Совершенствование маркетинговой деятельности в сфере туризма на примере туристической компании «ТОП ТУР»

В процентном соотношении  целевые сегменты потребителей можно  распределить следующим образом: постоянные клиенты (35%), молодежь (23%), молодожены (15%), пенсионеры (10%), прочие (18%). Из них 15% составляют vip-клиенты, а на долю прочих клиентов приходится 60%.

Основными конкурентами компании “ТОП-ТУР” в Минске являются такие  турфирмы, как “Tez tour”, “Алатан-тур”, “ЭкологияТур”, “Вояжтур”, “Солвекс”. Практически все эти предприятия обслуживают одинаковый целевой сегмент потребителей. В целом на данный момент конкуренцию на рынке туристических услуг можно охарактеризовать как достаточно высокую. Существуют разнообразные турфирмы, которые оказывают достаточно широкий спектр услуг, и ценовая политика их весьма разнообразна.

В своей деятельности компания сотрудничает с крупнейшими туристическими операторами, в их числе “Tez tour” , Turtess travel, Pegas touristic, Coral travel, MosTravel, Natalie-tours, UTS, ART-tour, Vand International, Terma Travel, VizitEurope, Baltic Travel Group, Кандагар, Музенидис и Спектрум.

«ТОП-ТУР» активно и плодотворно участвует в проводимых в Беларуси и за рубежом ежегодных международных выставках туристической тематики: Минск, Москва, Берлин, Лондон, Стамбул, Пекин и др., что служит еще одним эффективным способом информирования клиентов об инновациях и предложениях компании на рынке туристических услуг.

«ТОП-ТУР» признан "Лучшим туроператором" Республики Беларусь по многим направлениям. Среди прочих дипломов у «ТОП-ТУР» есть награды: «За успехи в развитии въездного  туризма в Республике Беларусь», «За высокий профессионализм  и успешное позиционирование на рынке», «За внедрение информационных технологий в туризме», «Брэнд года 2005», «Лучший  предприниматель 2007 года города Минска», «Лучший предприниматель 2008 года» (диплом за подписью президента Республики Беларусь А.Г. Лукашенко).

В 2010 компания стала членом IATA (International Air Transport Association). С 2010 является действительным членом Белорусской торгово-промышленной палаты [http://toptour.by/].

"Внимание каждому туристу!" - такой девиз был выработан  за годы плодотворной работы  на туристическом рынке компанией «ТОП ТУР».

 

 

 

 

 

 

2. Анализ маркетинговой деятельности туристической компании “ТОП-ТУР”

 

Для того чтобы отдых был  комфортным и качественным, доверить его организацию следует опытным  и проверенным специалистам, профессионалам в своей области. Именно к таким  и относится туристическая компания «ТОП-ТУР», которая за время продолжительной  успешной работы завоевала репутацию  надежного туроператора. Поэтому  основным отличием компании от других туристических компаний - это надежность, качество предоставляемых услуг  и индивидуальный подход. Именно так  позиционирует себя компания на рынке  туристических услуг. Опыт успешной многолетней работы в сфере туризма  позволяет компании предоставлять  весь спектр услуг в сфере международного и внутреннего туризма. Почти  за 20 лет своей деятельности компания заработала достойную репутацию, приобрела  неоценимый опыт и огромное количество благодарных клиентов по всему миру.

Название компании «ТОП-ТУР» было выбрано учредителем сознательно («top» в переводе с английского  — это «верх», «вершина»).    Для клиентов компании оно означает высокий уровень обслуживания,            а сотрудников компании стимулирует к достижению вершин профессиональной деятельности и успеха.

 

Рекламная деятельность компании

 

Для продвижения на рынке  туристических услуг любой компании для поддержания конкурентоспособности  необходим яркий и запоминающийся слоган.  Слоган компании “Топ-тур” звучит следующим образом: “Отдых в  хорошей компании!” С моей точки  зрения выбранный слоган идеально подходит данной фирме и отражает основную потребность потребителей рынка  туристских услуг в хорошем и  качественном отдыхе.

Логотип компании выдержан в сине-оранжевой цветовой гамме  и содержит схематичное изображение  компаса и название компании на белом  фоне. С одной стороны, логотип  является довольно простым и незамысловатым, с другой стороны он очень легко  запоминается, что очень важно  для повышения узнаваемости компании на рынке [прил. А].

Смысловое значение логотипа следующее: компас, символизирует саму компанию «ТОП ТУР» и, в свою очередь, является ориентиром в мире отдыха и международного туризма. Также он напоминает букву “о”, с которой начинается первое слово слогана компании: “Отдых в хорошей компании!”

В рекламном сообщении  компании потребителям дается следующая  характеристика фирмы: “марка компании – надежность, стабильность, высокий  уровень обслуживания, а также  ответственность по отношению к  каждому из наших клиентов, агентов  и партнеров. Всё лучшее из того, что знает «ТОП-ТУР», становится доступным для клиентов! «ТОП-ТУР» не учит клиентов экономить, а подсказывает, как разумно тратить!” 

"Внимание каждому туристу!" - такой девиз был выработан  за годы плодотворной работы на туристическом рынке.

Оценка эффективности  рекламных мероприятий в агентстве  проводится путем социального опроса клиентов. Когда потенциальный покупатель приходит в офис, ему ненавязчиво  задается вопрос о том, из каких источников он узнал про агентство, иногда клиентам предлагается заполнить анкету (по желанию покупателя), в которой  предлагается перечень вопросов, ориентированный  на то, чтобы выяснить какая из выбранных  видов реклам наиболее эффективна и  на что в рекламе в первую очередь  обращает внимание покупатель.

Компания размещает свою рекламу главным образом в  СМИ                 и на радио, периодически проводит рекламные игры. Так, например,              с 1 октября 2009 года по 22 марта 2010 года компания “ТОП ТУР” проводила рекламную игру “ Выгодный отдых”, главным призом которой была путевка на две персоны на 7 дней в автобусный экскурсионный       тур: “Прага – Дрезден - Карловы Вары - Вена”.

“ТОП ТУР” ежемесячно выделяет денежные средства на публикацию рекламы в различных печатных изданиях. Отношения с прессой — важная составная часть. Любые средства всегда дополняют другие формы коммуникации, решая при этом две основные задачи: поддержание баланса интересов компании и общества, а также устранение негативного влияния на имидж компании различных отрицательных событий и недоброжелательных слухов. Достижение посредством  связей с общественностью восприимчивости товаров (марки) фирмы подкрепляется рекламой. При составлении плана рекламной кампании фирмы, канал распространения рекламы выбирают с учетом ряда факторов, таких, как стоимость, возможный охват и характеристики целевой аудитории, содержание и цели рекламного обращения, особенности объекта рекламирования, инфраструктура и степень развитости СМИ целевого рынка.

В настоящее время следует  отметить тенденцию переориентации с традиционных видов рекламы  на продвижение посредством интернет-ресурсов. Это означает не только размещение рекламы своих программ и туров  на разнообразных интернет-площадках, но и вложение средств в развитие собственного интернет-ресурса [http://www.tio.by/news/7732]. Этой тенеденции придерживается и сама компания “ТОП ТУР”. Ее сайт в интернете сделан на высоком уровне, содержит полную информацию обо всех услугах компании, полезную информацию для туристов и является легким в использовании для потребителей[прил. В].

 

Ценовая политика предприятия

 

Цена – экономическое  понятие, которое означает «количество  денег», за которое покупатель готов  купить, а продавец согласен продать  единицу товара [4, с. 347].

Цена на туристский продукт  зависит не только от спроса, но и  от рекламы данного продукта. Снижение цены ведет к росту спроса на туристский продукт и оказывает рекламное  воздействие на покупателя туристского  продукта; улучшение рекламы может  способствовать увеличению цены на туристский продукт. Уровень цен значительно  влияет на объем реализации туристского  продукта. Также стоит отметить, что цены на определенные виды услуг  туризма (экскурсии, фото услуги) могут  не входить в стоимость турпакета. Они оплачиваются каждым туристом в  отдельности в соответствии с  его вкусами, интересами и запросами. Цена тура на одного человека зависит  от количества туродней. Чем продолжительнее  тур, тем (при прочих равных условиях) дороже он будет стоить. Также она  зависит от вида тура: индивидуальный или групповой. Цена индивидуального  тура при прочих равных условиях выше, чем цена группового тура в расчете  на одного человека. При групповом  туре цена тура на одного чело века зависит  от численности туристов в группе. Чем больше численность группы, тем  ниже стоимость тура в расчете  на одного человека. Более того, цена тура зависит от возрастного состава  туристов, так как на многие услуги туризма (проживание в гостинице, экскурсии) детям и школьникам предоставляются  скидки с цены. Обычно детям до 7 лет  предоставляется скидка 50%, школьникам — 40%. Учитывая все эти особенности компания “ТОП ТУР” организует свою ценовую политику.

Как известно в маркетинге существуют четыре основные стратегии  ценообразования: максимизация текущей  прибыли; удержание позиций на рынке; лидерство на рынке; лидерство в  качестве продукта [акулич].

Так как турпродукт компании “ТОП ТУР” в основном ориентирован на клиентуру со средним и высоким уровнем доходов, а это, как правило, высокообеспеченные люди, требующие определенного сервиса – уникальных туров, созданных специально под заказ, очень дорогих V.I.P. – отелей, экзотических и экстремальных предложений высокого качества. Организация такого вида отдыха требует высоких затрат, что соответственно приводит к тому, что турпродукт будет продаваться по достаточно высокой цене. Тем не менее, компания придерживается тактики оптимального соотношения цены и качества. Сотрудники компании регулярно проводят мониторинг туристического рынка и стараются делать все, чтобы клиент получал максимально высокий уровень обслуживания при доступной стоимости тура. Для компании “ТОП ТУР” важен каждый клиент, поэтому она применяет индивидуальный подход и учитывает все пожелания своих клиентов.

Исходя из данных критериев, можно сделать вывод, что данная фирма в своей деятельности использует 2 стратегии ценообразования: максимизация текущей прибыли и завоевание лидерства по показателям качества товара.

Стратегия максимизации текущей  прибыли представляет собой стратегию  с высоким уровнем цен, которая  требует определенных условий, в  частности, предложение уникальных или малораспространенных дорогих  услуг, и когда спрос на те или  иные виды туристских услуг значительно  превосходит предложение.

[http://www.maxtourismalldesc.ru/price_strate/97.html].

Стратегия завоевания лидерства  по показателям качества товара требует, чтобы товар фирмы был самым  высококачественным из всех предлагаемых на рынке. Это, соответственно, требует  установление на товар достаточно высокой  цены, что было уже отмечено выше.

Что касаемо ценовой политики по отношению к постоянным клиентам, то им предоставляются различные  скидки.

[http://4tyr.com/cena-turizm-politika/56-marketingovaya-strategiya-i-taktika-upravleniya-cenami.html]

 

Стимулирование продаж, управление каналами сбыта.

 

Рассмотрим, каким образом  происходит стимулирование продаж в  туристической компании “ТОП ТУР”. В первую очередь сюда входит система скидок. Скидки, которые предлагает агентство своим клиентам следующие: сотрудникам организаций, заключивших договор о корпоративном сотрудничестве, предоставляется скидка 5% в случаях индивидуального обращения в офисы нашей компании; новогодние и рождественские скидки; скидки детям; скидки для клиентов, которые рекомендовали ее другому покупателю (при условии, что он купит тур).

Помимо этого, в самом  офисе используются различные красочные  проспекты, брошюры, глянцевые каталоги, что дает эффект наглядности. При  покупке туров клиентам дарятся  календари, открытки или каталоги с  тематикой по выбранному ими направлению [прил. Б].

Как один из этапов управлением  канала сбыта может быть рассмотрено  участие в работе различных туристских выставок и ярмарок. Данные мероприятия  помогают агентству найти новых  партнеров-туроператоров и установить долгосрочные деловые партнерские  связи. Так, 24-27 октября 2012 года компания “ТОП ТУР” приняла участие в 19 Международной туристской выставке "Турбизнес-2012". Выставка была призвана способствовать развитию туристического бизнеса страны, а также продвигать ее туристические возможности. В ней приняло участие около 90 экспонентов из 8 стран мира (Беларуси, России, Испании, ОАЭ, Турции, Польши, Таиланда, Литвы и др.

Участие в такого рода мероприятиях дает возможность компании заключить  хорошие контракты на перспективу, обменяться новаторскими идеями в области  туризма. Экспозиция также является толчок к развитию туристической  отрасли в осенне-зимний период, когда традиционно число туров  сокращается.

Кроме того, “ТОП ТУР” активно и плодотворно участвует в проводимых в Беларуси и за рубежом ежегодных международных выставках туристической тематики: Минск, Москва, Берлин, Лондон, Стамбул, Пекин и др., что служит еще одним эффективным способом информирования клиентов об инновациях и предложениях компании на рынке туристических услуг.

Таким образом, туристическая  компания “ТОП ТУР” предоставляет качественный, разнообразный и прогрессивный туристический продукт. Опираясь на постоянно меняющийся и расширяющийся рынок туристских услуг, фирма постоянно расширяет спектр предложений и помимо основных, досконально изученных направлений, всегда рады предложить клиенту что-то новое. А это очень важный момент в маркетинговой деятельности туристского предприятия. Клиентам не приходится пользоваться услугами сторонних организаций, все заботы от момента подбора тура, оформления брони, открытия визы и до окончания поездки менеджер компании берет на себя. “ТОП ТУР” учитывает потребности и пожелания клиентов и делают все, чтобы их удовлетворить. Отдел маркетинга компании регулярно проводит исследование туристического рынка и применяет полученную информацию для более полного, профессионального и достоверного оказания услуг.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельности туристической компании