Совершенствование организации маркетинга на промышленном предприятии (на примере ООО «Профстандарт»)

Примечание  – Источник: собственная разработка по данным предприятия.

 

Исходя  из сведений, полученных в таблице  2.4, можно сделать следующий вывод. По результатам 2011 г. ООО «Профстандарт» заключило с поставщиками 183 договора на закупку материалов и комплектующих, из которых только 156 были выполнены в полном объеме.

Процент невыполненных договорных обязательств в 2011 г. сложился на уровне 9,3%. Невыполнение договорных обязательств поставщиками материалов было обусловлено недопоставкой продукции по объему (10 договоров), срокам (4 договоров), в связи с нарушением номенклатуры поставок (1 договор), а также по нескольким причинам (2 договора).

Сравнивая показатели выполнения договоров с  предыдущим периодом, отмечается снижение удельного веса невыполненных договоров  на 7,4 процентных пункта, что с положительной  стороны характеризует закупочную деятельность ООО «Профстандарт» в 2011 г. В структуре договоров отмечается увеличение в рассматриваемом периоде невыполненных договоров, связанных с невыполнением объема поставки. Вместе с тем снизилось количество договоров с просроченными сроками поставки и не соблюдаемых номенклатуру.

Анализ  договорной работы ООО «Профстандарт» в квартальном разрезе позволяет выделить следующие тенденции. Так, в 2011 г. наибольшее количество заключенных и выполненных договоров наблюдалось во втором и третьем кварталах. Похожая ситуация проявилась и в предыдущем периоде.

Из общего количества невыполненных договоров  в 2011 г. наибольший удельный вес пришелся на третий и четвертый кварталы. В этих же периодах был отмечен наибольший удельный вес невыполненных договоров, соответственно 11,5% и 14,7%.

Оценка  конкурентоспособности продукции  на ООО «Профстандарт»  проходит в несколько этапов:

• определение цели исследования. В данном случае в анализе используется информация, включающая сведения о товарах, которые выйдут на рынок в перспективе, а также сведения об изменении действующих в стране стандартов и законодательства, динамики потребительского спроса.
• комплексное исследование рынка. Особое место в изучении рынка занимает долгосрочное прогнозирование его развития. Независимо от целей исследования, основой оценки конкурентоспособности является изучение рыночных условий, которое должно проводиться постоянно, как до начала разработки новой продукции, так и в ходе ее реализации.

В таблице 2.5 представлена информация о конкурентных позициях ООО «Профстандарт» с использованием метода балльных оценок, проведенная специалистами отдела маркетинга и сбыта предприятия. Оценочная шкала была выбрана от 1 до 5 баллов.

Данные, представленные в таблице 2.5, свидетельствуют, что ООО «Профстандарт» занимает устойчивое конкурентное положение, уступая лишь Евроокнам. 

 

 

Таблица 2.5 – Оценка конкурентных позиций ООО «Профстандарт»

Составляющая маркетингового комплекса	Оценка положения (по пятибалльной шкале)
	ООО «Профстандарт»	Евроокна	ЗАО «Фэнстер»	ЗАО «Экспо фактор»
Продукт:
качество	4	4	4	3
разнообразие ассортимента	4	5	4	3
соответствие передовым технологиям	4	3	4	2
Цена	4	5	2	3
Коммуникационная политика:
использование разнообразных средств  рекламы	4	2	3	5
организация связей с общественностью	1	2	1	3
Распределение:
опт	4	5	1	3
розница	3	2	4	5
дилеры	2	5	3	1
Сумма баллов:	30	33	26	28

Примечание  – Источник: собственная разработка по данным предприятия.

 

На основе изучения рынка и требований покупателей  выбирается продукция, по которой будет  проводиться анализ, или формулируются  требования к будущему изделию, а  далее определяется номенклатура параметров, участвующих в оценке.

Оценка  конкурентоспособности производится путем сопоставления параметров анализируемой продукции с параметрами  базы сравнения. Сравнение проводится по группам технических и экономических  параметров. При оценке используются дифференциальный метод оценки.

Дифференциальный  метод оценки конкурентоспособности  основан на использовании единичных  параметров анализируемой продукции  и базы сравнения при их сопоставлении. 

ООО «Профстандарт» постоянно ведется работа по изучению конкурентов. Сотрудники отдела маркетинга и сбыта выезжают на конкурирующие предприятия. Их цель – составить отчеты, которые включают в себя: представление ассортимента продукции предприятий, этикет, установление круга покупателей, у которых пользуется спросом продукция предприятий-конкурентов, система обслуживания клиентов, действующие скидки. Все эти вопросы рассматриваются на совете предприятия, где и выносится решение по совершенствованию этикета, качества продукции, а также рассматриваются вопросы по ценообразованию и скидкам.

Постоянно ведется  изучение спроса на продукцию, создаются  графики продвижения товара, из которых  выясняется, насколько тот или  иной товар конкурентоспособен.

Отделом маркетинга и сбыта ведется работа по изучению вопросов получает ли кто-либо из конкурентов  выгоду из-за лучшего расположения предприятия, лучших мощностей, разницы  расходов на транспортировку.

Так, например, удалось выяснить, почему некоторые  регионы перестали заключать  с предприятием договора на поставку фурнитуры. Оказалось, что предприятие-конкурент в г. Калининграде снизило цену на такую продукцию. Хотя качество продукции двух предприятий одинаково. В данном случае цену использовали как рекламу.

Наибольшую  конкуренцию создают предприятия, которые предлагают покупателю услуги доставки.

Ежемесячно  составляются отчеты по ценам предприятий-конкурентов, на основании которых варьируется  ценовая политика ООО «Профстандарт».

Большое внимание отдел маркетинга и сбыта уделяет  изучению рынка на месте, который  позволяет получать и обрабатывать первичную информацию, а также  учесть результаты исследования для  разработки руководством предприятия  тактики выступления на рынке. Проводятся выставки с целью изучения покупательского  спроса на несколько видов продукции  и выявления предпочтения. Специалисты  по маркетингу изучают оценку удовлетворенности  покупаемой продукции в организациях – клиентах ООО «Профстандарт».

Все это делает продукцию конкурентоспособной  не только на местном, но и на российском рынках.

Проведенное исследование практических аспектов маркетинговой деятельности ООО «Профстандарт» позволяет отметить следующее.

Организация маркетинговой деятельности в ООО  «Профстандарт» возложена на отдел  маркетинга и сбыта.

Объем реализации товарной продукции ООО «Профстандарт» снизился на 2259,6 млн. руб. Главным обстоятельством  снижения объемов реализации в 2010 г. послужило снижение спроса на продукцию  предприятия со стороны покупателей.

В структуре  реализованной продукции наибольший удельный вес принадлежит оконным  блокам деревянной одинарной конструкции  с двухкамерным стеклопакетом с  фурнитурой (поворотные, поворотно-откидные, откидные), на долю которых в 2011 г. приходится 41,04% общего объема реализации.

На предприятии  проводится гибкая ценовая политика, с учетом, принятой на данном рынке  маркетинговой тактики, направленная на создание образа престижности, низких цен на продукцию ООО «Профстандарт» и ориентированная на сбыт.

ООО «Профстандарт» в целях повышения объемов  продаж проводит различного рода коммуникативные  мероприятия, в числе которых  выделяются: реклама, личная продажа, стимулирование продаж, общественные связи, выставки.

В анализируемом  периоде ООО «Профстандарт» увеличило  расходы на коммуникации на 17,7 млн. руб., или на 66%. В коммуникативной  политике предприятия наибольший приоритет  отдается рекламе и стимулированию продаж, удельный вес которых в  совокупных затратах на коммуникации в 2010 г. составил соответственно 70,11% и 11,69%.

По результатам 2011 г. ООО «Профстандарт» заключило с поставщиками 183 договора на закупку материалов и комплектующих, из которых только 156 были выполнены в полном объеме.

Основными потребителями  являются как частные лица, так  и разнообразные коммерческие и  государственные организации. Предлагаемая продукция пользуется устойчивым спросом  у потребителей, однако на рынке  наблюдается высокая степень  конкуренции. Вместе с тем, ООО «Профстандарт» занимает устойчивое конкурентное положение, уступая лишь Евроокнам. 

В целях стимулирования сбыта предприятием используются различные  методы, в числе которых выделяются: продажи со скидкой, проведение лотерей. Специалистами отдела маркетинга и сбыта на постоянной основе проводятся анализ и оценка рынка, основных конкурентов, изучаются предпочтения покупателей.

 

 

3 Основные направления совершенствования маркетинговой деятельности ООО «Профстандарт»

 

Оценка хозяйственной  деятельности ООО «Профстандарт» показывает, что данное предприятие не полностью реализует свои рыночные и маркетинговые возможности. В ходе проведенного анализа маркетинговой стратегии выявлены следующие ошибки:

• планирование и проведение маркетинга начинается слишком поздно;
• на решение новых задач маркетинга выделяется слишком мало средств;
• в работе по созданию стратегии имеет место непрофессиональный подход;
• деятельность осуществляется в условиях недостатка или полного отсутствия достоверной информации;
• недостаточное рекламно-информационное обеспечение продукции предприятия.

Все представленные ошибки будут исправлены и решены в процессе совершенствования маркетинговой  стратегии. Качественный анализ моделей, используемых при разработке стратегии  маркетинга позволил выделить преимущества и недостатки данных матриц (таблица  3.1).

 

Таблица 3.1 – Преимущества и недостатки моделей, используемых при разработке стратегии маркетинга

Преимущества	Недостатки
Матрица «товар-рынок»
- наглядное представление сложных  явлений, происходящих на рынке; - простота использования.	- односторонняя ориентация на  усиление положения фирмы на  рынке; - ограничение на двух, хотя и  важнейших характеристиках (товары  и рынок) проблематично, если  другие факторы (например, технология) имеют существенное значение  для успеха
Матрица БКГ
- дает возможность мысленного  и наглядного представления о  позициях фирмы на рынке, а  также ее стратегически проблемах; - пригодна в качестве модели  для генерирования маркетинговых  стратегий и проста в использовании; - универсальность применения и  возможность модернизации при  решении практических проблем.	- ограниченное число секторов, описывающих  позицию фирмы; - позиция фирмы оценивается  только по двум переменным, другие  же факторы (например, качество  товаров, расходы на маркетинг  и интенсивность инвестиций) остаются  без внимания; - трудно использовать, когда области  деятельности фирмы недостаточно  сконцентрированы, относительная доля  рынка не имеет для фирмы  особого значения или если  конкуренция обеспечивается не  издержками производства, а новшествами.

 

 

Продолжение таблицы 3.1

Модель конкуренции
- максимально широкие границы  рынка; - возможность для стратегических  маневров; - достаточное внимание к маркетингу  обеспечивает фирме устойчивое  положение; - опыт работы; - стабильность доходов.	- с<span class="Normal_0020Table__Char" style=" font-fa