Автор работы: Пользователь скрыл имя, 28 Февраля 2014 в 12:01, курсовая работа
Целью курсовой работы является оценка сбытовой деятельности предприятия и разработка предложений ее совершенствования.
Для реализации поставленной в работе цели поставлены следующие задачи:
рассмотреть экономическую сущность категории сбыта;
раскрыть содержание сбытовой деятельности предприятия;
провести комплексная оценка сбытовой деятельности ОАО «Керамин», а также предприятия в целом;
выявить и описать систему факторов, оказывающих влияние на сбытовую деятельность предприятия.
Рис. 2. Схема классификации товаров
Системные цели фирмы определяют постановку целей сбыта товара в тех случаях, когда содержат указание: на направление деятельности, на конкретный рынок, на категорию потребителей товара. При помощи стратегии фирмы устанавливаются методы отношений с торговыми посредниками и потребителями (сотрудничество с продавцами или контроль за каналами сбыта), а также перечень функций, которыми наделяются продавцы, посредники и другие участники сбытовой деятельности фирмы изготовителя[5, c. 23].
Производственные ресурсы фирмы, как фактор выбора канала сбыта являются материальной основой принятия всего комплекса решений об организации сбытовой деятельности.
При этом учитывается как собственно возможность обеспечения её финансовыми, материальными, трудовыми и информационными ресурсами, так и экономическая целесообразность связанных с этим издержек.
Факторы 4, 5, 6, 7 действуют на фирму из вне. Их особенность – относительная или абсолютная неуправляемость. Однако при формировании сбытовой политики они должны тем или иным образом учитываться и, по возможности, регулироваться.
Потребители, как правило, предъявляют особые требования к организации сбыта в связи с осведомленностью об альтернативах рынка, а также в силу индивидуальности своих запросов и субъективных привычек. Учесть характеристики и особенности поведения потребителей какого – либо товара помогает метод сегментирования рынка по потребителям.
Обычно при выборе канала сбыта и определении основного способа удовлетворения запроса потребителей достаточно знать: где больше закупается товар, в какое время, каковы поводы для покупки, периодичность, предпочтительная упаковка товара, объем разовой закупки, желательный уровень сервиса, обстоятельства потребления товара, степень осведомленности потребителя о качестве товара и лицо принимающее решение о его приобретении.
Влияние конкуренции на организацию сбыта огромно. В конечном итоге именно позиция фирмы в конкурентной борьбе является определяющим условия улучшения результатов сбытовой деятельности и, соответственно итогов работы фирмы в тех сферах бизнеса, которыми она занимается. Поэтому очевидно, что канал сбыта должен быть построен так, чтобы фирма была способна защитить его от конкурентов и в максимальной степени реализовать конкурентные преимущества своей продукции.
Выбор канала сбыта с позиции получения конкурентных преимуществ требует информации о конкурентах, а также о ценах их конкурентных возможностей. Знания о конкурентах предполагают ответы на вопросы:
Итогом анализа является классификация действующих (и возможных) конкурентов по типу их сбытовой стратегии, а также получение оценки удовлетворяемых ими потребностей. Только в этом случае следует считать выбор канала сбыта обоснованным.
Посредники на прямую влияют на выбор фирмой канала сбыта, так как обладают опытом работы на определенном рынке, мощностями по доведению продукта до конечного потребителя, возможностями осуществлять рациональное товародвижение и, в конечном итоге, имеют определенную ценность, которая выше чем ощутимая выгода от использования системы продаж через посредников в сравнении с собственными и контролируемыми каналами сбыта.
Особенностью факторов макросферы – макрополитических условий (уровень информации, банковская ставка, безработица, состояние платежного баланса страны и прочее), социально – культурных особенностей, демографической ситуации, состояние политико – правовой сферы, экологии является равная степень их влияния на всех участников обменных операций и конкурентов. Изменить действие этих факторов практически невозможно. Вместе с тем в лучшем положении оказывается та фирма, которая может точнее, чем другие, прогнозировать их движение и оценивать последствия влияния на рыночную ситуацию (точнее отреагировать сменой стратегии и сбытовой политики)[7, c. 109].
2. ХАРАКТЕРИСТИКА ОАО «КЕРАМИН» И ЕГО СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
2.1 Общая характеристика предприятия
История современного ОАО «Керамин» начинается с 1948 года, когда в целях восстановления Минска было принято решение о строительстве кирпичного завода № 10 в поселке Вилковщина. Пуск первой очереди завода (мощностью 10 млн. шт. кирпича в год) состоялся в августе 1950 г. В 1951 г. была введена вторая очередь кирпичного завода - две туннельные печи, блок туннельных сушил, глинохранилище на 12 тыс. м3 глины, железнодорожная ветка широкой колеи. Мощность завода составила 40 млн. шт. кирпича. В дальнейшем возводились новые корпуса по производству минераловатных изделий, молотой негашеной извести и др. В связи со строительством новых производств, расширением номенклатуры выпускаемой продукции кирпичный завод № 10 с июня 1953 г. был реорганизован в Минский комбинат строительных материалов. С начала 60-х годов начинается новая веха в развитии предприятия, когда оно перешло на природный газ и пополнило свою номенклатуру керамической плиткой.
Таким образом, к концу 60-х комбинат вырос в крупное многоотраслевое предприятие с годовым выпуском кирпича 36 млн. шт., керамических плиток 2 млн. кв. м, минераловатных изделий 470 тыс. куб. м, рубероида 22,5 млн. кв. м. При этом предприятие являлось флагманом в своей отрасли по использованию новейших технологий.
В январе 1975 г. на базе Минского комбината стройматериалов было создано производственное объединение «Минскстройматериалы». В его состав на правах филиалов вошли предприятия: Минский кирпичный завод № 4, кирпичный завод «Студенка» Борисовского района (закрытый в 1981 г. ввиду исчерпания запасов глины) и Минский керамический завод.
В 1994 году ПО «Минскстройматериалы» было преобразовано в открытое акционерное общество «Керамин». Это многоотраслевое предприятие, в состав которого входят: Минский комбинат строительных материалов на правах головного предприятия, Минский керамический завод, карьероуправление «Гайдуковка», завод «Стройфарфор». Кроме того, до 2000 года в состав ОАО входил и завод минераловатных изделий, организованный на базе цеха выпускающего соответствующую продукцию. Однако впоследствии он был закрыт в связи с низкой рентабельностью и нехваткой производственных площадей для выпуска плитки.
Среднесписочная численность работников предприятия в 2007 году составила 3156 человека, из них: служащих - 485; руководителей - 215; специалистов - 276.
Сегодня структура капитала в акционерном обществе очень неоднородна. Государство владеет 2,3% акции (включая т.н. «золотую» акцию), трудовой коллектив - 77,2%, сторонние акционеры - 7,5%, пенсионеры-акционеры -13%.
В 1996-2000 годах проведена комплексная реконструкция плиточного производства в сотрудничестве с итальянской фирмой SACMI: пуск линии по производству глазурованных плиток для пола, трёх линий по производству плиток грес, линии по производству плиток для внутренней облицовки стен, линии по производству фризовых плиток, так же проведена реконструкция производства сантехкерамики.
Сегодня «Керамин» является одним из крупнейших предприятий по выпуску строительных материалов на территории СНГ. Летом 2001 года «Керамин» первый среди промышленных предприятий строительного комплекса Беларуси получил сертификат, удостоверяющий, что система качества производства плиток для пола - глазурованных и Грес - соответствует требованиям международного стандарта ISO 9002.
Структура основных направлений деятельности ОАО «Керамин», сложившаяся в 2012 году, представлена на рис. 3:
Рис. 3. Основные направления деятельности ОАО «Керамин» в 2012 г.
Основной акцент в производстве, как видно из рис. 3, предприятие делает на производство керамической плитки. Её в свою очередь можно разделить на облицовочную, плитку для пола и керамический гранит (Грес является последним достижением в области строительной керамики и представляет собой аналог природного камня), производство которого «Керамин» освоил первым на постсоветском пространстве. Плитка для пола Грес прошла также испытания на соответствие европейским стандартам и получила положительное заключение в Керамическом центре (Италия), который является официальным контрольным органом Италии. Кроме того, выпускается плитка различных размеров, хотя в последнее время, большая часть выпуска соответствует европейским стандартам – 20х30 для стен и 30х30 для пола. В эту же группу изделий следует отнести и бордюры/фризы, а также декорированную плитку.
Ассортимент выпускаемой продукции разнообразный. Это более 30 коллекций облицовочной плитки. Для упорядочения такого широкого ассортимента плитки, на предприятии принята система объединения изделий в коллекции. Таким образом, в одну коллекцию входят от одной до пяти цветовых гамм облицовочной плитки (светлого и тёмного исполнения), бордюра (узкого – для разделения плитки одинакового исполнения и широкого – разных исполнений), декоративных плиток-вставок и плитки для пола.
К сантехкерамике относятся производимые заводом «Стройфарфор» умывальники, пьедесталы для них, унитазы, смывные бачки, биде и писсуары. Эти изделия также разделены по коллекциям, однако взаимозаменяемы, т.е. предприятие предлагает различные варианты сочетаний отдельных элементов из разных коллекций.
Отдельный вид изделий составляет кирпич. Основными его разновидностями являются полнотелый и пустотелый, лицевой и рядовой, лекальный (марки 125-250), кроме того, выпускается керамический камень.
Большинство вышеперечисленной продукции производится двух сортов, а разделение происходит по качественным характеристикам исходя из технических требований ГОСТ.
К прочим изделиям следует отнести производимые в небольших количествах наборы изразцов для печей и каминов, художественную керамику, керамическую черепицу.
За минувший год акционерное общество выпустило и реализовало свыше 7,6 млн.кв.м плитки для облицовки стен, более 5,5 млн.кв.м для пола, в т.ч. 4,5 млн.кв.м плитки "Грес". Кроме того, ОАО производит 450 тыс.шт. санитарно-технических изделий (умывальники, унитазы, бачки) и около 60 млн.шт. кирпича. Львиную долю доходов в денежном выражении (около 90%) обеспечивает керамическая плитка. В минувшем году без малого 80% продукции реализовано в странах ближнего зарубежья. Основные внешнеторговые партнеры предприятия - Россия и Украина, где, как и в Беларуси, создана и действует специализированная товаропроводящая сеть. Также его продукция пользуется одинаково большим спросом в Казахстане, Грузии, странах Прибалтики.
Исходя из специфики производства керамических изделий, основными видами потребляемых материальных ресурсов являются различного рода глины, наполнители, песок, каолин, полевой шпат, вяжущие материалы и др.
Основную часть потребляемых ресурсов предприятию приходится экспортировать из стран СНГ. Это, конечно, вызывает ряд вопросов – если качество наших природных ресурсов может оставлять желать лучшего, то при высоком уровне развития химической промышленности экспорт таких материалов как серная кислота с точки зрения экономики республики крайне негативен. Однако экономические реалии сегодняшнего дня показывают, что экспорт таких ресурсов для данного конкретного предприятия обходится значительно дешевле отечественного сырья (при одинаковом уровне качества), хотя и требует несколько больших затрат времени.
Ценовая политика ОАО «Керамин» строится, ориентируясь на рыночные цены, ценовую политику конкурентов, с учетом внутренних издержек производства, реакции потребителей на различные цены (эластичность цен).
Ценовая политика основывается на:
При заключении экспортных контрактов на ОАО «Керамин» применяются следующие условия оплаты: FCA («свободно у перевозчика») и DAF («доставлено до границы»).
Отгрузка производится железнодорожным транспортом (с таможенным оформлением заводскими службами) вагонами или самовывозом автотранспортом. Сейчас планируется строительство нового мощного складского комплекса, где стояли бы терминалы для отгрузки на любые виды транспорта, в т.ч. в ж/д контейнеры (об этом часто просят клиенты из России). Страхование производят сами клиенты по желанию.
В качестве базовых предприятие использует прейскурантные цены, однако при работе с торговыми домами применяются договорные – «специальные» цены, которые утверждаются наблюдательным советом ОАО «Керамин». Для оплаты существует несколько счетов: для украинской гривны, для долларов США, для российских рублей, для евро, для белорусских рублей.
На предприятии разработана и успешно реализуется рассчитанная на 5 лет инвестиционная программа "Расширение и реконструкция производства изделий строительной керамики с применением новых энергосберегающих технологий и оборудования". К моменту ее завершения прирост выпускаемой продукции составит 48 млн. USD. Это позволит в течение 2,5-3 лет полностью окупить затраты на модернизацию.
Одним из приоритетных направлений для предприятия стала реконструкция завода сантехизделий. Объем капитальных вложений оценивается в 20,1 млн. USD. Монтаж технологического оборудования идет без остановки производства. Выпуск изделий санстройфарфора европейского качества "Керамин" наращивает по той же схеме, что и производство керамической плитки. Только на этот раз речь идет не о плоской, а об объемной керамике, где и технология посложнее, и оборудование новое. Фактически это совместный инновационный проект. При этом итальянцы наравне с "Керамином" разделяют все риски и несут финансовые затраты. Сам факт реализации такого проекта говорит за себя. Партнер уверен в том, что "Керамин" осуществит эту идею в хорошей динамике и, как и в случае с плиткой, где в результате использования современного технологического оборудования удалось более чем в 2 раза уменьшить расход энергоресурсов, выдержит линию на дальнейшее снижение издержек производства и повышение конкурентоспособности своей продукции.