Совершенствования маркетинговой деятельности на предприятии

Ранее  ЗАО «Амта» работала с городскими магазинами и практиковала товарные кредиты с отсрочкой платежа на 7 банковских дней. Влияние внешних факторов на развитие предприятия вызвало необходимость прекратить работу в данном направлении.

И для расчета эффективности реализации данной стратегии необходимо проследить динамику отгрузки продукции под реализацию городской торговой сети (табл. 3.1.1.).

Таблица 3.1.1.

Динамика отгрузки продукции под реализацию городской розничной торговой сети

Из таблицы 3.1.1. видно, что резкое снижение объемов отгрузки наблюдается в августе. Снижение объемов с августа месяца происходит в среднем на 84%, соответственно происходит снижение дебиторской задолженности. При практике товарных кредитов предприятием в месяц в среднем отгружалось городской торговой сети 16,5 тонн кондитерских изделий. С августа месяца этот объем снизился в среднем до 2,6 тонн продукции в месяц.

При работе предприятия на существующем рынке с  товарами с помощью разработки стратегии глубокого внедрения на рынок, когда фабрика продолжит практику товарных кредитов на пять банковских дней с отгрузкой продукции по заявкам магазинов транспортом ЗАО «Амта» и 5% наценкой с отпускным ценам предприятия, по расчетам  считаю, что объем отгрузки поднимется среднем 16,5 тонн кондитерских изделий в месяц. Это объясняется тем, что покупатели, которые сами занимаются бизнесом, обычно хотят получить кредит.

По экономическим законам повышение цены приводит к спаду объемов реализации продукции. Во избежание такого результата предприятию необходимо будет использовать ряд мероприятий по стимулированию сбыта продукции как оптовым покупателям, так и покупателям розничной торговой сети.

Поэтому следующим этапом стратегии продвижения продукции на рынке являются поддерживающие элементы – реклама и рекламные мероприятия.

Реклама – это дорогостоящее мероприятие, тем более для отечественных производителей. Сейчас наиболее эффективной является не прямая реклама, а так называемая скрытая реклама. Суть данной рекламной стратегии заключается в нестандартных решениях. То есть в прессе необходимо давать не сухие и стандартные рекламные блоки с периодичностью в несколько недель, а хорошие грамотные и интересные статьи и интервью с ведущими специалистами предприятия.

Из результатов проведенных исследований следует, что читатели больше доверяют не рекламе, а интересной  познавательной статье. Еще одно преимущество такого метода рекламы состоит в том, что в статье можно подробно рассказать о новинках продукции, новых технологиях т.п.

Такой же стратегии желательно придерживаться и при размещении рекламы на телевидении, радио. Распространенный метод рекламы на радио – мини-интервью с продолжением и так называемое спонсорство конкурсов, когда приз выигравшему предоставляет предприятие. Возможно также создание тематических передач с продолжением и викторинами (ответы на вопросы о предприятии). Прежде всего это дешевле прямой рекламы и можно больше рассказать о предприятии и продукции.

Особое внимание при подготовке рекламной программы необходимо уделять промоушен - акциям. Это всевозможные презентации и дегустации продукции в магазинах и других местах скопления потенциальных покупателей. В настоящее время существует проблема – «старение» покупателей. В годы перестройки российский рынок был буквально завален изделиями иностранных производителей, которые сопровождались массивной рекламной поддержкой. И хотя сегодня спрос на эти изделия упал в несколько десятков раз, он оказал негативное влияние на людей выросшие на нем ( возраст более 30 лет) , тогда как более молодое поколение отдает предпочтение разрекламированному более мягкому шоколаду, то есть в тот период времени был утерян определенный сегмент покупателей, что может негативно сказаться в будущем на объеме продаж фабрики.

Поэтому необходимо прежде всего привлечь внимание молодого поколения, которое предпочитает иностранные кондитерские изделия на молочном шоколаде. С этой целью нужно проводить ярмарки и дегустации в общеобразовательных школах, где наибольшее скопление потенциальных потребителей сладкой продукции. Ведь известно, что человек максимум информации получает в раннем возрасте. А когда в школе рассказывают ребенку о том, как делает конфета или как выпекают торт и делают печенье, да еще и угощают, это оставляет неизгладимое впечатление в его сознании.

Согласно данным исследований, при периодичности проведения дегустаций один раз в неделю в одной школе в 10-ти классах ( с 1-го по 3-й в трех параллелях) минимальных охват составляет 3 тыс. человек. А при условии, что дети в массе своей очень общительны, распространение информации увеличивается в геометрической прогрессии.

Другой интересный и эффективный метод продвижения продукции – это спонсорское участие в различных мероприятиях. Такой метод дает определенные положительные результаты:  во-первых, в сознании людей формируется имидж устойчивого предприятия; во-вторых, предоставляемую продукцию обычно не продают, а используют как украшение, приз и т.п., что также можно расценивать как дегустацию, в-третьих, спонсора непременно упоминают при любом удобном случае, и если присутствуют средства массовой информации, то упоминание в них обеспечено.

Существует и другой не менее интересный и эффективный метод продвижения продукции – презентации и дегустации в магазинах. По проведенным наблюдениям, очевиден рост продаж во время презентации и после нее в течение нескольких недель в среднем на 5-10%. Для грамотного и эффективного проведения дегустаций необходимо прежде всего обеспечение места проведения дегустации полиграфической  рекламно-информационной продукцией – буклетами, листовками, для того, чтобы потребители могли ознакомиться с информацией дома в более спокойной обстановке. В этом случае закрепление информации в сознании покупателя происходит более эффективно. Информация должна быть интересной и содержать описание какого-либо полезного свойства продукта, например, рассказ о том, что продукт способствует выведению вредных веществ из организма человека или пригоден для употребления маленькими детьми и т.п.

Таким образом, стимулирование продвижения продукции на рынке различными способами позволит привлечь магазины торговой сети города и поднять уровень продаж приблизительно до существовавшего ранее уровня – 16,5 тонн в месяц, несмотря на 5% наценку к отпускным ценам предприятия. Также положительными моментами для магазинов будет являться поставка продукции по заявке и транспортом производителя.

Для реализации стратегии глубокого внедрения на рынке необходимо будет закрепить для обслуживания магазинов грузовой автомобиль с водителем и менеджера, который будет заниматься контролем выполнения заявок, обеспечением возврата денежных средств за отгруженную продукцию по фактурам в установленные сроки. А наценка к отпускным ценам в размере 5% предусматривается для следующих целей:

• 0,67% от суммы сданной выручки – оплата менеджера;
• 0,33% от суммы сданной выручки – оплата водителя;
• 1% - расход денежных средств на заправку и содержание автомобиля;
• 3% - страхование товарных кредитов в случае несвоевременной оплаты отгруженной продукции покупателями.

Создание страхового резерва считается необходимым, поскольку экономическая ситуация в стране нестабильна и стоимость сырья, материалов, энергоресурсов имеет тенденцию повышения. Таким образом, 3% будут являться платой предприятию магазинами торговой сети за использование их средств в течение 5 банковских дней.

Расчет эффективности от реализации стратегии глубокого внедрения на рынок представлен в табл. 3.1.2.

Таблица 3.1.2.

Эффективность от реализации стратегии глубокого

внедрения на рынок

Расчеты экономической эффективности показывают, что от реализации стратегии глубокого внедрения на рынок будет получена чистая прибыль в размере  45543 руб. в месяц, в том числе страховой фонд составит  20374руб. в месяц, и  244 тыс.руб. в год. Доход при отгрузке продукции под реализацию, городской розничной торговой сети на 5 банковских дней с наценкой 5% к отпускным ценам предприятия составит  161700 рублей в месяц. Увеличение дохода соответственно равно 5%, часть которого будет направляться для покрытия необходимых расходов, а часть (страховой фонд) может направляться на массированную рекламу с целью привлечения потребителей и повышения объемов реализации.

Реализация стратегии окажет влияние на объем производства, ликвидность предприятия и   норму прибыли на вложенный капитал (табл.3.1.3.). Реализация кондитерских изделий городской торговой сети увеличит долю объема отгрузки в канале сбыта "мелкая розница" с 3,4% до 7,6%.

Таблица 3.1.3.

Анализ финансового положения предприятия после реализации стратегии

Анализ финансового положения (табл.3.1.3.) показывает, что реализация стратегии глубокого внедрения имеет эффективность. Так, норма прибыли увеличивается на 1 копейку с одного вложенного рубля, прибыль увеличивается на 8,2%. Улучшится и ликвидность предприятия, а значит и его финансовая устойчивость, которая будет выражаться увеличением собственных средств. Причем, реализация данной стратегии не несет больших затрат. Существует лишь риск неоплаты со стороны магазинов за отгруженную продукцию. В целях разрешения проблемы – задержки платежей – оперативными методами ЗАО «АМТА» отработана схема взаимозачетов. Также с подобными ситуациями более просто бороться, постоянно отслеживая финансовую устойчивость партнера.

Заключение

В заключении курсовой работы можно сделать вывод, что маркетинговая деятельность на предприятии в современных условиях играет огромную роль, поскольку анализ рынка, ценообразования, внешней среды, производства продукции, сбыта и, в конечном счете, просчет планируемой прибыли от маркетинговой деятельности – это и есть работа на конечный результат предприятия – получение прибыли.

В курсовой работе предложен путь совершенствования маркетинговой деятельности ЗАО «Амта» за счет глубокого внедрения на рынок.