Выставки и ярмарки и и их роль в коммерческой деятельности

-    ознакомление с качественным составом ее традиционных посетителей;

-    анализ характера предлагаемых услуг: возможности, отличительные свойства, недостатки, специфика, цены, коммерческие условия;

-    сведения о конкурентной позиции предприятия и коллегах-экспонентах, являющихся его конкурентами;

-    ознакомление с основными группами покупателей, которым предприятие "адресует" свое участие в ярмарке-выставке;

-    объяснение специфики каждой из групп-адресатов;

-    ознакомление с планируемыми методами достижения контакта с посетителями;

б) по специальным вопросам:

-    способы поддержания фирменной репутации и осознание того, что персонал, как единое целое, и каждый его член в отдельности представляют предприятие, авторитет которого они обязаны беречь и повышать;

-    ознакомление с целями участия в конкретной ярмарке-выставке и разъяснение того, что задача состоит в достижении этих целей, а не в общении ради общения;

-    техника контакта с посетителями, сообразная с местом проведения ярмарки-выставки, уровнем групп-адресатов и родом предлагаемых услуг;

-    методы пробуждения интереса покупателя с помощью имеющихся на стенде средств коммуникации;

- техника ведения переговоров,  то есть способы продвижения

В результате этой подготовки персонал стенда должен быть способен:

-  осознать свои личные потребности;

-    определить свое трудовое поведение;

-    добиться признания своих коллег;

-    выработать дух коллективизма;

-    принять идею, что работа на стенде подобна спринтерскому забегу: персонал, как и бегун, призван в кратчайшие сроки добиться результата, в данном случае осуществить обмен информацией, способной превратиться в дело.

Культивирование духа коллективизма  и товарищеской солидарности с коллегами предполагает взаимное признание, равноправие и взаимоуважение. Наличие этого качества немедленно ощущается посетителями, которые, как правило, связывают его с условиями, существующими на предприятии-экспоненте.

Работа на ярмарке-выставке — это тяжелая работа, существенно отличающаяся от работы в офисе. На стенде персонал постоянно находится "под прицелом" у конкурентов, у своих коллег, руководства предприятия и, естественно и главное, посетителей ярмарки-выставки. Это — труппа на сцене под негаснущими прожекторами.

Здесь работа совершается  публично, в результате чего даже малейшая ошибка может привести к нежелательным последствиям. Если учесть, что поведение — это комплекс наблюдаемых реакций на конкретные раздражители и что такие раздражители возникают постоянно, становится ясно, насколько велика потребность в полном контроле над мимикой жестикуляцией и другими выразительными средствами.

Позы, жесты, мимика и пантомимика  персонала непременно должны соответствовать  международным правилам коммуникативного поведения, а также специфике посетителей как страны пребывания, так и других стран.

Очень большое значение имеет  внешний вид персонала. В нем  отражается степень самоуважения и  почтительного отношения к окружающим и в сочетании с общим поведением неизбежно приводит посетителя к положительным или отрицательным выводам по поводу внутреннего отношения персонала, являющегося основой для развития любых творческих контактов.

Посредством одежды люди делают обществу личное заявление о том, кто они есть и к чему стремятся.

Умение служащих правильно  одеваться отражается на авторитете предприятия. Безупречное выполнение неписаных правил в отношении формы одежды является условием принятия персонала окружением.

Внутреннее отношение  персонала, то есть тенденция поведения  с определенными лицами, идеями или  даже предметами, тоже должно быть принято во внимание, ибо может отрицательно сказаться на общении на стенде.

Различные факторы, в которых, казалось бы, часто не повинно отдельное  лицо, могут привести к реакциям защитного характера и опасно нарушить его внутреннее равновесие. Среди них:

-    притеснение при выполнении служебных обязанностей;

-    неприязнь со стороны коллег;

-    недостаточная подготовка;

-    неглубокая осведомленность;

-    отсутствие опыта;

-    неуверенность в своей способности вести переговоры;

-    страх перед неудачей и др.

Руководитель стенда обязан проводить групповые совещания, в ходе которых реализуются следующие  цели:

-    сбор и оценка данных о поведении конкурентов, представля 
ющих собой "вызов" для предприятия-экспонента;

-    изучение реакции и общего поведения посетителей;-

- определение степени согласованности действий персонала в соответствии с потребностями стенда.

Руководитель стенда крайне заинтересован в получении и  анализе "обратной связи", поступающей "извне", например от посетителей. В этих целях полезно уделять пристальное внимание тому, что:

-    имеет наибольший отклик;

-    конкретно помогает удерживать посетителей на стенде;

-    оказывается совершенно неэффективным;

-   вызывает раздражение;

- вызывает наибольшую активность на стенде. 
Ярмарка-выставка в целом и работа на стенде в особенности является своеобразным инкубатором стресса, напряжения, что может само по себе оказывать негативное воздействие на рабочие отношения и приводит к возникновению опасных для успеха всего дела ошибок.

Руководитель стенда обязан быть предельно внимателен к любым  ситуациям, способным привести к  деструктивной критике и тем  более к конфронтации между работниками. В целях блокирования развития подобного рода тенденций руководителю стенда полезно:

-    поддерживать дух солидарности между коллегами и содействовать развитию коллективной деятельности;

-    внушать сотрудникам убеждение, что вверяемая каждому из них работа является неотъемлемой частью общего дела;

- давать ясные и конкретные  распоряжения, не выходящие за  рамки генеральной стратегии  участия;

-    разъяснять целесообразность каждого распоряжения;

-    мотивировать свои идеи;

-    поощрять выражение и обоснование противоположных мнений;

-    признавать объективные трудности и с пониманием прислушиваться к проблемам своих сотрудников;

-    если что-то не получается, он должен немедленно восстановить нарушенное равновесие и, воспользовавшись возникшим кризисом, реорганизовать потенциал стенда.

 

 

5. Характеристика и эффективность участия в выставке ярмарке

5.1 Общая  характеристика предприятия

 

Слободской мясоперерабатывающий завод размещается в Слободском промышленном узле пищевых предприятий.

Введен в эксплуатацию в 1974 году.

На заводе проведена реконструкция  с частичной заменой оборудования, введено новое прогрессивное  оборудование.

Как ОАО «Слободской мясоперерабатывающий завод» работает с 01.10.1996 года.

Предприятие относится к  мясной отрасли промышленности, входит в состав областной ассоциации «Кировмясопром»  Министерства агропромышленного комплекса  России.

Основными направлениями  деятельности открытого акционированного общества является производство и реализация колбасных изделий, мясных полуфабрикатов.

На виды деятельности, которые  лицензируются (реализация продовольственных  и непродовольственных товаров, торговая деятельность в сфере общественного  питания, оптовая торговля непродовольственными товарами) предприятие имеет лицензии, патенты, ордера на торговые места.

Уставной фонд общества составляет 14975000 рублей. именных акций номинальной  стоимостью 250 руб. каждая.

ОАО «Слободской мясоперерабатывающий завод» выпускает свыше 100 наименований колбасных изделий: варенные, сосиски, сардельки, полукопченые, сыровяленые, копчености, прочие.

В % соотношении:

выпуск колбасных изделий - 96, 6 %;

выпуск пищевых топленных  жиров - 0,3 %;

выпуск сухих животных кормов- 0,5 %;

выпуск полуфабрикатов - 0,6 %.

Ежедневно в торговую сеть поступает более 20-25 видов колбасных  изделий.

Продукция завода отличается от аналогичной продукции других предприятий по следующим параметрам: высокий контроль соблюдения технологий, ГОСТа и других санитарных требований; экспертиза сырья и готовой продукции; лучшей проработкой фарша, лучшими  вкусовыми качествами, использованием новых коллагеновых оболочек, маркировкой  колбасных изделий,  продукцией по разработкам завода, широким ассортиментом.

До 50 % продукции реализуется  через фирменную торговую сеть завода, которая состоит из 22 фирменных  киосков и магазинов, расположенных  в различных районах г. Кирова и области.

Предприятие реализует свою продукцию по свободно-отпускным  ценам.

Цены формируются на основании  закупочных цен на сырье, стоимость  переработки с уровнем рентабельности по вареным колбасам, сосискам, сарделькам до 5 %, на копченые изделия до 10 %, копченостям  до 25 %.

Свободно-отпускные цены согласовываются с основными  получателями продукции и подписывается  протокол согласования свободно-отпускных  цен..

В фирменной торговле, в  связи с низкой покупательской способностью населения, размер торговой надбавки минимальный: на варенные, сосиски, сардельки без  торговой надбавки, на полукопченые, твердокопченые колбасные изделия 15 %, на копчености 30 %.

5.2 Международная ярмарка «Мясная промышленность»  и участие в ней ОАО "СМПЗ"

 

Место и время проведения ярмарки «Мясная промышленность»  г.Дюссельдорф (Германия) 25 мая 2004 года.

Ярмарки работала 5 дней в  выставочном павильоне «Майнекен». При координации графиков организаторы добивлись недопущения совпадения сроков проведения ярмарки «Мясная  промышленность», чтобы избежать параллельной  работы в близлежащих регионах.

Изготовители, потребители  продукции, посреднические, организации  нуждались в беспрерывном информационном обеспечении.

В мире проводится ежегодно множество тематических выставок. Наиболее популярные из них: по проблемам качества мясной продукции - в Ганновере, Нижнем Новгороде, по проблемам пищевой  промышленности  - в Москве, Дюссельдорфе и т.д.

В современных условиях создаются  новые организационные формирования по типу ярмарочно-выставочных организаций. К ним относятся ведущие ярмарочно-выставочные  комплексы, такие как Внешнеторговое объединение АО "Экспоцентр", Всероссийское  АО "Нижегородская ярмарка", региональный коммерческий центр "Сибирская ярмарка" и др.

Функционирование таких  выставок преследует цели: - оказание предприятиям, организациям, арендаторам, лицам, занимающимся индивидуальной трудовой деятельностью, выставочно-информационных услуг; - развёртывание  рекламной деятельности; - информирование потенциальных потребителей о новой  продукции, сферах её применения и возможностях приобретения; - обмен коммерческой информацией с другими регионами, что способствует рационализации хозяйственных  связей; - освещение достижений и  перспектив развития в области науки  и техники, освоения и внедрения  новой технологии, прогрессивных  технологических процессов и  т.д. ; при этом используется печать, радио, телевидение, кино, магнитофонные  записи лекций и бесед и др.

Проведение маркетинговой  работы руководства на выставках  связано с изучением конъюнктуры  рынка и рыночных связей, организацией рекламы, оказанием услуг, подбором экспонатов, поиском и подбором зарубежных фирм, способных стать партнерами.

На базе экспозиций павильонов, смотров, выставок были организованы краткосрочные  курсы, научно-технические семинары и конференции, встречи с целью  обмена опытом, консультации посетителей.

Выставки функционируют  за счёт денежных поступлений от взносов  её участников, входной платы посетителей, посреднических услуг, проводимых консультаций, сдачи в аренду экспозиционной площади, оплаты рекламы, изданий коммерческо-информационных материалов, заказов на художественно-оформительские работы, издательской деятельности и  средств, поступивших по договорам  с вышестоящими организациями.

Внимание к экспозиции было довольно велико и со стороны  самих участников ярмарки, и её многочисленных посетителей. Завязывавшийся у стендов  профессиональный обмен мнениями по той или иной проблеме зачастую перерастал в серьёзные деловые переговоры. Некоторые из переговоров было решено вести и после закрытия ярмарки - вплоть до заключения выгодных контрактов на разовой и долгосрочной основе.

Высокая посещаемость экспозиции "Мясная промышленность", привлекательность дизайна, разнообразные информационно-рекламные и презентационные материалы, обходительность и профессионализм специалистов, интенсивность переговорного процесса - всё это было большим плюсом ярмарки.

Участие в ярмарках Интерторг в Германии- это лучший способ заявить о себе на Российском рынке, установить многочисленные деловые контакты и успешно развивать свой бизнес.

Такие ярмарки большой  шаг на пути выхода страны из кризиса. Умелая налоговая политика, поощрение  на государственном уровне российских товаропроизводителей сделает наше экономическое чудо.