Открытие специализированного магазина иностранной учебной литературы зарубежных издательств «Европа»

Особенно следует отметить книжный магазин «Relod», который, во-первых, является эксклюзивным дистрибьютором издательства Oxford University press  и, во-вторых, поставляет основной объем литературы иностранных издательств во многие крупные магазины Москвы. Помимо этого, «Relod» успешно сотрудничает с покупателями из Московской области – с частными школами иностранных языков, в том числе и по Ленинградскому направлению. Главным преимуществом является гибкая система скидок и возможность заказ литературы в необходимом количестве. «Relod» периодически проводит семинары для преподавателей и нередко предоставляет консультации о новых изданиях, поступающих в продажу. Именно потому, что «Relod» активно работает с оптовыми покупателями, он охватывает большую долю рынка в Москве и Московской области, в частности в северном направлении, и является, по оценкам эксперта, лидером продаж литературы иностранных издательств.

Что касается целевых рынков, в настоящее время можно говорить о том, что на рынке книг иностранных издательств города Зеленограда, Солнечногорска и Клина существует спрос, но практически полностью отсутствует предложение.

Проведенное маркетинговое исследование показало, что 95% изучающих иностранные языки и 100% школ, в которых преподают иностранные языки, хотя бы иногда приобретают книги иностранных издательств.

Однако, в вышеуказанных городах  отсутствуют специализированные магазины иностранной учебной литературы, и все предложение представлено несколькими обычными книжными магазинами, уделяющими малую часть своих  стеллажей учебникам и книгам иностранных издательств.

В частности, такую литературу можно  найти только в магазине «Книжный магазин на Панфиловском». Однако, ассортимент представляет собой не более 10 наименований комплектов учебников, художественная литература представлена, в основном, российскими издательствами, что означает почти полное отсутствие современной литературы на иностранных языках.

 

 

 

Таблица 2

Сравнительная таблица  цен

	«Книжный магазин на Панфиловском»	«Britannia»	«Книжный магазин на Панфиловском»	«Britannia»
Наименование	Цена без скидки		Цена со скидкой (студенческой)
1. Round-Up Grammar Practice Level 1  (Longman)	272руб.	220руб.	272руб.	198руб.
2. Opportunities Intermediate (Students book)	395руб.	308руб.	395руб.	277,2руб.
3. Murakami Dance, Dance, Dance	390руб.	340руб.	390руб.	306руб.

 

Кроме того, из таблицы видно, что  цены на имеющиеся в наличии книги, гораздо выше, чем в специализированных магазинах города Москвы. 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

4.2. Описание целевых  потребителей

В качестве целевых было выделено три основных сегмента:

1. Общеобразовательные школы г.  Зеленограда. 

Школы, в которых преподают иностранные  языки с использованием учебников  иностранных изданий.

В большинстве случаев, хотя в школах и закупают учебники организованно, на класс, происходит это с согласия родителей, и зачастую преподавали или родители вынуждены самостоятельно заказывать и осуществлять доставку учебников из города Москвы, что для жителей Зеленограда не является наиболее приемлемым вариантом.

2. Курсы иностранных языков г.  Зеленограда, Солнечногорска, Клина

В качестве потенциальных покупателей  в данном сегменте рассматриваются: BKC-IH (г. Зеленоград,), Language Link (г. Зеленоград), Language School (г. Зеленоград),   English-inKlin (г. Клин), SunHillSchool (г. Солнечногорск).

Все учебники, приобретаемые для обучения в таких школах (курсах) иностранных языков, издаются иностранными издательствами. При этом школы закупают их оптом для всех своих студентов.

Часть школ имеет налаженные связи  с поставщиками, однако, большим  недостатком существующих поставщиков является их удаленность и, соответственно, отнимающая время доставка.

3. Школьники и студенты 14-25 лет,  проживающие или обучающиеся  в городе Зеленограде.

Представители этого сегмента в  большинстве своем изучают один или два иностранных языка, и чаще всего имеют необходимость в приобретении учебников и монолингвистических словарей.

Обучение младших школьников в  большей мере ведется по учебникам  русских авторов, но в дополнение к основному курсу часто приобретаются  грамматические пособия, такие как Round-Up Grammar Practice. Часть школьников средней и старшей школы приобретают учебники иностранных издательств в качестве основного курса.

Студенты города Зеленограда (МГАДА, МГИЭТ) изучают иностранные языки  в основном по учебникам иностранных издательств: Cutting Edge, Market Leader, English for Business Studies. Они могут быть заинтересованы в приобретении учебников следующих уровней, дополнительных методических пособий, словарей, аудиокниг.

 

 

 

4.3. Основные результаты  проведенного маркетингового исследования

В целях более подробного изучения целевых сегментов было проведено  маркетинговое исследование, методом  сбора данных для которого было выбрано  анкетирование.

Анкетирование состояло из двух частей, респондентами первой из которых были изучающие иностранный язык в возрасте от 14 лет и преподаватели иностранных языков (группа №1), а второй – представители общеобразовательных школ г. Зеленограда и курсов иностранных языков (группа №2). Таким образом, в работе используется детерминированная преднамеренная выборка. (Образцы анкет для той и другой групп респондентов см. Приложение 2 и 3).

Ввиду того, что данное исследование является частью учебного проекта, и  предполагает ограниченность времени  и ресурсов, в опросе приняли участие 60 изучающих и преподающих иностранные языки, и 10 представителей школ.

Ниже будут приведены наиболее важные для данного проекта результаты исследования.

 

4.3.1. Основные результаты анкетирования первой группы респондентов

 

В ходе исследования было опрошено 60 человек, распределение которых по возрасту и сфере деятельности представлено на Рисунках 1 и 2.

Рисунок 1. Распределение респондентов по возрасту

 

Рисунок 2. Распределение  респондентов по сфере деятельности

 

На Рисунке 3 показано распределение респондентов по частоте приобретения литературы  иностранных издательств, из которого видно, что почти все изучающие иностранные языки (95%) приобретают литературу  иностранных издательств.

Рисунок 3. Распределение  респондентов по частоте приобретения литературы  иностранных издательств

 

Исследование также показало, что  наибольшим спросом пользуются непосредственно  учебники, их приобретают 67% респондентов, 61% отвечающих приобретают словари, около половины,  46% - художественную литературу. Меньшим спросом пользуется методическая литература (16% респондентов) и аудиокниги (11%).  Три человека отметили графу «другое», отметив, что приобретают разговорники. Наглядно полученные данные представлены на Рисунке 4.

Рисунок 4. Распределение  ответов респондентов на вопрос: «Какие учебные материалы Вы приобретаете?»

 

Для  определения емкости рынка  в стоимостном выражении был задан вопрос о средней сумме, потраченной на учебные материалы за учебный год. На Рисунке 5 представлены ответы 95% респондентов, которые приобретают такие материалы.

Рисунок 5.  Распределение респондентов по средней сумме, потраченной на учебные материалы за учебный год

 

 

4.3.2. Основные результаты анкетирования второй группы респондентов

В ходе исследования было опрошено 10 человек, из которых 7 являются представителями общеобразовательных школ города Зеленограда, один – города Солнечногорска, один – города Клина, и один – школы иностранных языков BKC-IH (г. Зеленоград).

Опрос показал, что все 10 школ, где  преподают иностранный язык, покупают литературу иностранных  издательств. При этом в 80% случаев литература закупается организованно для всей группы/класса, а в 10% студенты или ученики самостоятельно покупают необходимые учебные пособия.

Рисунок 6 представляет распределение наиболее крупных закупок по месяцам.

Из графика видно, что месяцем  наиболее активных закупок является сентябрь (60%), далее следуют август и октябрь (по 15%) и 10% осуществляют закупки  в мае.

 

Рисунок 6. Распределение  наиболее крупных закупок по месяцам

 

Что касается объемов закупок, то ответы распределись следующим образом:

Рисунок 7. Распределение  ответов респондентов на вопрос: «В каком объеме Вы, как правило, приобретаете литературу?»

 

 

Анализ данных, полученных с помощью опроса двух целевых сегментов, показал наличие спроса на иностранную литературу со стороны того и другого сегмента, предоставил данные о средней сумме, которую розничные потребители тратят в год, и выявил месяцы наиболее крупных закупок для сегмента общеобразовательных школ и курсов иностранной литературы.

 

 

 

 

 

 

 

4.4. Оценка емкости потенциального рынка

По данным окружного отдела государственной  статистики², общая численность проживающих в Зеленоградском административном округе города Москвы на 01.10.2007 г. составляет – 215,7 тыс. человек, из них:

• Не достигших трудоспособного  возраста – 36,9 тыс. человек.

• Трудоспособных – 132,3 тыс. человек.

 

1) 36 900 * 2/3 = 24 600 (дети в возрасте 6-16 лет)

24 600 *10% = 2460 чел.

2) 132 300 * 5% = 6615 чел.

2460+6615 = 9075

 

Сотрудничество со школой English-in-Klin предполагает заказ комплектов учебников из расчета численности студентов – 250. 

Кроме того, по оценке экспертной группы, в емкость сегмента можно включить около 50 потенциальных покупателей, проживающих в городе Солнечногорске.

 

9075+250+50 = 9375 человек

 

Теперь подсчитаем, какую сумму  покупатели, в среднем, тратят за учебный  год. Ответы респондентов выглядят следующим образом:

Рисунок 4-8. Распределение респондентов по средней сумме, потраченной на учебные материалы за учебный год

 

400*0,36 + 750*0,55+1500*0,07+2000*0,21 = 1081,5 руб. (в среднем в год)

 

Данная сумма в соответствии с опросом распределяется в год следующим образом:

Таблица 3

Ежемесячное распределение  суммы затрачиваемой

респондентами на учебные  материалы³

 

Месяц	Доля от общей суммы, %	Сумма, руб.
сентябрь	19,00%	205
октябрь	13,00%	141
ноябрь	10,00%	108
декабрь	4,00%	43
январь	7,00%	76
февраль	4,00%	43
март	5,00%	54
апрель	5,00%	54
май	8,00%	86
июнь	5,00%	54
июль	5,00%	54
август	15,00%	162
Итого	100,00%	1081

 

По оценке экспертов, доля рынка  магазина «Европа» при первичном  проникновении составит 15%, и будет постепенно увеличиваться в течение трех лет. Высокая доля объясняется тем, что на рынке городов Зеленограда, Клина и Солнечногорска магазин «Европа» будет ближайшим поставщиком иностранной литературы по сравнению с магазинами г. Москвы.

Таблица 4

Ежемесячный прогноз  доли потенциальных клиентов, привлеченных магазином «Европа»

Месяц	Доля рынка, %
	1.09.08 – 31.08.09	1.09.09 – 31.09.10	1.09.10 – 31.08.11
сентябрь	0,15	0,35	0,4
октябрь	0,18	0,36	0,41
ноябрь	0,18	0,36	0,41
декабрь	0,19	0,37	0,41
январь	0,2	0,37	0,42
февраль	0,2	0,37	0,42
март	0,21	0,38	0,42
апрель	0,23	0,38	0,43
май	0,25	0,38	0,43
июнь	0,25	0,38	0,43
июль	0,28	0,38	0,43