Совершенствования маркетинговой деятельности на предприятии

 

Из данных таблицы видно, что фирменная торговая сеть уменьшила объемы продаж на 38,8%. С мая 2010 года была организована реализация кондитерских изделий на экспорт в Монголию: заключены договора на поставку кондитерских изделий с фирмами КОО «Бурятский центр», «Амжилт Трейд» и «Кентавр». Объем поставок продукции этим фирмам составил 223 тонны. Объемы прямых продаж также сократились на 17,8%, что можно объяснить ростом продаж через дилеров и реализации части продукции через специализированные продуктовые оптовые центры «Бин» и «Титан».

Структура продаж по дилерам в динамике выглядит следующим образом (табл. 2.2.3.3.).                                                                                    

                                                                                                   Таблица 2.2.3.3.

                                        Структура продаж по дилерам

№	Наименова-ние	Объем продаж по месяцам
		I	II	III	IV	V	VI	VII	VIII	IX	X	XI	XII	2010
1	ООО «Дебют» (Чита)	42,5	74,7	54,3	65,9	86,8	63,3	63,7	46,3	63,6	66,7	67,9	58,3	754,0
2	ЧП Истомин Б.З.9Иркутск)	48,7	49,7	61,9	60,6	73,4	92,5	103,3	101,7	212,8	169,4	118,6	178,9	1271,5
3	ООО «Востсибпродторг» (Иркутск)	17,8	7,8	15,2	30,0	26,4	35,4	52,3	64	67,3	72,3	61,7	74,1	524,3
4	Бурятский центр (Монголия)	-	-	-	-	10,9	26,9	24,4	44,3	8,5	-	42,9	65,1	223,0
5	АМОС (Ангарск)	19,2	18,5	22,0	11,9	28,6	27,1	25,8	52,9	-	-	-	-	206,0
	ВСЕГО:	128,2	150,7	153,4	168,4	226,1	245,2	269,5	309,2	352,2	308,4	291,1	376,4	2978,8

 

Отмечается стабильный рост продаж через предпринимателя Истомина Б.З., за 2010 год  среднемесячный объем продаж этого дилера вырос в четыре раза.

ЗАО «Востсибпродторг» в течение 2010 года увеличивал объемы реализации продукции: если в начале года он продавал 17,8 тонн продукции, то к концу года увеличил объем продаж до 74,1 тонн в месяц.

Коммерческие отношения с покупателями складываются на основе подписываемых договоров. В договорах находят отражение обязательства сторон, условия сделки и прочие экономические и юридические тонкости. Договора с частными предпринимателями и физическими лицами заключаются на основе стандартных бланков.

Покупатели продукции производят оплату различными формами расчета: предоплата, перечисление, наличный расчет, взаимозачет.

Использование скидок до 20% к ценам на кондитерские изделия осуществляется за счет эффекта от масштаба. Т.е., чем больше фабрика производит продукции, тем больше может быть величина скидок. В основном скидки действуют на крупных покупателей, а именно на дилеров.

Большое внимание уделяется рекламе и продвижению продукции.

Предприятие целенаправленно осуществляет работу по созданию и повышению имиджа, осуществляет планы рекламных кампаний с целью увеличения сбыта продукции, организует выпуск рекламной, сувенирной продукции – буклет, календари, листовки и т.д. Для расширения рынков сбыта ЗАО «АМТА» участвует  в различных ярмарках, выставках, выставках, выходит с предложениями на административные круги регионов, областей. Для достижения намеченных целей привлекаются все средства рекламы – телевидение, радио, печать, щитовая реклама и т.п.

Городская торговая сеть ЗАО «АМТА» включает три канала распределения: фирменная торговая сеть, дилер и прямые продажи.

ФТС состоит из четырех магазинов, четырех  секций в магазинах четырнадцати стационарных и одного передвижного киосков. Для ФТС продукция фабрики предоставляется под реализацию на 5 дней со скидкой 20%.

Дилер «Кондитер-Экспресс» начал деятельность с февраля 2009 года, работает по договору и берет продукцию под реализацию на 5 дней со скидкой 15%.

Прямые продажи фабрика осуществляет нескольким организациям города, в том числе супермаркетам. Продажи по данному каналу сбыта происходят на основании договора, продукция берется под реализацию на 5 дней с последующим перечислением денежных средств.

Дилеры, работающие с городами Иркутск, Чита, Ангарск, а также представители ЗАО «АМТА» в Монголии отгружают продукцию фабрики по предоплате.

Производство и реализация запланированных объемов продукции зависит от эффективного использования трудовых ресурсов предприятия.    Принятие решений по управлению  производством во многом зависит от обеспечения предприятия материальными ресурсами, что является одним из блоков, обеспечивающих формирование производственной программы. Вопрос обеспеченности производства сырьем и материальными ресурсами имеет две стороны: с одной стороны, анализ поставок сырья и обеспеченность им в необходимом объеме нужного качества;  с другой – оценка степени эффективности использования имеющегося ресурса и проверка на оптимальность.

Отличительной особенностью продукции кондитерской промышленности является очень высокая доля в составе себестоимости материальных затрат. Поэтому перед предприятием стоит проблема поиска поставщиков сырья по сравнительно низким ценам и достаточно высокого качества.

Решение сырьевой проблемы позволит предприятию расширить выпускаемый ассортимент и более свободно управлять им при производстве продукции, что положительно скажется на показателях себестоимости продукции.

Обеспеченность производства сырьем представлена в табл. 2.2.4.1.

     Таблица 2.2.4.1.

Динамика обеспеченности  ЗАО «Амта» сырьевыми ресурсами

	Наименование	2009 г.	2009 г.	2010 г.	Темп роста, %
					в 2009 г.	в 2010 г.
1	Сахар-песок	4460	3981	2789,1	89,3	70,1
2	Патока	252,8	253	61,5	100	24,3
3	Мука сортовая	1475	1674	1665,2	113,5	99,47
4	Орех арахис	67,7	56	53,8	82,4	96,1
5	Маргарин	310	377	379,3	121,7	100,6
6	Жир кулинарный	127	225	276,5	179,5	122,9
7	Жир в/потенциал.	39	70	28,0	177,2	40
8	Кислота лимонная	11	9,7	10,1	88,2	104,1
9	Кислота молочная	2	6,6	5,8	33,0	87,9
10	Молоко сгущенное	109	152	92,5	139,5	60,9
11	Молоко сухое	24	37	27,7	176,2	74,9
12	Какао-порошок	77	77	62,2	100	80,8
13	Масло кокосовое	3,7	-	6,6	-	-
14	Какао тертое	3,0	9	0,0	300	-
15	Агар-агар	0,84	1,0	1,0	125	100
16	Пектин	2,1	1,7	1,4	0,81	82,4
17	Яйцо (тыс.штук)	1083	2579,8	1524,8	238,2	59,1
18	Орех кедровый	5	8	15,3	160	191,25
19	Коньяк	0,4	0,4	-	100	-
20	Пюре в ассортименте	266	281	-	105,7	-

 

Основной сферой деятельности ЗАО «Амта» является  производство кондитерских изделий, поэтому поставщиками предприятия являются фирмы, торгующие видами сырья, необходимыми для производства этой продукции. В связи с постоянным изменением ассортимента кондитерских изделий изменяется состав используемых видов сырья. В условиях дефицита оборотных средств стабильное обеспечение производства сырьем происходит за счет долгосрочных связей с поставщиками.

В связи с ростом объема производства кондитерских изделий в 2010 году увеличено использование сырья на 11,9% по сравнению с 2009 годом. Основными   поставщиками  сахара-песка  были:  ООО «БИН», ОЦ «АМТА»,ОО «ПиП». Средняя цена сахара-песка за год составила 8,41 руб. при объеме использования за год 2789 тонн.

Поставка пюре в весенне – летний период производилась из города Барнаула фирмами «Петр-А» и «Джорджия».

Отдел снабжения в течение отчетного года продолжил работу с фирмами ЗАО «Росимпэкс», ПКФ «Милорада», ООО «Трансэксиб», ООО»Риалит-М», ПКФ «Вера», ООО «ПиП», что позволило стабильно обеспечивать производство сырьем при дефиците оборотных средств и при наличии минимальных запасов сырья на складах.

Из-за дефицита оборотных средств поставка с фирмы ЗАО «Росимпэкс», г. Москва како-продуктов и заменителей какао-масла, ООО «Риалит-М», г. Москва молочной и лимонной кислоты – производилась небольшими партиями и доставка осуществлялась железнодорожным транспортом через фирму ООО «Вера-1», что привело к увеличению транспортных расходов.

В 2010 году впервые была использована витаминная добавка «Веторон», новые ароматизаторы «Лесной орех» и шоколад.

В отчетном году была продолжена работа по приобретению сырья и материалов по бартеру, а также реализация мешкотары, бочкотары. 

                                    

2.3. Структура отдела маркетинга  и сбыта    

На ЗАО «Амта» исследованиями, вопросами сбыта, рекламы и продвижения продукции на рынке занимается отдел маркетинга и сбыта. Структура отдела маркетинга и сбыта выглядит следующим образом :

Генеральный директор- коммерческий  директор – начальник Отдела маркетинга и сбыта. Начальнику отдела маркетинга и сбыта подчиняются:

Специалист по маркетингу, менеджеры по рекламе, менеджеры по сбыту, товароведы.

Функциями данного отдела являются:

• Организация сбыта продукции;
• Маркетинговые исследования рынков сбыта;
• Рекламная политика предприятия;
• Ценовая политика предприятия;
• Информационно-аналитическая функция.

Система сбыта и маркетинга ЗАО «Амта» включает в себя разнообразные формы:

• продажа продукции крупным и мелким оптовым покупателям;
• прямые продажи предприятиям розничной торговли;
• продажи через сеть фирменных магазинов, киосков и центров оптовой торговли;
• продажа через дилерскую сеть в г.Улан-Удэ, Иркутске, Чите и Ангарске.

 

 

 

Глава 3. Планирование маркетинговой деятельности

на ЗАО «Амта»

3.1. Внедрение товаров на новый  рынок  за  счет усиления маркетинговой  деятельности.

 

Суть стратегии более глубокого внедрения на рынок заключается в завоевании регионального рынка. Качество изделий ЗАО «Амта», их оформление находятся на достаточно высоком уровне, а их цены даже ниже, чем у конкурентов. Нужно отметить, что население региона отдает предпочтение местному производителю. Возможно, покупателю надежней купить у той фабрики, которая развивается здесь же, на глазах. Этим предпочтениям и нужна поддержка собственно самого предприятия.    Первый этап стратегии - создание развернутой сети сбыта .Для предприятия экономически выгодно продавать продукцию крупным клиентам большими партиями, так как это дает возможность планировать производство, закупку сырья, расход энергии, значительно упростить документооборот. Но возникает опасность попасть от них в зависимость, когда крупные клиенты начинают диктовать условия сотрудничества, и в этом случае начинается так называемая политика «снятия сливок». Есть также опасность перепроизводства при отказе какого-либо клиента от закупки. Чтобы предотвратить все эти риски, требуется прогнозировать потребности рынка, а также ввести экономические рычаги воздействия на клиента, а именно разработать гибкую систему скидок. Суть такой системы заключается с предоставлении такого размера скидки, который стимулировал бы клиентов приобретать продукцию за предоплату и как можно большими партиями. Особое внимание следует обратить на сезонные колебания спроса. А продукция кондитерской фабрики, исходя из 2 главы данной работы, сильно им подвержен. И поэтому надо вводить сезонные скидки, которые действуют строго определенный период времени.

Необходимо также отметить, что довольно часто на предприятии скапливается продукция с заканчивающимся сроком хранения. В этом случае нужны кардинальные меры для ее реализации. Эту проблему можно решить путем предоставления дополнительных скидок и отсрочки платежа, что гораздо выгоднее промышленной переработки этой продукции.

Необходимо рассмотреть следующую группу клиентов сети сбыта – розничную торговую сеть. Продажа продукции напрямую в торговую сеть – эффективный метод продвижения продукции на рынке. Розничные продавцы заинтересованы в приобретении продукции по цене производителя, так как конечная розничная цена намного ниже, чем в случае приобретения продукции в оптовых фирмах-посредниках. С этой целью предлагается совместная работа предприятия с городской розничной торговой сетью. Но при работе с розничной торговой сетью необходимо учитывать ее специфику, поэтому для работы с этим сектором рынка предлагается: отсрочка платежа минимум на пять банковских дней. Это связано с тем, что оборотные средства магазинов, как правило, не лежат на счету, а находятся в обороте и для оплаты поставленной продукции магазинам нужно время для ее реализации; поставка в магазины продукции только по заявкам и, так как магазинам виднее, что у них лучше продается, и в этом случае не будет задержек оплаты; доставка продукции транспортом ЗАО «Амта» и с наценкой 5% к отпускным ценам предприятия, как плата последнему за временное отсутствие у него денежных средств и оборотных активов.