Теоретические основы изучения проблемы и продвижения товара

2.4 Анализ  покупателей

Покупателя мебели можно  охарактеризовать следующим образом:

В основном замужние женщины  и мужчины, в возрасте от 25 до 54 лет (самый работоспособный возраст); служащие, специалисты или рабочие, представители среднего среднего класса (оценивающие уровень жизни своей семьи, как "ограниченный достаток" (социологическая категория "в основном хватает на обеспечение жизнедеятельности семьи"); живущие в 2-3 комнатных квартирах с семьей из 3-4 человек (включая самого респондента).

Итоги исследования подтвердили  первоначальное предположение о  том, что намерение покупки мебели весьма жестко зависит от возраста, семейного положения, социального  статуса, дохода и жилищных условий  потенциального покупателя.

Всего потенциальных покупателей  мягкой мебели на 2007 год в городе около 130 000 человек, что составляет 12.5% жителей города в возрасте от 18 лет, а вот представителей целевой  аудитории (25-54 года) из них - около 100 500 человек.

Потенциальных покупателей  изучаемых предметов корпусной  мебели в городе около 77 100 человек, что составляет около 7,5% жителей  города от 18 лет, из них представителей целевой аудитории (25-54 года) - около 53100 человек.

Основными причинами покупки  корпусной мебели были названы:

-старая мебель пришла  в негодность (сломалась);

-в связи с переездом  (покупкой новой квартиры);

-в связи с ремонтом;

-появление "лишних" денег".

Надо отметить, что общая  тенденция, которая связана с  уровнем жизни и возможностями  населения, подтверждена и здесь. Люди, живущие от зарплаты до зарплаты, в  основном, покупают мебель после поломки  старой. Люди, которым хватает средств  на ежедневные расходы, могут выделить средства на ремонт или получить новую  квартиру (обмен, разъезд), логично попадают в ряды потенциальных покупателей  корпусной мебели. А те, кто не испытывает стесненности в средствах ("хватает на все" и "ни в чем  себе не отказываем"), могут покупать мебель по тем же причинам, плюс по причинам чисто имиджевым (надоела, появились "лишние" деньги).

Исследование многократно  подтвердило зависимость намерения  покупки мебели от жилищных условий  населения. Наиболее активными покупателями мебели являются люди, живущие в 2-3 комнатных  квартирах. Именно у них чаще всего  приходит в негодность старая мебель, ремонтируется квартира, грядет переезд, дети идут в школу, зарабатываются незапланированные  деньги. Кроме того, семейных людей  среди потенциальных покупателей  корпусной мебели 75%, несемейных - 25%.

Основными причинами покупки  мебели были названы:

Общая тенденция - чем выше уровень жизни, тем выше покупательная  способность - сохраняется. Основной причиной покупки мебели остается поломка  старой для всех социальных групп, в  связи с ремонтом покупают люди, которым хватает на ежедневные расходы  и которым в основном хватает  на поддержание жизнеобеспечения. Практически  все социальные категории покупают мебель в связи с переездом  на новую квартиру (причем, чем выше достаток, тем больше переездов). А  вот просто поменять морально устаревшую мебель могут себе позволить лишь люди среднего класса.

Большинство потенциальных  покупателей, намереваясь приобретать  корпусную мебель или мягкую мебель, руководствуются мотивом необходимости. Именно этот мотив и стоит учесть в рекламных сообщениях, используя  именно те причины, которые обозначили покупатели.

По итогам исследования мы можем определить большинство тенденций  покупательского поведения целевой  аудитории. Хотелось бы особо обратить внимание производителя на то, что  данные тенденции сложились из совокупности основных критериев, по которым оценивалось  поведение потребителей, которые  были заданы в исследовании. Это  критерии: уровень жизни, покупательское поведение.

При формировании ассортимента на ООО "Тамек" необходимо учитывать новые тенденции в развитии потребительского восприятия мебели. Исследования, проводимые отделом маркетинга полезны для принятия решений в области ассортиментной политики предприятия, во многом от этих исследований зависит рентабельность работы предприятия. Исследования, проводимые на предприятии помогают лучше ориентироваться в нынешней ситуации и рынке мебели.

2.5 Анализ  фактического продвижения товара

Основной продукцией, которую  выпускает ООО "Тамек", является мебель. Потребителями мебельной продукции предприятия являются как физические, так и юридические лица.

Вся ассортиментная группа продукции: кровать, тумбочка, стол, шкаф, были разработаны дизайнерами фирмы, прошедшими обучение заграницей.

Производство организовано таким образом, что изменение  ассортимента не потребует перестройки  производства. В запасе фирмы есть еще 5 разработок комплектов мебели, но фирма пока не считает целесообразным изменять ассортимент. Вся продукция  соответствует требованиям нормативно-технической  документации, что подтверждается сертификатом соответствия на каждое изделие.

Структура ассортимента в  общем объеме производимой в ООО "Тамек" продукции имеет следующий вид, представленный на рис. 6.

Вся продукция фирмы изготавливается  из высококачественных экологически чистых материалов: ДСП, поролона, пружин, обивочных  тканей.

С самого начала деятельности ООО "Тамек" была выработана политика работы, имеющая целью удовлетворение потребностей конечного потребителя.

Рисунок 6 - Структура ассортимента продукции ООО "Тамек".

Поэтому, на протяжении всего  периода развития ООО "Тамек" придерживалась главных принципов лежащих в основе существования любой современной компании в цивилизованном мире:

-широкий ассортимент  продукции;

-высокое качество;

-только современные серии  мебели (лучшие дизайнерские разработки, новейшие технологии и материалы);

-широкий ценовой диапазон (от недорогих серий до эксклюзивных);

-полный и качественный  сервис;

-высокий уровень квалификации  персонала;

-индивидуальный подход  к каждому клиенту.

Благодаря такому подходу  к работе ООО "Тамек" завоевала доверие более трёх тысяч клиентов, которые не только обращаются снова и снова, но и советуют приобрести продукцию предприятия своим партнёрам и друзьям.

Наличие мощностей, материальные ресурсы, а также подготовленный квалифицированный штат работников делает возможным в последующие

годы увеличение объема конкурентоспособной  мебели, современных дизайнерских решений, рассчитанную на покупателя с различным уровнем дохода, увеличение объема производства мебели на экспорт.

С целью наращивания производства продукции и стабилизации экономических  результатов за счет расширения рынков сбыта товаров в странах дальнего зарубежья на ближайшую перспективу  на ООО "Тамек" разработаны меры по техническому перевооружению производства, что позволит сохранить и повысить конкурентоспособность мебели ООО "Тамек" на мировом рынке. Основой выполнения предусмотренных мер по развитию производства новой мебели является развитие экспериментальной базы.

2.6 Каналы  товародвижения

Деятельность ООО "Тамек" по продвижению товара к потребителю организована исходя из целей удовлетворения нужд потребителей и получения выгоды для предприятия.

Продвижение товара ООО "Тамек" является неотъемлемой частью маркетинговой деятельности, которая включает в себя следующие составляющие:

-формирование политики  в области стимулирования сбыта,  продвижение товара;

-выбор, планирование и  управление инструментами стимулирования  сбыта (продажа по предварительным  заказам, рекламно - информационная  деятельность, сбыт);

-анализ данных продаж, бюджетные квоты продаж и постановка  соответствующих целей;

-рекламирование деятельности  и определение задач рекламы;  выбор средств передачи рекламы  (телевидение, радио, печать).

Рассмотрим эти направления  более подробно.

Политика в области  сбыта на ООО "Тамек" строится исходя из условий взаимовыгодного сотрудничества с торговыми предприятиями, осуществляющими реализацию продукции конечному потребителю и

непосредственно потребителями, которые являются юридическими лицами. Реализация условий взаимовыгодного  сотрудничества предприятия с производится путем проведения переговоров как на уровне руководства предприятия, так и на уровне специалистов отдела маркетинга. Результаты, достигнутые в ходе переговоров находят отражение в условиях договорных обязательств между сторонами. К ним следует отнести:

-объем и структуру  поставляемой продукции;

-условия поставки (партиями  или целиком);

-сроки поставки продукции;

-распределение затрат, связанных  с транспортировкой и выполнением  погрузочно-разгрузочных и складских  работ (условиями франкировки);

-условиями платежей и  порядком расчетов;

-ценовыми аспектами поставляемой  продукции (наличие специальных  цен для постоянных покупателей  и организаций-дилеров, скидок  в зависимости от сроков и  своевременности платежей);

-гарантийными обязательствами  и сервисным обслуживанием.

Гибкость предприятия  при продвижении продукции в  отношении вышеуказанных условий  обеспечивает максимально приемлемые условия для работы с товаропроводящими  организациями и конечными потребителями.

Рекламно-информационная деятельность по продвижению продукции ООО "Тамек" заключается в постоянном размещении рекламы в средствах периодической печати, на радио и телевидении, а также в специальных изданиях (рекламные печатные издания).

Кроме этого, на предприятиях розничной торговли (мебельных магазинах) любой потенциальный потребитель  может ознакомиться и получить бесплатные рекламные проспекты, в которых  содержится полная и исчерпывающая  информация об ассортименте выпускаемой  продукции, ее качественных характеристиках  и конкурентных преимуществах.

Особое место в продвижении  товара на ООО "Тамек" занимает деятельность по участию в выставках и ярмарках продукции.

Предприятие является постоянным участником ежегодных выставок, проводимых в Республике Беларусь, Российской Федерации (г. Москва, С. - Петербург,), на Украине, в Казахстане и государствах дальнего зарубежья (Германия, Австрия, Чехия).

Важное значение также  имеет анализ структуры и динамики объемов продаж ООО "Тамек", который позволяет своевременно выявить изменение покупательских предпочтений, выявить рыночные тенденции на различных тех сегментах рынка где позиционирована продукция предприятия и соответствующим образом отреагировать на них.

Факт того, что в настоящее  время предприятие имеет более 3000 потребителей позволяет говорить об известной торговой марке.

Таким образом, можно сделать  вывод, что ООО "Тамек" в своей деятельности по продвижению товара достаточно широко использует различные каналы товародвижения.

3. Разработка рекомендаций  по совершенствованию маркетинговой  деятельности на ООО «Тамек»

В условиях рыночной экономики  система хозяйственных связей в  области продвижения товара должна обеспечивать предприятию полноту  и устойчивость ассортимента, оптимальный  уровень товарных запасов, удовлетворение спроса населения, а так же хорошие финансово-экономические показатели деятельности.

Необходимость приспособления к условиям рыночной экономики требует  организации четкого функционирования хозяйственных связей с товаропроводящей сетью. В этом отношении особую актуальность приобретают договорные связи с  торговыми организациями.

В связи с этим необходимо расширять сферу договорных отношений  с поставщиками и изготовителями товаров, повышать эффективность и  действенность договоров поставки. Политика товародвижения, проводимая ООО "Тамек", должна активно воздействовать на производство для всемерного увеличения выпуска товаров народного потребления, возможного изготовления их из дешевого альтернативного сырья, формировать оптимальный ассортимент товаров розничной торговой сети.

Большинство потенциальных  покупателей, намереваясь приобретать  корпусную мебель или мягкую мебель, руководствуются мотивом необходимости. Именно этот мотив и стоит учесть в рекламных сообщениях, используя  именно те причины, которые обозначили покупатели.

По итогам проведенного анализа  можно сделать вывод, что для  перспективного развития компании на рынке и увеличению роста продаж необходимо разработать и реализовать  два пути совершенствования управления маркетинговой деятельностью:

1. Создание единой маркетинговой службы;

2. Программу продвижения  товара.

Рассмотрим расчет показателей  эффективности данных мероприятий. Исходные данные приведены ниже:

1. Общая сумма затрат на рекламные мероприятия равна 1290 тыс. руб.
2. Годовой объем реализации до внедрения рекламных мероприятий равен 68280 тыс. руб.
3. Затраты на 1 рубль реализации до внедрения мероприятия равны 0,67 руб.

4. Рекламные мероприятия  позволят увеличить объем реализации  на 10 %,

1. Определим прирост объема  продаж продукции после внедрения  мероприятий:

∆V = (V_отч ´ Р) / 100;

где V_отч – объем реализации в отчетном году; Р – прирост объема реализации за счет внедрения мероприятий.

∆V 10) / 100= 6828 (тыс. руб.).´= (68280

1. Определим прирост прибыли после внедрения мероприятий:

∆П = ∆V – ∆V ´ C_уд;

где ∆V – прирост объема реализации продукции, тыс. руб.; C_уд – затраты на 1 рубль объема реализации по плану (без учета затрат на проведение рекламной кампании), руб.

0,67 = 2253 (тыс. руб.).´∆П = 6828 – 6828

2. Рассчитаем эффект от внедрения мероприятий:

Э=Р-З;

где Р – результаты (прирост прибыли); З – затраты на рекламу.

Э = 2253-1290 = 963 (тыс. руб.).