Совершенствование маркетинговой стратегии предприятия

Люди забывают очень многое из того, что узнают. Они имеют тенденцию запоминать лишь ту информацию, которая подкрепляет их сложившиеся установки и убеждения. Так что процесс сохранения в памяти является тоже выборочным, как и остальные компоненты процесса восприятия.

Когда люди действуют, они узнают много нового, они учатся. Усвоение – это психологический термин, описывающий изменения в поведении индивидуума под влиянием накопленного опыта. Большинство поведенческих особенностей человека – благоприобретенные. Теоретики утверждают, что психологической основой усвоения является сложное переплетение побуждений, стимулов, раздражителей, реакций и подкрепления. Когда потребитель знакомится с товаром, он учится им пользоваться и узнает что-то новое.

В процессе своих действий и усвоения люди приобретают убеждения и установки, которые в свою очередь оказывают влияние на их поведение.

Убеждение – это не подвергаемое сомнению мнение, которое человек имеет по поводу чего-либо. Убеждение может базироваться на его собственном опыте или же на мнениях других людей. В этом убеждении может присутствовать эмоциональный компонент, но его может и не быть.

Для занимающихся маркетингом очень важно знать, какие у людей есть убеждения по поводу их товаров и услуг. Убеждения положительного характера укрепляют престиж фирмы. Люди действуют исходя из своих убеждений. Если становится ясно, что какое-то необоснованное негативное убеждение подрывает сбыт, отдел маркетинга должен незамедлительно начать кампанию, направленную на изменение этого убеждения. Необоснованные убеждения потребителя могут серьезно повлиять на доходы предприятия и даже поставить под угрозу само его существование.

Отношением называются относительно устойчивая оценка и определенные чувства, связанные с каким-либо объектом или идеей. Отношениями определяются наша симпатия или антипатия к ним. Отношения часто называются также установками.

Отношения и установки очень трудно изменять, потому что все они взаимосвязаны в сознании человека. Изменение одной из установок может повлечь за собой необходимость других, и порой трудных, подвижек. Для фирмы гораздо легче произвести товар, на который распространяется положительное отношение потребителя, чем изменить его негативное отношение к выпускаемым ею товарам. Конечно, бывают и исключения из этого правила, когда высокая цена, заплаченная за изменение отношения потребителей, окупается.

Отношения, выработанные в детстве, часто оказывают влияние на то, что мы покупаем, будучи уже взрослыми. У детей иногда по непонятной причине появляется антипатия к определенным местам, людям, продуктам. Но не меньше мест, людей и продуктов, к которым у них формируется положительное отношение. Негативные же отношения очень трудно изменить, стоит им только появиться.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Анализ покупательского  поведения потребителей на примере 

компании  «Техношок»

 

2.1 Организационно-экономическая  характеристика компании 

«Техношок»

 

В 1995 году предприниматель Олег Тиньков открывает в Петербурге первый магазин под торговой маркой «Техношок». Магазин, расположенный на Малом проспекте В.О., предлагает жителям города аудио- и видео-технику в розницу. Как рассказывает сам Тиньков, название «Техношок» предложил один из тогдашних менеджеров. До этого у Тинькова уже был магазин, торгующий бытовой электроникой – под названием Sony, и нужно было придумать что-то новое. Из предложенных вариантов (среди которых, например, был «Электрошок») «Техношок» оказался лучшим. В том же году Тиньков арендует торговое помещение на улице Маяковского и открывает второй магазин. Так «Техношок» становится сетью.

В 1995 году запускается рекламная кампания,  направленная на продвижение бренда «Техношок».  Это была первая широкомасштабная реклама сети магазинов бытовой электроники в Петербурге. Известный клипмейкер Олег Гусев снимает телевизионный ролик «Техношок – возьми большой мешок», по городу расклеиваются рекламные постеры, размещаются ролики на радио и модули в прессе. В одночасье «Техношок» становится известным.

В 1999 году  магазины и торговая марка «Техношок» были проданы компании «Симтекс», имеющей сеть бытовой техники.  Все магазины «Симтекс» переименовываются в «Техношок», расширяется их ассортимент – теперь «Техношок» торгует не только аудио-видео, но еще и крупно-  и мелко-бытовой техникой.

Целью деятельности компании, как любого коммерческого предприятия, является извлечение прибыли.

К основным видам деятельности компании относятся:

- розничная торговля  бытовыми электротоварами, радио- и  телеаппаратурой, цифровой и компьютерной техникой;

-    исследование конъюнктуры рынка;

-    осуществление иных видов деятельности, не запрещенных действующим законодательством РФ.

Организационная структура компании «Техношок» представлена в приложении, а ее основная стратегическая ориентация - в таблице 3.

 

Таблица 3 - Область управления

Функциональная область	Основная стратегическая ориентация
	Аппарат управления
Директор	Управленческие решения
Бухгалтерия	Финансовый, бухгалтерский учет, прогнозирование, анализ текущей деятельности, определение структуры затрат, определение прибыльности или убыточности проектов бизнес - проектов
	Отдел продаж
Продавцы	Работа с покупателями и работниками склада
Старший продавец	Работа с крупными покупателями и продавцами
Менеджер по рекламе	Учет продаж, обеспечение рекламной деятельности
	Техническая служба
Работники склада	Техническая работа по сбору товара Отдел программирования
Системный администратор	Конфигурирование и контроль за работой бухгалтерской программы Обеспечение работы персональных компьютеров

 

 

1999-2005 год – период активного развития сети. Открываются новые магазины в разных районах г. Санкт-Петербурга, стремительно растет товарооборот. В январе 1999 года «Техношок» первым среди сетей ввез в Россию премиальную бытовую технику Miele. И, невзирая  на  кризис, не был разочарован результатами продаж.  Расширяется ассортимент товаров, вводится направление «компьютерная техника», «сопутствующие товары». Происходит переход к открытой выкладке товаров, что способствовало существенному увеличению продаж. С помощью немецких консультантов  развивается мерчандайзинг.

В конце 2001 года «Техношок» одним из первых в Санкт-Петербурге  заключил договор о сотрудничестве с банком «Русский стандарт», являющимся пионером на рынке экспресс-кредитования в России. С 2002 года все магазины сети уже осуществляли продажу товаров в кредит.  Кредитное направление стало интересным, так как затронуло ту часть населения, которая не имела возможности приобрести технику за наличный расчет. В  2003 году стартовал новый совместный проект «Техношока» и Москомприватбанка  с уникальными кредитными предложениями – «убойный кредит» и  бесплатный кредит на 6 месяцев. Необходимо отметить, что бесплатный кредит на 6 месяцев появился за полгода то того момента, как он стал продвигаться другими розничными сетями. Оба новых кредита стали суперпопулярны у покупателей «Техношока». Возросший интерес населения к кредитам стимулировал банки к разработке новых предложений на более выгодных для покупателей условиях. В 2004 году было достигнуто соглашение, что третьим банком, занимающимся кредитованием техники в сети «Техношок», станет банк Home Credit. Продажи техники в кредит выросли до 40-45% оборота магазинов.

К 2005 году происходит полный переход от малых форматов магазинов к крупноформатным – супермаркетам и гипермаркетам. Закрыты магазины с площадью менее 500 квадратных метров, новые открываются в помещениях площадью от 1500 квадратных метров, в том числе в крупных торгово-развлекательных комплексах.

В ноябре 2005 года открывается первый региональный гипермаркет сети  в Нижневартовске. Затем открываются торговые точки в Петрозаводске, Вологде, Мурманске, Череповце.

В 2006 году компания «Техношок» впервые признана «Лучшей сетью Санкт-Петербурга по продажам электроники и бытовой техники». Это звание «Техношок» получил на основании опросов покупателей розничных сетей, контрольной закупки товаров и мнения независимых экспертов. Профессионализм и вежливость сотрудников, широкий ассортимент товаров, эстетичное и удобное оформление торговых залов -  вот что характеризует победителей конкурса.

2007-2008 годы – «Техношок» подтверждает звание «Лучшей сети», победив в конкурсе повторно в 2007 году, а в 2008 получив еще и дополнительную награду в номинации «Лучшая розничная сеть по продажам компьютерной техники».

В  2010 году сеть магазинов «Техношок» отметила свое 15-летие.

Основные экономические показатели деятельности предприятия представлены в таблице 4.

 

Таблица 4 - Основные экономические показатели деятельности компании «Техношок»

Показатели	2007г	2008г	2009г	Темпы роста 2009 в % к 2007г
Выручка от продажи продукции, работ, услуг (тыс. руб.)	18703	17245	11808	63,1
Себестоимость проданной продукции, работ, услуг (тыс. руб.)	13840	15640	10763	77,8
Прибыль (+), убыток (-) от продаж (тыс. руб.)	286	511	1045	365,4
Среднегодовая стоимость основных средств (тыс. руб.)	2244	1980	76	3,3
Среднегодовая численность работников (чел.)	86	89	96	111.6

 

Из таблицы 4 видно, что в компании «Техношок» за период 2007-2009 годы произошло сокращение выручки от продажи на 36,9 %. Себестоимость проданной продукции в 2007 г. составляла 13840 тыс.руб., к 2009 г. данный показатель сократился до 10763 тыс.руб., т.е. сокращение себестоимости составило 22,2 %.

Несмотря на снижение выручки, прибыль предприятия значительно выросла - больше чем в 3 раза и на 31 декабря 2009 г. составляла 1045 тыс.руб. Это изменение вызвано, в первую очередь, сокращением себестоимости.

Среднегодовая стоимость ОПФ сократилась с 2244 тыс.руб. в 2009г до 76 тыс.руб. в 2009 г. Это связано с продажей склада.

Среднегодовая численность работников за исследуемый период увеличилась на 10 человек.

Компания «Техношок» сегодня – это 39 магазинов в Санкт-Петербурге, Ленинградской области и  городах Северо-Запада. В Великом Новгороде на сегодняшний день имеется 3 магазина компании.

Компания занимает лидирующие позиции на рынке розничной торговли электробытовой техникой в Северо-Западном регионе. «Техношок» является официальным дистрибьютером большинства  известных торговых марок техники. В ассортименте сети магазинов представлено более 15 000 наименований техники.

 

2.2 Анализ конкурентов  бытовой техники компании «Техношок»

С целью проведения анализа рассмотрим конкурентную среду компании «Техношок».

В маркетинговую политику компании входит ценовая, товарная, сбытовая политика, и политика продвижения товара на рынке.

Управление маркетингом в компании «Техношок» осуществляет действующий на предприятии отдел маркетинга. Он планирует объемы продаж, разрабатывает сбытовую политику, ценовую стратегию, которая включает в себя способы, формы и методы расчетов с покупателями.

На рынке бытовой и цифровой техники г. В.Новгорода осуществляют свою деятельность следующие крупные компании: «Эльдорадо» «Эксперт», «Электроника», «220V».

Рассмотрим ассортимент продукции, представленный различными компаниями, реализующими бытовую и цифровую технику.

 

Таблица 5 - Товарный ассортимент магазинов г. В.Новгорода, осуществляющих продажу электроники и цифровой техники, по группам товаров

Наименование магазина	Ассортимент
Техношок	Крупная и мелкая бытовая техника, аудио и видеотехника, компьютеры и оргтехника, фотоаппараты
220 V	Крупная и мелкая бытовая техника, аудио и видеотехника, фототехника
Электроника	Крупная и мелкая бытовая техника, аудио и видеотехника, фототехника
Эльдорадо	Крупная и мелкая бытовая техника, аудио и видеотехника, фототехника, компьютеры и оргтехника
Эксперт	Крупная и мелкая бытовая техника, аудио и видеотехника, фототехника, спец техника, климатические системы

 

Как показал анализ таблицы 5, во всех магазинах товарный ассортимент представлен одними и теми же товарными группами.

Это влечет за собой высокую конкуренцию. И каждый из магазинов должен разрабатывать ряд мероприятий, чтобы привлечь покупателей именно в свой магазин. К примеру, каждый магазин проводит акции, распродажи, делает скидки на разные группы товаров.