Виды мероприятий по стимулированию сбыта

Маркетинг.ПГТУ.

Виды мероприятий по стимулированию сбыта 

Содержание

 

 

Введение

Актуальность обращения  к методологии маркетинга телекоммуникационных услуг обусловлена отсутствием  единого подхода к определению  сущности подобной деятельности операторов связи. Это объясняется тем, что  не все инструменты маркетинга в настоящее время апробированы операторами телекоммуникационного рынка при продвижении информационных услуг и научным сообществом.

 Целью работы является  разработка политики в области формирования спроса и стимулирование сбыта.

   Данная цель обусловила постановку и решение таких задач как:

- проанализировать состояние  развития рынка телекоммуникационных  услуг;

- проанализировать маркетинговую  деятельность предприятия по  оказанию телекоммуникационных  услуг;

- разработать мероприятия по  совершенствованию маркетинговой деятельности ОАО «ЭР – Телеком»

Чтобы решить поставленные задачи, необходимо воспользоваться следующими методами:

- анализ учебно-методической и  специальной литературы по данной  теме;

- сравнительный анализ конкурентов;

- изучение документации предприятия;

- изучение показателей  работы организации.

Объект исследования ОАО «Эр  – Телеком».

Предметом исследования маркетинговая деятельность.

В процессе написания  данной дипломной работы была использована литература как российских, так и зарубежных авторов, включая Котлер Ф., Мильчакова Н. и т.д.

 

1. Теоретические основы маркетинговых  исследований

1. Понятие и сущность маркетинга

Термин «маркетинг»  происходит от английского слова  «market», что в переводе на русский  язык означает «рынок», и «getting», что значит «овладевание». Другой подход рассматривает слово «marketing» - как рынковедение. Первоначально под маркетингом подразумевалось изучение рыночного спроса на производимую продукцию и организация сбыта этой продукции. Маркетинг получил официальное признание в 1935 году, будучи впервые введенным Национальной ассоциацией преподавателей экономики США. С этого периода понятие «маркетинг» становится центральным в экономической науке на Западе.

Современная концепция  маркетинга это не только и не столько организация сбыта уже производимой продукции, сколько изучение рынка для последующей ориентации производства на выпуск тех товаров, который найдут сбыт.

В настоящее время  все ведущие фирмы нашей страны имеют в своём составе отделы маркетинга. Действует большое количество специализированных государственных и частных организаций, изучающих проблемы маркетинга.

Согласно представленным определениям, можно сказать, что  маркетинг – это любая деятельность, направленная на доведение товара от сферы производства до сферы потребления, то есть удовлетворению потребностей в соответствии с тщательным спросом.

Понятие маркетинга имеет  двоякий смысл:

• как одна из функций управления;
• как концепция управления (философия бизнеса в условиях рыночной экономики).

Цель маркетинга – удовлетворение потребностей покупателя и за счёт этого получение прибыли продавцом.

Маркетинговая стратегия  является фундаментом маркетинговой  деятельности компании. Все мероприятия  в области маркетинга, рекламы, связей с общественностью (PR) и продаж должны работать в одном направлении, а значит — согласовываться с данной стратегией и не противоречить ей. Именно такие мероприятия и реализовывают маркетинговую стратегию на практике, претворяя её в жизнь.

2. Отечественный и зарубежный опыт развития маркетинга

Различные компании организуют выполнение функции проведения маркетинговых исследований по-разному.

Система обеспечения  конкурентоспособности организации  – это система управления ею. Другими словами, все существующие системы управления организациями, независимо от их организационно-правовой формы и сферы деятельности, будем называть системой обеспечения конкурентоспособности. Такое переименование систем управления считаем правомерным, поскольку целью большинства организаций должно быть обеспечение конкурентоспособности выпускаемого товара (выполняемой услуги) на внешнем или внутреннем рынках. Компонентами управляемой подсистемы СОК будут стратегический маркетинг (стратегический менеджмент), инновационный менеджмент, организация производства, тактический маркетинг и др. Системы исследования рынка, управления качеством (например, TQM), ресурсосбережения, комплексного развития производства могут быть только целевыми подсистемами СОК.

В настоящее время  в России общепринятой методики оценки конкурентоспособности организаций  нет. Зарубежный опыт в этой области  крайне скудно освещается в литературе. Каждая компания оценивает свою конкурентную позицию по своей методике, а суть и эффективность ее применения не афиширует.

Некоторые имеют специальный  отдел маркетинговых исследований, другие - только одного специалиста, ответственного за маркетинговые исследования. Имеются организации, в структуре которых формально не отражена функция маркетинговых исследований. Эти данные отличаются для различных отраслей, однако в целом для всех компаний США можно привести следующие цифры: имеют специальный отдел маркетинговых исследований 75% компаний, 15% компаний имеют только одного специалиста и 10% компаний, в которых отсутствуют лица, осуществляющие маркетинговые исследования.

1.3. Сущность маркетинговых исследований, задачи и цели

Под маркетинговыми исследованиями понимается систематический сбор, отображение и анализ данных по разным аспектам маркетинговой деятельности. Маркетинговые исследования - это функция, которая через информацию связывает маркетологов с рынками, потребителями, конкурентами, со всеми элементами внешней среды маркетинга. Маркетинговые исследования связаны с принятием решений по всем аспектам маркетинговой деятельности. Они снижают уровень неопределенности и касаются всех элементов комплекса маркетинга и внешней среды по тем ее компонентам, которые оказывают влияние на маркетинг определенного продукта на конкретном рынке.[3]

С точки зрения объекта  изучения маркетинговые исследования представляют комплексное исследование. Так очень сложно отделить друг от друга такие направления (объекты) исследования как рынок, потребитель, конкурент. Рынок немыслим без конкурентной борьбы, потребители формируют свое поведение в определенной рыночной среде.

Все маркетинговые исследования осуществляются в двух разрезах: оценка тех или иных маркетинговых параметров для данного момента времени и получение их прогнозных значений. Как правило, прогнозные оценки используются при разработке как целей и стратегий развития организаций в целом, так и ее маркетинговой деятельности.

Организация, которая  заказала проведение маркетингового исследования или проводит его самостоятельно, должна получить информацию относительно того, что продавать и кому, а также о том, как продавать и как стимулировать продажи. Это имеет решающее значение для достижения конкурентных преимуществ. Результаты исследования могут предопределить изменение целей и стратегий деятельности организации в целом.

Обычно при проведении маркетинговых исследований используется информация, полученная на основе первичных  и вторичных данных.[4]

Первичные данные получаются в результате специально проведенных для решения конкретной маркетинговой проблемы, так называемых полевых маркетинговых исследований; их сбор осуществляется путем наблюдений, опросов, экспериментальных исследований, выполняемых, как правило, над частью общей совокупности исследуемых объектов - выборкой.

Под вторичными данными, применяемыми при проведении так называемых кабинетных маркетинговых исследований, понимаются данные, собранные ранее из внутренних и внешних источников для целей, отличных от целей маркетинговых исследований. Другими словами, вторичные данные не является результатом проведения специальных маркетинговых исследований.

Поскольку кабинетные исследования являются наиболее доступным и дешевым  методом проведения маркетинговых исследований, то сбор вторичных данных обычно предшествует сбору первичных данных. Для малых, а порой и средних организаций кабинетные исследования - это практически доминирующий метод получения маркетинговой информации.

Внутренними источниками служат отчеты организации, беседы с сотрудниками отдела сбыта и другими руководителями и сотрудниками, маркетинговая информационная система, бухгалтерские и финансовые отчеты; отчеты руководителей на собраниях акционеров; сообщения торгового персонала, отчеты о командировках, обзоры жалоб и рекламаций потребителей, благодарственные письма, планы производства и НИОКР, протоколы заседаний руководства, деловая корреспонденция и др.

Вторичная информация, с  которой должна работать система  постоянного слежения за внешней маркетинговой средой, обширна и, как правило, рассеяна во множестве источников, которые полностью практически невозможно перечислить.

 

2. Анализ маркетинговой  деятельности ОАО ЭР-Телеком

2.1. Оценка современного состоянияОАО «ЭР-Телеком»

«ЭР-Телеком» — российская телекоммуникационная компания. Основное юридическое лицо компании — ЗАО «ЭР-Телеком Холдинг» (полное наименование — Закрытое акционерное общество «ЭР-Телеком Холдинг»); услуги оказываются также через ОАО «ЭР-Телеком»[2]. Главный офис — в Перми.

Сегодня «ЭР-Телеком» работает на частном и корпоративном рынках в 31 российском городе.

Поставщик triple-play услуг: кабельное телевидение («Диван-ТВ»), постоянный доступ в интернет для частных лиц («Дом.ru») и организаций, телефонная связь («ГорСВЯЗЬ»).

На сегодняшний день на долю компании приходится 8,3% российского  рынка кабельного телевидения и 8,5% – рынка широкополосного доступа в интернет.

«ЭР-Телеком» включен  в реестр «100 лучших клиентоориентированных компаний России» (2007 год). Лауреат национальных премий «Лидер российской экономики» (2007 год), «Компания года» в номинации  «Телекоммуникации» (2009 год).

Акционеры – «ПФПГ Холдинг», «Бэринг Восток КэпиталПартнерс».

Недавно «ЭР-Телеком» организовал  бесплатный Wi-Fi-доступ в интернет в  популярных местах отдыха в Перми

С  1 июня на городской эспланаде, в сквере у театра оперы и балета, экстрим-парке и сквере им. Дзержинского в Перми стал доступен бесплатный Wi-Fi-доступ в интернет. Проект «ЭР-Телеком», реализованный компанией при поддержке Администрации города и Министерства культуры Пермского края, приурочен к открытию фестиваля «Белые ночи в Перми».

Это четыре первых открытых площадки Перми, подключенных к Wi-Fi. В течение июня «ЭР-Телеком» организует Wi-Fi-зоны также в Центральном парке развлечений им. Горького и на центральном городском пляже.

Услуга «Дом.ru WI-Fi»  от «ЭР-Телеком» – беспроводной доступ в интернет в общественных местах – запущена в Перми в феврале 2011 года и в настоящее время доступна посетителям около 80 кафе, ресторанов, кинотеатров, торговых центров. Услуга является бесплатной, техническое и информационное обслуживание пользователей в круглосуточном режиме осуществляет информационный центр «ЭР-Телеком» в Перми.

Число семей, пользующихся телекоммуникационными услугами холдинга «ЭР-Телеком», превысило 3 миллиона. К  услуге широкополосного доступа  в интернет подключено более 1,5 миллионов  семей, к платному телевидению – 1,34 миллиона, к услуге телефонной связи - более 160 тыс. семей. Пакетами услуг на сегодняшний день пользуется 680 тыс. семей, что составляет 23% от всей абонентской базы.

Также «ЭР-Телеком» запустил новый видеосервис – портал для  просмотра видеоконтента «Видеодом». Клиентам компании – абонентам высокоскоростного интернета «Дом.ru» – бесплатно доступно около 3000 единиц легального видео: фильмов, мультфильмов и сериалов российского и иностранного производства.

Подобный проект –  бесплатное и легальное видео для абонентов – «ЭР-Телеком» реализовал первым из российских интернет-провайдеров.

Для запуска видеосервисаорганизована CDN-сеть, на сегодняшний день – самая  масштабная в России. Многофункциональные  платформы в составе сети установлены  в городах присутствия «ЭР-Телеком» и содержат полную или частичную копию данных (видеоконтента) с центрального сервера. Такое решение позволяет равномерно распределить нагрузку на сеть и локализовать интернет-трафик, что дает возможность абонентам просматривать видео в реальном времени без задержек изображения и звука.

2.2. Маркетинговыеисследования

Анализ  ассортиментной политики.

На сегодняшний  день компания предоставляет телекоммуникационные услуги для двух сегментов рынка  – частного сегмента и бизнеса.

Компании холдинга «ЭР-Телеком» предлагают широкий спектр современных решений для бизнеса:

• высокоскоростной доступ в Интернет;
• объединение территориально распределенных офисов в единую корпоративную сеть;
• удаленные рабочие места;
• передача технологических данных;
• телефония;
• кабельное телевидение.