Развитие интернет маркетинга

 

Это наверное надо в третию часть

2.3 Анализ реализации продукции и динамика продаж

 

Объем продаж складывается следующим  образом:

Холодильники (28%), варочные поверхности (14%), кофемашины  (18%),  стиральные машины (13%),  вытяжки (23%), массажные кресла (5%) . Схематично объем продаж представлен на рисунке 2.2

                               

 

рис 2.2  Диаграмма объемов продаж «Техники для тебя»

Из тех товарных групп, продажи  которых играют заметную роль, в  общем товарообороте, наиболее значительный прирост приходится на  холодильники.

С целью  изучения отношения покупателей в фирме и ассортименту, в 2012 г фирма «Техники для тебя» провела опрос покупателей в режиме он-лайн.

На вопрос насколько устраивает Вас товарный ассортимент в «Техники для тебя»     получены были следующие ответы:

рис. 2.3  Отношение покупателей к предлагаемому ассортименту

Опрос показал, что большинство  покупателей удовлетворены ассортиментом предлагаемых товаров, только 7 % покупателей не устраивает ассортиментный перечень.

В ходе опроса покупателям задавался вопрос о  том, по каким ценам они привыкли покупать технику. Результаты опроса представлены на рис. 2.4

 

 

 

 

 

Рис .2.4  Анализ покупателей по  готовности покупать товары по различным ценам

 

Ответы  свидетельствуют, что только 19% готовы покупать товары по средним ценам, подавляющее  большинство покупателей 69% могут  позволить покупать товары по высоким  ценам, а 15% могут себе позволить  только низкие цены.

Для выяснения, что привлекает покупателей в  магазин «Техника для тебя» и чем она выгодно отличается от других инетрент-магазинов, торгующих аналогичным товаром задавался вопрос: Почему вы выбрали именно магазин «Техника для тебя»  для своих покупок? Допускалось несколько ответов. Результаты в виде диаграммы на рисунке 2.5.

рис 2.5  Почему Вы выбрали для покупок именно «Техника для тебя»?

Почти все клиенты нашли «Техник для тебя»  благодаря  позиционированию  фирмы в поисковых серверах, но интересно, что только для 11% людей  позиция в поисковых системах оказалась решающим фактором для совершения покупки.

Последние 5 и 6 процентов для «Техники для тебя»  особенно ценны. Год назад таких людей было значительно меньше. Это говорит о росте марки, благодаря чему фирма получает постоянных клиентов и устные рекомендации.

 

Для привлечения, а главное для удержания  покупателей «Техники для тебя» ведет гибкую ценовую политику, стимулируя покупателя обращаться в фирму вновь и вновь.

Магазин устраивают дни продаж по специальным  ценам. Такие дни приурочиваются к любимым в народе праздникам: Новому году, Рождеству, 8 марта, 23 февраля.

На вопрос о возрасте ответы, принявших участие  в опросе распределились следующим образом ( рис. 2.6) 

 

рис. 2.6 Возраст покупателей Интернет-магазина «Техники для тебя»

         

          Таким образом, определился основной  целевой сегмент магазина –  это люди в возрасте от 36 до 45 лет, имеющие высокие доходы, предпочитающие делать покупки  не выходя из дома.

2.4 Анализ конкурентов

       Надо добавить еще конкурентов в таблицу(далее я уже сравнила три позиции,больше сравнивать не надо)

          По оценке покупателей наиболее популярными и посещаемыми интернет-магазинами бытовой техники в Санкт-Петербурге являются магазины Закажи, Просто и Мир техники (Табл. 2.7.).

Таблица 2.7.

Популярность магазинов с точки  зрения покупателей

место	магазин		Количество %
1	Мир техники		25 %
2	Техника для тебя		16 %
3		Просто		20 %
4		Техник для тебя	24 %

 

С учетом категории магазина, географического  расположения  и популярности, к наиболее значимыми конкурентами ООО «Техники для тебя» можно отнести Мир техники, Закажи, Просто.

Проведем оценку основных конкурентов  в соответствии со следующими критериями:

- ассортиментная политика;

- ценовой диапазон;

- уровень обслуживания;

- наличие дисконтных и бонусных  программ для покупателей;

- дополнительные услуги (доставка, продажа в кредит и пр.).

Для оценки сравнительных преимуществ фирм-конкурентов  будем использовать метод сегментации  рынков по основным конкурентам 

 

Сегментация рынков по основным конкурентам

 

Название	Расположение	Ассортимент	Уровень обслуживания	Ценовая политика	Наличие динсконтын программ	Наличие скидок и бонусов	Доставка	Продажа в кредит	Итоговое значение конкурентоспособности
Закажи	4	4	5	4	3	2	4	4	3,75
Просто	4	4	4	3	3	2	3	3	3,25
Мир техники	3	4	5	4	4	3	5	5	4,13
Техника для тебя	4	4	4	4	4	4	3	4	3,9

 

 

Результаты представленные в таблице были получены методом экспертных оценок. Каждый фактор в таблице получил оценку от 0 (наиболее слабые позиции) до 5 (доминирующие позиции). Оценки проставлялись в каждом из столбцов таблицы, а затем суммируются и находиться средний бал.

Наиболее  сильный конкурент – это интернет-магазин  «Мир техники», так как он располагается  в непосредственной близости от магазинов  «Техника для тебя» и предлагает схожий спектр товаров и услуг: доставка, продажа в кредит, оплата кредитными картами, гибкая система скидок.

    

 

 

 

2.7  SWOT – анализ(Правильно расположить)

     

В целях определения  сильных и слабых сторон деятельности магазина  проведен SWOT – анализ.

 

Преимущества:	Недостатки:
Общая характеристика фирмы
некрупная, гибкая компания с хорошим чутьем на требования рынка  и большой гибкостью; возможность быстрого реагирования на спрос; желание развивать бизнес и охватывать новые сегменты рынка; умение оптимизировать затраты; широкий ассортимент; серьезные намерения.	отсутствие европейского уровня розничной торговли; отсутствие четкости в операциях по поставке товара; отсутствие стратегии в продвижении  нового товара; мало рекламируется. Возможности: создать обстановку, способствующую воодушевлению покупателей на приобретение; стремиться предоставить максимальный уровень информации, сервиса и уровня обслуживания.
Опасности:	Возможности:

с развитием рынка усиливается  конкуренция; развитие крупных и  известных конкурентов в данном сегменте, пользующихся известностью; непредсказуемость покупательского спроса	создать обстановку, способствующую воодушевлению покупателей на приобретение; стремиться предоставить максимальный уровень информации, сервиса и уровня обслуживания.
Структура компании
Преимущества:	Недостатки:
частная компания легко может позволить  развитие нового направления деятельности; опыт в розничной торговле позволит избежать определенных ошибок и учесть пожелания покупателей	структура компании усложняет работу
Возможности:	Опасности:
возможность быстро организовать новые  направления деятельности; рост квалифицированного персонала	требуются тренинги и развитие персонала; существует зависимость от ключевых фигур внутри бизнеса.
Стратегия развития
Преимущества:	Слабости:

 

компания уже знакома с рынком бытовой техники и тенденциями, сложившимися на рынке; распознание возможностей данного рынка и освоение нового сектора; желание развивать новую часть бизнеса; наличие товарных запасов на складе;	непостоянство  клиентуры, на которую  ориентирован магазин.
Возможности:	Опасности:
Быть ведущим специализированным магазином в районе.	развитие крупных сетей продажи  бытовой техники, развитие интерент-магазина «Техники для тебя»; непредсказуемость рынка; серьезные неприятности в случае срыва поставок, формирование отрицательной репутации.

 

На основании  выявленных основных сильных и слабых сторон разработаны основные направления деятельности магазина в области ценовой политики, политике продвижения и др.

1.Предложения по продвижению интернет-магазина и стимулированию сбыта:

Цель  работы по стимулированию продаж магазина в общем случае состоит в увеличении объемов продаж. Повысить объем продаж в интернет-магазине можно:

• привлекая новых покупателей;
• побуждая этих покупателей сделать покупку;
• стимулируя  на комплексную или следующую  покупку;
• завоевывая большее число постоянных покупателей.

Мало  привлечь покупателя в магазин, необходимо побудить его что-либо купить, причем как можно больше необходимых ему товаров.

В качестве стимулирования нужно использовать систему скидок. На предприятии уже  существует система скидок за стоимость  покупки. Можно также предоставлять  покупателям скидку на товар определенной марки. Наиболее эффективное действие в рекламе имеют указанные в ней низкие цены. Для покупателя, кроме цен, имеет значение качество обслуживания.

В начале года необходимо создать рекламу в интернете, которую нужно рекламировать на различных сайтах, постоянно ее обновлять, менять цены и т.д.

В качестве рекламы на первом этапе необходимо использовать простейшие и подручные  средства, которые требуют значительно  меньше расходов, но не менее эффективны:

- реклама  на месте продажи товаров. Распространять  в интернет-магазине рекламные материалы – самый дешевый способ рекламы, к тому же направленный на  того, кого нужно. Можно распространять листовки с подробными прайс-листами по товарам. Это удобно покупателю и он может взять их с собой, чтобы подробнее ознакомиться с ассортиментом и посмотреть его на сайте. Распространение листовок, во-первых, создает приятное впечатление для покупателей, во-вторых, создает дополнительную рекламу. Поэтому, целесообразно иметь в интернет-магазине как можно больше рекламы в виде буклетов с описанием продукции, цветных иллюстраций и над каждым товаром вывеску с наименованием фирмы.

- фирменные  полиэтиленовые пакеты для товара. Если пакет достаточно крепкий,  то он может послужить достаточно  длительное время и напоминать  о магазине.

- максимально  повысить уровень обслуживания. Это самый недорогой путь в  продвижении фирмы, но достаточно  эффективный. 

2. Ценовая  политика фирмы.

Цена  на предприятии рассчитывается следующим  образом:

Цена  поставки + торговая наценка.

При выборе ценовой политики компания использует две возможности:

- ценовое  лидерство: достижение преимущества  перед конкурентами за счет  более низких цен;

- дифференциация: достижение  преимущества перед  конкурентами за счет расширенного  ассортимента товаров.

Ориентируясь  на  выбранные  стратегии конкуренции, планируется использовать два варианта ценовых стратегий:

    1.Стратегия ценовой конкуренции. В данном случае планируется проводить активную ценовую политику. Цену используем, как важнейший инструмент для достижения целей, которые  преимущественно связаны с объемами продаж и с долей рынка. Решения руководства базируются на двух идеях:

• с помощью низких цен можно расширить рынок (увеличить объем продаж),
• с помощью низких цен можно будет перераспределить доли рынка в свою пользу (за счет уменьшения долей конкурентов).

Стремление  к увеличению объемов продаж и  расширению доли  рынка связано  с желанием создать базу для роста  прибыли в долгосрочном плане. Значительная доля рынка (и значит объем продаж)  даст компании определенные преимущества перед конкурентами в области  издержек, что в конечном счете, позволит извлечь достаточную прибыль.

2.Стратегия неценовой конкуренции. В данном случае цена используется пассивно. Здесь преобладает цель получения прибыли, а не расширение доли рынка. Для увеличения прибыли используется неценовые инструменты комплекса маркетинговых мероприятий. Эта стратегия направлена на дифференциацию товаров: торговые марки, обслуживание, качество.

При выборе данной стратегии следует опираться  на тот факт, что неценовая конкуренция  обеспечивает большую определенность, чем ценовая, т.к., благодаря  формированию приверженности потребителя к определенной товарной марке и устойчивым предпочтениям, а также  разнообразию выбора,  компания сможет оградить свою часть  рынка от атак конкурентов. Прибыль, которую можно получить в сегментах  с высокими ценами, обычно выше, т.к. потребители, заинтересованные в высоком  качестве, готовы платить больше.