Выставки и ярмарки и и их роль в коммерческой деятельности

 По срокам и способу  проведения выставки и ярмарки  можно подразделить на следующие  виды:

- краткосрочные выставки (соло-выставки)

Проводятся в течение  не более трех недель. Они могут  носить либо общий характер, т.е. представлять достижения своей страны во всех отраслях производственной деятельности, либо быть специализированными.

-  Передвижные выставки

Они организуются с целью  расширения круга посетителей с использованием различных средств транспорта. Получает все большее распространение организация плавучих выставок, в частности, Японией, Швецией, Англией. Такие выставки устраиваются на борту крупного судна, которое посещает портовые города нескольких государств и осуществляет показ, а также продажу выставленных товаров. Довольно широко стали использоваться передвижные выставки образцов товаров в автофургонах, салонах самолетов.

-  Постоянные выставки

Эти выставки организуются чаще всего при дипломатических  консульствах и других представительствах своей страны за границей с целью  демонстрации возможным иностранным  покупателям образцов экспортной продукции  для заключения сделок по образцам.

-  Большую роль стали играть постоянно действующие торговые центры,

создаваемые развитыми странами за границей.

Они осуществляют широкую  деятельность по организации специализированных выставок в странах их местонахождения. Они предоставляют фирмам-экспонентам  бесплатно выставочную площадь, осуществляют за свой счет проектирование и оформление выставок и отдельных  стендов, монтаж и демонтаж экспонатов, оплачивают работу местных оформительских и других фирм, предоставляют участникам выставок информацию о положении на рынке.

-  Новым видом выставок являются т.н. торговые недели.

Они организуются обычно в  универсальных магазинах крупных  городов для показа и продажи  потребительских товаров.⁶

По частоте проведения выставки и ярмарки могут быть:

1.   Периодические (проводящиеся каждые 2,3 года и т. д.)
2.   Ежегодные
3.   Сезонные

Частота проведения ярмарки/выставки зависит, главным образом, от вида предлагаемой продукции и условий конкуренции. Так, например, показы моды организуются 2-4 раза в год, тогда как демонстрации инвестиционных товаров, новинок технологии и т.д. может проводиться с интервалами  от двух и даже пяти лет.

Кроме того, ярмарки и  выставки можно классифицировать по направлению работы:

1. Ярмарки/выставки по осуществлению продаж/заказов
2. Информационные/ознакомительные
3. Проводимые в целях развития коммуникации/контактов⁷

Выставки и ярмарки  имеют большое значение как место  встреч представителей деловых кругов различных стран для поддержания  ими непосредственных связей и установления новых личных контактов. Поскольку  на выставках и ярмарках экспонируются  прежде всего лучшие образцы товаров, соответствующие требованиям современных  мировых стандартов, их посещение  инженерно-техническими и научными работниками, конструкторами, изучение экспонируемых новинок способствует дальнейшему развитию технического прогресса и появлению новых  товаров в мировой торговле. В  этом смысле выставки и ярмарки, являясь  центром обмена экономической и  научно-технической информации, имеют  огромное информационное значение.

Выставочный и ярмарочный бизнес динамичен. В этом смысле Интернет – самый удобный для потенциальных  экспонентов и посетителей способ обмена информацией. На сайте выставочной  компании можно поместить такую  полезную информацию, как план выставок, координаты и имена  ответственных  лиц за каждую выставку или ярмарку, планы экспозиций; условия участия, списки участников, с которыми ведутся  переговоры и с которыми подписаны  документы; программы семинаров, конференций, пресс-конференций для каждой выставки.⁸

Однако в то же время  в современных дискуссиях о будущем  ярмарки или выставки порой рисуются перспективы, с которыми не всегда можно  согласиться. Например, «физическое  присутствие в качестве посетителя ярмарки стало не обязательным». Этот вывод основан на широком использовании телекоммуникаций, т.е. происходит замена классической ярмарки «телеярмаркой». С технической точки зрения это осуществимо. Но в этом случае пропадает сама атмосфера. А именно она в значительной степени способствует успеху развития компании и продаж на ярмарках.⁹

Часто можно услышать, что  ярмарки изжили себя, однако значение и результативность ярмарок и  выставок все еще очень велики.

Международные выставки и  ярмарки проводятся во многих государствах, но особо большое распространение  они получили в странах Западной Европы и США. На долю пяти стран  – Германии, Англии, США, Франции  и Италии – приходится примерно 2/3 всех проводимых международных ярмарок  и выставок.

Среди наиболее крупных торгово-промышленных ярмарок развитых стран следует  назвать международные ярмарки, проводимые в Ганновере и Франкфурте-на-Майне (Германия), Париже, Ницце (Франция), Брюсселе (Бельгия), Гетеборге (Швеция), Падуе, Милане, Триесте (Италия), Утрехте (Нидерланды), Токио (Япония), Ванкувере (Канада), Барселоне (Испания), Веллингтоне (Новая Зеландия).¹⁰

        Среди  европейских стран особое место  в проведении такого рода мероприятий  занимают, в порядке значимости, Германия, Франция, Италия, за которыми  следует Великобритания. При этом, однако, необходимо отметить и  заслуживающую внимания выставочную  деятельность в менее крупных  странах, таких как, Испания,  Бельгия, Голландия и др.  Прежде  всего, поражают масштабы развития  выставочного бизнеса в Западной  Европе. Например, ежегодно выставки  посещают около 50 млн. человек  (данные по пяти странам ЕС). Выставки позволяют приводить  в движение серьезные капиталы. Благодаря развитию выставочного  бизнеса, в Европе создано 519 000 рабочих мест.

Ярмарки и выставки пользуются большой популярностью и в  Северной Америке и, в частности, в США; достаточно сказать, что в 80-е годы суммарная выставочная  площадь увеличилась на 43%. В США  и Канаде, согласно данным издания  “Trade Show Week Data Book”, ежегодно проводится около 4,2 тыс. выставок.¹¹

Однако более динамическое развитие ярмарочно-выставочной деятельности по сравнению с Европой и Америкой наблюдается в странах Юго-Восточной  Азии.

Наиболее крупными международными ярмарками и выставками, проводимыми  в развивающихся странах, являются ярмарки и выставки  в Дамаске (Сирия), Триполи 

(Ливия), Аккре (Гана), Мадрасе  (Индия), Касабланке (Марокко), Сантьяго (Чили).¹²

Таким образом, на основании  имеющихся данных, Европа по историческим, геополитическим, экономическим и  другим причинам продолжает быть метрополией  торговых ярмарок и выставок, что, однако, не снижает значения выставочной  деятельности на Северо-Американском континенте и в бурно развивающейся  Юго-Восточной Азии.

 

 

 

4. Работа с персоналом и организация на выставках и ярмарках

 

Ушла в прошлое эпоха, когда выставочная деятельность была мобилизована на обеспечение непосредственного  сбыта товаров. Сегодня участие  в торговых ярмарках и выставках  имеет глобальные цели и стоит  на службе всех составляющих комплекса  маркетинга. Стенд перестал быть краткосрочной  «торговой точкой» и превратился  в платформу преследования глобальных предпринимательских целей и, в  первую очередь, совершенствования  фирменного имиджа экспонента.

Стадия  работы ярмарки\выставки

В этот период связи с  общественностью являются одним  из наиболее действенных механизмов поддержки участия, который дает предприятию возможность, воспользовавшись случаем, параллельно усовершенствовать  свой имидж и развить деловые  отношения в широком плане.

В рамках осуществления этой деятельности обычно проводятся такие  мероприятия, как:

1. изготовление различных рекламных материалов, которые придают стенду индивидуальность,
2. бесплатная раздача мелких сувениров,
3. раздача образцов товаров,
4. организация различных специальных мероприятий (шоу, конкурсы, дегустации),
5. передача музыкальных программ,
6. демонстрация видеофильмов, слайдов,
7. проведение пресс-конференций, коктейлей для журналистов, клиентов.¹³

Роль персонала в этом случае невозможно переоценить, к принципам  его подбора следует отнестись  с должным вниманием. Существует три категории работников, которые  должны присутствовать на экспозиции:

Технические работники раздают  рекламные материалы у входа, разносят их по стендам, обслуживают  переговоры и следят за стендом.

Специалисты по «public relations», которые должны легко входить в контакт, останавливать, «завлекать» посетителей на стенд.

Специалисты, глубоко знающие  технические и маркетинговые  особенности предлагаемой продукции.

На стенде вообще нельзя работать в одиночку.  Обязательно  необходимы два стендиста на 2 метра, еще один на каждые последующие 3 метра  и один на каждые 12 кв. метров общей  площади.¹⁴

Кроме того краеугольным камнем эффективной работы стенда предприятия  является периодическая проверка предпринятых действий и переоценка данных на основе динамики развития событий. Ежедневный контроль «обратной связи» (feedback), т.е. информации, поступающей «извне» предполагает:

1. проверку хода выполнения целей участия, состоящую в качественной оценке результатов,
2. изучение соотношения между результатами усилий по привлечению посетителей и тем, какой ценой они были достигнуты,
3. качественный анализ содержания информации, полученной от посетителей и конкурентов,
4. оценку замечаний, реакций и общей критики со стороны посетителей.

Организация участия в  ярмарке-выставке обеспечивается группой тесно сотрудничающих лиц, работу которых координирует ответственный по стенду.

Ведущей фигурой каждой выставочной  инициативы является человек, который  принимает на себя руководство стендом: планирует, принимает решения, организует, управляет, координирует, контролирует. Его функции начинаются на стадии планирования участия в ярмарке-выставке и завершаются вместе с самым последним действием уже после закрытия экспозиции.

Он должен обладать всеми  качествами настоящего менеджера, что  означает: ставить высокие цели, доводить до максимума эффективность работы своих сотрудников, развивать дух коллективизма и регулировать свое поведение с учетом личной специфики каждого члена рабочей группы.

Ему очень важно обладать так называемой "встроенной системой сигнализации", которая предупреждает его о проблемах, прежде чем они возникнут.

Он назначает персонал, составляет описание задач каждого  из его членов, выбирает своих внештатных сотрудников, руководит стендом, решает все вопросы в выставочный  период, составляет окончательный отчет.

Особое значение имеет  правильный подбор персонала. Для этого ему надлежит по каждому из них оценить следующие факторы:

Коллективизм-поведение:

-     дружелюбие;

-     солидарность;

-     объективность;

-  "тонкость" подхода к возникающим проблемам;

-     откровенность;

-    уравновешенность.

Рабочие качества:

-      готовность;

-    трудолюбие;

-    способности;

-    умение создавать стимулы;

-    продуктивность;

-     коммуникабельность.

Творческий подход:

-      новые предложения;

-      способность освоения новых взглядов и методов.

Руководителю стенда необходимо учитывать, что люди различаются  между собой:

-    качеством личности, то есть комплексом характерных черт манер поведения, составляющих уникальную особенность каждого человека и определяющих его способность адаптироваться к окружающей среде;

-    духовными качествами;

-    уровнем образования и квалификации;

-    практическим опытом и навыками.

Отобранный персонал должен пройти специальную подготовку:

а) по общим вопросам:

-    обозначение роли и значения конкретной ярмарки-выставки на рынке в широком плане;