Совершенствование организации маркетинговой деятельности

 

Все товары  относятся  к группе среднесрочного пользования.

Итак, из таблицы 2.3 видно, что практически все товары находятся  в фазе «насыщения». Это означает, что рост объема продаж прекращается, хотя и существует некоторый рост прибыльности продаж, в торговых точках имеется полная ассортиментная группа товаров с разными уровнями цен. Продвижение товара приобретает  остроконкурентный характер.

Единственный вид товара – мужские куртки – находится  на стадии «зрелости», идет признание  товара потребителями, повышение степени  насыщенности рынка. Он становится доступным  для среднего покупателя, следовательно увеличивается спрос на него у потребителей и прибыль, получаемая предприятием.

Конъюнктура рынка  — это совокупность условий, при которых в данный момент протекает деятельность на рынке. Она характеризуется определенным соотношением спроса и предложения на товары данного вида, а также уровнем и соотношением цен.

Рассматриваются три уровня исследования конъюнктуры рынка: общеэкономический, отраслевой и товарный.

В связи с тем, что изучение конъюнктуры связано с текущим  состоянием рынка, программа исследований должна быть ориентирована прежде всего на обоснование коммерческих решений, принимаемых на уровне предприятия, когда в основном ведутся исследования конъюнктуры конкретных товарных рынков. Однако при этом учитывается состояние общеэкономических и отраслевых условий реализации.

Основная цель изучения конъюнктуры  товарного рынка — установить, в какой мере деятельность промышленности и торговли влияет на состояние рынка, на его развитие в ближайшем будущем и какие меры следует принять, чтобы полнее удовлетворить спрос населения на товары, более рационально использовать имеющиеся у производственного предприятия возможности. Результаты изучения конъюнктуры предназначены для принятия оперативных решений по управлению производством и сбытом товаров.

Комплексный подход к изучению конъюнктуры рынка предполагает: использование различных, взаимодополняющих источников информации; сочетание ретроспективного анализа с прогнозом показателей, характеризующих конъюнктуру рынка; применение совокупности различных методов анализа и прогнозирования.

К факторам  формирования рыночной конъюнктуры относятся:

производство товаров  в ассортименте;

обновление товарного  ассортимента;

обеспеченность материалами, сырьем, производственными мощностями;

запасы товаров в ассортименте (в том числе на предприятии, в  торговых организациях);

забраковка товаров и рекламации (перечень товаров ограниченного и повышенного спроса);

продажа товаров в ассортименте (в том числе оптовая, розничная, фирменная);                                                  

изменение доли рынка, занимаемого  предприятием;

изменение доли рынка, занимаемого  конкурентами;

выполнение заявок на поставку товаров;

изменение в спросе потребителей;

величина неудовлетворенного спроса в развернутом ассортименте;

динамика цен;

продажа товаров по сниженным  ценам (в том числе уценка, сезонная распродажа и др.).

Служба изучения рынка  предприятия анализирует данные о динамике производства товара в  сопоставлении с заявками и заказами оптовых покупателей, анализирует сведения о движении товаров в розничной торговой сети. Анализ этих данных позволяет сделать достаточно надежные выводы о тенденциях развития спроса на исследуемый товар. Сопоставляя динамику поступления, продажи и запасов по отдельным позициям ассортимента товаров рассматриваемой группы и долю каждой из них в поступлении, продаже и запасах, можно определить, во-первых, сдвиги в микроструктуре спроса, во-вторых, степень соответствия ассортимента товаров потребностям рынка.

Оценим конъюнктуру рынка в  текущем периоде. Сопоставление  показателей конъюнктуры  рынка  сбыта товаров может быть осуществлена по следующей форме (табл. 2.4)

Таблица 2.4

Сопоставление показателей конъюнктуры  рынка сбыта товаров

Показатели									Характеристика спроса
Производство			Продажа			Запасы
рост	без измене-ний	сни-жение	рост	без измене-ний	сни-жение	рост	без измене-ний	сни-жение
+	+	+		+	+	+	+		Ограниченный
+	+		+	+			+	+	Стабильный
+			+				+	+	Повышенный
	+	+		+	+		+	+	Товар дефицитен

 В таблице 2.5 определим конъюнктуру  рынка сбыта товаров анализируемого  предприятия

Таблица 2.5

Сопоставление показателей конъюнктуры  рынка сбыта товаров 

Вид продукции	Показатели									Характеристика спроса
	Производство			Продажа			Запасы
	рост	без измене-ний	сни-жение	рост	без измене-ний	сни-жение	рост	без измене-ний	сни-жение
Женские куртки			+			+	+			ограничен-ный
Детская продукция		+		+				+		стабиль-ный
Мужские куртки			+			+	+			ограничен-ный
Сорочки халаты			+			+	+			ограничен-ный

 

Из данной таблицы видно, что  стабильный спрос имеет только детская  продукция. Значит нужно увеличивать  объем производства именно этих видов  продукции.

Проведя анализ заключенных  договоров можно сделать вывод  о том, что маркетинговых исследований на предприятии практически не проводилось. Выпуск той или иной продукции  зависел от сезонности (Рис. 5) и от объёма продаж. Зимой фирма производила  больше верхней зимней одежды, а  летом летней одежды. Если за 2003 год  фирма произвела 1645 изделий летнего  и зимнего ассортимента (Приложение 1), то удельный вес зимних изделий  составляет 79 %, а летних 21 %. Следует  отметить, что летом у работников был один месяц отпуска.

       Выпуск  продукции регулировал спрос.  На какую продукцию был больше  спрос, такую продукцию старались  выпускать в большем количестве, но так как не проводилось  регулярного маркетингового исследования  рынка сбыта фирма несвоевременно  реагировала на изменения спроса  потребителей, в следствии чего обновление ассортимента выпускаемой продукции проводилось крайне медленно. Долгое время фирма производила одну и туже продукцию, которая прекращала пользоваться спросом, и фирма была вынуждена нести большие убытки за хранение никому ненужной продукции на складе.

Например, в 2001 году модельерами  фирмы была разработана модель мужской  куртки “Аляска”. В то время данная модель пользовалась большим успехом на рынке России. Она была удобна в носке, выполнена из модной ткани с учетом требований потребителей. Основными конкурентами фирмы были турецкие и польские производители, но так как производственные цеха нашей фирмы находились в непосредственной близости от потребителя себестоимость продукции была ниже, в следствии чего рыночная стоимость курток была значительно ниже чем у конкурентов. Но через некоторое время произошло насыщение рынка, изменилась мода и данная модель не соответствовала требованиям потребителей. В это время конкуренты изменили дизайн курток выбросив на рынок новые модели, в то время как наша фирма продолжала производить старую модель. В следствии этого на складе скопилось большое количество нереализованной продукции и фирма понесла большие убытки. Наша фирма попыталась выпустить куртки с изменённым дизайном, но так как исследований рынка сбыта не производилось данная попытка была неудачной и фирма понесла дополнительные убытки.

Проведем анализ поставщиков  предприятия. 

Крупнейшим поставщиком  сырья для производства курток был  Копейский комбинат нетканных материалов (таблица 2.6), с которым был заключен договор на поставку синтепона. Условия договора были выгодными для фирмы так как стоимость синтепона (с учетом доставки), производимого Копейским комбинатом, составляла 42 рублей за погонный метр, а стоимость синтепона на рынке Челябинска составляла 55 рублей за погонный метр.

Таблица 2.6

Поставщики сырья и  материалов для ОО «Золушка ЛТД»

 

Крупнейшие поставщики	% от всех закупок	Не более 20 км	Более 500 км
Синтепон Копейск	35	-	Х
Фурнитура Миас, ООО”Данил”	15	-	Х
Остальные поставщики	50	Х	-
Всего	100

 

Все остальное сырьё (балонь, подкладочная ткань, замки, нитки, резинка) приобреталось у коммерческих фирм и частных лиц, занимающихся поставкой вышеуказанного сырья на территорию Российской Федерации из стран Дальнего и Ближнего зарубежья. Поиск поставщиков данного сырья производился с помощью газеты Караван и рекламных объявлений, проходящим по коммерческим телевизионным программам. Затраты на поставку сырья на фирму оплачивались поставщиками закупаемого сырья.

Фурнитура (кнопки) приобретались  в городе Миасе. В 2002 году нашей фирмой был заключен долгосрочный договор с ООО “ Данил”, занимающимся производством кнопок на современном оборудовании по финской технологии, на поставку кнопок для производства мужской, женской и детской верхней одежды. Закупать продукцию ООО “Данил” было выгоднее так как стоимость кнопок (с  учетом доставки) составляла 800 рублей за килограмм, а стоимость аналогичной фурнитуры у Екатеринбургских поставщиков составляла 1500 рублей за килограмм. Разница в стоимости одного килограмма составляла 700 рублей. Также у ООО “Данил” был закуплен станок для установки кнопок на готовые изделия.

Больше никаких работ  по поиску поставщиков сырья фирмой не проводилось.

Сбыт выпускаемой продукции  на данном предприятии осуществляется следующими способами:

1. Магазины розничной  торговли

2. Оптово-торговые организации

3. Посреднические компании

4. Заказы от фирм и  организаций

5. Потребителям

Основными покупателями выпускаемой  продукции является население со средним уровнем достатка. Большая  часть продукции реализовывается  через РТД “ЗАНГАР”. Также был  арендован отдел в магазине “Детский мир” для реализации продукции, производимой для детей.

В 2002 году произошло расширение рынка сбыта. Был заключен договор  с  ООО “ГУМ” города Чебаркуль. По условиям данного договора заказчик оплачивал 100 процентов стоимости  приобретаемой продукции с дальнейшим самовывозом с территории города Челябинска. Данный договор являлся выгодным, так как наибольшая часть продукции реализовывалась на территории данной области. 

На территории города Челябинска одним из  основных заказчиков является Московская Радио-Телевизионная Передающая Станция, которая оформила долгосрочный заказ на пошив спецодежды для работников. В 2002 году был заключен договор с Центральным Спортивным Клубом Армии Российской Федерации на пошив зимних тренировочных костюмов для спортсменов конькобежцев. Одним из заказчиков является ООО “Любава”, занимающееся предоставлением парикмахерских услуг населению города Челябинска, заключившее договор на покупку спецодежды для мастеров парикмахеров.

В 2004 году фирма заключила  договор с посреднической компанией  “Ая”, занимающейся посреднической деятельностью на территории Алтайского края в городе Бийске, на закупку выпускаемой продукции. Согласно условиям договора компания “Ая” оплачивала 100 процентов предоплаты, с последующим самовывозом со склада города Челябинска, а также определяла ассортимент и количество единиц каждого наименования закупаемой продукции. Также от компании “Ая” был получен заказ на пошив постельного белья, которое ранее не выпускалось фирмой, что послужило поводом для частичного технического перевооружения фирмы. Последнее время данная компания являлась самым крупным заказчиком для фирмы.

Также заключались договора с физическими лицами на покупку  выпускаемой продукции для дальнейшей реализации на вещевых рынках города Челябинска.

В 2003 году было реализовано продукции  на сумму 1326.0 тыс. рублей. Из них по городу Челябинску 729.3 тыс. рублей, по России 397.8 тыс. рублей, 198.9 тыс. рублей в Казахстан.

До 2003 года швейная отрасль  России была представлена 26 швейными предприятиями. Предприятия отрасли выпускали  товары для народа включая верхнюю одежду, костюмно-плательный ассортимент из различных видов ткани и материалов для всех возрастных групп.