Рекомендации по проведению маркетинговой стратегии на предприятии

4. Создать крепкие коммуникативные  связи со смежными отделами. Ведь  один в поле не воин, да и  маркетинг еще слаб, чтобы отстаивать  свою точку зрения. Нужны союзники.

5. Маркетингу не следует  сразу замахиваться на стратегические  вопросы. На первом этапе достаточно  начать с малого, например, с анализа  дистрибуционной системы, ассортиментной линейки и выяснения недостаточных продаж. Надо сделать первые шаги, чтобы приобрести уверенность. Сделать эти шаги может помочь консалтинговая компания на условиях аутсорсинга.

6. На всех стадиях развития  маркетолог должен контактировать  только с директором, а не с  коммерческим директором или  главным инженером. Маркетинг  нуждается в поддержке, в понимании  стратегии руководителя, да и  директор получает ликбез по  маркетингу.

Чтобы разработать маркетинговую  стратегию, прежде всего необходимо определить маркетинговые проблемы, затем провести стратегический анализ, который позволит выявить положение  строительной организации в маркетинговой  среде и оценить ее шансы на успех в перспективе.

В настоящий момент на предприятии  ООО "Комплекс - Строй" можно выделить следующие проблемы:

• процесс сбыта комплекса строительных услуг охватывает лишь постоянных заказчиков организации,
• новые потенциальные заказчики практически не имеют возможности получить информацию об услугах организации из СМИ или каких-либо других источников;
• не определена цель проведения рекламы;
• отсутствует фирменный стиль;
• предприятие не располагает собственным сайтом в сети Интернет;
• отсутствие менеджмента проектирования, что мешает им быть надежными подрядчиками в проектах "под ключ";
• нерегулярность и недостаточность финансирование проектов;
• неразвитость сети поставщиков.

Отмечены и положительные  моменты, в частности, высокая квалификация и образование персонала. Однако, несмотря на квалификацию, персонал в  большинстве своем, не подготовлен  для работы в рыночных условиях и  нуждается в экономической подготовке и обучении использованию новых  технологий.

Маркетинговую стратегию, проводимую руководством Общества, как неудовлетворительную. С одной стороны, предприятие участвует в большом количестве проводимых на территории Костромской области конкурсов и выигрывает их, имеет достаточно большой опыт хозяйственной деятельности в области строительства и стабильный круг постоянных заказчиков. Но с другой стороны, данная стратегия поведения в настоящий момент на рынке строительных услуг не является эффективной. Отрасль развивается, существующие конкуренты нацелены на увеличение своей доли на рынке, кроме того, появляются новые конкуренты. Тем самым разработка маркетинговой стратегии предприятия направлена на привлечение новых заказчиков. [12, 272 с.]

 

 

 

 

 

3. Рекомендации по проведению  маркетинговой стратегии ООО «Комплекс - Строй»

3.1 Предложения по эффективности  проведения маркетинговой стратегии

Рассмотрим предлагаемые мероприятия более подробно.

 Рекламные меропрятия.

Для туфирмы «Натали» предлагается сделать упор на рекламу в Интернете, так как в настоящее время данный вид рекламы совмещает в себе и визуальный и аудиоэффект. Практически это полный аналог телевизионной рекламы, только максимально персонифицированный и по затратам ниже на несколько порядков, чем реклама на телевидении. По стоимости данный вид рекламы более выгоден, чем радио и телереклама.

 

В качестве рекомендаций для турфирмы ООО «Натали» предлагается:

• Создание собственного сайта в сети Интернет
• Размещение баннерной рекламы

Баннерная реклама в Интернете - это мощный инструмент в продвижении сайта. В отличие от других видов рекламы в Интернете, баннерная реклама позволяет сразу «убить двух зайцев» - привести пользователя на сайт кликом по баннеру и одновременно создать имидж компании, товара или сайта.

 

Также в качестве рекомендации можно предложить использовать мелкую сувенирную продукцию с названием фирмы и ее логотипом – в качестве сувенирной продукции можно предложить турфирме использовать создание брошюры с полезной, для туриста, информацией. Например, в такой брошюре будет содержаться информация об особенностях той или иной страны, правилах поведения, полезные телефоны.

Радиореклама. Радиореклама обладает рядом преимуществ:

• возможность как обеспечить широкий охват, так и направить обращение к конкретной целевой аудитории (автомобилисты за рулем, домохозяйки, молодежь, которая в определенные часы слушает любимые радиопередачи и т. д.).;
• способность в отличие от рекламы в прессе оказывать мощное воздействие на чувства и настроение людей, рисовать у них различные мысленные образы (это обеспечивается при помощи музыки, звуковых эффектов, соответствующего тона объявления);
• сравнительная дешевизна и особая оперативность (в принципе, рекламное сообщение может пойти в эфир сразу же после поступления в редакцию).
• Реклама в прессе. К достоинствам рекламы в прессе относится возможность осуществления обратной связи с потребителями. С этой целью используются специальные купоны (купоном может служить и само объявление), которые заинтересованный читатель может отправить рекламодателю с просьбой сообщить дополнительную информацию о туристском предложении или даже прислать формуляр заявки на покупку тура.

Представим данные мероприятия в таблице 3.2.

 

Мероприятия	Сроки реализации	Действия	Ответственное лицо
Разработка  Интернет-сайта	1 месяц	Поиск компании –разработчика, составление  и согласование с директором макета сайта, контроль за созданием сайта	Зам. директора
Размещение  баннерной рекламы	2 недели	Поиск компании, занимающейся созданием баннеров, поиск партнеров для размещения баннера	Зам. директора
Разработка  рекламного ролика на радио	2 недели	Выбор радиостанции, заключение договора на рекламу	Менеджер  по туризму
Размещение  рекламы	1 месяц	Оценка  эффективности радио-рекламы	Директор
Разработка  макета объявления в газете	2 недели	Выбор печатного издания	Менеджер  по туризму
Размещение  рекламы	1 месяц	Оценка  эффективности рекламы	Директор

Таблица 3.2 План мероприятий

 

Стоимость предлагаемых мероприятий представлена в таблице 3.3.

 

Таблица 3.3 Стоимость мероприятий

Мероприятия по привлечению клиентов и повышению  имиджа турфирмы
Интернет-мероприятия
Мероприятия	Стоимость, руб.	Целевая аудитория
Разработка  Интернет-сайта	15000	Преимущественно, от 18 до 45 лет
Размещение  баннерной рекламы	От 60 до 1500 за тысячу показов	18 –  35 лет
Рекламные мероприятия
Канал	Стоимость	Целевая аудитория
Радиостанция  «Европа+»	189 * 40 = 7560	18 –  451
«Русское радио»	219 * 40= 8760	28 - 552
«Комсомольская правда» (ежеднев.) (модуль 60х40)	650*15 = 9750 (через день)	18 – 55
«Ва-банк» (модуль 60х40)	1400*4 = 5600	18 –  55

 

Итого, сумма на данные мероприятия составит 46670 рублей (без учета баннерной рекламы).

2. Мероприятия по стимулированию сбыта

Стимулирование сбыта включает набор таких инструментов, как купоны, конкурсы, премии и др., имеющие уникальные качества.

Они привлекают внимание потребителя и предоставляют информацию, которая может побуждать его покупать товар. Они предлагают сильные стимулы для покупки, создавая для потребителя дополнительную ценность товара.

Стимулирование продаж поощряет и вознаграждает быструю ответную реакцию.

Мероприятия стимулирования сбыта, направленные на клиентов, чаще всего преследуют цели:

• поощрение более интенсивного потребления услуг;
• побуждение туристов к приобретению услуг, которыми они ранее не пользовались;
• «подталкивание» потребителей к покупке;
• поощрение постоянных клиентов;
• снижение временных (например, сезонных) колебаний спроса;
• привлечение новых клиентов.

Для этого турфирма может использовать разнообразные инструменты.

Для турфирмы «Натали» предлагается внедрение системы скидок.

Скидка представляет собой величину, которая корректирует установленную договором цену. Определение и оформление скидки как корректировки к цене дает возможность избежать двоякого толкования скидки как необоснованного расхода у продавца и дохода у покупателя.

Система скидок обычно вводится приказом или распоряжением руководителя организации, например, «Положение о маркетинговой политике организации».

Можно предложить следующую систему скидок:

• скидки туристам покупающим тур за 1-2 месяца до начала путешествия – 2%;
• скидки для групп от 10 -15 человек – 5 %;
• скидки для молодоженов – 5 % (данную информацию можно размещать в ЗАГСах Мурманска и области, а также в свадебных и ювелирных салонах).
• бонусные скидки, предоставляемые постоянным и корпоративным клиентам – от 2 до 5%.

 

В таблице 3.6 представлено планирование системы скидок.

№	Вид скидки	Путевка	Сумма в руб. вкл. НДС	Скидка, %	Скидка, руб.	Цена путевки с учетом скидки
1	Для молодоженов	Турция, 10 ноч.	20000	5	1000	19000
2	Раннее бронирование (1 – 2 месяца)	Египет, 10 ноч.	22000	2	440	21560

Таблица 3.6 Планирование системы скидок

Таким образом, маркетинговая политика предприятий сферы туризма, в большинстве случаев, предусматривает различные способы поощрения своих покупателей с целью сохранения и увеличения уровня продаж. В большинстве случаев применяется продажа услуг на условиях скидок. На основании изучения деятельности турфирмы «Натали» было отмечено, что скидки в турагентстве не используются. С целью привлечения и удержания клиентов предлагается использование системы скидок. Данные мероприятия должны быть обязательно отражены документально. Скидки, оформленные по всем правилам, уменьшают базу для исчисления НДС и налога на прибыль.

Также можно использовать способ «подкрепление» продукта - это один из выгодных методов поддерживающий имидж турфирмы. Это может быть поздравление постоянных клиентов с праздниками, днями рождения (особых клиентов заказывающих дорогостоящие туры). Для этого менеджерам рекомендуется вести клиентскую базу.

Таким образом, развитие маркетинговой деятельности турфирмы должно быть спланировано, отражено документально. Это позволит турфирме рационально использовать денежные средства на рекламу, стимулирование сбыта. Отслеживать динамику популярности используемых маркетинговых средств, в случае необходимости корректировать политику турфирмы. Основная задача предложенных мероприятий заключается в привлечении клиентов и увеличении прибыли турфирмы.

 

Для внедрения новых стратегий  компании необходимо более детально рассмотреть свои цели и пути их достижения.

Основные цели деятельности ООО "КОМПЛЕКС-СТРОЙ": связь с потребителями и получение прибыли. Другие цели, которые преследует предприятие:

- увеличить темпы роста прибыли;

- повысить объем реализации строительных работ;

- расширить сегмент рынка;

- помочь клиентам узнать о компании как можно больше положительной информации;

- повысить эффективность использования капитала;

- повысить удовлетворенности потребителей услугами и сервисом;

- рост конкурентоспособности фирмы.

Эти цели можно достичь  следующим образом:

1. Цены на услуги установить ниже, чем у конкурентов в связи с ориентацией фирмы на людей со средним уровнем дохода. Это обеспечит приток широкого круга потребителей соответственно спрос на товары и услуги увеличится и фирма станет конкурентоспособной на рынке.
2. Обеспечить взаимосвязь фирмы с потребителями с наименьшим количеством посредников. Это можно достичь за счет спланированной рекламной кампании.
3. Обеспечить распространение положительного мнения о компании за счет личного общения, доброжелательности, вежливости и компетентности.
4. Добиться постоянного роста объема оказываемых услуг за счет рекламы, а в дальнейшем за счет расширения бизнеса.[8, 415 с.]