Анализ методики определения организацией эффективности своих коммуникаций

Юридический адрес Белоярского  филиала ОАО ”Запсибкомбанк”: 861162,Тюменская область, Ханты-Мансийский автономный округ, г.Белоярский, ул.Набережная 14.

Важная экономическая роль коммерческих банков существенно расширила сферу  деятельности банка. Он выполняют следующие  основные функции:

- Мобилизацию временно свободных  денежных средств и превращение их в капитал.

- Кредитование предприятий, государства  и населения.

- Выпуск кредитных орудий обращения.

- Осуществление расчетов и платежей  в народном хозяйстве.

- Эмиссионно-учредительную деятельность.

- Консультирование, предоставление экономической и финансовой информации.

Основным рынком сбыта банковских услуг Белоярского филиала ОАО  ”Запсибкомбанк” является региональный рынок.

Основными клиентами Белоярского  филиала являются физические, юридические  лица и предприниматели. Выполняя свои функции (кредитно-расчетное, кассовое и другое обслуживание), банк взаимодействуют со своими партнерами – предприятиями, учреждениями, организациями, гражданами и другими субъектами рыночных отношений.

Решающую роль в управлении маркетингом  Банком играет её кадровый потенциал. Организационная структура управления Белоярского филиала ОАО «Запсибкомбанк», разработанная Главным Банком (приложение 1)

 Таким образом, деятельность филиала в первую очередь сосредоточена на тактических действиях по продвижению и распространению банковских услуг на местном рынке.

Комплекс маркетинговых  коммуникаций в системе Белоярского филиала ОАО «Запсибкомбанк» разделен между начальником отдела маркетинга и менеджером по маркетингу (Приложение 2).

 

2.2. Анализ коммуникационного набора Белоярского филиала ОАО «Запсибкомбанк»

Современная фирма управляет  сложной системой маркетинговых  коммуникаций. Сама она поддерживает коммуникации со своими посредниками, потребителями и различными контактными  аудиториями. Её посредники поддерживают коммуникации со своими потребителями и различными контактными аудиториями. Потребители устной коммуникацией в виде молвы и слухов друг с другом и другими контактными аудиториями. И одновременно каждая группа поддерживает коммуникационную обратную связь со всеми остальными.²¹

Большинство теоретиков и практиков маркетинга выделяют 4 категории способов передачи коммерческих сообщений: реклама, персональная продажа, стимулирование сбыта, связи с общественностью²²²³.

Каждой категории присущи  собственные специфические приёмы коммуникации. Для достижения наибольшего коммуникационного эффекта необходимо тщательно координировать весь свой комплекс маркетинга и комплекс продвижения.

Филиал на сегодняшний день реализует  комплекс маркетинговых коммуникаций в большом объеме, однако использует достаточно традиционные мероприятия по продвижению банковских услуг, используя потенциал маркетинговых коммуникаций недостаточно.

Привлечение на обслуживание корпоративных клиентов является одной  из основных задач Банка в области привлечения средств и увеличения доли на рынке банковских услуг. Решение поставленной задачи достигается путем формирования базы данных по потенциальным клиентам, что позволяет владеть оперативной информацией и проводить работу по привлечению наиболее выгодных и крупных клиентов. Ведение базы требует учета движения потенциальных клиентов (результаты встреч менеджеров,  уход в другие организации), а также постоянного пополнения за счет новых организаций.

Следует осуществлять постоянный мониторинг отраслей народного хозяйства, прежде всего, по оценке экономической эффективности этих отраслей и предприятий. Выяснение в этих отраслях наиболее успешных предприятий позволит вводить их в базу данных потенциальных клиентов и дальше работать по определенной технологии привлечения.

Приемы поиска потенциальных  клиентов:

1. Оценка возможностей клиентов, давно и успешно работающих с Банком, по выдвижению своих партнеров, как потенциальных клиентов.

В связи с тем, что  эти клиенты находятся на обслуживании и удовлетворены сотрудничеством с Банком, то охотно рекомендуют своих партнеров к обслуживанию. В свою очередь сотрудник структурного подразделения проводит сбор и анализ деятельности потенциального клиента и предоставляет ее менеджерам, которые занимаются привлечением клиентов.

2. Анализ средств массовой информации, с целью изыскания успешных организаций и компаний.

Анализ проводится путем  оценки объявлений, рекламных сообщений, пресс-конференций руководителей  крупных компаний, информаций о приобретениях, слияниях организаций, что, после некоторых уточнений, дает возможность внесения этих фирм в базу потенциальных клиентов.

3. Анализ состояния Банков-конкурентов, и в случае возникновения трудностей, экономических проблем у конкурентов проведение работы по привлечению их клиентов.

Информация о проблемах Банков-конкурентов может быть получена из средств массовой информации; от клиентов, обслуживающихся в Банках-конкурентах и испытывающих на себе проблемы обслуживающего Банка; от сотрудников, когда опытные специалисты начинают искать новые варианты трудоустройства.

4. Анализ статистических данных о работе фирм.

Имея макроэкономический анализ направлений экономического развития страны за конкретный промежуток времени (ТЭК, пищевая промышленность или сельское хозяйство и т.д.), можно выйти на анализ предприятий или фирмы внутри отраслей (или группы отраслей) по их прибыльности и перспективности на рынке, что и представляет интерес для базы потенциальных клиентов.

5. Анализ рынка потенциальных клиентов, территориально расположенных близко к Банку (филиалам).
6. Привлечение потенциальных клиентов, посредством заключения соглашений с юридическим лицом в сфере потребительского кредитования и сопутствующим предложением комплекса банковских услуг.

 Анализ личных связей сотрудников  на предмет выявления контактов с важными потенциальными клиентами для Банка.

На сегодня Банк решает задачу обслуживания клиентов – физических лиц в одном месте. В банке  организован пристрой с удобным  графиком работы для населения, где  банковское обслуживание получают физические лица. Таким образом, выполняется цель создания финансового супермаркета, когда в одном месте у клиента возникает возможность обслуживания клиента по целому ряду сопутствующих услуг (денежные переводы, оплата коммунальных услуг, внесение денежных средств во вклады, а также открытие пластиковых карт).

С каждым годом увеличивается  число вкладов для физических лиц. На второе полугодие 2005 года в Белоярском филиале ОАО «Запсибкомбанк»  существует  12 видов вкладов (таблица 4

 

 

 

 

 

Таблица 4

Вклады  Белоярского филиала ОАО «Запсибкомбанк» на второе полугодие 2006 года (в национальной валюте)

Вид вклада	Min сумма (руб)	Срок	Ставка (% годовые)	Причисление % к сумме вклада	Пополнение  вклада/частичная выдача
Оптимальный	3 000	100 дней 190 дней	9% 10%	В последний день срока вклада	Допускается пополнение вклада (min сумма допол. Взносов –500 руб.)
Пенсионный плюс*	3 000	730 дней	0,83 ставки реф-ия ЦБ  РФ (10,79%)	Ежемесячно	Допускается пополнение вклада (min сумма допол. Взносов –500 руб.), возможность снятия %
Накопительный*	20 000	730 дней	0,8 ставки реф-ия ЦБ  РФ (10,4%)	Ежемесячно	Допускается пополнение вклада (min сумма допол. Взносов –1000 руб.)
Надёжный*	100 000	730 дней	9,75%	Ежемесячно	Допускается пополнение вклада (min сумма допол. Взносов –5000 руб.)
Солидный*	200 000	730 дней	0,9 ставки реф-ия ЦБ  РФ (11,7%)	Ежемесячно	Допускается пополнение вклада (min сумма допол. Взносов –50000руб.)
Зарплатный*	1000	730 дней	0,77 ставки реф-ия ЦБ  РФ (10,01%)	Ежемесячно	Допускается пополнение вклада (min сумма допол. Взносов –1000 руб.)
Возможно по заявлению  Вкладчика периодическое перечисление во вклад части заработной платы, поступающей на пластиковую карту
Престиж	20 000	60 дней	0,5 ставки реф-ния ЦБ  РФ (6,5%)	Ежемесячно	Не допускаются
		93 дня	0,6 ставки реф-ния ЦБ  РФ (7,8%)
		182 дня	0,68 ставки реф-ния ЦБ  РФ (8,84%)
		270 дней	0,7 ставки реф-ния ЦБ  РФ (9,1%)
		367 дней	0,73 ставки реф-ния ЦБ  РФ (9,49%)
Пополняемый	5 000	182 дня	0,7 ставки реф-ния ЦБ  РФ (9,1%)	В последний день срока вклада	Допускается пополнение вклада (min сумма дополнит. взносов –1000 руб.
		272 дня	0,73 ставки реф-ния ЦБ  РФ (9,49%)
		370 дней	0,75 ставки реф-ния ЦБ  РФ (9,75%)
Выгодный полюс*	5 000	370 дней	0,65 ставки реф-ния ЦБ  РФ (8,45%)	Ежемесячно	Допускается пополнение вклада (min сумма дополнит. взносов –1000 руб.
Предоставляется возможность  получить пластиковую карту на льготных условиях.
Удобный	10	3 года+1 день	0,5%	Ежемесячно	Пополнение  -без ограничений  частичная выдача –в пределах сумм, превышающих 10 руб.
До востребования	10		0,1%		Без ограничений

^{* -} При  досрочном истребовании денежных средств применяется гибкая система процентных ставок

2.2.1.Реклама

Одним из наиболее распространенных способов продвижения товара на рынок  является реклама.

Белоярский филиал ОАО  «Запсибкомбанк» главным образом  ориентирован на работу с физическими  и юридическими лицами. Для того, чтобы привлечь большее количество клиентов в Банк, необходимо разработать проект рекламной кампании, имеющей целью донести информацию о Банке  и его услугах до клиентов.

Учитывая тот факт, что Белоярский филиал реализует  на рынке банковские услуг, отмечено, что в данном случае приоритеты среди методов продвижения продукции на рынок представлены в следующей последовательности: реклама, стимулирование сбыта, личные продажи и связи с общественностью.

Белоярский филиала ОАО «Запсибкомбанк»  использует стратегию массового  маркетинга. Такая стратегия относится к стратегии массовых продаж. Используются методы массового распределения и массовой рекламы, один общепризнанный диапазон цен, единая программа маркетинга, ориентированная на различные группы потребителей. Стратегия охвата рынка Белоярского филиала ОАО «Запсибкомбанк» выглядит следующим образом (рис.2.

 

 

Рис.2.. Стратегия  массового маркетинга Белоярского  филиала ОАО «Запсибкомбанк»

По отношению к конкурентам  используется стратегия «сжимающейся обороны» (уступка ослабленных территорий рынка при одновременном усилении наиболее перспективных; это является одной из ведущих стратегий Банка, т.к. она помимо всего повышает уровень банковского рынка Тюменской области).

В настоящее время Банк предлагает своим клиентам большое количество банковских услуг. Банк использует средства массовой информации, с помощью которых привлекает клиентов. Сейчас Банк использует рекламу на телевидении, радио, рекламу в печатных СМИ, наружную реклама, изготовление рекламной печатной продукции.

Пресса: Размещение статей: по итогам деятельности за год; по программам кредитования в газетах: «Белоярские Вести», «Новая Сибирь», «Коммерсантъ-Сибирь».

Радиореклама: Размещение роликов на местном радио; Подготовка радиотекстов по программам кредитования на местное радио, «Радио-FМ»

Реклама на телевидении: Прокат роликов (1 период в год) на местном телевидение

Печатная  реклама: Изготовление макетов и самой продукции: буклеты, годовые отчеты, брошюры; плакаты; календари и т.д. - Календарики с расписанием занятий для школьников и студентов (8.000 шт.), календарики в виде пластикой карты, буклеты, альбомы, использование рекламы на различных публичных мероприятиях, информационно-рекламные листовки по банковским услугам для студентов.

Наружная  реклама: Изготовление макетов наружной рекламы; изготовление баннера для автомагистральных щитов - Изготовление наружной рекламы перед офисом Белоярского филиала ОАО «Запсибкомбанк», для участия в выставках; наружная реклама на маршрутных такси; информационные стенды для физических лиц; о деятельности Белоярского филиала, расклейка афиш

Реклама на телевидении проходит в  вечернее время через 1 день на местном  телевидении (с 19.00. до 20.00 часов) каждые час. Рекламно-информационная газета «Белоярские  Вести» выходит тиражом в 20 тыс.экземпляров  и продаются в киосках города, газета «Новая Сибирь» выходит тиражом 5 тыс. экземпляров. На «Радио Ретро» рекламные блоки выходят на 30 минуте каждого часа.

Данные средства и носители рекламы  обращены к многочисленной аудитории, с их помощью, достигается высокий уровень охвата местной аудитории. Кроме того высока достоверность и относительно низкие расходы на один контакт.Для того чтобы наглядно представить план режима рекламы отразим его в таблице 5

Таблица 5

Анализ газетной, телевизионной и  радиорекламы Белоярского филиала ОАО «Запсибкомбанк»

Средства и носители рекламы	Продолжительность	Мощность	Цикличность
Газета «Белоярские  Вести»	-	Региональный уровень  охвата: тираж газеты 20 тыс.экземпляров	1 раз в неделю
Газета «Новая Сибирь»	-	Региональный уровень охвата: тираж газеты 5 тыс.экземпляров	1 раз в неделю
Местное телевидение	1 минута	Зрители местного телевидения	Каждый час в течение 2 часов, через день
Радиоролик на «Ретро FM»	15 секунд	Слушатели радио	1  раз в день: 13:30

Распространения рекламы для Белоярского филиала ОАО «Запсибкомбанк» на июнь представлен в таблицах 6

Таблица 6

 Анализ  распространения рекламы для  Белоярского филиала ОАО «Запсибкомбанк»  на июнь 2007 года

Средства рекламы и  их носители	Календарный период рекламной  деятельности
	Июнь
	1	2	..	8	9	…	15	16	…	18	19	20	21	22	…	27	28	29	30	31
1. Ролик на «Ретро FM»
2. Телевизионная реклама
3. Газета «Белоярские  Вести»
4. Газета «Новая Сибирь»