Стимулирование сбыта на предприятии Cofeeshop Company

Министерство образования  и науки РФ

 

ФГБОУ ВПО «Кубанский государственный технологический 

университет»

(КубГТУ)

 

Факультет экономики, управления и бизнеса

 

Кафедра маркетинга и  управления предприятием

 

 

 

 

 

КУРСОВАЯ РАБОТА

по  дисциплине  «Маркетинг»

на тему: Стимулирование сбыта на предприятии Cofeeshop Company

 

 

 

Выполнил студент группы 12- , 1 курса,

Хатит Анна Нальбиевна 

 

 

 

Работа допущена  к  защите________________________

Руководитель курсовой работы (нормоконтролер),

________________________________________________

Защищена _______________________оценка_________________________

Члены комиссии _________________________

                              ________________________                                                                       

 

 

Краснодар

2013

Министерство образования  и науки РФ

 

ФГБОУ ВПО «Кубанский государственный технологический  университет»

(КубГТУ)

Факультет экономики, управления и бизнеса

 

Кафедра маркетинга и  управления предприятием

 

УТВЕРЖДАЮ

Зав. кафедрой МиУП,

проф. ________ М.Б. Щепакин

                                                                                                          

 

 

 

ЗАДАНИЕ

на выполнение курсовой работы

 

студенту                             Хатит Анне Нальбиевне

факультета                         МИППС

направление                      080100 Экономика

 

 

 

 

Тема курсовой работы: Стимулирование сбыта на предприятии Cofeeshop Company  

Объем: 40 с.

Рекомендованная литература

Срок выполнения с _______________ по _________ 20___ г

Дата выдачи задания

Дата сдачи работы на кафедру __________ 20___ г

Руководитель курсовой работы,

__________________________

Задание принял студент                                           ____________________

 

Реферат

 

Курсовая работа 46 с., 10 рис., 9 табл., 18 источников

 

СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА, ИНСТРУМЕНТЫ СТИМУЛИРО-ВАНИЯ, ОБЩЕСТВЕННОЕ ПИТАНИЕ, КОФЕЙНАЯ КОМПАНИЯ,       ПОТРЕБИТЕЛИ, МОТИВАЦИОННАЯ ПРОГРАММА, БЮДЖЕТ,          ЭФФЕКТИВНОСТЬ 

 

Тема: «Стимулирование сбыта на предприятии Cofeeshop Company»  

Объект: сеть кофеен Cofeeshop Company.

Цель: разработка мероприятий по стимулированию сбыта продукции указанного предприятия.

Рассмотрены теоретические вопросы  организации и проведения мероприятий по стимулированию сбыта продукции на предприятиях. Дана характеристика объекта работы, проанализирована маркетинговая деятельность фирмы. Выполнен анализ потребительских предпочтений. Проведена оценка основных конкурентов и конкурентной среды компании. Разработаны отдельные мероприятия по совершенствованию стимулирования сбыта продукции компании. Определен бюджет мероприятий, проведен расчет их предполагаемой экономической эффективности.

Ожидаемый годовой экономический  эффект от проведения предлагаемых мероприятий составит 508,8 тыс. руб; рентабельность проекта – 138,5%.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Содержание

Введение……………………………………………………………………….		5
1  Теоретические аспекты  совершенствования системы     стимулирования  сбыта продукции потребительского  назначения ……..		7
	1.1 Стимулирование сбыта:  сущность, цели и задачи .............................	7
	1.2 Выбор средств стимулирования сбыта ……………………………...	9
	1.3 Способы определения бюджета на стимулирование сбыта…..…..	16
	1.4 Способы определения экономической эффективности       стимулирующих  мероприятий………………………………….........	17
2   Характеристика и анализ маркетинговой среды      «Cofeeshop Company»………………………………………………........		20
	2.1 Общие сведения о предприятии…………....…………………………	20
	2.2 Характеристика маркетинговой деятельности компании..............…	24
	2.3 Анализ инструментов стимулирования сбыта…..…………………..	27
	2.4 Анализ рынка и целевых аудиторий…………………………..…....	30
3  Разработка мероприятий по стимулированию сбыта продукции   сети Coffeeshop Company ………………………………………………..		34
	3.1 Описание и обоснование мероприятий………… …………..……….	34
	3.2 Описание предложений в рамках мероприятия……………………	36
	3.2 Расчет затрат на  предлагаемые мероприятия ……….…....................	40
	3.3 Расчет предполагаемой  экономической эффективности       стимулирующих мероприятий  ………………………………….........	42
Заключение……...…………………………………………….………………		44
Список использованных источников……………..………...……………….		45

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

 

Возросшая конкуренция  вынуждает предприятия-изготовителей идти на все большие уступки потребителям и посредникам в сбыте своей продукции с помощью стимулирования. Кроме того, объективным фактором возрастания роли стимулирования является то, что эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек и рекламной тесноты в средствах массовой информации. Поэтому все большее число предприятий прибегает к стимулированию сбыта как к средству, которое может эффективно поддержать рекламную кампанию.

Целью данной работы является разработка мер по совершенствованию  стимулирования сбыта продукции  коммерческого предприятия Cofeeshop Company, сети кофеен.

Объектом является коммерческое предприятие Cofeeshop Company, предметом – его хозяйственная, сбытовая и деятельность по продвижению на рынок своих товаров и услуг.

Для достижения этой цели были поставлены следующие задачи:

- изучить теоретические источники по поставленной проблеме;

- проанализировать хозяйственную  и маркетинговую деятельность компании Cofeeshop Company, а также положение дел со сбытом продукции предприятия за последние годы и выявить, необходимо ли применять стимулирование;

- провести пилотажное  маркетинговое исследование с целью выбора оптимальных средств стимулирования сбыта для предприятия;

- попытаться дать несколько  практических рекомендаций по  применению программы стимулирования сбыта.

Методологическую основу работы составили труды П.С. Завьялова,    Д. Арманда, И.И. Кретова и других авторов. В процессе работы были использованы материалы по деятельности производственных и сбытовых подразделений, а также материалы публикаций по вопросам стимулирования сбыта.

В первой главе данной работы сформирована теоретическая база для разработки мероприятий стимулирования сбыта, рассмотрен порядок действий начиная от постановки целей стимулирования и заканчивая оценкой результатов его применения.

Во второй главе проведен анализ деятельности предприятия, изучены  и проанализированы основные тенденции развития исследуемого рынка, конкурентная среда предприятия, его основные покупатели и потенциальные клиенты.

В заключительной главе  даны рекомендации по совершенствованию  стимулирования сбыта продукции  предприятия.

В результате внедрения предложенных мероприятий их годовой экономический эффект предположительно составит 508,8 тыс. руб, а рентабельность 138,5 %. Практическая значимость работы состоит в возможности внедрения предложенных мероприятий по стимулированию в деятельность Cofeeshop Company.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1 Теоретические  аспекты совершенствования системы 

   стимулирования  сбыта продукции потребительского  назначения 

 

1.1 Стимулирование  сбыта: сущность, цели и задачи

 

Стимулирование сбыта  – это использование многообразных  средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и/или усилить ответную реакцию рынка [2, с.56]. К ним относятся стимулирование потребителей (распространение образцов, купоны, предложения о возврате денег, упаковки, продаваемые по льготной цене, премии, конкурсы, зачетные талоны, демонстрации), стимулирование сферы торговли (зачеты за закупку, предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, выдача премий-толкачей, проведение торговых конкурсов дилеров) и стимулирование собственного торгового персонала фирмы (премии, конкурсы, конференции продавцов).

К средствам стимулирования сбыта прибегает большинство  организаций, в том числе производители, дистрибьюторы, розничные торговцы, торгово-промышленные ассоциации и некоммерческие заведения.

Стимулирование продаж имеет многоцелевую направленность. Выбор цели зависит от объекта  предстоящего воздействия. Существует несколько типов целевых аудиторий:

1. Потребитель: он, безусловно, обладает наибольшей значимостью, и вся политика маркетинга  сводится к воздействию именно на потребителя. Широкий спектр приемов стимулирования продаж был создан с единственной целью – самым эффективным образом привлечь потребителя и удовлетворить его запросы. Потребителю отдан приоритет, так как все прочие объекты являются лишь посредниками и воздействие на них оказывается для усиления воздействия на потребителя. Цели  стимулирования, обращенного к потребителю, сводятся к следующему:

- увеличить число покупателей; 

- увеличить количество товара, купленного одним и тем же покупателем.

2. Продавец: способность и умение продавца продать товар не должны быть оставлены без внимания со стороны производителя. В интересах фирмы стимулировать, поощрять и наращивать эти качества. Цель стимулирования, обращенного к продавцу:

- превратить безразличного  к товару продавца в высоко  мотивированного энтузиаста.

3. Торговый посредник: являясь естественным звеном между производителем и потребителем, он представляет собой специфический объект стимулирования, выполняющего в данном случае регулирующие функции. При этом цели стимулирования могут быть следующими (рисунок 1.1).

Рисунок 1.1 – Три типа целей стимулирования сбыта

Решив прибегнуть к стимулированию сбыта, фирма должна определить его задачи, отобрать необходимые средства стимулирования, разработать соответствующую программу, организовать ее предварительное опробование и претворение в жизнь, обеспечить контроль за ее ходом и провести оценку достигнутых результатов.

Задачи стимулирования сбыта вытекают из задач маркетинга товара. Конкретные задачи стимулирования будут различными в зависимости от типа целевого рынка. Среди задач стимулирования потребителей – поощрение более интенсивного использования товара, покупки его в более крупной расфасовке, побуждение лиц, не пользующихся товаром, опробовать его, привлечение к нему тех, кто покупает марки конкурентов. Применительно к розничным торговцам это - поощрение их на включение нового товара в свой ассортимент, поддержание более высокого уровня запасов товара и связанных с ним изделий, подрыв мер стимулирования, предпринимаемых конкурентами, формирование у розничных торговцев приверженности к марке и проникновение со своим товаром в новые розничные торговые точки. Что же касается собственных продавцов, то это - поощрение их поддержки нового товара или новой модели, поощрение к проведению ими большего числа посещений клиентов и поощрение к усилиям по поднятию уровня внесезонных продаж.

 

1.2  Выбор  средств стимулирования сбыта

 

Выбор тех или иных средств стимулирования  зависит  от поставленных целей. Их можно объединить в три большие группы:

- предложение цены (продажа  по сниженным ценам, льготные  купоны, талоны, дающие право на  скидку);

- предложение в натуральной  форме (премии, образцы товара);

- активное предложение  (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

Применительно к какой-либо торговой точке мы можем классифицировать различные виды стимулирования иным образом, по их происхождению и воздействию на клиентуру. В этом случае мы приходим к трем обобщенным типам стимулирования [10]:

1. Общее стимулирование, применяемое на месте продажи. Его отличительной чертой является заданность темы. Оно служит инструментом общего оживления торговли (годовщина, церемония открытия).
2. Избирательное стимулирование предполагает помещение товара вне мест общей выкладки на выгодной позиции, например в начале ряда или стеллажа. Товар может быть также сосредоточен в каком-либо месте торгового зала.
3. Индивидуальное стимулирование осуществляется в местах общей экспозиции товаров и, как правило, исходит от производителя. Рекламная афиша, указатель сигнализируют о том, что в отношении определенного товара осуществляется стимулирование в виде снижения цен, конкурсов, премий и т. д. В этом случае меры по стимулированию воспринимаются потребителем лишь в тот момент, когда он останавливается перед магазинной полкой.