Экономические основы торгового менеджмента

предприятия. В  свою  очередь  максимизация  прибыли  торгового  предприятия

сопровождается,  как  правило,  возрастанием  уровня  хозяйственных  рисков.

Поэтому в  процессе  торгового  менеджмента  отдельные  задачи  должны  быть

оптимизированы  между собой.

    В среде предпринимателей,  осуществляющих  свою  деятельность  в  сфере

торговли, весьма распространено мнение,  что  приоритетной  задачей  и  даже

главной  целью  торгового   менеджмента   является   максимизация   прибыли,

остающейся  в распоряжении предприятия. Такое  мнение  следует  рассматривать

как весьма спорное. Дело в  том,  что  максимизация  прибыли  на  конкретном

этапе деятельности торгового  предприятия  не  обеспечивает  автоматического

возрастания его рыночной стоимости. Так, полученная  высокая  сумма  прибыли

может быть полностью израсходована на цели потребления,  в  результате  чего

торговое  предприятие  будет   лишено   основного   источника   формирования

собственных  финансовых  ресурсов  для  обеспечения  своего  развития  (   а

неразвивающееся предприятие теряет в перспективе  свои  конкурентные  позиции

на потребительском  рынке, что приводит к снижению его  рыночной  стоимости).

Кроме того, высокая сумма прибыли торгового  предприятия  может  достигаться

при высоком  уровне хозяйственных рисков и угрозе банкротства  в  последующем

периоде, что также  может  обусловить  снижение  его  рыночной  стоимости  и

конкурентной  позиции на потребительском рынке. Поэтому в  рыночных  условиях

максимизация   суммы   прибыли,   остающейся   в   распоряжении    торгового

предприятия,  может  выступать  как  важная,  но  не   приоритетная   задача

торгового менеджмента и уж тем более  не как его главная цель.

    Эффективный  торговый  менеджмент,  в  полной  мере  реализующий   свою

основную  цель и задачи, позволяет обеспечить  высокий  уровень  обслуживания

покупателей,   необходимые   темпы   экономического    развития    торгового

предприятия  в  стратегической  перспективе,  укрепление   его   финансового

состояния   и   рост   рыночной   стоимости,   формирование    конкурентного

преимущества  торгового предприятия на потребительском  рынке. 
 

    1.2. Функции и механизм торгового  менеджмента. 
 

    В наиболее общем виде функции   любой  управляющей  системы   сводятся  к

следующему  алгоритму: анализ  -  планирование  -  организация  исполнения  -

контроль  исполнения. Вместе с тем, каждая управляющая  система, в  том  числе

и  торговый  менеджмент,  имеет  свои  конкретные   объекты   управления   и

конкретные  задачи. С  учетом  рассмотренного  ранее  круга  задач  торгового

менеджмента состав основных  его  функций  может  быть  определен  следующим

образом.

    1. Выбор наиболее  эффективных   организационных  форм  функционирования

торгового предприятия и его структурных  единиц. В процессе  реализации  этой

изначальной  функции  торгового  менеджмента  на  стадии   создания   нового

торгового предприятия или в процессе его  расширения обосновывается  наиболее

приемлемая  с точки зрения  его  учредителей   организационно-правовая  форма

деятельности; с учетом выявленной рыночной ниши определяется  ассортиментный

профиль ( форма специализации) магазина  (  или  отдельных  магазинов,  если

торговое  предприятие состоит из ряда структурных  единиц);  формируется  тип

магазина  по основным определяющим  его  характеристикам.  Хотя  эта  функция

торгового менеджмента носит, как  правило,  разовый  характер,  принятые  по

этим  вопросам   управленческие   решения   относятся   к   числу   наиболее

ответственных, так  как  они  существенным  образом  влияют  на  последующую

организацию всего торгового процесса, экономические  показатели и  финансовые

результаты  деятельности торгового предприятия.  Последующие  изменения  этих

управленческих  решений влекут за собой  существенные  финансовые  затраты  и

требуют значительного объема времени на их реализацию.

    2. Управление  технологическими  процессами.  Реализация  этой  функции

связана  прежде  всего  с   выбором   определяющей   технологической   схемы

товародвижения  и соответствующей  ей  технологической  планировки  магазина;

формированием необходимого парка технологического оборудования;  разработкой

организационных  основ  товароснабжения,  приемки,  хранения  и   подготовки

товаров к продаже; определением  систем  размещения  и  выкладки  товаров  в

торговом  зале. Формирование  торгово-технологических  процессов  и  операций

существенным  образом  сказывается  как  на  уровне  торгового  обслуживания

покупателей,  так  и  на  финансово-экономических  результатах  деятельности

торгового предприятия. Реализация этой  функции  непосредственно  связана  с

инновационным процессом на предприятии.

    3.  Управление  процессом  обслуживания  покупателей.  Реализация  этой

функции  прямо  связана  с  миссией   торгового   предприятия   и   является

определяющим  условием  формирования  его  высокой  конкурентной  позиции  на

потребительском  рынке.  Управление   процессом   обслуживания   покупателей

предполагает  прежде  всего  обеспечение   возможностей   наиболее   полного

удовлетворения  их  спроса  в  рамках   избранного   предприятием   сегмента

потребительского  рынка,  что   определяет   необходимость   обоснования   и

проведения  соответствующей ассортиментной  политики  торгового  предприятия.

Кроме того, управление  этим  процессом  предполагает  создание  покупателям

удобных  условий  для  совершения  покупок,  что  связано  с   установлением

оптимального  для  них  режима   работы   торгового   предприятия,   выбором

эффективных методов  продажи  товаров,  предоставлением  широкого  комплекса

дополнительных  услуг, организацией рекламы и внутримагазинной информации,  а

также другими организационно-технологическими мероприятиями.

    4.  Управление  персоналом.  Реализация   этой   функции   представляет

определенную  сложность, так как применяемые  в  этой  области  управленческие

решения  непосредственно  связаны  с  интересами  работников  и  существенно

влияют  на  уровень  торгового   обслуживания   покупателей   и   финансово-

экономические  результаты  деятельности  предприятия.  В   силу   отраслевой

специфики  деятельности  затраты  живого  труда  на  предприятиях   торговли

довольно  значительны. В процессе реализации этой функции  в  первую  очередь

обосновывается   схема   организационной   структуры   управления   торговым

предприятием  как основа  функционального  разделения  труда  его  персонала.

Кроме того, реализация этой  функции  предполагает  определение  необходимой

численности и состава персонала, эффективную  организацию труда и  постоянное

управление    его     производительностью,     организацию     материального

стимулирования, обеспечение подготовки и повышение  квалификации работников.

    5. Управление  товарооборотом.  Реализация  этой  функции  обеспечивает

экономическую  основу  всей  деятельности  торгового  предприятия.  так  как

товарооборот  характеризует основной объемный показатель этой деятельности  и

достигнутые маркетинговые позиции. Эта функция  является наиболее массовой  и

требует  постоянной  разработки  управленческих  решений  на  всех   уровнях

деятельности  торгового  предприятия.  В  процессе  реализации  этой  функции

проводятся  анализ и  прогнозирование  торговой  конъюнктуры,  осуществляется

планирование  объема и состава  товарооборота,  нормирование  и  планирование

товарных  запасов,  планирование  объема  и  состава  закупки  и  поступления

товаров.

    6. Управление доходами. Реализация  этой функции связана с формированием

собственной финансовой базы развития торгового  предприятия,  осуществлением

его деятельности на принципах самофинансирования ( или по меньшей мере -  на

принципах самоокупаемости). Так как  основу  доходов  торгового  предприятия

составляют  доходы от торговой деятельности ( они  формируются в виде  разницы

между ценой продажи и ценой закупки  товаров  ),  то  в  процессе  реализации

этой  функции торгового  менеджмента  прежде  всего  разрабатывается  ценовая

политика  предприятия. Кроме того, важная роль  в  процессе  реализации  этой

функции отводится планированию доходов  торгового предприятия.

    7. Управление издержками обращения.  Реализация этой функции  связана   с

формированием  условий  постоянного  снижения  уровня  текущих  затрат  (  в

торговле  они определяются  термином "издержки  обращения")  по  отношению  к

объему  товарооборота. При этом снижения уровня издержек обращения не  должно

приводить  к  снижению  качества  торгового  обслуживания   покупателей,   а

осуществляться  за  счет  других  направлений  их   экономии.   В   процессе

реализации  этой  функции  определяется  необходимый  объем  текущих  затрат

трудовых, материальных  и  финансовых  ресурсов  на  осуществление  торговой

деятельности, рассматриваются  возможные  резервы  экономии  этих  затрат  и