Организация работы зала самообслуживания в аптеке с открытой выкладкой товара

 

Наиболее часто задают вопрос типа «дайте что-нибудь от…». Такие обращения влекут за собой серию стандартных вопросов консультанта :

Для кого вы хотите купить лекарство?

Какие симптомы беспокоят и как давно?

Что использовали раньше?

Каков был эффект?

Что нравилось/не нравилось в использованных ранее средствах?

Какие дополнительные свойства интересуют?

Такие вопросы позволяют собрать анамнез и выявить потребности клиента. При этом нужно задавать подходящие вопросы в подходящее время. Продажу сопутствующего товара  облегчают наводящие вопросы, содержащие фразы «вы согласны, что…», «вы же знаете,что…» или «вы, наверное, слышали, что…». Дорогостоящие покупки как правило запланированные (клиент четко знает за чем пришел) или условно запланированные (клиент не знает точно за чем он пришел, но имеет осознанную потребность и представляет какую сумму он готов потратить, чтобы её удовлетворить).

В целом совершению покупки, в том числе дорогостоящей и комплексной способствуют:

- внимательное выслушивание клиента;

- умение выявить его нужды;

- умение правильно задавать вопросы (стандартные, профессиональные, обоснованные, альтернативные, наводящие и т.д.);

- умение тактично и твердо  сказать, что данное средство  подходит клиенту (при обслуживании «колеблющегося» клиента);

- доброжелательное отношение, желание  помочь;

-умение расположить к себе знаниями, навыками, обоянием;

-умение говорить четко, информативно, по-существу.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Выводы.

 

Величина коэффициента установочной площади превышает эту рекомендуемую норму, скорее всего, фарм-маркет перегружен оборудованием и покупателям в нем придется тесновато и неудобно. Избыток оборудования в зале фарм-маркета приводит гативных последствий. Сужение проходов в зале затрудняет движение покупателей, выбирать становится некомфортно, и в часы повышенной посещаемости товар на нижних полках островных гондол трудно заметить.

Исходя из данных, полученных в результате анализа ассортимента можно сделать вывод: реализация таких групп как БАД, детское питание, предметы ухода за ребенком, косметика равномерна и практически не зависит от сезона; в группах ИМН, минеральные воды, ЛС, предметы гигиены количество реализованных единиц зависит от сезона. Эти данные следует учитывать, распределяя витринные площади под определенные группы товаров.

Анализируя доходность товарных групп, представленных в зале самообслуживания, становится очевидно, что парафармацевтическая продукция более доходна (наценка не ограничена законодательством), но в целом доля в прибыли, полученная от её реализации не превышает долю прибыли, полученную от реализации медикаментов.

При анализе влияния открытой выкладки на скорость реализации товара, видно, что свободный доступ посетителей к товару приводит к увеличению скорости его реализации. Особенно хорошо это прослеживается анализируя парафармацевтический ассортимент.

Анализируя работу консультанта, прослеживается увеличение проконсультировавшихся, а значит и более довольных обслуживанием клиентов; также её работа способствует повышению средней стоимости покупки .

 

Предложения.

 

Хотелось бы, чтобы при открытии новых аптек, переводе уже существующих в формат самообслуживания, размещении дополнительных витрин и стоек «от производителя» использовался индивидуальный подход к каждой аптеке, учитывалась её планировка и размеры мебели.

Считаю, что работа консультанта  была бы более продуктивной при изменении её режима работы (переход на режим с 11 до 19  часов), так как с 18 до 19 часов в аптеке наибольшая посещаемость.

 

 

 

 

 

 

                                           

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Литература.

1.Ярошевский С.П. Стратегия и тактика мерчандайзинга аптечных товаров – М: Литтерра, 2006.

2. Кананян К. и Р. Проектирование  магазинов и торговых центров  – М: Эксмо, 2005.

3.Барышникова  Г.Н.В аптеках самообслуживания  необходимо упорядочить торговлю  лекарствами Фармацевтический вестник №20 (419) октябрь 2007.

 

4 .Завьялов Ф.Н.Аптека - это не только место торговли, но и кафе «Аналитика» № 4 (148) апрель 2006.

5.Столяров С.П. Аптечные сети «Деловой квартал – Самара» №14 (19) август 2007.

6.Тельпуховская Н.М. Как определить потенциального вора «Новая аптека» №1 январь 2007.

7.Ситников Д.В. Аптечные кражи: преступление  и наказание. «Аптекарь» №10 (20) ноябрь 2007.

8. Матюнин В.С. Форматирование аптечной сети или сегментация покупателей. «Ремедиум Приволжье» №9 (49) ноябрь 2006.

9. Славич-Приступа А.С. Эффективные критерии и приоритетная роль аптеки в мерчандайзинге «Московские аптеки» №1 (146)  январь 2006.

 

 

 

 

 

                                                                                                      16 декабря 2007 г.

  

                                                                                                      ________________

                                                                                                             (подпись)

 

 

 

 

  Приложение.

                                                                                                        

                                                                                                           Таблица №1

 анализ ассортимента товаров открытой выкладки по номенклатуре за август

Наименование, форма выпуска	Количество закупленных единиц (уп.)	Количество реализованных единиц  (уп.)	Удельный вес в общем количестве закупленных ,%	Удельный вес в общем количеств е реализованных ,%
1.ИМН: - бинт эласт. компрес. «Интекс» 1.0*10см с застежкой; -пластырь «Вита» универсальн. №20 с серебром; - пояс «Вулкан» д\похудения; - презерватив «Контекс»  №3 Лайт;	366	407	5,78	6,68
2.Мин. воды: - вода «Донат» газир. 1л; - вода «Малыш» питьевая 5л н\газир; - вода минер. «Ессентуки  №17» 0,5л; - напиток «Расторопша»  газир. 0,5л;	514	417	8,12	6,85
3.Детское питание: - «Бабушкино лукошко»  пюре из кабачков и яблок 100г; - «Малышка» дет.каша гречн.молочн.с  черносливом 250г; - «Нестле НАН 1» сух. мол. смесь 400г с рождения; - «САДЫ ПРИДОНЬЯ» сок 1л. яблочный;	475	522	7,5	8,57
4.Предметы ухода за ребенком: - «АВЕНТ» молокоотсос  Исис; - «Курносики» поильник-трансформер 300мл; - подгузники ПАМПЕРС ЭКСТРА  ДРАЙ макси №20 (7-18кг);	236	234	3,73	3,84
5.Б\рецептурные ЛС: - Долобене гель 50г; - Мезим форте таб. п\о  №20; - Но-шпа таб. 40мг №20; - Ново-Пассит р-р д\приема  внутрь 100 мл;	2882	2690	45,53	44,16
6.Косметика: - «Коттаж» гель д\душа 300мл Грейпфрут; - «Доктор Натура» шампунь 250мл грязевой; - «Жиллетт» гель 200мл     д\бритья д\чувств.кожи; - зубная паста «Рокс»  кофе и табак 74г; - «Бубхен» шампунь 400мл  д\волос и тела (малина);	461	549	7,28	9,01
7.Предметы гигиены: - бумага туал. «Зева» 2-сл.№4 желтая с ромашкой; - ватные диски косметические  «Акваэль» №80; - прокладки «Олвейз» ультра лайт №10; - «Жиллетт» МАСН-3 Турбо  кассеты №4;	1193	1040	18,85	17,07
8.БАД: - бальзам Валентина Дикуля 75мл при забол. суставов; - Жуйдемэн капс.д\похудения 0,5г №60; - Капилар таб. 0,25г №100; - Софья крем 75мл д\тела  с пчелиным ядом;	203	233	3,21	3,82
ИТОГО	6330	6092	100%	100%

 

 

 

                                                                                                                   Таблица №2 анализ ассортимента  товаров открытой выкладки по  номенклатуре за ноябрь.

Наименование, форма выпуска	Количество закупленных единиц (уп.)	Количество реализованных единиц  (уп.)	Удельный вес в общем количестве закупленных ,%	Удельный вес в общем количестве реализованных,%
1.ИМН: - бинт эласт. компрес. «Интекс» 1.0*10см с застежкой; -пластырь «Вита» универсальн. №20 с серебром; - пояс «Вулкан» д\похудения; - презерватив «Контекс»  №3 Лайт;	290	243	5,16	4,34
2.Мин. воды: - вода «Донат» газир. 1л; - вода «Малыш» питьевая 5л н\газир; - вода минер. «Ессентуки  №17» 0,5л; - напиток «Расторопша» газир. 0,5л;	З56	262	6,34	4,68
3.Детское питание: - «Бабушкино лукошко»  пюре из кабачков и яблок 100г; - «Малышка» дет.каша гречн.молочн.с  черносливом 250г; - «Нестле НАН 1» сух. мол. смесь 400г с рождения; - «САДЫ ПРИДОНЬЯ» сок 1л. яблочный;	613	496	10,91	8,85
4.Предметы ухода за ребенком: - «АВЕНТ» молокоотсос  Исис; -«Курносики» поильник-трансформер 300мл; - подгузники ПАМПЕРС ЭКСТРА  ДРАЙ макси №20 (7-18кг);	145	173	2,58	3,09
5.Б\рецептурные ЛС: - Долобене гель 50г; - Мезим форте таб. п\о  №20; - Но-шпа таб. 40мг №20; - Ново-Пассит р-р д\приема  внутрь 100 мл;	2818	3032	50,15	54,11
6.Косметика: - «Коттаж» гель д\душа 300мл Грейпфрут; - «Доктор Натура» шампунь 250мл грязевой; - «Жиллетт» гель 200мл     д\бритья д\чувств.кожи; - зубная паста «Рокс» кофе и табак 74г; - «Бубхен» шампунь 400мл  д\волос и тела (малина);	454	435	8,08	7,76
7.Предметы гигиены: - бумага туал. «Зева» 2-сл.№4 желтая с ромашкой; - ватные диски косметические  «Акваэль» №80; - прокладки «Олвейз» ультра  лайт №10; - «Жиллетт» МАСН-3 Турбо кассеты №4;	703	730	12,51	13,03
8.БАД: - бальзам Валентина Дикуля 75мл при забол. суставов; - Жуйдемэн капс.д\похудения 0,5г №60; - Капилар таб. 0,25г №100; - Софья крем 75мл д\тела  с пчелиным ядом;	240	232	4,27	4,14
ИТОГО	5559	5828	100%	100%

 

 

 

 

 

 

 

                                                                                                                    Таблица №3                               

                анализ ассортимента товаров  по доходности продаж за август                                                                                               

Наименование, форма выпуска	Средняя оптовая цена единицы (руб)	Средняя розничная цена единицы (руб)	Сумма валового дохода с товарной единицы (руб)	Удельный вес данной группы в общей сумме валового дохода (%)
1.ИМН: - бинт эласт. компрес. «Интекс» 1.0*10см с застежкой; -пластырь «Вита» универсальн. №20 с серебром; - пояс «Вулкан» д\похудения; - презерватив «Контекс»  №3 Лайт;	59,51	81,83	22,32	5,25
2.Мин. воды: - вода «Донат» газир. 1л; - вода «Малыш» питьевая 5л н\газир; - вода минер. «Ессентуки  №17» 0,5л; - напиток «Расторопша»  газир. 0,5л;	11,84	19,56	7,72	2,1
3.Детское питание: - «Бабушкино лукошко»  пюре из кабачков и яблок 100г; - «Малышка» дет.каша гречн.молочн.с  черносливом 250г; - «Нестле НАН 1» сух. мол. смесь 400г с рождения; - «САДЫ ПРИДОНЬЯ» сок 1л. яблочный;	41,03	56,42	15,39	4,64
4.Предметы ухода за ребенком: - «АВЕНТ» молокоотсос  Исис; -«Курносики» поильник-трансформер 300мл; - подгузники ПАМПЕРС ЭКСТРА  ДРАЙ макси №20 (7-18кг);	93,59	128,69	35,1	4,75
5.Б\рецептурные ЛС: - Долобене гель 50г; - Мезим форте таб. п\о  №20; - Но-шпа таб. 40мг №20; - Ново-Пассит р-р д\приема  внутрь 100 мл;	79,45	109,25	29,8	46,32
6.Косметика: - «Коттаж» гель д\душа 300мл Грейпфрут; - «Доктор Натура» шампунь 250мл грязевой; - «Жиллетт» гель 200мл     д\бритья д\чувств.кожи; - зубная паста «Рокс»  кофе и табак 74г; - «Бубхен» шампунь 400мл  д\волос и тела (малина);	95,41	157,63	62,22	19,74
7.Предметы гигиены: - бумага туал. «Зева» 2-сл.№4 желтая с ромашкой; - ватные диски косметические  «Акваэль» №80; - прокладки «Олвейз» ультра  лайт №10; - «Жиллетт» МАСН-3 Турбо  кассеты №4;	25,24	41,7	16,46	9,89
8.БАД: - бальзам Валентина Дикуля 75мл при забол. суставов; - Жуйдемэн капс.д\похудения 0,5г №60; - Капилар таб. 0,25г №100; - Софья крем 75мл д\тела  с пчелиным ядом;	83,38	137,74	54,36	7,32
ИТОГО				100