Разработка стратегии ООО «РЭЙД» по продвижению услуг на рынок общественного питания

Радиус сбыта  ООО «Рэйд» больше, поскольку к его услугам прибегают потребители не только г. Уфы и Республики Башкортостан, но и соседних регионов, которых привлекают достаточно низкие цены на продукцию ООО «Рэйд». Но при этом, качество обслуживания и ассортимент не соответствует стандартам, предлагаемым главным конкурентом - «Metro Cash & Carry».

Основными потребителями  ООО «Рэйд» являются представители малого и среднего бизнеса, частные предприниматели, коммерческие и некоммерческие организаций. Самым большим спросом услуги ООО «Рэйд» пользуются среди розничных торговых организаций. Их больше всего привлекают быстрое обслуживание, четкое документальное оформление товара и конкурентоспособные цены.

Проводя анализ основных потребителей ООО «Рэйд», выделим следующие критерии сегментации рынка:

• географический;
• сфера деятельности.

Исследование  основных потребителей проводилось  путем опроса клиентов оптового рынка. В результате было выявлено следующее:

Основными потребителями  ООО «Рэйд» являются предприниматели оптовые организации (Рисунок 2.1), такие оптовые сети как Матрица, «Мотнетка», «Полушка», «Пятёрочка» (ПримуммГрупп), «Патэрсон», «БашСпирт» «Ярмарка» и многие другие.

Рисунок 2.1 - Сегментация потребителей ООО «Рэйд» по сфере деятельности

По географическому  признаку, распределение потребителей сложилось следующим образом (Рисунок 2.2).

Рисунок 2.2 - Сегментация потребителей ООО «Рэйд» по географическому признаку

Основными потребителями  предоставляемых услуг и товаров  рассматриваемого оптового рынка являются покупатели из г. Уфы и Республики Башкортостан, что связано в первую очередь с близостью расположения предприятия.

Таким образом, на основании проведенного анализа  конкурентов и потребителей ООО «Рэйд» можно сделать следующий вывод.

Главным и весьма серьезным конкурентом оптового рынка является центр оптовой торговли «Metro Cash & Carry», который превосходит ООО «Рэйд» по широте ассортимента предлагаемых товаров и услуг, по качеству товара и сервисного обслуживания.

Основными потребителями предоставляемых ООО «Рэйд» услуг являются организации и предприниматели, проживающие в г. Уфе и Республики Башкортостан.

2.5 Анализ  существующей в организации стратегии  продвижения услуг на рынке

ООО «Рэйд» использует традиционный вид стратегии продвижения товара, основанную на стимулировании сбыта. При этом, основными методами продвижения товара являются реклама в средствах массовой информации, через интернет, выставки.

Одним из мероприятий  по стимулированию рынка сбыта на ООО «Рэйд» являются выставки. Участие в выставке решает следующие задачи: демонстрация товара; знакомство покупателя как с новым товаром, так и со всей реализуемой предприятием продукцией; исследование рынков сбыта: изучение продукции и потенциала конкурирующих фирм; заключение сделок.

При подготовке к выставке в ООО «Рэйд» проводит следующие мероприятия:

1) определяет  перечень выставляемой продукции;

2) разрабатывает  план выставочного стенда;

3) заключает  договор с оргкомитетом выставки  и передают ему план выставочного стенда и заказ на оборудование и услуги;

4) изготавливает рекламные и информационные материалы (буклеты, каталоги, прайс - листы и др.);

5) подготавливает  персонал;

6) осуществляет  завоз оборудования:

7) составляет  смету затрат.

Как правило, организаторы выставок предлагают уже подготовленные выставочные стенды. Проблема таких заготовок заключается в том, что при обилии «штампованных», неярких стендов рекламодатель теряется, вместо того, чтобы быть самым привлекательным для своего потребителя. Но ООО «Рэйд» желая произвести соответствующее впечатление на посетителя выставки, самостоятельно изготавливает выставочный стенд и устанавливает его на территории выставочного комплекса.

При создании планировки выставочного стенда ООО «Рэйд» учитывает: размер и месторасположение стенда; материалы, из которых будет изготовлен стенд; сложности с перевозкой, монтажом и демонтажем; особенности расположения товаров; оформительские моменты; количество товара, которое будет размещено на стенде: предназначение (для одного или нескольких мероприятий); затраты па производство, перевозку, монтаж и демонтаж.

Интересное  художественное решение выставочного стенда - это только часть дела. При  неумелом, хаотичном расположении экспонатов потребитель может и не заметить представляемый товар. Поэтому, размещая товар на стенде, ООО «Рэйд» определяет, в каком направлении будет двигаться основной поток посетителей. В зависимости от этого товар располагается таким образом, чтобы как можно больше посетителей увидели продукцию.

Эффективность участия ООО «Рэйд» в выставке определяется количеством заключенных договоров, полученной информацией о возможностях конкурентов, решением отдельных Рэйдосов, реакцией потребителя на представляемый товар и прочее.

Таким образом, основным методом продвижения товара в ООО «Рэйд» является стимулирование сбыта через участие в выставках.

В данной главе  дипломной работы проведен анализ хозяйственной  деятельности ООО «Рэйд».

Главным и весьма серьезным конкурентом ООО «Рэйд» является центр оптовой торговли «Metro Cash & Carry», который превосходит ООО «Рэйд» по широте ассортимента предлагаемых товаров и услуг, по качеству товара и сервисного обслуживания.

Основными потребителями  предоставляемых ООО «Рэйд» услуг  являются предприниматели без образования  юридического лица, проживающие не только в г. Уфа, но и других городов и населённых пунктов Республики Башкортостан.

Для привлечения  максимального числа клиентов ООО  «Рэйд» проводит коммуникативную политику одновременно в двух направлениях:

• создание благоприятного образа предприятия у клиентов;
• привлечение внимания и ознакомление клиентов данных предприятий с продукцией фирмы.

Ассортимент представлен  несколькими тысячами наименований ровно столько, сколько нужно  для торговли в течение 1 - 3 дней. Это избавляет их от расходов и  хлопот по хранению излишек товарных запасов и повышает оборачиваемость финансовых средств. Набор товаров предлагаемых фирмой включает и дополнительный ассортимент. Он включается для того, чтобы предложить покупателям дополнительные услуги или получить дополнительную прибыль.

В течение анализируемого периода ООО «Рэйд» работает прибыльно. Рассчитанные показатели рентабельности свидетельствуют о рентабельности продаж ООО «Рэйд» в течение анализируемого периода.

ООО «Рэйд» использует традиционный вид стратегии продвижения товара, основанную на стимулировании сбыта. При этом, основными методами продвижения товара являются реклама в средствах массовой информации, через интернет, выставки.

Основным методом продвижения товара в ООО «Рэйд» является стимулирование сбыта через участие в выставках.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Разработка  стратегии организации по продвижению услуг на рынок

3.1 Базовые  стратегии продвижения

Продвижение товара - это деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их производства к местам потребления с целью удовлетворения нужд потребителей и получением прибыли.

Основные методы продвижения товара представлены на рисунке 3.1:

 

Рисунок 3.1 -  Методы продвижения товара

Все эти методы вместе составляют структуру продвижения.

Личные, или  персональные, продажи - процесс личной презентации товара продавцом потенциальному покупателю с целью продажи. Персональные продажи имеют несколько видов и характеризуются такими признаками, как: место продаж (внутренние и внешние продажи), тип коммуникационного канала (продажи через прилавок, полевые, телемаркетинг), задачи продавца (прием заказов, добывание заказов, миссионерные), специфика содержания (командные, консультативные, отношенческие продажи).

Процесс персональных продаж - это последовательность действий продавца, продающего товар. Этот процесс включает следующие этапы работы, или действия продавца: выявление и отбор потенциальных покупателей, предподход, подход, презентация и демонстрация, работа с возражениями, закрытие сделки, отслеживание. [22] Рассмотрим данные этапы подробнее.

Выявление и  отбор потенциальных покупателей - это сложный и трудоемкий процесс. Продавец определяет людей или организации, которым мог бы понадобиться продаваемый товар. Информация собирается из таких источников, как СМИ, базы данных, выставки и торговые показы, прежние покупатели, справочники, поставщики, социальные и профессиональные связи. [8]

Процесс поиска потенциальных клиентов может казаться трудоемким и малоэффективным, однако без него продажи ограничены существующим кругом клиентов. Кроме того, поиск перспективных клиентов нужно вести постоянно, поскольку потеря текущих клиентов неизбежна. При этом на рынке могут периодически появляться новые потенциальные клиенты.

Предподход - это  определение возможностей и планирование путей конвертации, или превращения, кандидата в покупателя или клиента. [8] На этом этапе личных продаж продавец собирает всю информацию о кандидате в покупатели, имеющую отношение к покупке. Это жизненный стиль (деятельность, интересы, мнения); покупочные привычки (что, где, как и когда, почему покупает). Выявляются общие интересы продавца и покупателя. Предварительная подготовка обращения к кандидату в покупатели необходима для формирования стратегии коммуникаций с учетом вероятных сценариев развития событий.

Продавец розничной  точки часто не успевает реализовать  этап предподхода. Однако он может компенсировать недостаток такой возможности, задавая наводящие вопросы для выявления покупочных предпочтений кандидата.

Подход - начальный  контакт продавца с кандидатом в потребители. Информация, собранная продавцом на этапе предподхода, или планирования контакта, необходима для того, чтобы облегчить первый контакт для внутренних торговых представителей и штата внешних продаж. [8] Подход включает появление продавца, открытие линии коммуникации и, возможно, последующие замечания. Целью данного этапа является овладение вниманием кандидата, стимулирование его интереса и построение основы для собственно презентации продаж. Первое впечатление критически важно. Продавец представляется кандидату и стремится получить (негласное или гласное) разрешение или согласие кандидата на презентацию товара. Беседа может начинаться с направления к теме презентации, с самого продукта, со ссылки на общих знакомых. Тактика подхода к кандидату выбирается исходя из информации, полученной на предшествующих стадиях.

Презентация - это  представление продукта потребителю. Презентация должна быть хорошо организованной, четкой и иметь позитивный тон. Уровень презентации зависит от типа обращения к потребителю. Для того чтобы соответствовать уникальным условиям каждого покупочного решения, презентация должна быть гибкой. Нужно планировать и чувствовать реакцию каждого кандидата в покупатели, чтобы оперативно адаптировать презентацию к каждой из вероятных ситуаций продаж. [8]

Продавец должен уметь слушать и чувствовать  состояние клиента, чтобы понять его проблемы. Открытость, вдумчивость продавца повышают шансы на успех сделки. Навязчивость, некомпетентность и неорганизованность продавца снижают вероятность продаж.

Демонстрация - показ продукта в действии. Возможность  показать продукт в действии - преимущество личных продаж в сравнении с рекламой и продвижением продаж.

Работа с  возражениями - это прием продавцом явных и выявление неявных возражений клиента, их оценка и использование в качестве возможности для предоставления дополнительной информации, а затем обращение возражений в причину для покупки.

Возражения  не означают отказа от покупки, часто  они свидетельствуют об интересе покупателя и дают возможность продавцу расширить презентацию. Профессионал продаж использует каждое возражение как повод для предоставления дополнительной информации покупателю.

Закрытие сделки - это момент, когда продавец предлагает купить или заказать продукт. [8] Если все предшествующие этапы были выполнены верно, закрытие продажи - закономерный этап развития событий. Продавец должен знать когда и как закрыть сделку. Существует несколько методов, или приемов, закрытия сделки, в том числе пробное закрытие, предполагаемое закрытие, неотложное закрытие.

Отслеживание - выявление и использование продавцом послепокупочной ситуации потребителя в целях обеспечения успеха дальнейших продаж. Отслеживание - закономерное продолжение работы с клиентом. Конкуренция за покупателей побуждает продавца предпринимать усилия к тому, чтобы сегодняшний покупатель стал и завтрашним покупателем, а не ушел к конкуренту. Для этого необходимо убедиться, что проданный продукт доставлен в срок и потребности покупателя удовлетворены.

В условиях роста  конкуренции роль персональных продаж в корпоративном комплексе маркетинга усиливается. Специалисты по продажам должны уметь коммуникатировать минимальные преимущества товаров и услуг своих компаний над конкурентными предложениями. Роль продавца изменилась от убеждающего до консультанта, решающего проблемы.