Совершенствование товарной политики предприятия

Ассортиментная группа «нарезка»  состоит из 12 ассортиментных позиций. В зависимости от фасовки «нарезка»  бывает  ломтиками по 120гр. и кусками  по 200 и 300гр. Нарезка может быть изготовлении из семги и форели. По способу  приготовления рыба может быть слабосоленой или подкопченной.

Далее по количеству ассортиментных позиций следует продукция торговой марки «Леор Пластик» (8%). Данная торговая марка включает три ассортиментные группы (рис. 7).

Рис. 7. Ассортиментные группы торговой марки «Леор Пластик».

 

Одинаковое количество ассортиментных позиций имеют пресервы и салаты кулинарные – по 11 позиций (по 38%).

В зависимости от рыбы пресервы торговой марки «Леор Пластик» бывают: из кильки, из салаки, из сельди.

Салаты кулинарные имеют  фасовку 150, 200 и 300гр. Они могут быть рыбоовощными (салаты «Сельдь под  шубой», «Фантазия», «Сельдь с тушеными овощами», «Ассорти») и изготовленными только из овощей (из моркови, из капусты, из баклажан, из грибов).

Также в ассортимент торговой марки «Леор Пластик» входят салаты кулинарные фасовкой по 2,5 кг. Данные салаты изготавливаются только из овощей: моркови и капусты. Салаты из моркови могут быть с различными добавками: с баклажанами, с грибами, с луком, с морской капустой.

Ассортимент торговой марки  «Санта Бремор» состоит из двух групп: икра и пресервы, которые включают в себя 26 товарных позиций. В зависимости  от рыбы икра бывает из мойвы и трески. Широкий ассортимент имеет икра мойвы, так как имеет различные  добавки (плавленый сыр, майонез, копченый  лосось) и различные фасовки (100 и 180гр.).

Пресервы торговой марки  «Санта Бремор» изготовлены из сельди и представлены в виде филе сельди и рулетов из сельди с разными  начинками (с морской капустой, с  перцем, с огурцом, с грибами, с  морковью по-корейски, с овощами).

Продукция торговой марки  «Чепецк-рыба» представлена 22 ассортиментными  позициями (7%), которые состоят из:

• пресервы из горбуши (2 позиции);
• пресервы из сельди (18 позиций);
• пресервы из скумбрии (2 позиции).

Продукция торговой марки  «Сухогруз» представлена 19 позициями (6%), в которые входит вяленная, копченая и сушеная рыба небольшой фасовки (18 и 36 гр.). Для изготовления данной продукции используют следующую  рыбу и морепродукты: анчоус; желтый полосатик; кальмар; корюшка; креветка; мойва; осьминог; рыба-игла; путассу; сардина; рыбка янтарная.

Доля продукции  торговой марки «Мередиан» составляет 4% от общего количества ассортиментных позиций. Данная торговая марка представлена 13 товарными  позициями, которые входят в одну группу – пресервы. Пресервы изготовлены  из следующих видов рыб и морепродуктов: горбуша, креветки, кальмары, мидии.

Также 4% от общего количества ассортиментных позиций занимает продукция  торговой марки «VICI». В ассортимент данной торговой марки входят 12 позиций: охлажденные крабовое мясо и крабовые палочки, пресервы из кальмаров, креветок, мидий и сельди.

Вяленая рыба прочих производителей также составляет 4% от общего количества ассортиментных позиций, всего 12 позиций  из разных видов рыб: лещ, окунь, плотва, синец, язь, вобла, густера, красноперка, судак.

Продукция торговой марки  «Вяленки» представлена 10 позициями  вяленой рыбы фасовкой по 75, 80, 100, 130, 160 и 200гр. Продукция изготовлена из следующих видов рыб: вобла, корюшка, красноперка, лещ, плотва, сопа, тарань, чехонь.

Продукция торговой марки  «Знатный улов» представлена 7 позициями  вяленой рыбы фасовкой по 100, 110 и 220 гр. Продукция изготовлена из следующих  видов рыб: вобла, густера, корюшка, лещ, плотва, сопа, тарань.

Продукция торговой марки  «Авистрон» также  представлена 7 позициями, которые входят в одну группу –  икра: минтая, судака, трески, щуки, сазана.

Торговая марка «Интеррыбпродукт»  представлена 3 позициями: корюшка вяленая фасовкой по 1кг., 500гр. и корюшка холодного копчения фасовкой по 400рг.

Рассмотрим упаковку товаров предлагаемых ООО «Сфинкс-НВ» (приложение 8). Основной транспортной упаковкой являются картонные коробки. Для весовой продукции, расфасовка которой производится на месте розничной торговли, картонная коробка является потребительской упаковкой. Данный вид  потребительской упаковки составляет 7% от общего количества различных видов упаковки (рис. 10).

Рис. 10. Доля различных видов  потребительской упаковки.

 

Наибольшую долю процентов (38%) имеет такой вид потребительской  упаковки как полимерная банка. Данный вид упаковки надежно защищает товар  от механических повреждений при  транспортировке. В данный вид упаковки в основном расфасованы пресервы, рыбоовощные салаты, не дорогая икра. Срок хранения продукции в такой упаковке – до  4 месяцев.

Второе место занимает вакуумная упаковка (33%). Данная упаковка применяется для различной рыбной продукции:  рыба соленая, рыба холодного  и горячего копчения, пресервы, икра. Также данную упаковку расфасованы  овощные салаты и салаты из морской  капусты. Наибольший процент товаров  расфасованных в данную упаковку имеют торговые марки «Удмуртрыба» и «Русское море» (рис. 12). Срок хранения продукции в такой упаковке от 25 суток до 6 месяцев.

Рис. 12. Доля торговых марок, продукция которых расфасована  в  вакуумную упаковку.

 

16% продукции предлагаемой  ООО «Сфинкс-НВ» расфасовано в полимерные пакеты. Данный вид упаковки отличается низкой стоимостью. Недостаток данной упаковки:  недостаточно защищает товар от внешнего воздействия.  37% продукции упакованной в полимерные пакеты приходиться на торговую марку «Сухогруз» (рис. 13), а точнее вся продукция данной торговой марки расфасована в полимерные пакеты. Также вся продукция торговых марок «Знатный улов» и «Вяленки» расфасована в полимерные пакеты. Из продукции торговой марки «Удмуртрыба» только салаты из морской капусты имеют данную упаковку.

В стеклянные и металлические  банки расфасована только икра таких  торговых марок как: «Русское море», «Авистрон» и «Санта Бремор».

ООО «Сфинкс-НВ» реализует 335 ассортиментных позиций и все они находятся на разных стадиях ЖЦТ, так например пресервы находятся на стадии «роста», а соленая рыба на стадии «зрелости».

Рис. 13. Доля торговых марок, продукция которых расфасована  в  полимерные пакеты.

ООО «Сфинкс-НВ» является узкоспециализированным оптовиком с полным циклом обслуживания или узкоспециализированным торговцем. Предприятие берет на себя право собственности на товар и  предоставляет такие  услуги,  как  хранение  товарных  запасов, обеспечение  доставки  товара, оказание содействия в области мерчандайзинга, предоставляет  своим  клиентам более полную возможность  выбора  и  обладает  более  глубокими  знаниями  о товаре.

В состав торгового отдела ООО «Сфинкс-НВ» входят торговые представители в обязанности, которых входит:

• представление интересов организации;
• работа с уже имеющимися клиентами;
• поиск новых клиентов;
• ознакомление клиентов с ценами на предлагаемую продукцию;
• ознакомление клиентов с ассортиментом предлагаемым организацией;
• ознакомление клиентов с новинками и т.д.

Таким образам в организации  преобладает метод личных продаж.

5. ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ ТОВАРНОЙ ПОЛИТИКИ ПРЕДПРИЯТИЯ

 

Совершенствование ассортимента требует маркетингового анализа  структуры номенклатуры товара для  выявления видов, типов и торговых марок, не пользующихся спросом  и/или  морально устаревших и их замены на перспективные.

 «Товаром»  оптовика  является  предлагаемый  им  ассортимент.  На  оптовиков  оказывают   сильное давление,  чтобы  они   предлагали   полный   ассортимент   и   поддерживали достаточные   запасы  товаров  для  немедленной   поставки.   Но   это   может  отрицательно сказаться на прибылях. Оптовики  задумываются над тем,  каким  количеством  ассортиментных  групп  товаров  заниматься,  и отбирают только наиболее  выгодные для себя товарные  группы.

Исходя из анализа товарооборота, описанного ранее, можно сделать  вывод, что предприятию необходимо отказаться от таких позиций как:

• продукция торговой марки «Балтийский берег»;
• продукция торговой марки «Знатный улов»;
• пресервы торговой марки «Леор Пластик»;
• пресервы торговой марки «Русское море».

Необходимо рассмотреть  весь ассортимент товаров, предлагаемый поставщиками, и заменить позиции  не пользующиеся спросом на более  перспективные позиции.

Для  покрытия  своих  издержек   оптовики   обычно производят определенную наценку.

Цена продукции предлагаемой ООО «Сфинкс-НВ» включает в себя:

• закупочная (входная) цена;
• дополнительные расходы  (2%);
• НДС (10% или 16%);
• минимальная наценка (до 2%);
• прайсовая наценка  к минимальной цене (до 5%).

Закупочная (входная) цена –  цена, по которой предприятие покупает товар у производителей.

К дополнительным расходам предприятия относятся: расходы  на хранение, транспортные расходы, расходы  на заработную плату работникам организации  и т.д.

Минимальная наценка это  минимум, который организация может  получить при продаже товара по данной цене. Ниже минимальной цены организация  продавать товар не может.

Прайсовая наценка определяет прайсовую цену, т.е. цену по которой  предприятие предлагает свой товар  клиентам.

Рассчитаем прайсовую  цену товара, если ООО «Сфинкс-НВ» покупает его по 10 руб. за одно товарное место, а НДС составляет 10%:

1. дополнительные расходы = 10руб.*2% = 0,02руб.
2. НДС = (10руб.+0,02руб.)*10% = 1руб.
3. Минимальная наценка = (10руб.+0,02руб.+1руб.)*2%=0,22руб.
4. Минимальная цена = 10руб.+0,02руб.+1руб.+0,22руб.=11,24руб.
5. Прайсовая наценка = 11,24руб.*5%=0,56руб.
6. Прайсовая цена = 11,24руб.+0,56руб.=11,80руб.

Таким образом, минимум который  может заработать организация, продавая товар, входная цена которого 10руб., составляет 0,22руб., а максимум 0,56руб.

Организации необходимо  экспериментировать  с  новыми  подходами  к проблемам ценообразования.

 Предложения по совершенствованию  цен:

1. можно  сократить минимальную и прайсовую наценки на какие-то товары, чтобы завоевать  себе  больше  нужных  клиентов;
2. можно обратиться к поставщику, с предложением установить низкую  льготную цену, если у  них  есть  возможность  добиться  благодаря  этому  увеличения общего объема сбыта товаров этого поставщика;
3. можно предложить различные скидки для постоянных покупателей или новых клиентов.

Все предложения по ценообразованию, так или иначе, связаны со снижением  цен для привлечения новых  клиентов и увеличения товарооборота. Таким образом, снижение цены приведет к увеличению товарооборота, а, следовательно, и к увеличению прибыли.

Благодаря снижению цены товарооборот может увеличиться на 10-15%.

Наряду с рекламой важное место в продвижении продукта на рынке занимает стимулирование сбыта, т.е. разработка мероприятий по ускорению  восприятия продукта потенциальными потребителями, подталкивание их к тому, чтобы  сделать покупку.

Большинство  оптовых  торговцев  не слишком задумываются о стимулировании. Использование  ими  рекламы  на  сферу торговли, стимулирования сбыта, пропаганды и  методов личной продажи носит  в основном случайный характер. Особенно отстает у них техника личной  продажи, поскольку оптовики до сих  пор  рассматривают  сбыт  как  переговоры  одного коммивояжера с  одним клиентом, а не как коллективные усилия  по  обеспечению продаж  основным  клиентам,  укреплению  отношений  с  этими   клиентами   и удовлетворению их потребностей в  услугах. Кроме того,  оптовикам  необходимо взять  на  вооружение   и   некоторые   приемы   неличного   стимулирования, применяемые  розничными   торговцами.   Оптовикам   необходимо   разработать всеобъемлющую  стратегию  стимулирования.  Им  следует  шире  пользоваться  в  своих  интересах  материалами   и   программами   стимулирования,   которыми пользуются поставщики.

Предложения по стимулированию сбыта:

1. Для того чтобы покупатель мог узнать о новом продукте, необходимо провести дегустацию. Дегустацию можно провести в больших магазинах, где покупателя будут информировать о продукте, рекламируют его достоинства перед другими продуктами, а так же у него есть возможность попробовать этот продукт и оценить наиболее полно. Проведение дегустации способствует более быстрому восприятию продукта. Если покупателю понравиться продукт, то он будет покупать этот товар - будет спрос на эту продукцию.
2. Очень важно сочетать рекламу и форму предложения, выкладку своей продукции потребителю. Выкладка должна дополнять сам продукт, прежде всего как можно более наглядным образом демонстрировать покупателю его применение. Выкладка должна подчеркивать уникальные, специфические свойства товара, его неповторимые особенности и преимущества в сравнении с аналогами.
3. Участие в торговых ярмарках и выставках играет первостепенную роль в предпринимательском становлении экспонента в том смысле, что оно формирует общественное мнение о нем, демонстрируя общую картину предприятия в его отношениях с клиентами, конкурентами, структурами финансирования и средствами массовой информации.