Рыночное сегментирование и позиционирование на примере ООО «Флекс»»

 

4. Обзор рынка фитнес – услуг города Днепропетровска

4.1 Ёмкость рынка

Согласно данным мониторинга  интернет определено, что в г.Днепропетровске базовый набор фитнес услуг, а именно, тренажерный зал и групповые занятия предоставляют 45 центров различного уровня, которые входят в ценовые сегменты «Средний», «Премиум» и «Суперпремиум». Средняя стоимость абонемента 400 в месяц. Среднее количество приобретаемых абонементов в месяц равна 50.

W - ёмкость рынка

Q_зал - количество залов

Q_ср - среднее количество приобретаемых абонементов в центрах, в месяц

P_ср - средняя стоимость абонемента, в месяц

W = Q_зал * Q_ср * P_ср * 12 = 45 * 400 * 50 * 12 = 10 800 000 грн

Доля на рынке

Доля на рынке = Объём продаж/общий  объём продаж

Флекс = 773 200 /10 800 000 * 100%= 7,1%

Конкуренты:

Восход = 1 200 000/10 800 000 * 100% = 11,11%

Джайпур = 695 440/10 800 000 * 100% = 6,4%

Константа = 830 550/10 800 000 * 100% = 7,6%

4.2. Характеристика потребителей

При детальном изучении рынка  Днепропетровска можно выделить следующие сегменты фитнес - центров: суперпремиум, премиум, средний класс, эконом класс, «подвальный сегмент», которые представлены различными центрами и клубами.

1. Сегмент Суперпремиум. В него входит один фитнес-центр – это велнес центр Цунами. За годы своего существования клуб поддерживает политику повышения цен, позиционируя себя как клуб для наиболее обеспеченных слоёв населения. Является единственным в Днепропетровске водно-оздоровительным центром, где совмещаются фитнес и spa-центр. Стоимость годовых клубных карт на SPA процедуры и занятия фитнесом более $1000 в год. Стоимость комплексной карты, которая включает оба направления $3250. Данный сегмент наименее численный. При этом приносит большую прибыль, так как расходы каждого человека на фитнес очень большие.

Клиентами данного сегмента являются жители города от 35 лет с высоким уровнем дохода. Это мужчины и женщины, которые имеют свой собственный, успешный бизнес или занимают руководящие должности в крупных фирмах. Для них важность проявление своего статуса стоит на первом месте. Кроме известности и премиальности тренажерного зала они ищут место уединения с высоким качеством услуг, где могут провести время со своими друзьями и знакомыми.

2. Ко второму сегменту – премиум, относятся такие фитнес центры: Джайпур, Флекс, Константа, Восход. В центрах этого сегмента стоимость годовой клубной карты $1000 – $1500. Клубы премиум класса представляют полный набор фитнес услуг: большие и удобные тренажерные залы с современными тренажерами, разнообразием программ, зон здоровья, где можно расслабиться. И имеют удобный подъезд с парковкой. Данный сегмент занимает 10% рынка.

Клиентами данного сегмента являются жители города, 35 – 45 лет, с высоким уровнем дохода. Это мужчины, которые имеют свой собственный, успешный, бизнес или занимают руководящие должности в фирмах и их жены с детьми, так называемая «золотая молодежь». Для них кроме важности проявление своего статуса является важным наличие высокого качества услуг, удобной парковки, наличие детских программ и возможность оставлять детей в фитнес – центре. Также, клиентами данных клубов могут выступать атлеты профессионалы, которые добились высоких результатов на соревнованиях (чемпиона страны, призеры чемпионатов Европы). Для них важно наличие качественных тренажеров и статуса, подчеркивающего их достижения (сами являются сотрудниками таких центров).

3. Средний класс представлен такими центрами: Sport Life, Слай, Галатея, Fit4you, Мегарон. К данному сегменту относятся фитнес-центры с ограниченным набором услуг и пространством для занятий. Средняя стоимость годовой клубной карты в таких клубах составляет до $1 000. Средний ценовой сегмент самый привлекательный и перспективный по оценкам специалистов. В эту нишу можно будет внести, так называемый, средний класс украинского населения, который формируется сейчас в Украине. Данный сегмент занимает 17% рынка.

Клиентами данного сегмента являются мужчины и женщины 25 – 35 лет, со средним уровнем дохода. Для них главным является соотношение цены и качества. В таких залах они не найдут полного спектра услуг, но получат хороший сервис за средние деньги. Также, клиентами данных клубов могут выступать атлеты профессионалы, которые проявляют себя на спортивной арене. Им важно наличие качественных тренажеров по умеренной цене (сами являются сотрудниками таких центров).

4. Предпоследний ценовой сегмент – эконом класс. Он представленный студиями аэробики и тренажерными залами. Характеризуется очень узким спектром услуг, ограниченных спецификацией клуба (аэробика, тренажеры). В большинстве случаев это небольшой зал, где проводятся занятия, в некоторых может присутствовать сауна или массажная комната. Также, этот сегмент характеризуется отсутствием гибкости графика. Занятия могут проводится только во второй половине дня или только в будние дни. Данный сегмент занимает 30% рынка.

Клиентами данного сегмента являются мужчины и женщины до 20-30 лет с доходом средний и ниже среднего. Для них главным критерием является цены. В таких залах они найдут минимальных спектр услуг и уровень сервиса за малые деньги. Также, клиентами данных клубов могут выступать атлеты любители, которые хотят проявляют себя на спортивной арене. Им важно наличие базовых тренажеров по умеренной цене.

5. «Подвальный сегмент». К данному сегменту относятся «подвальные» тренажерные залы, которые находятся в спальных районах, спортивные залы вузов и школ. Данный сегмент характеризуется низкой стоимостью услуг и минимальным набором услуг. Такие залы ограничиваются самим залом для занятий и душем. Этот сегмент самый распространённый, его оценивают в 40%. Даже при такой величине подвальный сегмент нельзя назвать привлекательным, потому что средние расходы на одного человека минимальны.

Клиентами данных залов являются жители районов с низким уровнем  доходов. Преимущественно, это молодые  люди до 25 лет, которые увлекаются спортивным образом жизни, пока учатся в школе  или ВУЗах. Они ищут наличие базовых  тренажеров за минимальные деньги.

 

 

5. Сегментирование

Сегментирование потребителей является вынужденной формой приспособления фирмы к условиям рынка, на котором она работает.

В ходе анализа деятельности фитнес – центра «Флекс» были выявлены следующие проблемы, которые сосредоточены  в услуге «Тренажерный зал»:

• высокая обновляемость клиентской базы, о чем свидетельствует средняя доля новых клиентов в 17,16%
• Низкая посещаемость тренажерного зала, что в следствии приводит к низкой и неравномерной наполняемости тренажерного зала в течении дня.

Цель сегментирования – выбор сегмента или нескольких сегментов, на привлечение и удовлетворение потребностей которых будет сориентирован фитнес центр «Флекс». А именно, выбор сегментов для услуги «Тренажерный зал».

 

Обоснование выбора факторов сегментирования

Произведем сегментацию  на основе следующих факторов:

1. Географический фактор.

Этот фактор является ключевым, так как ООО «Флекс»  имеет один фитнес – центр, который  представляет услуги в городе Днепропетровске.

2. Психографический фактор - стиль жизни

• Спортивно – активное население;

Принципиально важным является такой психографический фактор как стиль жизни, а именно отношение  к спорту. Так как человека, который относит себя к не спортивному образу жизни, будет сложнее привлечь в фитнес центр и тренажерный зал, соответственно.

3. Поведенческие факторы – искомые выгоды

• Высокое качество услуг

• Низкая цена
• Престиж фитнес – центра

Данный фактор является важным, так как на рынке  представлено множество тренажерных залов различного ценового уровня и уровня качества предоставляемых услуг. Поэтому, мы должны знать отношение потребителя к данным параметрам.

4. Социально демографические факторы:

• Пол

• Уровень доходов 
• социальный статус

Эти факторы помогут  составить портрет потребителя. Также, они важны для нас, так как фитнес – центр «Флекс» находится в сегменте «премиум» и люди с низким уровнем доходов не имеют возможности быть его клиентами.

 

Для проведения исследования была составлена анкета, которая представлена ниже

 

5.1.Анкета

1. Проживаете ли вы в городе Днепропетровске поятоянно? (если нет, закончить интервью)

1. Да
2. Нет

2. Проводили ли вы занятия физической культурой или посещали ли вы какое-нибудь из следующих культурно – оздоровительных мест за последний месяц? (любое количество ответов). Если ответ №5, завершить опрос.

1. Тренажерный зал
2. Групповые занятия (аэробика, танцы, йога, боевые искусства и т.п.)
3. Бассейн, сауна
4. Занимаюсь самостоятельно физкультурой (дома, бегаю и т.п.)
5. Не занимаюсь физкультурой
3. Дайте оценку искомым выгодам от посещения спортивно – оздоровительных комплексов от 5 до 1 (где 5 – очень важно, а 1 – абсолютно не важно).
1. Высокое качество услуг
2. Низкая цена
3. Удобное местоположение
4. Известность
4. Пол
1. Мужчина
2. Женщина
5. Возраст
1. Младше 18
2. 18-24
3. 25-30
4. 31-45
5. 46-55
6. 55 и старше
6. Уровень дохода
1. Меньше 2500
2. 2501-5000
3. 5001 и боьше
7. Социальный статус
1. учащийся
2. домохозяйка
3. рабочий
4. служащий
5. руководитель 
   

5.2.Результаты  исследования

1. Проживание в Днепропетровске

98% респондентов оказались  постоянными жителями Днепропетровска 

2. Проводили ли вы занятия физической культурой или посещали ли вы какое-нибудь из следующих культурно – оздоровительных мест за последний месяц? (любое количество ответов)

Тренажерный зал	Групповые занятия	Бассейн	Физкультура самостоятельно	Не занимаюсь физкультурой
10,00%	7,00%	5,00%	3,00%	75,00%

 

 

Спортивный образ  жизни

Было принято, что назвать  человека спортивно – активным можно, если он за последний месяц посещал  хотя бы один из центров/занятий или  занимался физической культурой  дома. То есть, 25% населения.

3. Искомые выгоды

	Низкая цена	Высокое качество услуг	Удобное местоположение	Известность
5	60,00%	62,00%	48,00%	20,00%
4	17,00%	14,00%	19,00%	30,00%
3	13,00%	11,00%	17,00%	25,00%
2	6,00%	8,00%	11,00%	15,00%
1	4,00%	5,00%	5,00%	10,00%
Всего	100,00%	100,00%	100,00%	100,00%

 

Среди искомых выгод оценку «5» респонденты поставили «низкой  цен» и «высокому качеству услуг» с 60% и 62% ответов соответственно. Чуть меньше половины респондентов - 48%, поставили  оценку «5» удобному местоположению

Известность фирмы играет среднюю важность для респондентов, так как 30% поставили оценку 4 для  этого параметра.