Открытие специализированного магазина иностранной учебной литературы зарубежных издательств «Европа»

 

 

Потенциальная емкость сегмента в стоимостном выражении составит:

9375*1081=10 134 375 руб. (в первый год)

 

С учетом прогнозируемой доли рынка  и объемом затрачиваемых покупателями денежных средств были рассчитаны объемы продаж на три года работы магазина (См. Приложение 4).

Однако, ввиду сезонности продаж, ежемесячные  объемы реализации могут существенно  колебаться, в связи с чем были спрогнозированы объемы продаж по месяцам  в течение первого года реализации проекта с 1.09.2008 г. по 1.09.2009 г. Результаты представлены в Таблице 5.

 

Таблица 5

Прогноз объема продаж в  денежном выражении

на первый год реализации проекта

Месяц	Объем продаж в руб.	Обоснование
Сентябрь	337378	Открытие магазина планируется на конец августа, поэтому первым месяцем продаж можно считать сентябрь, в котором ожидается высокий уровень продаж в связи с началом учебного года и, соответственно, основными закупками учебных материалов.
Октябрь   Ноябрь	264571	Для ряда общеобразовательных школ и школ иностранных языков октябрь также является месяцем активных закупок в связи с возможными задержками по формированию заказа и комплектацией новых групп, соответственно.
	183179
Декабрь	80592	Невысокая покупательская активность
Январь	143723	Дополнительные  заказы от школ иностранных языков, в связи с набором новых групп.
Февраль	84538	Невысокая покупательская активность
Март	103573	Невысокая покупательская активность в середине учебного года
Апрель	113437
Май	197283	Приобретаются дополнительные методические пособия  в связи с усиленной подготовкой к экзаменам.
Июнь	123302	Период низкой покупательской активности. Основную долю продаж представляют книги  для чтения, аудио-книги.
Июль	138098
Месяц	Объем продаж в руб.	Обоснование
Август	443886	В конце августа предполагается поступление заказов от школ иностранных языков, которым необходимо наличие комплектов учебников непосредственно к началу учебного года.
Итого:	2213559

 

Дополнение: такие одноразовые покупки, как художественная литература, аудиокниги на иностранных языках, мало подвержены сезонности в течение учебного года

 

Проанализировав информацию о тенденциях, существующих на данный момент в отрасли, и о ситуации, сложившейся на рынке книжной продукции иностранных издательств, можно сделать выводы о возможностях и угрозах, имеющих место при открытии магазина «Европа» и его функционировании.

 

Возможности

 

1) Увеличение количества изучающих иностранные языки

По данным исследований британских ученых⁴, к 2050 году половина населения мира будет говорить на английском языке или изучать его.

По количеству открытых за последнее десятилетие в Зеленограде и Московской области курсов иностранных языков и желающих обучаться на них, можно говорить о явном увеличении спроса на изучение языков, и в особенности, английского. Учитывая современные тенденции глобализации, требования работодателей к знанию иностранных языков и использование английского языка в современных технологиях, можно говорить о высокой вероятности возрастающего спроса на обучение.

2) Возрастающий спрос на книги иностранных издательств.

В настоящее время почти все курсы иностранных языков предлагают своим студентам учебники иностранных издательств, однако на данный момент наблюдается тенденция

перехода к учебникам зарубежных авторов и в большинстве школ г. Зеленограда, которые являются одним из наших целевых сегментов.

Кроме того, и большинство изучающих  иностранные языки самостоятельно отдают предпочтение иностранным издательствам.

 

 

Угрозы

 

1) Приверженность клиентов к другим местам продаж.

Есть вероятность, что представители  таких целевых сегментов, как «школы» и «языковые курсы» обладают сильной приверженностью к тем магазинам/поставщикам, где они обычно совершают заказы. Причиной этому могут служить длительные партнерские отношения с определенным магазином, накопленные скидки, наличие долгосрочного договора. 

2) Увеличение стоимости аренды.

Поскольку арендная плата составляет наибольшую часть расходов компании, ее увеличение существенно отразится  на ее конкурентоспособности и состоянии дел фирмы , в целом.

3) Сезонность продаж

Учитывая, что одним из основных целевых сегментов фирмы являются школы, совершающие оптовые закупки для своих учеников, можно отметить значительное увеличение объемов продаж с конца августа по октябрь и падение спроса в летние месяцы. Наличие такого нерегулярного спроса обуславливает применение синхронизирующего маркетинга и необходимость поддержания долгосрочной связи с клиентами в период между заказами.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 5. План маркетинга

 

1. SWOT-анализ и стратегия проекта

 

Таблица 6

SWOT-анализ

	Возможности: 1. увеличение количества изучающих иностранные языки 2. возрастающий спрос на книги иностранных издательств	Угрозы: 1. приверженность клиентов к  другим местам продаж 2. увеличение стоимости аренды 3. сезонность продаж
Сильные стороны: 1. удобное место расположение для целевых сегментов 2. дружелюбный, ориентированный  на клиента, персонал	Стратегия усиления позиций на рынке	Стратегия центрированной диверсификации
Слабые стороны: 1. компания  - новичок в данной сфере 2. небольшая торговая  площадь 3. высокая зависимость от поставщика	Стратегия развития рынка	Стратегия сокращения расходов

 

 

Комментарии.

 

Стратегии.

 

1. Стратегия усиления позиций на рынке – проведение маркетинговых мероприятий по привлечению и удержанию клиентов.
2. Стратегия центрированной диверсификации – добавление к номенклатурному ряду новых групп товаров (DVD на языке оригинала, специализированные книги и словари).
3. Стратегия сокращения расходов – сокращение осуществляемых фирмой расходов (например, сокращение персонала, отказ от наименее прибыльных товарных позиций)
4. Стратегия развития рынка – предполагает проникновение на рынки городов Московской области (Солнечногорск, Клин, Истра) посредством проведения активной рекламной кампании

 

Вывод:

В начале реализации проекта будет  применена стратегия усиления позиций на рынке. В дальнейшем возможно дополнение изначальной стратегии стратегией развития рынка.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

5.2 Ценообразование

 

При формировании цены на продукцию магазина будут учитываться следующие факторы: издержки предприятия, цены конкурентов, восприятие ценности потребителями.

Для целей ценообразования потенциальные  клиенты условно будут подразделены на две группы: клиенты, приобретающие книги в розницу, и клиенты, закупающие книги оптом. Для каждой группы предполагается свой метод ценообразования.

Так, для розничной продажи, целесообразно  применение ценообразование на основе ценности товара. На рынке иностранной  литературы уже сформировалось довольно четкое восприятие ценности продукции и цены на нее, которые могут колебаться в относительно небольшом диапазоне. В нашем случае присутствует дополнительная ценность для покупателей, которая  заключается в том, что товар находится ближе, а значит доступнее. В связи с этим, розничные цены можно устанавливать средние, а на некоторые издания выше средних (например, на художественную литературу).

В случае оптовых закупок,  ценообразование  будет основано на конкуренции, а  именно на уровне текущих цен. Основными конкурентами являются магазины «Британия» и «Relod», которые с помощью гибкой системы скидок обеспечивают оптовые цены ниже средних рыночных. При оптовых заказах близость места расположения магазина не является конкурентным преимуществом, поскольку приобретение крупной партии книг по более низким ценам предполагает большую экономию, чем экономия затрат на поставку. Конкурентоспособность можно обеспечить поддержанием конкурентных цен с помощью системы скидок, поскольку только в этом случае территориальная близость магазина к потребителям станет конкурентным преимуществом.

 

Система скидок

Применение системы скидок является важным условием обеспечения конкурентоспособности на рынке иностранной литературы. Возможный размер скидок рассчитывается с учетом собственных издержек магазина и его прибыли; во внимание также принимаются цены и скидки основных конкурентов (магазины «Британия» и «Релод»).

В магазине «Европа» будут действовать  следующие скидки

1. 5% для студентов дневного отделения  при предъявлении студенческого  билета.

2. при единовременной покупке товара на сумму 1200 рублей клиенту присваивается номер, который дает первоначальную скидку 6%. Дальнейшее начисление процентов происходит по схеме 1000руб= +1%, пока скидка не составит 10%.

Покупка на сумму 20 000 рублей накопительным итогом дает право на скидку 15%.

Клиент, получающий скидку, регистрируется в клиентской базе магазина и ему  присваивается личный номер и выдается визитка, на обратной стороне которой прописывается присваиваемый номер. В базе  ведется учет покупок клиентов и подсчитывается общая стоимость покупок накопительным итогом.

3. При наличии у клиента регистрационного номера, ему при каждой покупке начисляется бонус в размере 5% от суммы покупки. О размере бонуса клиент может узнать непосредственно в магазине или оставив запрос на Интернет-сайте. При желании клиент может приобрести товар в магазине на сумму накопленного бонуса.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

5.3. Продвижение продукции

 

1. Личные продажи

Метод личных продаж рассчитан на целевой сегмент «Общеобразовательные школы города Зеленограда».

Метод выбран как наиболее часто используемый для целей продвижения книг иностранных издательств, поскольку позволяет предоставить потенциальным заказчикам, в данном случае, преподавателям иностранных языков или администрации школы, интересующую именно их информацию.

Учитывая индивидуальные потребности  общеобразовательных школ (отличающиеся наименованием приобретаемых учебных материалов, количеством, сроками поставки), личные встречи дают персоналу фирмы возможность индивидуального подхода к потенциальным клиента. Кроме того, преподаватели зачастую сталкиваются с необходимостью самостоятельно искать место покупки учебников (исходя из наиболее привлекательной стоимости), а иногда и собственными силами доставить учебники в школу. При личной встрече, представители нашей фирмы могут предоставить необходимую информацию о ценах по интересующим наименованиям и решить проблему доставки из города Москвы.

 

Таблица 7

План продвижения с  использованием личных продаж

 

Время проведения	Мероприятия
26.08.2008-10.09.2008	Проведение личных встреч с преподавателями  иностранных языков в общеобразовательных школах г. Зеленограда, г. Клина и г. Солнечногорска. Встречи согласовываются с руководством школы, связи с преподавателями  возможны по контактным телефонам, полученным в ходе анкетирования

 

2. Молва

 

Метод рассчитан на целевой сегмент  старших школьников и студентов (14-25 лет).

Опыт организаторов проекта, которые  сами входят в вышеуказанный сегмент, подтверждает эффективность сарафанного  радио: информация о магазинах, в  том числе, и книжных, распространяется легко и считается достоверной. Участники проекта имеют достаточный доступ к целевой аудитории, а соответственно и возможность активного распространения информации о «наконец-то открывшемся в Зеленограде книжном магазине иностранных книг».