Организация работы зала самообслуживания в аптеке с открытой выкладкой товара

- реклама в СМИ;

- проведение акций для покупателей в аптеке;

- ширина ассортимента (при широком  ассортименте увеличиваются продажи в целом по категории и уменьшается доля отдельного наименования);

- создание цветового пятна путём  дублирования товара или размещение бренд-блоком при едином стиле оформления упаковки;

- личные предпочтения консультанта (например, при рекомендации какой-либо косметической марки);

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.4.

 

Частота и объем незапланированных покупок в аптеках во многом обусловлена грамотной работой консультантов, особенно в отделах парафармацевтики и медицинской косметики.

Штат сотрудников, работающих в торговом зале:

  1.Ананьева И.Е. 1975г. рождения.

Образование: высшее медицинское на базе Самарского ГМУ в 1999 году.

Специальность: врач-инфекционист.

Трудовой стаж: 2000-2004 гг работала врачом эпидемиологом в ЦГСЭН, с 2004г по настоящее время работает консультантом по лекарственным средствам и косметике в аптечной сети «Вита».

2.Головин Е.В. 1983 г. рождения.

Образование: высшее фармацевтическое на базе Самарского ГМУ в 2005 году.

Трудовой стаж: 2003-2004 работал помощником фармацевта в аптечной сети «Вита», с 2005г провизор.

3.Филатова Е.В. 1982 г. рождения.

Образование: среднее фармацевтическое на базе Ульяновского фармацевтического колледжа в 2002г.; в настоящее время студентка ПГФА 6 курс.

Трудовой стаж: с 2002г по настоящее время работает фармацевтом в аптечной сети «Вита».

4.Дятлова М.Г. 1970 г. рождения.

Образование: среднее фармацевтическое на базе Ульяновского фармацевтического училища в 1989г.

Трудовой стаж: 1989-1998 гг. аптечный склад №1 г. Самары; с 1999 фармацевт аптечной сети «Вита».

5.Иванова Ж.В. 1983 г. рождения.

Образование: среднее фармацевтическое на базе Ульяновского фармацевтического колледжа в 2003г.; в настоящее время студентка Самарского ГМУ 4 курс.

Трудовой стаж: с 2003г. фармацевт аптечной сети «Вита».

Одновременно в торговом зале работают не более трех человек. В часы наименьшей посещаемости (утром с 8 до 10 часов, вечером с 20 до 22часов) в аптеке работает один сотрудник первого стола. Основным рабочим местом провизоров и фармацевтов является рецептурный отдел (см. фото №2 приложение), где осуществляется отпуск лекарственных средств (рецептурных и безрецептурных), парафармацевтических товаров, расчеты с покупателями, рекомендации по приему и использованию реализуемых товаров – являются обязательными при отпуске лекарственных средств. Консультирование покупателей в торговом зале осуществляется по мере необходимости в часы отсутствия консультанта (например, клиент просит предоставить ему информацию о тонометрах  или сотрудник первого стола видит, что клиент хочет найти какой-то конкретный товар). При этом сотрудник первого стола выходит из рецептурного отдела и выполняет часть обязанностей консультанта (см. фото №3 приложение).

Профиль работы консультанта.

1.Работа с посетителями аптеки. Консультирование и предоставление  информации о лекарственных препаратах, изделиях медицинского назначения, предметах ухода за больными, детского ассортимента, изделий очковой оптики и косметики (см. фото №4 и №5 приложение). В аптеке консультант создала базу постоянных VIP клиентов в количестве 30 человек.

2.Работо с врачами ближайших  ЛПУ с целью продвижения дорогостоящих  и рецептурных препаратов.

3.Работа по продвижению элитной  косметики следующих марок: «Виши», «Урьяж», «Клоран», «Стволамин». В работу по продвижению элитной косметики входит:

- привлечение новых покупателей путем проведения акций, дней «Красоты и здоровья», распространения листовок и другого рекламного материала, а также высокого качества обслуживания клиентов;

- информирование новых покупателей  аптеки о наличии элитной косметики, раздача пробников и информационных брошюр;

- информирование наших постоянных VIP клиентов о новинках в той или иной серии косметики по интересующей их проблеме (перхоть, угри и т.п.);

- поздравление клиентов с праздниками (Новый год, 8 марта) по почте (VIP клиенты) и лично;

- проведение лекций по маркам  косметики с сотрудниками аптеки;

- постоянное повышение своего  профессионального уровня (посещение  тренингов, семинаров и занятий, организованных учебным центром  компании «Вита» или производителями/дистрибьютерами косметических марок);

- составление отчета по продаже элитной косметики;

- организация переброса иных  марок элитной косметики («Лиерак», «Галеник» и т.д.) по желанию  клиентов из других аптек сети;

4.Работа с ассортиментным списком  и списком препаратов с ограниченным сроком годности.

5.Участие в оформлении витрин  с учетом акций, коммерческих  выкладок и правил мерчандайзинга.

6.Работа с медицинскими представителями  по продвижению препаратов, получение  информации об их новинках  или исследованиях.

В торговом зале организован стол консультанта, оснащенный персональным компьютером, с помощью которого составляется отчет о продаже элитной косметики, предоставляется информация о наличии и ценах лекарственных средств и других товаров по справочной системе (см. фото №6 приложение).

Наблюдая за работой консультанта в торговом зале в течение недели в июле и октябре были получены данные, занесенные в таблицу №4 и таблицу №5 соответственно. Время работы консультанта 10-18 часов с понедельника по пятницу. В графе «Количество посетителей» указывается количество чеков; в графе «Количество покупок» указывается количество наименований товара, реализованного за временной отрезок; в графе «Стоимость средней покупки» указывается средняя стоимость позиций в чеке. Эти цифры определялись по данным компьютерного учета. Цифры в графах «Получили консультацию» и «Без консультации» определялись путем наблюдений. Графа «Получили консультацию» подразумевает обращение посетителя типа: «Порекомендуйте что-нибудь…», «Что у вас есть от/для…» или конструктивный диалог  после предложения консультантом/первостольником своих услуг. Графа «Без консультации» показывает количество прямых обращений в кассу с целью приобрести лекарственные средства (назначенные врачом, используемые покупателями для ответственного самолечения) или товары, выбранные покупателем самостоятельно, что не исключает рекомендаций по приему препаратов или предоставления информации покупателям первостольниками.

                                                                                                          Таблица №4

Оценка работы консультанта за период 16.07.07 – 22.07.07

№ п/п	Время суток	Кол-во посетителей	Получили консультацию	Без консультации	Кол-во покупок	Стоимость средней покупки
1	8-9	36	14	22	77	81,44
2	9-10	50	21	29	121	87,50
3	10-11	82	43	39	180	90,88
4	11-12	76	39	37	188	81,43
5	12-13	84	46	38	214	73,45
6	13-14	87	47	40	231	76,70
7	14-15	82	39	43	207	116,71
8	15-16	66	37	29	155	80,71
9	16-17	101	43	58	215	94,30
10	17-18	117	41	76	320	103,20
11	18-19	119	38	81	302	108,03
12	19-20	111	35	76	284	80,13
13	20-21	92	41	51	249	72,39
14	21-22	40	14	26	105	60,55

 

                                                                                                          Таблица №5

оценка работы консультанта за период 15.10.07 – 21.10.07

№ п/п	Время суток	Кол-во посетителей	Получили консультацию	Без консультации	Кол-во покупок	Стоимость средней покупки
1	8-9	39	12	27	94	69,41
2	9-10	80	27	53	193	98,42
3	10-11	90	36	54	232	100,21
4	11-12	80	32	48	230	91,88
5	12-13	109	45	64	251	78,21
6	13-14	104	40	64	235	105,39
7	14-15	91	38	53	231	99,12
8	15-16	101	39	62	226	93,41
9	16-17	130	52	78	360	79,99
10	17-18	154	57	97	374	82,45
11	18-19	171	55	116	480	89,87
12	19-20	154	47	107	358	86,43
13	20-21	109	31	78	360	74,69
14	21-22	33	9	24	74	66,42

 

По результатам наблюдений за работой консультанта и работников первого стола составлена таблица №6, где представлены наиболее часто задаваемые покупателями вопросы и варианты ответов на них.

 

                                                                                                                    Таблица №6

 частые варианты консультаций

№ п/п	Вопрос покупателя	Варианты ответов	Результат консультации	Примечание
1	Это средство мне точно поможет?	Данный препарат прошел серьезные исследования и успешно применяется для лечения такого же заболевания как веше	Покупка рекомендуемого препарата	Вопрос возникает при рекомендации мало известного средства
2	Почему так дороже, чем в соседней аптеке?	Препараты, закупаемые нашей компанией проходят проверку в лаборатории, что гарантирует отсутствие фальсификата и, вы же понимаете, требует дополнительных затрат	Клиент понимает обоснованность цены и если она приемлема для него совершает покупку	Чаще этот вопрос задают пенсионеры
3	Этот антибиотик вреден для организма?	Назначенный вам препарат достаточно безопасен и если вас волнует проблема дисбактериоза, можно вместе с ним принимать средства для его профилактики	Довольно часто при рекомендации пробиотиков люди, заботящиеся о своём здоровье приобретают их
4	Этот крем содержит гормоны?	Гормональные добавки в кремах престижные европейские призводители не используют с 70-ч годов, поэтому вы можете не беспокоиться	Более детальная беседа по предлагаемой марке косметики
5	Какая косметика самая лучшая?	Каждая косметическая марка имеет свою изюминку и мы можем подобрать вам наиболее подходящее средство	Покупка элитной или люкс-косметики	Подбор средства происходит в результате выяснения потребностей
6	Зачем мне весь набор?	Использование крема и очищающего средства одной серии позволяет комплексно подходить к решению вашей проблемы и получить максимальный результат	Если цена приемлема – покупка набора; если нет – покупка основного средства ( крем)	Вопрос задают при рекомендации приобрести набор косметики, содержащий несколько позиций
7	Отбеливающую пасту можно использовать постоянно?	Использовать такую зубную пасту без перерыва не рекомендуется, для защиты эмали нужно чередовать её с более щадящей пастой и  с ополаскивателем для полости рта	Покупка двух паст или пасты с ополаскивателем