний день направление, как ремонт и  строительство,  в свою очередь дифференцируется фирмой на две ниши: недорогие ремонты квартир  для средних слоев  населения  и дорогие ремонты типа «евроремонт» для более состоятельных граждан  и предприятий. Первое направление даст большие объемы работы, т.к. спрос достаточно велик, за счет объемов произойдет  и  увеличение прибыли. Второе направление не даст такого большого  спроса, но здесь строительно-ремонтные работы гораздо более рентабельны, прибыльны.

Маркетинг предприятия своей целью имеет  и разработку более долгосрочных – стратегических планов. Это  связано  с ЖЦТ. Сегодня отрасль, в которой работает  предприятие, находится на стадии роста, однако, как известно, за стадией роста следует  стадия зрелости  и  спада. Получая сегодня высокие прибыли, необходимо, прежде всего, закрепиться на рынке, занять  как можно большую его долю для того, чтобы на стадии зрелости получать стабильные прибыли. Необходимо  также подумать  и об этапе спада,  когда прибыли начнут сокращаться. Чтобы сохранить свою конкурентоспособность, необходимо будет найти новые источники  прибыли. Возможно, это  будет какая-то  принципиально иная сфера деятельности, или совершенствование существующей. Развитие рынка  будет  диктовать, каким образом предприятию развиваться, какое из множества направлений выбрать.

Таковым направлением, возможно,  станет дизайнерская деятельность.  Предприятие сегодня только  осваивает  данную  деятельность и, мало того,  является единственным в г.  Южно-Сахалинске,  предоставляющим подобные услуги. Однако, уже сегодня можно говорить о перспективности  развития данной деятельности, поскольку имеет место рост спроса на услуги дизайнера. В этом случае речь также идет о стратегии проникновения  на новые рынки.

Таким образом,  предприятие  придерживается двух маркетинговых стратегий: стратегии расширения доли рынка на рынке ремонтно-строительных работ,  и  стратегии проникновения на новые рынки на  рынке дизайнерских  услуг.

Практика показывает, что следование правильно разработанной  стратегии позволяет увеличить конкурентоспособность и прибыль, а, следовательно, способствует достижению предприятием статуса эффективно  функционирующего  в рыночной среде.  Однако для того,  чтобы стратегия  оказалась правильно выбранной, необходимо  провести соответствующий анализ, например,  с помощью матрицы   BKG.

В соответствии с матрицей BKG, определяющими факторами успеха является раздел рынка (доля рынка, занимаемая исследуемым предприятием) и его  расширение (темп роста отрасли).

Рассматриваемое предприятие функционирует в активно развивающейся в регионе отрасли. Это связано с ростом благосостояния населения. Практически можно констатировать бум строительства и ремонтов  в Сахалинской области. На это указывают не только быстро возводящиеся новостройки, но  и рост конкуренции среди  магазинов строительной техники.

На это показывает и рост числа вновь открывающихся  ремонтно-строительных фирм и рост спроса на их услуги. Проанализируем,  так ли  это  на самом деле с  помощью данных  таблицы 2.5.

Таблица 2.5 - Рост числа ремонтно-строительных фирм в г. Южно-Сахалинск

число  фирм по годам					изменение в %
2000г	2003г	2005г	2007г	2010г	2003г к 2000г	2005г к 2003г	2007г. к 2005г	2010г. к 2007г.
2	4	7	9	12	100	75	28,5	33

 

Поскольку рост отрасли  считается активным при  росте рынка более 25 % в год,  то  видно,  что  данная отрасль  действительно  стремительно растет. Активное развитие  ремонтно-строительной отрасли указывает на то, что предприятие в матрице BKG находится в одном из верхних квадрантов. В какой из них именно можно понять, выявив занимаемую предприятием долю рынка.

Относительная доля рынка  определяется как отношение собственной  доли к доле наиболее крупного конкурента, а вертикальная граница проходит на уровне единицы, т.е. соотношение  должно быть один к одному. Рассматриваемое предприятие имеет долю рынка 8 % , а лидер отрасли – 25 %,  следовательно, отношение доли рассматриваемого предприятия к доле лидера составляет 0,32, значительно меньше единицы, т.е его доля рынка может быть определена как низкая. В связи с этим можно утверждать, что доля рынка исследуемого предприятия ниже единицы и, оно, соответственно, попадает в квадрант «вопросительные знаки».

Низкая относительная  доля рынка ставит под сомнение  успешность конкуренции  с действующими соперниками. На данном этапе развития потребности хозяйственной деятельности в финансировании  из-за быстрого роста и развития отрасли высоки, а размер доходов из-за низкой доли на рынке не достаточно высок. Бизнес на стадии «вопросительных знаков» в быстрорастущей отрасли может потребовать значительных финансовых вливаний, если предприятие стремится удерживать высокие позиции в конкурентной борьбе. Для того, чтобы обогнать темпы роста рынка, а, следовательно, и своих конкурентов, и завоевать достаточную долю рынка в целях «перебазирования» в «звезды», могут потребоваться очень значительные затраты.