Совершенствование маркетинговой деятельности в сфере туризма на примере туристической компании «ТОП ТУР»

          2. Фирмы могут назначить более низкую цену по сравнению с текущими рыночными ценами.

          3. Установление цены выше рыночной.

          Стратегия ценообразования определяется предварительно принятым решением о позиционировании на рынке. При установлении цены, прежде всего, необходимо определить цели ценообразования. Они могут быть следующие: 
           - обеспечение выживаемости;

           - максимизация текущей прибыли;

           - завоевание позиции лидера по показателям доли рынка; 
           - завоевание позиции лидерства по качеству.

Другой основой для  принятия решения о ценообразовании  является уровень спроса на турпродукт. В цену должны быть включены валовые  издержки производства. Фирма взимает  за продукт такую цену, которая  покрывает все валовые издержки, а также издержки, связанные с  продвижением и сбытом, а также  норму прибыли. Прибыль, заложенная в цене продукта, должна остаться с  целью компенсации бизнес-риска  после уплаты обязательств всем партнерам  по договорам и после уплаты всех налогов. 
          Необходимо также учитывать наличие товаров-заменителей у конкурентов, доход, степень насыщения потребностей своего целевого рынка, изменения в окружающей среде, качество продукта, отличительные характеристики продукта, конкурентов, сезонность, психологические особенности, невозможность хранения услуг вследствие их нематериальной природы. 
          Кроме того, туристический рынок отличается обширным регулированием со стороны государства, которое нередко включает элементы контроля цен и сезонной дифференциацией цен.

При установлении цены на новые  товары (услуги) различают две ценовые  философии: стратегия "снятия сливок" и стратегия прочного внедрения  на рынок.

Ценовая стратегия "снятия сливок". При использовании этой стратегии фирмы устанавливают на свои товары высокие цены. Здесь предпринимаются попытки привлечь к товару внимание не всего рынка, а лишь некоторых его сегментов с более высоким уровнем дохода, поэтому стратегия носит название "снятия сливок". Результатами использования данного подхода являются высокая прибыль и более быстрая окупаемость затрат на разработку и продвижение продукта. Стратегия способствует привлечению конкурентов на рынок.

Ценовая стратегия прочного внедрения на рынок. Это стратегия проникновения, когда продавец устанавливает как можно низшую цену на продукт с целью большего проникновения на рынке. Низкие цены делают продукт доступным потребителям с различным уровнем дохода, поэтому продавцы достаточно быстро получают большую долю рынка. При использовании этой стратегии в ценообразовании первоначальная цена становится постоянной ценой продукта. Результатами использования стратегии являются медленное возмещение издержек и высокий уровень продаж для покрытия издержек.

При выборе того или иного  канала распределения услуг необходимо провести: 
          - анализ продукта; 
          - характеристику и определение размера рынка; 
          - анализ каналов распределения по объему продаж, издержкам и по прибыли; 
          - определение содействия, которое можно ожидать от данного канала при продаже услуг; 
          - определение помощи, которую необходимо будет оказать данному каналу в распространении услуг; 
          - определение количества розничных точек продаж. 
 

                      

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 1.3 - Система распределения товаров и услуг в туризме

                    

 
Рисунок 4 - Каналы распределения туристических товаров и услуг разных уровней

 

На туристическом рынке  выделяют две основные формы реализации турпродукта: через туроператора и  через турагента. Туроператор - туристическое предприятие, которое занимается разработкой туристических маршрутов и комплектацией туров, обеспечивает их функционирование, организует рекламу, рассчитывает в соответствии с действующими нормативами и утверждает в установленном порядке цены на туры по этим маршрутам, продает туры турагентам для выпуска и реализации путевок по своим лицензиям. Турагент - фирма, приобретающая туры, разработанные туроператором, выпускающая на эти туры путевки и реализующая их потребителю.

Целью деятельности по продвижению  товаров и услуг является создание спроса на эти товары и услуги. Продвижение  товара или услуги - широкое понятие, включающее деятельность по рекламе  в прессе и печати, технику личной продажи, связи с общественностью, деятельность по стимулированию продаж.

Использование средств по стимулированию спроса в области  туризма нацелено не только на конечного  потребителя, но и на многочисленных производителей туруслуг, посредников (турагентов, туроператоров), а также  на свои контактные "аудитории" (средства массовой информации, финансовые и  страховые компании, общественные организации).

Для того чтобы продать  продукт, необходимо: 
          - привлечь внимание потенциальных потребителей; 
          - вызвать интерес у потребителей к продукту; 
          - вызвать желание у потребителей купить данный продукт; 
          - стимулировать покупателей к реальному действию.

Реклама может быть определена как форма неличной коммуникации с клиентами по представлению  товаров, идей и услуг, осуществляемому  через платные средства распространения  информации, с четко указанным  источником финансирования. В туристическом  маркетинге эти обращения к путешествующей публике составляются для знакомства с определенным туристическим направлением, чтобы таким образом привлечь покупателей. Подобные обращения передаются потенциальным покупателям при  помощи основных средств информации, таких, как газеты, журналы, прямые почтовые отправления, телевидение, радио, а  также наружная реклама. Каталог -  печатное издание, рекламирующее большой  перечень направлений путешествий, турпакетов и сопутствующих услуг  с краткими пояснениями и ценами. Каталоги распространяются при покупках или заключениях договоров между  туроператорами, турагентами и другими  турорганизациями. Другими печатными  рекламными средствами являются прайс-лист, пресс-релиз (отчет о проведенной  акции в рекламных целях), календари, аппликации, ярлыки, ручки и др.

Важным средством рекламы  в туризме является почтовая реклама, которая носит личный характер, адресована определенной группе людей. Таким образом, она является наиболее эффективным  рекламным средством, потому что  позволяет сократить издержки на рассылку сообщений людям, которые  не заинтересованы в данном продукте.

Не стоит забывать и  об выставках, которые являются ключевым средством в системе маркетинговых  коммуникаций. Так в Беларуси проводятся ежегодные выставки «Турбизнес»  и «Отдых».

Техника личной продажи - самый старинный и широко используемый метод создания покупательского спроса, самый убедительный и эффективный тип стимулирования продаж, так как продавец в этом случае имеет непосредственный контакт с покупателями. В отличие от рекламы, которая не является личным средством коммуникации, личная продажа представляет собой индивидуальную, личную коммуникацию продавца и потребителя.  
         Фирмы прибегают к стимулированию сбыта, которое включает в себя стимулирование потребителей и посредников. Стимулирование потребителей осуществляется через распространение на выставке купонов для покупки турпродуктов фирмы со скидками.  Стимулирование агентов осуществляется посредством высоких комиссий, премий, совместных маркетинговых мероприятий (исследований, рекламных кампаний).

Рассмотрим ещё один важный элемент маркетинговых коммуникаций - прямой маркетинг. Концепция прямого  маркетинга предполагает: 
         - выявление целевых групп, на которые должны быть направлены маркетинговые мероприятия;

- разработку комплекса  мероприятий по стимулированию  продажи туруслуг; 
         - создание банка данных по клиентуре фирмы;

- создание эффективной системы стабильной обратной связи и быстрого реагирования производителя туруслуг на жалобы и претензии со стороны клиента. Исходя из этого,  можно говорить о том, что фирмы, не реализующие прямой маркетинг, могут потерпеть убытки, т.к. при реализации маркетинга ключевым всё же является клиент.

Таким образом, маркетинг  в индустрии имеет ряд характерных  особенностей. Также особенности  реализации комплекса маркетинга обусловлены  особенностями туристического продукта. Современная концепция маркетинга в туризме требует учета целостного и всеобъемлющего характера туристического бизнеса. Для реализации такой концепции  необходима разработка механизма координации  маркетинга различных организаций  в сфере туризма. Успех развития туризма напрямую зависит от уровня государственной поддержки этой отрасли. Туристический маркетинг  должен быть адресован не только конечным потребителям - туристам, но и промежуточным  инстанциям - турагентствам, партнерам, общественным туристическим объединениям, государственным органам по регулированию  туризма.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Анализ маркетинговой деятельности туристической компании «ТОП ТУР»

 

1. Туристическая компания “ТОП-ТУР” как объект исследования

 

Компания «ТОП-ТУР» была основана в 1992 году. Первоначально штат компании состоял из нескольких человек, с единственным офисом на улице Якуба  Коласа  г. Минска. Основным направлением деятельности был     Крым. Со временем компания росла и развивалась. За несколько лет организация добилась значительных успехов. Компания открывала новые направления, создавала новые маршруты и программы, учитывая интересы и пожелания разных категорий туристов. Закрепив свои позиции в столице республики, компания открывает свои представительства в областных городах Беларуси.

В 1999 году был открыт филиал в Гомеле. В 2001 году компания вышла  на международный уровень и открыла  свое представительство в Москве. В 2003 году в Минске открыт отдел внутреннего  и въездного туризма – который  занимается приемом и обслуживанием  иностранных граждан и организацией отдыха в Беларуси. 2003-2008 годы – годы стремительного развития компании. Обороты  компании увеличились в несколько  раз, равно как и штат сотрудников. В настоящее время главный офис продаж находится в районе площади Победы, на проспекте Независимости, и очень удобен своим расположением. В перспективе филиалы будут открыты         во всех крупных городах Беларуси.

Достигнутые результаты стали  визитной карточкой компании, сформировали репутацию сильного и достойного конкурента на туристическом рынке, серьезного союзника для партнеров  и клиентов.

На сегодняшний день «ТОП-ТУР» является одной из наиболее крупных компаний, работающих в туризме.

«ТОП-ТУР» - динамично развивающийся  коллектив молодых и энергичных специалистов. Число постоянных клиентов и партнеров неизменно продолжает расти. Компания гордится прогрессом, который стал результатом работы всей команды «ТОП-ТУР». В настоящее  время в штате компании работает более 100 человек.

Приоритетное место в  работе компании долгое время занимал  и занимает выездной туризм. Компания является одним из ведущих туроператоров  Беларуси по организации автобусных экскурсионных туров по Восточной  и Западной Европе, авиатуров, индивидуальных маршрутов. Также компания предоставляет  разнообразные горящие туры, бизнес-туры, корпоративные туры, круизы, оздоровительные  туры, событийные туры, туры выходного  дня, экскурсионные туры и экскурсионные  туры по Беларуси. Туристический продукт, который предлагает компания «ТОП-ТУР», ориентирован на людей со средним  и высоким достатком.

Основные направления  деятельности компании: бронирование и продажа авиабилетов; выездной туризм (организация отдыха на морских  курортах, организация деловых поездок  за пределы РБ, лечение за рубежом); въездной туризм (прием и обслуживание в РБ, отдых и оздоровление в  РБ); детский и молодежный отдых; корпоративное обслуживание; экскурсионное  обслуживание; транспортное обслуживание (трансферы); аренда автобусов.

Въездной туризм занимает все большее место в работе компании «ТОП-ТУР». Широкий спектр услуг включает:

- визовую поддержку для  иностранных гостей.

- бронирование и размещение  в отелях Беларуси.

- встречу в аэропортах, на железнодорожных и автовокзалах, а также трансферы от мест  прибытия до мест проживания.

- заказ на проведение  экскурсий.

- организацию семинаров  в Беларуси.

- отдых и лечение в  санаториях Беларуси.

- резервирование билетов  в театры, концертные залы, на  спортивные и развлекательные  мероприятия.

“ТОП-ТУР” организует туры в разнообразные страны мира, которые  включают Турцию, Грецию, Болгарию, Хорватию, Черногорию, Чехию, Италию, Испанию, Мальдивы, Сейшелы, Бали, Кубу, Доминикану, Тенерифе, Индию, Таиланд, Шри-Ланку, Египет, ОАЭ, Израиль, Кипр. А также дополнительные направления, которые включают следующие  экзотические страны – Китай, Въетнам, Мексика, Куба, Доминикана, Мальдивы.  Однако основными направлениями  туров являются такие страны, как  Турция, Греция, Болгария, Хорватия, Черногория, Чехия, Венгрия, Швейцария, Таиланд, Шри  Ланка, ОАЭ, Израиль и Кипр [http://www.toptour.relax.by/]. Стоит отметить, что наиболее популярными  направлениями прошедшего летнего  сезона 2011 года специалисты турбизнеса назвали Украину, Турцию, Болгарию и  Грецию.

Для клиентов, желающих сплотить коллектив, выявить лидеров, снять  напряженность между сотрудниками, получить массу положительных эмоций компанией организованны специальные  корпоративных программы. Корпоративные  программы разнообразны и предлагаются с учетом индивидуального интереса заказчика.

Таким образом, целевым сегментом  туристической компании “ТОП-ТУР” являются успешные и перспективные  люди в возрасте от 30 до 55 лет, которые  занимаются бизнесом и имеют достаток на уровне “средний” и “выше  среднего”. Чаще всего это еще  и семейные люди, поэтому довольно часто они приобретают путевки  на всю семью. Эта группа потребителей позволяет быстро окупать затраты  на производство и продвижение туристского  продукта компании. Однако компания не останавливается лишь на данном сегменте, так как целью компании является завоевание как можно большего потребительского расположения. Именно исходя из этого  все маркетинговые усилия направлены на формирование крепких предпочтений как у реальных, так и у потенциальных  клиентов.