Особенности разработки и принятия управленческих решений на предприятиях торговли

 

Управленческие решения, разрабатываемые и принимаемые на предприятии оптовой торговли направлены на:

 

1. Выбор наиболее эффективных  организационных форм функционирования  торгового предприятия и его  структурных единиц.

 

2. Управление технологическими  процессами.

 

3. Управление процессом обслуживания  покупателей.

 

4. Управление персоналом.

 

5. Управление товарооборотом.

 

6. Управление доходами.

 

7. Управление издержками обращения.

 

8. Управление прибылью.

 

9. Управление активами.

 

10. Управление капиталом.

 

11. Управление инвестициями.

 

12. Управление хозяйственными рисками.

 

13. Управление финансовым состоянием.

 

Процесс разработки и принятия управленческих решений на предприятии оптовой торговли подчинен определенным механизмам:

 

- государственное правовое и  нормативное регулирование торговой  деятельности предприятия;

 

- рыночный механизм регулирования  торговой деятельности предприятия;

 

- внутренний механизм регулирования  отдельных аспектов хозяйственной  деятельности торгового предприятия;

 

- информационное обеспечение деятельности  по управлению торговым предприятием;

 

- система методов управления  деятельностью торгового предприятия.

 

- система методов контроля за  реализацией управленческих решений.

 

2.2. Разработка и принятие управленческих  решений при управлении процессами  торгового предприятия

 

При управлении деятельностью торгового предприятия одно из ведущих мест занимают управленческие решения в процессе обслуживания покупателей. Это объясняется тем, что обеспечение высокого уровня торгового обслуживания покупателей в магазинах является одной из действенных форм участия торгового предприятия в конкуренции на потребительском рынке, формирования его конкурентного преимущества.

 

Управление процессом обслуживания покупателей рассматривается как сложная совокупность решений, вырабатываемых менеджерами с учетом конкурентной позиции торгового предприятия на потребительском рынке, стадии его жизненного цикла, имеющегося потенциала трудовых, материальных и финансовых ресурсов. Эта совокупность управленческих решений является одним из основных механизмов освоения торговым предприятием избранной рыночной ниши[1152].

 

Эффективность управленческих решений в сфере обслуживания покупателей напрямую связана с управлением наиболее важными экономическими показателями деятельности торгового предприятия. Эффективность таких управленческих решений прямо влияет на объем товарооборота, доходы и прибыль предприятия, а следовательно и на возможности финансового обеспечения его предстоящего развития. Достижение высокого уровня обслуживания покупателей формирует положительный имидж торгового предприятия, создает устойчивые позиции на рынке, обеспечивает долгосрочность существования торгового предприятия в целом[1153].

 

Кроме того, следует учесть, что достижение надлежащего уровня обслуживания покупателей является еще и законодательным требованием. Различные нормативные правовые акты и стандарты устанавливают обязательные требования к уровню облуживания.

 

В процессе разработки и принятия управленческого решения в сфере управления обслуживанием покупателей предприятия оптовой торговли лицу, принимающему такое управленческое решение необходимо учитывать, что эффективность управления в целом будет зависеть от следующих моментов:

 

- наличие необходимого ассортимента  товара, необходимого его количества  для наиболее полного удовлетворения  потребностей закупщиков;

 

- существование эффективной и  удобной системы совершения оптовых  закупок клиентами;

 

- широкое использование средств  рекламы и предоставления необходимой  информации;

 

- необходимый уровень квалификации  и профессиональной подготовки  персонала, непосредственно работающего  с покупателями;

 

- соблюдение необходимых правил  и стандартов, обязательных нормативов  оптовой торговли.

 

В процессе разработки и принятия управленческого решения также необходимо уделять особое внимание ассортименту предлагаемого товара. Необходимо учесть специфику и направленность хозяйственной деятельности предприятия оптовой торговли. Как правило, предприятия оптовой торговли специализируются на реализации одного вида, одной группы товаров. Если специализации не так четко выражена, то необходимо разработать систему распределения и учета предлагаемого ассортимента и принимать ее во внимание при принятии управленческого решения.

 

Кроме того, принятие управленческого решения подразумевает и выработку методов оптовой продажи товара. Под методом продажи понимается совокупность приемов осуществления всех основных операций, связанных с непосредственной реализацией товаров покупателям. К числу основных операций продажи товаров в магазине относятся:

 

- ознакомление покупателя с  реализуемым ассортиментом товаров;

 

- формирование мотивации выбора  товаров покупателем;

 

- отбор выбранных товаров (при  необходимости их взвешивание);

 

- расчет за отобранные товары  и получение покупки.

 

Можно привести несколько таких методов: продажа товара с индивидуальным обслуживанием покупателя на складе; продажа товаров со свободным доступом к ним покупателям; продажа товара по образцам; продажа товара при полном самообслуживании покупателей, в том числе самопогрузка товара[1154].

 

Следует отметить, что для эффективного управления процессом обслуживания покупателей не последнюю роль играет предоставление покупателям дополнительных услуг предприятием оптовой торговли.

 

Такими дополнительными услугами могут быть:

 

1. Дополнительные услуги, связанные  с непосредственной продажей  товара. Это могут быть услуги, направленные на повышение эффективности  выбора товара, его оплаты, отгрузки  и т. д.

 

2. Дополнительные услуги, связанные  с послепродажным обслуживанием. Это может быть доставка товара  на склад покупателя и др.

 

3. Дополнительные услуги, не связанные  непосредственно с продажей товара, но создающие более комфортные  условия для осуществления процесса  обслуживания покупателей.

 

При управлении деятельностью торгового предприятия, в частности предприятия оптовой торговли кроме управления обслуживанием покупателей деятельность лиц, принимающих управленческие решения должна быть сконцентрирована еще на таких специфичных аспектах деятельности предприятия оптовой торговли, как хранение товара и транспортное обслуживание. Разработка и принятие управленческих решений в этой области наиболее точно характеризует особенности управления предприятием оптовой торговли.

 

Теперь рассмотрим особенности разработки и принятия управленческих решений на торговом предприятии при управлении его доходами.

 

Управление доходами на предприятии жизненно необходимо для нормального функционирования предприятии. Доходы выступают как наиболее важный результат хозяйственной деятельности предприятия, является финансовой основой его деятельности, а также решают следующие задачи[1155]:

 

1. Доходы предприятия являются  источником возмещения текущих  затрат предприятия, возникающих  в процессе осуществления хозяйственной  деятельности. Как результат решения  этой задачи выступает эффект  самоокупаемости предприятия[1156].

 

2. Доходы предприятия являются  источников уплаты сборов, налоговых, иных обязательных платежей, за  счет которых формируются государственные  и муниципальные бюджеты. Результатом  решения этой задачи является  исполнение финансовых обязательств  торгового предприятия перед  государством[1157].

 

3. Определенная часть доходов  торгового предприятия является  источником формирования его  прибыли, за счет которой образуются  фонды производственного развития, дополнительного материального  стимулирования персонала, социальных  выплат, выплат владельцам имущества, резервный и т. п. Реализация этой  задачи обеспечивает самофинансирование  развития торгового предприятия  в предстоящем периоде.

 

Торговое предприятие формирует свои доходы из различных источников по разным видам хозяйственной деятельности. Совокупность полученных торговым предприятием доходов по всем источникам и по всем видам его хозяйственной деятельности составляют его валовый доход.

 

Валовый доход торгового предприятия в своей структуре объединяет следующие группы доходов:

 

1. Доходы от продажи товаров, от оказанных платных услуг.

 

2. Доходы от реализации продукции  неторговой деятельности.

 

3. Доходы от продажи иного  имущества.

 

4. Доходы от непродажной деятельности.

 

Доходы от продажи товаров, от оказанных платных услуг выступают основным видом доходов торгового предприятия. Эти доходы напрямую связаны с отраслевой спецификой деятельности предприятия оптовой торговли. В состав этих доходов входят доходы от оптовой и мелкооптовой реализации товаров. Источником формирования такого дохода выступает торговая наценка (торговая надбавка), являющаяся разницей между продажной и покупной ценой реализуемых товаров. Источников формирования дохода от оказанных платных услуг является цена этих услуг. Необходимо отметить, что в данном случае речь идет о тех платных услугах, которые оказываются дополнительно в процессе продажного, послепродажного обслуживания покупателей и непосредственно не связанных с реализацией товара. Совокупность доходов от оптовой продажи товаров и доходов от оказанных платных услуг составляют валовый доход от торговой деятельности торгового предприятия[1158].

 

Доходы от реализации продукции неторговой деятельности складываются за счет реализации товаров, работ и услуг вспомогательных и обслуживающих производство торговых предприятий, если эти производства не имеют отдельного баланса (например, реализация транспортных услуг сторонним предприятиям автотранспортом торгового предприятия).

 

Доходы от продажи иного имущества формируются за счет выручки от продажи отдельных видов основных фондов, нематериальных активов, ценных бумаг, валютных ценностей и других видов материальных и финансовых активов торгового предприятия.

 

Доходы от непродажной деятельности составляют средства, непосредственно не связанные с продажей товаров и платных торговых услуг, другой продукции или имущества торгового предприятия. К указанным доходам можно отнести доходы от паевого участия данного предприятия в деятельности других совместных предприятий с отечественными и зарубежными партнерами (в виде прибыли на сумму его паев в совместных предприятиях); доходы от принадлежащих предприятию облигаций, акций и других ценных бумаг, выпущенных сторонними эмитентами (в виде сумм процентов и дивидендов, полученных по ценным бумагам); доходы по депозитным вкладам торгового предприятия в банках; полученные штрафы, пени и неустойки; другие виды доходов от внереализационных операций[1159].

 

Таким образом, существуют четыре группы доходов, составляющих валовый доход торгового предприятия. Однако, следует отметить, что главная роль в этой структуре отводится доходам от торговой деятельности. На многих предприятиях торговой отрасли эта группа доходов является единственным источником формирования совокупного валового дохода торгового предприятия.

 

При разработке и принятии управленческого решения на торговом предприятии в сфере управления доходами необходимо учитывать следующие основные показатели выражения доходов от реализации товаров в процессе управления ими:

 

1. Сумма доходов от реализации  товаров - она характеризуют общий  размер торговых надбавок, полученных  в процессе реализации товаров  в определенном периоде.

 

2. Уровень доходов от реализации  товаров. Он определяется по формуле:

 

Уд = Др х 100 / Р,

 

Где Уд – уровень доходов от реализации товаров, в %;

 

Др – общая сумма доходов от реализации товаров в определенном периоде;

 

Р - общий объем реализации товаров в этом же периоде.

 

3. Средний уровень торговой надбавки. Он определяется по формуле:

 

Утн = Др х 100 / Р – Др,

 

Где Унт – средний уровень торговой надбавки, в %;

 

Др – общая сумма доходов от реализации товаров в определенном периоде;

 

Р - общий объем реализации товаров в этом же периоде.

 

Сумма доходов от реализации товаров зависит от трех важнейших факторов:

 

А) уровня цен закупки товаров у поставщиков. В рамках товарного предложения на потребительском рынке эти цены обычно варьируются в определенном диапазоне. Выбор наиболее приемлемых для торгового предприятия цен закупки в увязке с другими условиями поставки осуществляется в процессе обоснования эффективности коммерческих сделок по закупке товаров у различных поставщиков[1160];

 

Б) уровня цен реализации товаров покупателям. Этот уровень торговые предприятия устанавливают дифференцированно по отдельным товарам с учетом состояния спроса на них, уровня издержек обращения по их реализации, уровня их налогооблагаемости, необходимости обеспечения целевой суммы прибыли и ряда других факторов. Многообразие этих факторов и сложность их комплексного учета определяют необходимость разработки в этих целях специальной политики ценообразования (“ценовой политики”) на торговом предприятии[1161];

 

В) объема реализации товаров.

 

С учетом этих определяющих факторов строится процесс управления доходами на торговом предприятии.

 

Основополагающей целью процесса управления доходами торгового предприятия выступает обеспечение возмещения всех текущих затрат, вытекающих из осуществления всей хозяйственной деятельности торгового предприятия, и максимизации объема его прибыли.

 

В процессе разработки и принятия управленческих решений при управлении доходами торгового предприятия последовательно принимаются следующие виды решений:

 

- решение относительно формирования  ценовой политики торгового предприятия;