Виды мероприятий по стимулированию сбыта

Таким образом, с учетом состояния внешней среды, внутреннего состояния организации, ситуации в отрасли стратегия предприятия должна включать в себя следующие направления:

1. Выход на новые рынки, города Пермского края и других регионов
2. Увеличение качества обслуживания покупателей и снижения цен за счет обновления оборудования

Уменьшение цены

Данные направления  стратегии помогут предприятию  достичь конкурентоспособного уровня. Однако для того чтобы, предприятие  развивалось и приносило прибыль  в долгосрочной перспективе, необходима разработка соответствующей кадровой стратегии, в которой работники предприятия являлись бы его ключевым, наиболее важным ресурсом.

2.3. Методика сегментирования

Анализ конкурентов.

Бурный рост в сфере  телекоммуникаций в последнее десятилетие в некотором смысле предопределил его судьбу на период кризиса: перенасыщенный рынок при отсутствии резервов был обречен на стагнацию.  Объемы строительства деловой недвижимости сократились, поэтому даже престижные операторы в битве за свободного клиента готовы пойти на любые уступки.

Изучение конкурентов  имеет важное значение на любом предприятии  и осуществляется с целью:

1) Увеличение или сохранение  реализованной ниши;

2) Ослабления конкурентной  борьбы в зоне спорных участков  реализованной ниши.

Рынок телекоммуникационных услуг в Пермском крае насыщенный. На рынке телекоммуникационных услуг работает более 5 предприятий.  Основными конкурентами ОАО «ЭР-Телеком» являются, ЗАО «Канал ВТ» (торговая марка «Стрим») и «U-tel».

Таблица 2.2

Продукт «Кабельное телевидение»

Характеристика	Диван-ТВ	Стрим	U-tel
Стоимость подключения	По акции 10 рублей включая  прокладку кабеля	бесплатно	300 руб включая прокладку  кабеля
Абонентская плата в месяц	259 рублей	255 рублей	250 рублей
Количество каналов	62	69	62
Дополнительные возможности	Пакеты услуг	-	Пакеты услуг
Технология	Отдельный коаксиальный кабель RG6	Отдельный кабель	Отдельный кабель
Каналы сбыла	Центры обслуживания клиентов в крупных ТЦ, выезд на дом, телефонные продажи	Офис на Луначарского, выезд  на дом	Офис на Попова
Стимулирование сбыта	Акции, реклама, скидки, розыгрыши, информация на сайте	Акции, реклама, информация на сайте	Информация на сайте и  в офисе

Делая выводы, хочется  заметить, что подключение и абонентская  плата за услуги Диван-ТВ обойдется клиентам немного дороже, чем подключение к Стрим, зато клиент получает услуги наивысшего качества и сервиса, что немаловажно. Абонентская плата дешевле всего у «U-tel», а стоимость подключения дороже, чем у остальных операторов, так же очень мало домов подключенных к их сети КТВ, реклама очень скудная, эта услуга не является для них приоритетной. Поэтому можно смело стимулировать спрос, используя при этом свои преимущества перед конкурентами.

Стоимость подключения  к Дом.ру и Стрим почти одинаковая, однако у вторых есть одно очень важное отличие, которое не всегда устраивает клиентов, Интернет Стрим всегда идет как дополнение к КТВ Стрим, то есть, если человеку не нужно телевидение, он либо не сможет подключить Интернет, либо будет платить за две  услуги, пользуясь при этом одной. Это довольно таки большой минус в их пользу и наш плюс, так как Диван-ТВ и Дом.ру могут предоставляться как отдельно друг от друга, так и вместе, при этом в комплексе услуг клиент получает скидки. Что касается технологии и сервиса, и «Стрим» и «U-tel» предоставляют свои услуги через модем. Специалисты «Стрим» подсоединяют модем к кабелю КТВ, при этом если не работает КТВ, то не работает и Интернет. Что касается «U-tel», они подсоединяют модем к телефону, то есть, если дома нет домашнего телефона Уралсвязьинформ, то клиент не сможет пользоваться услугой Интернет     «U-tel». Эти факторы также являются преимуществами компании ОАО «ЭР-Телеком». Говоря о сервисе, можно заметить, что Call-центр в компании ОАО «ЭР-Телеком» работает на «Ура», в то время как до «Стрим», а особенно «U-tel» дозвониться почти невозможно, замечено на собственном опыте.

 

Таблица 2.3

Продукт «Интернет»

Характеристика	Дом.ру	Стрим	U-tel
Стоимость подключения	По акции 10 рублей, включая  прокладку кабеля	Бесплатно, если есть КТВ Стрим, если нет, то услуга не предоставляется	100 рублей, включая предоставление  модема
Абонентская плата за безлимитныйтариф	От 450 рублей, скорость до 1 Мбит/сек	От 399 рублей, скорость до 1 Мбит/сек	От 149 рублей, скорость до 2 Мбит/сек
Абонентская плата за высокоскоростной тариф	790 рублей, скорость до 8 Мбит/сек	От 349 рублей, включено 2 Гбайт, скорость до 10 Мбит/сек, внешний трафик 0,2 руб. за 1 Мбайт	210 рублей, скорость до 24 Мбит/сек,  включая 210 рублей на счет, внешний  трафик 1,0 руб. за 1 Мбайт
Дополнительные возможности	Беспроводное подключение Wi-Fi, пакеты услуг		Беспроводное подключение Wi-Fi, пакеты услуг
Технология	Отдельный кабель – витая  пара	Подключение по кабелю КТВ + модем	Подключение через домашний телефон + модем IDSL
Каналы сбыта	Центры обслуживания клиентов в крупных ТЦ, выезд на дом, телефонные продажи	Офис на Луначарского, выезд  на дом	Офис на Попова
Стимулирование сбыта	Акции, реклама, скидки, розыгрыши, информация на сайте	Акции, реклама, информация на сайте	Реклама, информация на сайте, в офисе

 

Отсюда можно  сделать выводы, что есть возможность  стимулировать спрос на услуги ОАО  «ЭР-Телеком», обладая весомыми преимуществами перед конкурентами.

Сегментация потребителей.

Потребители товаров  и услуг. В целом состав уже имеющихся и потенциальных потребителей неоднороден. У каждой группы имеются свои предпочтения, и все они по-разному оценивают качество товара или услуги. При формулировании стратегии необходимо рассматривать различные группы потребителей и сегменты рынка, а также их предпочтения через призму таких факторов, как цена, функциональность, репутация, имидж, обслуживание и взаимоотношения.

Социальный портрет  пользователя услуг выглядит следующим  образом (рис.2.1.).

 

Рисунок 2.1 – Возрастная структура пользователей услуг ОАО «ЭР – Телеком»

Единых правил выбора критериев сегментирования не существует. Это творческий процесс, предусматривающий  выбор критериев сегментирования  из альтернативных вариантов.

Целевой сегмент - это однородная группа потребителей целевого рынка фирмы, обладающая схожими потребностями и покупательскими привычками по отношению к товару производителя.

В качестве целевого сегмента ОАО «ЭР – Телеком» необходимо выбирать наиболее многочисленный, таким  образом, используется принцип большой величины сегмента. В ОАО «ЭР – Телеком» это те возрастные группы, в которых больше всего человек пользуются телекоммуникационными услугами.

Таким образом, анализ маркетинговой  деятельности ОАО «ЭР – Телеком» показал, что компания работает в условиях сильной конкуренции. Компания нуждается в выборе стратегии маркетинга, позволяющей сформировать устойчивые конкурентные преимущества на рынке телекоммуникационных услуг и обеспечить лояльность со стороны потребителей. Российский телекоммуникационный рынок отличается сложной структурой, что обусловлено большим количеством предлагаемых услуг и наличием разных географических и территориальных условий. Отсюда можно сделать выводы, что есть возможность стимулировать спрос на услуги ОАО «ЭР-Телеком», обладая весомыми преимуществами перед конкурентами. Для этого необходимо глубоко изучить потребительские предпочтения, понять их различия, выявить влияние различных факторов на отношения потребителей к фирме.

Для стимулирования спроса можно использовать:

1. Демонстрацию услуг;
2. Удобство предоставления доступа;
3. Акции и пр.

Для отработки процедуры  и методов исследования отношений  и разработки рекомендаций по их эффективному применению в ОАО «ЭР – Телеком» необходимо провести маркетинговое  исследование отношений потребителей к компании ОАО «ЭР – Телеком», работающей на рынке телекоммуникационных услуг г. Перми.

Для определения отношений  потребителей к деятельности компании ОАО «ЭР – Телеком» компании необходимо провести исследование ее клиентов (таблица 2.4)

На первом этапе исследования с целью выявления отношения  потребителей необходимо разработать  анкета, в которой учтена цель исследования, а также принципы построения анкет  и правила построения вопросов, рекомендуемых  в эмпирической социологии. (Приложение 1)

Таблица 2.4.

План маркетингового исследования отношений потребителей к компании ОАО «ЭР – Телеком»

Этап исследования	Содержание этапа исследования
1. разработка концепции исследования
1.1. Постановка целей	Основные цели – выявление отношений  покупателей к фирме и на этой основе выбор самых привлекательных сегметов рынка, а также оценка соответствия  текущей и потенциальной маркетинговой деятельности компании поведению покупателей, делающих рыночный выбор
1.2. постановка основных задач	Для реализации исследовательского замысла необходимо разработать систему оценочных критериев, характеризующую деятельность компании, определить мнения потребителей о выделенных критериях деятельности фирмы с учетом их важности для потребителей, измерить эмоциональные ощущения потребителей, лежащие в основе их отношения к компании, выявить ближайшие намерения потребителей компании, сравнить отношение потребителей к фирме «ЭР – Телеком» с отношением к ее конкурентами и к «идеальной» фирме, разработать рекомендации по использованию результатов исследования
2. формулирование рабочих гипотез	Основные рабочие гипотезы: - характер отношения влияет  на количество покупок и удовлетворенность  покупателей, - высокий уровень удовлетворенности  потребителей - высокий уровень удовлетворенности потребителя предшествующими услугами влечет за собой долгосрочную ориентацию на последующие покупки в данной компании - потребители характеризуются  разным отношением к компании, что может служить основой  для их сегментации - отношение к компании поддается управлению маркетинговыми средствами
3. определение источников информации	В данном исследовании используется главным образом первичная маркетинговая  информация, основанная на данных выборочного  обследования постоянных клиентов «Эр  – Телком», а также вторичная, основанная на внутренних документах компании
4. методы сбора первичной информации	Метод сбора первичной информации – опрос. Основной рабочий инструмент исследования – специально разработанная  анкета. Анкетный опрос осуществляется в ходе выборочного исследования и является одним из основных методов получения достоверности информации о потребителе. Предельная (заданная) ошибка выборки  - 5,5%
5. методы обработки и анализа  полученной информации	Данные анкетного опроса обрабатываются с помощью компьютерной программы. В ходе обработки и анализа первичной информации используются статистические методы группировки и классификации, многомерной классификации (кластерного анализа)
6. программируемый результат исследования	В результате исследования должны быть получены группы (сегменты) потребителей, характеризующиеся определенным отношением к деятельности компании, а также выявлены факторы, устанавливающие это отношение

Мероприятие 1.

Под формой обслуживания следует понимать определенный способ предоставления услуг клиентам. Прогрессивные формы обслуживания призваны приближать услугу «ЭР  -  Телеком» к потребителю, сокращать тем самым время на ее получение и создавать максимальные удобства для него. К таким формам относятся:

– бесконтактное обслуживание по месту жительства;

– срочное выполнение заказа в присутствии клиента;

– прием заказов по месту работы, по телефону или по почте;

- обслуживание корпоративных  клиентов с выделением персонального  менеджера-куратора;

- бесплатные консультации  специалистов по любым вопросам в сфере услуг связи;

- бесплатные услуги  курьера;

– выездное обслуживание.

Таким образом, с целью внедрения  новых форм обслуживания и оказания услуг в «ЭР - Телеком» предлагаю  организовать выездное обслуживание клиентов по месту их работы. Это мероприятие не требует дополнительных затрат, но приведет к увеличению продаж. Для этого менеджеру по продажам необходимо ежемесячно договариваться с руководством крупных предприятий об организации выездной встречи на территории предприятия с сотрудниками предприятия.

В рамках этой встречи в течение 10 – 15 минут менеджер расскажет о  компании,  ее продуктах, и раздаст  рекламные проспекты. Далее примерно в течение 2-3 часов будет проводить  индивидуальное консультирование сотрудников  предприятия по интересующим их вопросам. Так же на месте менеджер «ЭР  - Телеком» сможет оформить заявку на услуги потенциальным клиентам.

 

 

 

Таблица 2.5.

План мероприятий по обслуживанию клиентов

№	Наименование мероприятия	Сроки проведения
1	Телефонные  переговоры с руководством предприятия для организации выездной встречи	23-28 февраля
2	Организация выездной встречи с потенциальными клиентами на предприятии	01-03 марта
3	Подведение  итогов выездного консультирования клиентов	01-05 апреля
4	Повторное посещение предприятия	25-30 апреля
5	Подготовка  отчета по проведению выездного обслуживания клиента	01-05 июня