Экономические основы торгового менеджмента

предприятия, полученных из всех источников  и  по  всем  видам  хозяйственных

операций,  образуют  его  валовый   доход.   В   соответствии   с   принятой

классификацией  валовый доход торговых предприятий  включает  четыре  основных

группы  доходов: 1) доходы от реализации товаров  и платных услуг;  2)  доходы

от реализации продукции неторговой деятельности;  3)  доходы  от  реализации

другого имущества; 4) доходы от внереализационных  операций.

    1. Доходы от реализации  товаров   и  платных  торговых  услуг   являются

основным  видом доходов торговых  предприятий,  непосредственно  связанных  с

отраслевой  спецификой их деятельности. В их  состав  входят  доходы  как  от

розничной, так и от  оптовой  реализации  товаров.  Источником  формирования

доходов от реализации товаров является торговая надбавка  (торговая  наценка

), выступающая  как разница между  продажной   и  покупной  ценой  реализуемых

товаров. Источником формирования  доходов  от  реализации  платных  торговых

услуг выступает цена оказываемых услуг ( речь  идет  только  о  тех  платных

услугах, которые оказываются покупателям  персоналом торгового предприятия  и

включаются  статистикой  в  состав  розничного  товарооборота).  Совокупность

доходов  от  реализации  товаров  и  платных  торговых  услуг  формируют  на

торговом  предприятии валовый доход от торговой деятельности.

    2. Доходы от реализации продукции  неторговой  деятельности  формируются

за счет реализации товаров, работ и услуг  вспомогательных  и  обслуживающих

производство  торговых  предприятий,  если   эти   производства   не   имеют

отдельного  баланса  (  например,  реализация  транспортных  услуг  сторонним

предприятиям  автотранспортом торгового предприятия ).

    3. Доходы от реализации другого  имущества формируются за  счет  выручки

от продажи  отдельных видов основных фондов, нематериальных  активов,  ценных

бумаг, валютных ценностей и других видов  материальных и  финансовых  активов

торгового предприятия.

    4. Доходы от внереализационных  операций формируются за счет  поступления

средств, не  связанных  непосредственно  с  реализацией  товаров  и  платных

торговых  услуг, другой продукции или имущества  торгового предприятия. К  ним

относят доходы от паевого участия данного  предприятия в деятельности  других

совместных  предприятий с отечественными и  зарубежными партнерами  (  в  виде

прибыли  на  сумму  его  паев  в  совместных  предприятиях  );   доходы   от

принадлежащих  предприятию  облигаций,  акций   и   других   ценных   бумаг,

выпущенных  сторонними эмитентами (  в  виде  сумм  процентов  и  дивидендов,

полученных  по ценным бумагам  );  доходы  по  депозитным  вкладам  торгового

предприятия в банках; полученные  штрафы,  пени  и  неустойки;  другие  виды

доходов от внереализационных операций[6].

    Основу  формирования валового  дохода торговых предприятий  ( а на многих

торговых  предприятиях - единственный источник его формирования )  составляют

доходы  от торговой  деятельности, поэтому  в  процессе  управления  доходами

на предприятии  им отводится главная роль.

    Доходы от реализации  товаров   в  процессе  управления  ими   выражаются

следующими  основными показателями:

    1. Суммой доходов от  реализации  товаров  -  она  характеризуют   общий

размер  торговых  надбавок,  полученных  в  процессе  реализации  товаров  в

определенном  периоде.

    2. Уровнем доходов от реализации  товаров - он определяется по  формуле: 

                                         Уд  = [pic], 

    где  Уд - уровень доходов от  реализации товаров, в %;

           Др - общая сумма доходов от  реализации  товаров  в  определенном

периоде;

           Р   - общий объем реализации  товаров в этом же периоде. 

    3. Средним уровнем торговой надбавки - он определяется по формуле: 

                                          Утн = [pic], 

    где Утн - средний уровень торговой  надбавки, в %;

           ( значения остальных показателей   те  же,  что  и  в   предыдущей

формуле ). 

    Сумма доходов от реализации  товаров зависит от трех важнейших  факторов:

    а) уровня цен   закупки   товаров  у  поставщиков.  В  рамках  товарного

предложения  на  потребительском  рынке  эти  цены  обычно   варьируются   в

определенном  диапазоне. Выбор наиболее приемлемых для торгового  предприятия

цен закупки  в увязке с другими условиями  поставки осуществляется в  процессе

обоснования  эффективности  коммерческих  сделок  по   закупке   товаров   у

различных поставщиков;

    б) уровня цен реализации товаров   покупателям.  Этот  уровень   торговые

предприятия устанавливают дифференцированно  по отдельным  товарам  с  учетом

состояния спроса на них, уровня издержек обращения  по их реализации,  уровня

их налогооблагаемости, необходимости обеспечения  целевой  суммы  прибыли  и

ряда  других  факторов.  Многообразие   этих   факторов   и   сложность   их

комплексного  учета  определяют  необходимость  разработки  в   этих   целях

специальной политики  ценообразования   (“ценовой   политики”)  на  торговом

предприятии;

    в) объема реализации товаров.

    С  учетом  этих  определяющих  факторов  строится  процесс   управления

доходами  на торговом предприятии.

    Основной целью управления доходами  является обеспечение возмещения  всех

текущих  затрат,   связанных   с   хозяйственной   деятельностью   торгового

предприятия, и максимизация суммы его прибыли.

    В процессе управления доходами  на торговом предприятии  последовательно

осуществляются  следующие основные виды работ:

формирование  ценовой политики предприятия

планирование  доходов предприятия

    Под формированием ценовой   политики  торгового  предприятия   понимается

обоснование  системы  дифференцированных  уровней   торговой   надбавки   на

реализуемые товары и разработка мероприятий  по  обеспечению  оперативной  их

корректировки в зависимости от изменения ситуации на  потребительском  рынке

и условий  хозяйствования.

    Этапы формирования ценовой политики  на торговом предприятии:

выбор определяющих целей формирования ценовой  политики

оценка  сложившегося уровня торговой надбавки

оценка  потребительского рынка

дифференциация  целей ценовой политики в  разрезе  товарных  групп  с  учетом

возможностей  рынка и уровня текущих затрат предприятия

выбор модели расчета уровня торговой надбавки

формирование  конкретного уровня торговой надбавки на товары

формирование  механизма своевременной корректировки  уровня торговой надбавки

    В системе управления доходами  торгового  предприятия  их  планированию

принадлежит центральное место. Оно  подчинено  основной  цели  управления  и

обеспечивается  комплексом  мероприятий  по  проведению  расчетов  отдельных

показателей   доходов   на   предстоящий   период.    Основными    исходными

предпосылками   планирования  доходов  на  предприятиях  торговли  являются:

разработанный план реализации и  закупки  товаров;  целевая  сумма  прибыли,

обеспечивающая  условия  эффективного  развития   предприятия   в   плановом

периоде; разработанная ценовая политика предприятия.

    Процесс планирования доходов  предприятия  осуществляется  по  следующим

трем  этапам:

анализ  доходов предприятия в предплановом периоде

расчет  плановой суммы доходов

разработка  системы мероприятий по обеспечению  выполнения плана доходов 
 

    3.2. Управление издержками обращения. 
 

    Деятельность торгового предприятия  с момента  его  создания  связана  с

разнообразными  затратами трудовых, материальных и  финансовых  ресурсов.  По

своему  характеру эти затраты подразделяются на два основных вида  -  текущие

и долговременные.

    Текущие затраты  торгового   предприятия  представлены  в   основном  его

издержками  обращения.  Под  издержками  обращения  понимаются  выраженные  в

денежной  форме затраты  трудовых,  материальных  и  финансовых  ресурсов  на

осуществление торгово-производственной  деятельности  предприятия.  Издержки

обращения  торгового  предприятия   характеризуются   следующими   основными

показателями:

    а)  абсолютной  суммой  издержек  обращения.   Этот   показатель   дает

представление  об  объеме  текущих  затрат  торгового  предприятия,  но   не

позволяет судить об эффективности этих затрат;

    б) уровнем издержкоемкости торговой  деятельности. Он  определяется  как

отношение суммы издержек  обращения  к  сумме  товарооборота,  выраженное  в

процентах.   Уровень   издержкоемкости   является   важнейшим   качественным