Маркетинговые исследования услуг ООО «Торгсервис»

Данные стратегии и подходы  к ценообразованию могут быть применены для целевого сегмента, на которые ориентируется ООО «Торгсервис». Для сегмента покупателей с крупным доходом можно предложить скидки. Предприятию необходимо проводить большую стимуляцию цен в отношение крупных и постоянных потребителей, чтобы войти к ним в глубокое доверие и завоевать авторитет надежного и выгодного сотрудника.

 

8. СБЫТОВАЯ ПОЛИТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ

 

Говоря о сбытовой политике, понимают политику в области  товародвижения и реализации товара. Сбытовая политика включает мероприятия по выбору места проведения сбыта, по выбору каналов сбыта, методов ведения процесса сбыта и др. Канал сбыта - это путь, по которому товар движется от производителя к потребителю. Все каналы распределения можно охарактеризовать следующими показателями:

• число уровней в канале;
• число посредников в каждом канале.

ООО «Торгсервис» использует для продвижения один канал: нулевого (рис.13).

 

 

 

 

Рис.13 Канал нулевого уровня

Для сбыта ООО «Торгсервис» использует традиционное маркетинговое распределение, то есть все посредники не зависят друг от друга и от предприятия - производителя.

При определении цели товародвижения необходимо учитывать  сегменты, на которые ориентирует  свою деятельность предприятие, и в зависимости от этого определить канал какого уровня, с каким числом посредников выгоднее всего использовать с экономической точки зрения (величина издержек должна быть минимальной). Для  сегментов, которые были выявлены ранее следует использовать следующий тип канала продвижения- канал нулевого уровня.

Так как, ООО «Торгсервис  использует канал нулевого уровня покажем  связь канала распределения с целевыми сегментами (табл.15).

 

Таблица 15

Связь каналов распределения с  целевыми сегментами

Сегмент	Уровень канала
Крупные предприятия	Канал нулевого уровня
Средние предприятия	Канал нулевого уровня
Мелкие предприятия	Канал нулевого уровня

 

Охват рынка – это показатель, который характеризует уровень  доступности товара для конечного  потребителя. Чтобы оценить охват брянского рынка рассчитаем следующие показатели:

1. Показатель интенсивного распределения (ИР) характеризует доступность товаров как отношение числа предприятий, в которых представлена данный товар (коньяк «Хеннесси ВС»), к общему числу магазинов, где есть подобный товар. В Жуковке и Жуковском районе всего 725 магазинов, а коньяк «Хеннесси ВС» представлен в 25 магазинах.

ИР=(30/725)*100%=4,15

2. Показатель эффективного распределения (ЭР)  характеризует доступность товаров на предприятиях с учетом размера их товарооборота:

ЭР= (180/15750)*100%=1,15

3. Относительно покрытие рынка данной маркой (ОПР) товара рассчитывается как отношение показателя эффективности распределения к интенсивности распределения:

ОПР=1,15/4,15=0,27

4. Средняя доля в обороте (СДО) показывает, какую долю занимает данная марка  в выбранном магазине. Она рассчитывается как отношение оборота данной марки товара в выбранном магазине к общему обороту подобных товаров в выбранных магазинах.

СДО = (180/16124) * 100%= 1,1

Доля рынка марки (ДР) выбранного товара, коньяк «ХаннессиВС», в Жуковском районе является обобщённым показателем доступности марки.

ДР=ИР*ОПР*СДО=ЭР*СДО = 1,5%

Таким образом, доля охвата рынка данной марки равна 1,5%.

Основу процесса товародвижения составляют следующие операции: обработка заказов; складирование, поддержание товарозапасов; формирование и планирование торгового ассортимента ликероводочной продукции, транспортировка.

Товародвижение начинается с получения  заказа от клиента. Функции, связанные  с обработкой, приемкой заказов на предприятии ООО «Торгсервис», осуществляет отдел маркетинга, который возглавляет начальник отдела. В его подчинении работают 5 менеджеров, консультант-менеджер, которые принимают заявки, работают с клиентами, рекламируют реализуемую алкогольную продукцию, занимаются ее отправкой покупателям, предлагают новый ассортимент полученной продукции. Каждому покупателю выдается прайс-лист с наименованием продукции и ценой покупок в отдельности по видам товаров. Согласно прайс-листа покупатели осуществляют заказ алкогольной продукции по факсу. При отпуске товаров выписывается товарно-транспортная накладная, счет-фактура и накладная на склад. Один экземпляр счет-фактуры и накладной выдается покупателю, другой остается у предприятия. Также покупателю выдается качественное удостоверение, сертификат качества, соответствующий ГОСТу и справка раздел «А» и раздел «Б». В качественном удостверении отмечается «Дата розлива», которая должна соответствовать данным на этикетке бутылки, номер ГОСТа, показатели качества, объемная доля спирта, массовая концентрация железа, кислот, серистой кислоты, вместимость, то есть объем бутылок. В разделе «А» справки проставляется наименование продукции, количество отгруженной продукции в бутылках, производитель продукции, юридический адрес производителя, номер лицензии, дата выдачи лицензии, дата отгрузки, должность отправителя. В разделе «Б» справки проставляется наименование организации покупателя, номер лицензии, юридический адрес, наименование товар, количество отгруженной продукции в бутылках, а также указывается дата отгрузки и ставится подпись руководителя.

Покупателю выдается сертификат соответствия. В нем указывается срок действия сертификата, номер, наименование продукции, номер ГОСТа, изготовитель ликероводочной продукции.

Отдел маркетинга быстро обрабатывает поступившие заявки, склад – в кратчайшие сроки отгружает товары. В минимальные сроки оформляются и выставляются счета.

Вся вино-водочная продукция Российского  производства оклеивается специальными региональными марками, которые находятся на особом контроле у налогового инспектора. Для нанесения кода на региональную марку предприятие имеет специальный аппарат для нанесения штрих-кода.

Следующим звеном организации системы  товародвижения на предприятии является поддержание товароматериальных запасов. Это еще одна важная составляющая в сфере товародвижения, влияющая на удовлетворенность потребителей. Размер товарных запасов в значительной степени определяется объемом и структурой товарооборота предприятия. Необходимо знать, в достаточной ли мере возрастут сбыт и доходы, чтобы оправдать увеличение товарных запасов. Только после этого можно решать, следует ли заказывать дополнительные партии товаров, а если заказывать, то в каком количестве.

Важным этапом в системе товародвижения ООО «Торгсервис» является формирование и планирование ассортимента ликероодочной продукции. Оно основано на заказах, формируемых по результатам заключения прямых договоров, с учетом возможностей, а также исходных данных планирования (прил.6). Планирование ассортимента предполагает определение номенклатуры и структуры ассортимента, уровня цены на продукцию, особенности и потребительские свойства товаров для  различных групп потребителей. Номенклатура продукции или структура ассортимента определяется сложившейся товарной и фирменной структурой рынка, степенью его монополизации, структурой потребностей и спроса населения потребительскими оценками и предпочтениями, возможностями предприятия.

Транспортные операции занимают ведущее  место в системе товародвижения. Алкогольная продукция доставляется транспортом предприятия, согласно заключенным договорам с клиентами. Для крупных покупателей предоставляются льготы по доставке продукции до места требования. Грузовые перевозки осуществляются автомобильным транспортом. Этот вид перевозок чрезвычайно гибок в отношении графиков и маршрутов движения.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

9. КОММУНИКАТИВНАЯ ПОЛИТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ

 

Говоря о коммуникативной  политике предприятия, особое место  следует уделить рекламе. Реклама является очень важным инструментом продвижения товара в структуре коммуникативного микса. С помощью рекламы формируется определенное представление потребителя об услугах данного предприятия.

Перед тем как начинать осуществлять рекламную деятельность, необходимо определиться с ее целями. Рекламные цели могут быть многообразными, в зависимости от чего и выбирается соответствующий тип рекламы. ООО «Торгсервис» проводит рекламу своих услуг с  ознакомления новых потребителей с предоставляемыми услугами, усиления доверия к фирме, среди существующих клиентов.

Следующим этапом является определение целевой аудитории, то есть определить, на кого будет направлена реклама. Для ООО «Торгсервис» целевой аудиторией являются в первую очередь город Жуковка, Жуковский район, Брянская область.

Определившись с целевой  аудиторией, ООО «Торгсервис» должно решить, какую реакцию оно желает получить от рекламы. Потребителей, которые незнакомы с данной фирмой и предоставляемыми ею услугами, необходимо осведомить и дать узнать больше.

После того, как определились с целями и целевой аудиторией рекламы, необходимо рассчитать общий рекламный бюджет. ООО «Торгсервис» для расчета рекламного бюджета использует метод расчета «от наличных средств». Данный способ чаще всего приводит к заниженным затратам на рекламу, с помощью него очень трудно стимулировать сбыт, так как рекламная деятельность ограничивается определенной суммой и нет средств, если вдруг возникнут непредвиденные ситуации в области стимулирования спроса. Рекламный бюджет на 2009 год составил 14000руб. Была проведена реклама в газете «Жуковские новости» 7 раз. Для более успешного стимулирования продвижения продукции желательно использовать метод расчета бюджета «на основании целей и задач», который позволяет четко оценить стоимость затрат на необходимые цели и задачи рекламы.

При  определении содержания обращения необходимо учесть рациональные, эмоциональные и нравственные мотивы. Рациональные мотивы связаны с личной выгодой аудитории. То есть необходимо сделать акцент на качественные характеристики продукта. При определении эмоциональных мотивов необходимо стремиться вызвать положительную или отрицательную реакцию.

В структуре рекламного обращения необходимо сделать четкий вывод, также указать все аргументы «за» при обретение продукции у ООО «Торгсервис» и привести веские аргументы в конце обращения. Как уже отмечалось необходимо сделать акцент на качестве продукции. Естественно каждый коммуникатор должен придать соответствующую форму своему обращению, которая будет способна привлечь внимание потребителя (см. приложение 7 «Рекламное обращение»).

Для составления рекламного сообщения  необходимо охарактеризовать следующие  параметры:

1.Дать характеристику товара (на  примере коньяка «Хеннесси ВС», табл. 16)

Таблица 16

Характеристика товара ООО «Торгсервис»

Характеристика  продукта	Польза для  клиента
Высокое качество	Наилучшее удовлетворение потребностей
Широкий ассортимент	Возможность выбора марки, цены, упаковки
Наличие собственного автопарка	Организация доставки
Скидки за покупку  оптом и постоянным покупателям	Экономия средств
Возможность приобрести заграничный товар	Возможность выбора для потребителя

 

 

 

 

2.Дать характеристику товара  конкурента (на примере коньяка  «Араван»  предприятия ООО «Пищевик»,  табл.17)

Таблица 17

Характеристика товара конкурента ООО «Пищевик»

Характеристика  продукта	Польза для  клиента
Низкие цены	Экономия
Быстрая доставка	Доступность
Наличие собственного автопарка	Организация доставки

 

После разработке рекламного обращения необходимо определиться с параметрами рекламы:

• широта охвата потребителей - желательно 100% охват потребителей, проживающих на территории г.Жуковка;
• источники распространения рекламы - интернет и рассылка рекламы по электронной или обычной (если нет электронного адреса) почте непосредственно потребителям;
• частота рекламы - рассылку рекламных материалов осуществлять раз в две недели.

После отправки рекламных  обращений клиентам необходимо исследовать, какое воздействие оно оказало  на целевую аудиторию. Для этого  необходимо провести анкетирование  членов выбранной аудитории и установить, какое отношение у них было до рекламы и стало после к нашему продукту, если она не удалась разработать новую рекламу.

Помимо рекламы для  продвижения товара можно использовать и другие средства: стимулирование сбыта, пропаганда, прямой маркетинг, спонсоринг и паблисити.

Применяя стимулирование сбыта, можно направить его как на потребителя, так и на сферу торговли, и на внешнюю службу.