Роль маркетинговых исследований в повышении эффективности деятельности организации

П. Лоранж выделил три типа стратегий, имеющих место на предприятии:

1)      корпоративная (общая, генеральная, базовая) стратегия  развития предприятия – стратегия, относящаяся  к предприятию как к единому целому;

2)      бизнес-стратегия  – стратегия, соответствующая каждому  виду бизнеса и приносящая  предприятию прибыль или другую  пользу;

3)      функциональные  виды стратегии обеспечивают  реализацию генеральной стратегии торгового предприятия по отдельным направлениям его деятельности (экономическая, финансовая, управление персоналом, информатизация и т.д.);

При разработке стратегии торгового предприятия применительно к его основному виду деятельности (торговля): общая стратегия торгового предприятия совпадает с него бизнес-стратегией.

Стратегия коммерческой деятельности закладывается в основу всей хозяйственной деятельности предприятия торговли и ориентирована на  реализацию его основной стратегической цели. Она определяет перспективные направления развития его функциональных подразделений, которые способствуют реализации стратегии коммерческой деятельности

Такой подход решает главную задачу: установление основной стратегической цели деятельности предприятия торговли, позволяющего разрабатывать и формировать стратегические альтернативы.

 

 

 

 

 

 

 

Глава 2. Технологический аспект проведения маркетинговых исследований.

Описание предприятия

Рис 1 – Самарские оконные конструкции

Сектор деятельности предприятия

Сектор деятельности предприятия ООО «самарские оконные конструкции» - производство оконных систем ПВХ-профилей. Предприятие «СОК» занимается производством современных ограждающих конструкций, фасадных конструкций на основе систем алюминиевых профилей. «СОК» производит пластиковые подоконники, жалюзи, роллставни, москитные сетки. В настоящее время окна и двери от фирмы "С.О.К." установлен в более чем 20 городах России и СНГ. Данное предприятие осуществляет работы по остеклению крупных объектов в разных городах.

Отдел розничных продаж (ОРП) – обеспечивает заказы частных клиентов. Сеть центров продаж пластиковых окон в Самаре, в которых заняты менеджеры высокой квалификации, хорошо разветвлена по городу. Благодаря этому, к началу 2010 года доля профиля SOK на российском рынке ПВХ-профиля составила 13%. Доля продукции ОКНА СОК на рынке пластиковых оконных конструкций к началу 2010 года превысила 6%. Численность персонала выросла в 15 раз и сейчас составляет около двух тысяч человек. Общие производственные и складские площади за 7 лет работы были увеличены в 12 раз (с 3 до 35 тыс. кв.м.).

Вот некоторые остекленные центры:

1. КРЦ «Звезда»
2. Аквапарк «Виктория»
3. ТК "Парк Хаус"
4. ТК "Биг Бен"

Организационно-правовая форма

Данное предприятие «Самарские оконные системы» было зарегистрировано в форме общества с ограниченной ответственностью.

Общество с ограниченной ответственностью признается учрежденное одним или несколькими лицами общество, уставной капитал которого разделен на доли определенные учредительными документами размеров; участники общества с ограниченной ответственностью не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах стоимости внесенных ими вкладов. Общество считается созданным как юридическое лицо с момента его государственной регистрации. Минимальный уровень для уставного капитала установлен федеральным законом в размере 100-кратной суммы минимального размера труда (МРОТ) на дату представления документов на государственную регистрацию. Учредительными документами ООО являются  Учредительный договор и Устав. Если общество утверждается одним лицом – только Устав.

Число участников общества ограниченно, оно не может превышать 50. А если число участников превысит 50, то это общество в течение года должно преобразоваться в открытое акционерное общество (ОАО) или производственный кооператив. Если общество в течение указанного срока не преобразуется или не уменьшит число участников, то оно подлежит ликвидации.

Для создания общества с ограниченной ответственность учредители должны заключить учредительный договор и утвердить устав общества.

Главным учредительным документом общества является устав.

Особенности ООО:

1. является разновидностью объединения капиталов, не требующего личного участия членов в делах общества;
2. уставный капитал разделен на доли участников и соответствует ответственности по долгам общества;
3. число участников ограничено законодательством (не более 50);
4. государственные органы и органы местного самоуправления не вправе выступать участниками общества;
5. паевые свидетельства в отличие от акций не являются ценными бумагами и соответственно не обращаются на рынке.

Преимущества ООО:

• позволяет аккумулировать значительные средства;
• может быть создано одним лицом;
• обеспечивает меньший финансовый риск, меньший риск потери имущества, чем полное товарищество.

Недостаток ООО: общество менее привлекательно для кредиторов в силу ограниченной ответственности.

Миссии, цели, стратегии

Цель: получение прибыли и удовлетворение человеческих потребностей.

Цель: увеличить долю на рынке ПВХ-профилей с 8 до 12% за 19 месяцев, снизить издержки производства, достижение стабильного качества продукции, экологичности, четкое соблюдение всех этапов производства.

Миссии предприятия «СОК»:

1. проведение углубленного анализа для планирования мероприятий по развитию,
2. поиск новых рынков,
3. совершенствование качества продукта, расширение ассортимента,
4. внедрение новых технологий.
5. проведение лабораторные испытания профилей
6. обеспечить надежную, достоверную и своевременную информацию о рынке, структуре и динамике конкурентного спроса, вкусах и предпочтениях покупателей, то есть информацию о внешних условиях функционирования фирмы

Стратегии: увеличить расходы на рекламу от 6 до 11% от предполагаемого дохода с торговли; начать выпускать оконные конструкции с улучшенными характеристиками, направленными на удобство потребителей, через 9 месяцев.

Стратегия должна быть обращена, с одной стороны, на конечного потребителя и полное удовлетворение его требований к товару, а с другой, на оптового и розничного продавца, на обеспечение надежного функционирования канала реализации товара.

Основными путями привлечения интереса к конструкциям ПВХ являются: рекламная компания через СМИ, участие в выставках и конкурсах.

Сочетание высокого качества и конкурентоспособных цен позволяет фирме «Самарские Оконные Конструкции» являться крупнейшим отечественным поставщиком оконного профиля во многие регионы Поволжья, Урала и Сибири. Для удобства обслуживания клиентов, продукция отгружается не только с производственных складов в городах Сызрань и Самара, но и со складов в крупнейших российских регионах – Москве, Уфе, Екатеринбурге, Иркутске, Новосибирске, Сургуте, Ижевске, Красноярске, Краснодаре, Сочи, Нижнем Новгороде. Кроме российских регионов наши склады также располагаются в г. Минск, республика Беларусь, г. Вильнюс, Литва и в г. Астана, Казахстан. Возможна также доставка крупных партий профиля в любой регион России, помимо перечисленных.

Определяя ценовую стратегию, следует иметь в виду, что в условиях низкой платежеспособности населения оконные изделия стоят около 9500 руб. за один стеклопакет. В 2009 и 2010 г.г. предприятие выпускало более 1500 тонн ПВХ-профилей и подоконных досок в месяц.

 

 

Сегментация рынка

Чтобы наиболее чётко определить круг потребителей своего товара, ООО «СОК» использует следующие признаки сегментации:

Социально-демографические

1. Возраст:

1. менее 18
2. 18-25
3. 25-35
4. свыше 35

 

рис 2 – Сегментирование потребителей по возрасту

2. Пол:

1. мужской
2. женский

рис 3 – Сегментирование потребителей по полу

3. Социальная группа

1. студент
2. служащий
3. менеджер
4. владелец

рис 4 – Сегментирование потребителей по статусу

Экономические признаки

1. Ежемесячный душевой доход

1. менее 5000р.
2. 5000-20000р.
3. свыше 20000р.

рис 5 – Сегментирование потребителей по ежемесячному душевому доходу

2. Уровень обеспечения жильем

1. дом
2. квартира
3. комната

рис 6 – Сегментирование потребителей по уровню обеспечения жильем

Потребительские признаки

1. Цена

1. не устраивает
2. устраивает
3. не всегда

рис 7 – Сегментирование потребителей по удовлетворению в цене

1. При выборе товара марка:
1. учитывается
2. не учитывается

рис 8 – Сегментирование потребителей по отношению к мерке товара при выборе

Психологические признаки

1. Отношение к рекламе

1. всегда учитывается при выборе
2. иногда
3. не учитывается

рис 9 – Сегментирование потребителей по отношению к рекламе

После проведения анкетирования следует выделить следующие целевые сегменты для компании ООО «СОК»: мужчины в возрасте от 25 и старше, имеющие род деятельности менеджер, владелец; семьи с душевым доходом от 5000 до 20000р, имеющие собственные квартиры.

 

 

Анализ сильных и слабых сторон деятельности ООО «СОК»

Исследование товарной политики ООО «СОК».

Раскроем более подробно содержание решений в области товарной политики

ООО «СОК» является одним из крупнейших производителей пластиковых конструкций. Пластиковые конструкции необходимы для остекленения фасадов, балконов, установки окон. Фима сок производит:

• Профиль Euroline-Classic
• ОКНА
• ДВЕРИ
• ПОДОКОННИКИ
• ОТКОСЫ
• ЖАЛЮЗИ
• ПРОТИВОМОСКИТНЫЕ СЕТКИ

Проанализируем товары, предлагаемые ООО «СОК» с помощью матрицы БКГ.

 

продукт	Объем продаж, тыс шт.		Темп роста	доля товара в общем объема производства
	2009г.	2010г.
откосы	6	10	1,7	0,03
подоконники	8	13	1,6	0,42
жалюзи	12	11	0,9	0,19
окна	14	12	0,9	0,36
Итого	40	46		1

Таблица 1 – данные с отдела продаж

рис 10 – Матрица Бостонской консалтинговой группы.

Предприятие «СОК» использует стратегию «Сохранение лидерства»

Цель – сохранение доли рынка. Пластиковые окна имеют большую долю на растущем рынке т.к. такой рынок привлекателен, на нем появляются новые конкуренты. Предприятие «СОК» должно обеспечивать своей продукции хорошую маркетинговую поддержку для увеличения продаж. Основной задачей фирмы «СОК» является выработка у потенциальных покупателей рефлекс на марку «СОК» и уменьшение влияния со стороны поставщиков.

К сильным сторонам товарной политики относятся:

• высокое качество товара, производимого компанией;
• новейшие западные технологии, что позволяет производить товар высокого качества в краткие сроки;
• цена товара. цена, которая ниже, чем у конкурентов
• уровень и качество подготовки персонала выше, чем у конкурентов

К слабым сторонам товарной политики компании относятся: