Совершенствование организации маркетинговой деятельности

Выставки и ярмарки  занимают видное место в маркетинге. Их важное достоинство – возможность  предоставить покупателям товар  в подлинном виде, а также в  действии. В любом случае посетители приходят в павильоны с ясно выраженным намерением узнать нечто новое для  себя, и такое отношение активно  способствует внедрению на рынок  новых товаров и услуг. Личные контакты между стендистами (представителями  продавца) и потенциальными покупателями позволяют сформировать атмосферу  доверия и благожелательности, что  способствует развитию деловых отношений. Организация ООО «Золушка ЛТД» (выставляющая образцы своих товаров) может  выступить с докладами на симпозиумах, обычно проходящих в рамках выставки (ярмарки), распространить при этом печатную рекламу, показать  кино или  телефильмы, дарить рекламные пакеты и т.п. Умелая выставочная деятельность  играет не меньшую, а иногда и большую  роль, нежели публикация рекламных  объявлений в прессе о товарах  производственного назначения.

Однако работа на выставке будет эффективной лишь в том  случае, когда она ведется строго по плану и целенаправленно. Специалисты, находящиеся на стенде, должны четко  представлять  себе, ради каких коммерческих целей организация участвует  в выставке и делать все, от них  зависящее, чтобы их цель была достигнута.

Под персональной продажей понимается устная презентация товара с целью его сбыта в разговоре  с одним или несколькими потенциальными покупателями. Это наиболее эффективный  инструмент продвижения продукта на определенных этапах его сбыта, особенно для создания у покупателей благоприятного отношения к предлагаемым продуктам, в первую очередь продукции производственного  назначения. Однако это наиболее другой метод продвижения.

Связь с общественностью  предполагает создание хороших отношений  с различными государственными и  общественными структурами и  слоями путем создания благоприятного мнения об организации, ее продуктов  и путем нейтрализации неблагоприятных  событий и слухов. Связь с общественностью  включает также связь с прессой, распространение информации о деятельности организации, деятельность законодательных  и правительственных органов  с целью принятия или отмены определенных решений, разъяснительную работы относительно положения организации, ее продуктов, социальной роли.

Определим расходы на маркетинг  они составляют в год:

Марк  = МП - ∑Пц

Марк = 105478 – 58949 = 46529 руб

Распределяем средства на маркетинг следующим образом:

70% - реклама;

20% - стимулирование сбыта;

10% проведение маркетинговых  исследований.

Таблица 3.1

Распределение бюджета маркетинга.

Составляющие  комплекса маркетинга	Доля в %	Сумма, руб
1. Реклама	70	32570,3
2. Стимулирование сбыта	20	9305,8
3. Маркетинговые исследования	10	4652,9
Итого	1000	4652,9

 

Затем составляем план маркетинговых  мероприятий на год. (Приложение 2).

 

 

 

3.2. Оценка влияния  факторов на спрос продукции

 

В данной работе освещено достаточное количество вопросов, позволяющих  познать основы маркетинга и прийти к выводу, что маркетинг, повышая  эффективность и прибыльность, является неотъемлемой частью политики предприятия.

Рассмотрим влияние  на прибыль от продаж изменение спроса на продукцию (таблица 3.2).

Рост выручки от реализации произошел в результате увеличения на 15 % натурального объема реализованной продукции при сохранении цен базисного периода. Поэтому увеличились переменные затраты пропорционально росту объема реализации.

Таблица 3.2

Влияние на прибыль от продаж изменение спроса на продукцию

Показатели	2003 год	2004 г.
		в  % к базисному	тыс. руб гр2*гр3/100
Выручка от продаж	4753	115	5466
Постоянные затраты	2236	100	2236
Переменные затраты	1490	115	1714
Прибыль от продаж	1027	148	1516
Удельный вес в выручке  от продаж:
Постоянных затрат	0,47		0,41
Переменных затрат	0,31		0,31
Прибыли от продаж продукции	0,22		0,28

 

Прибыль определена прямым счетом как  разница между выручкой от продаж и затратами, а процент роста прибыли — величина, производная от суммы прибыли. Анализируя табл. 3.2, можно сделать вывод о более высоком удельном весе в выручке от реализации постоянных затрат по сравнению с переменными - 47,0% и соответственно — 31,0 %. Следовательно, такой рост прибыли обеспечивается за счет увеличения выручки от реализации и переменных затрат без роста постоянных.

Таким образом, можно  сделать вывод о том, что чем  больше доля постоянных затрат в базисной выручке от реализации, тем больший  прирост прибыли обеспечивается за счет увеличения натурального объема реализации.

Рассмотрим далее второй вариант  увеличения выручки от реализации за счет повышения цен при сохранении на постоянном уровне базисного натурального объема продаж (табл. 3.3).

Таблица 3.3

Влияние на прибыль от продаж изменение спроса на продукцию

Показатели	2003 год	2004 г.
		в % к базисному	тыс. руб гр2*гр3/10
Выручка от продаж	4753	115	5466
Постоянные затраты	2236	100	2236
Переменные затраты	1490	100	1490
Прибыль от продаж	1027	169	1740
Удельный вес в выручке  от продаж:
Постоянных затрат	0,47		0,41
Переменных затрат	0,31		0,27
Прибыли от продаж продукции	0,22		0,32

 

Анализируя табл. 3.3, можно сделать  вывод о том, что весь прирост  выручки от реализации обеспечил  прирост прибыли, которая увеличилась  в 1,7 раза. Соотношение постоянных и переменных затрат не имеет значения.

Итак, если повышение  спроса на продукцию предприятия  таково, что позволяет увеличивать и цены, и натуральный объем продаж, то с финансовой, точки зрения производителю выгоднее увеличивать цены, чем наращивать натуральный объем продаж.

Цель организации - сохранить имеющуюся долю рынка  и удержать существующие позиции  на рынке, а с введением новых  мощностей - внедриться более глубоко  с существующим товаром на существующий рынок с целью расширения сбыта.

Для этого было необходимо осваивать технологически новые виды изделий. При сохранении стабильно высокого качества  выпускаемой  продукции  рассмотреть, возможность  корректировки ценовой политики для сохранения высокой рентабельности  товаров.  Постоянно  повышать  качество  и эффективность маркетинго-сбытовой деятельности.

 

3.3. Стратегия  расширения ассортимента продукции

 

Рассматривая  перспективы развития предприятия, необходимо оценить альтернативные стратегии, которые могут быть реализованы  в будущем:

1. Стратегия   стабильного (устойчивого) состояния,  не предполагающая серьезных  приростов по объему хозяйственной  деятельности, но не допускающая  и потери достигнутых позиций.

2. Стратегия   экономического  роста,   которую   можно реализовать как за счет  улучшения использования производственной  мощности, так и привлекая инвестиции  под развитие реальных активов  предприятия.

3. Стратегия вынужденного  снижения объемов деятельности, прибегнуть   к   которой   могут   заставить   форс-мажорные  обстоятельства, связанные с рыночной  конъюнктурой.

Предложение  по расширению ассортимента предприятия - производство трикотажных  изделий. Данное предложение является самым выгодным вариантом.

Предприятие своими силами, без остановки производства, проводит технические перевооружения, закупило  совершенно новые импортные вязальные  машины, для увеличения ассортимента предлагаемой продукции, и открытия нового цеха, по выпуску вязанных изделий.   

Основные потребители  данного продукта приведены на рис. 6.

 

Рис. 6. Предполагаемые потребители продукции

Матрица возможностей по товарам/рынкам предусматривает  использование четырех альтернативных стратегий маркетинга для сохранения и/или увеличения сбыта: проникновение  на рынок, развитие рынка, разработка товара и диверсификация (рис. 7).

Продукты	Рынки		Стратегия «С» – «Новый продукт - существующий рынок»
	Существующие	Новые
Существующие	А	В
Новые	С	Д

 

Рис 7.  Стратегия развития ООО «Золушка ЛТД»

 

Механизм достижения цели:  Разработка проектно-сметной  документации, приобретение, доставка, монтаж и настройка оборудования, выпуск продукции и ее реализация потребителям.

Привлекательность проекта по производству обусловлена  возможностью изготовления качественной продукции в районе ее стабильного  потребления со значительно меньшими затратами и высокой возможностью завоевания регионального рынка.

Осуществление проекта  по выпуску каш быстрого приготовления  потребует инвестиций 7200 тыс. руб. Капитальные  вложения предназначены для закупки  недостающего оборудования для производства продукции, оплаты стоимости оборудования, монтажа оборудования.

График осуществления  инвестиций представлен в таблице 3.4.

Таблица 3.4

График осуществления  инвестиций.

Наименование	Шаг (квартал) планирования				Всего за период
	0	1	2	3
Инвестиции, тыс. руб, всего В том числе	900	1900	3100	1300	7200
Оплата стоимость  оборудования, тыс. руб	300	600	1032	468	2400
Оплата стоимости  оборудования, тыс. руб	435	912	1488	645	3480
Монтаж, запуск оборудования, тыс. руб	165	388	580	187	1320

 

Выручка от реализации услуг за вычетом НДС будет  равна  267624,5 тыс. руб за период.

Расчет выручки  от реализации услуг представлен  в таблице 10.

Текущие издержки производства составят за весь период 21716 руб.

О величине и  составе текущих издержек производства можно судить по данным таблицы 3.5 (Приложение 3).

Эффективность инвестиционного  проекта характеризуется системой показателей, которые отражают соотношение  затрат и результатов от инвестиционного проекта. Выделяют следующие показатели эффективности инвестиционного проекта относительно интересов его участников: