Разработка мероприятий по продлению жизненного цикла товара

 

2. СТРАТЕГИЯ МАРКЕТИНГА НА РАЗЛИЧНЫХ СТАДИЯХ ЖИЗНЕННОГО ЦИКЛА ТОВАРА

 

1. Характеристика предприятия СООО «Белросагросервис»

 

Совместное  общество с ограниченной ответственностью «Белросагросервис» создано в соответствии с Инвестиционным кодексом Республики Беларусь, Гражданским кодексом Республики Беларусь, Законом Республики Беларусь «О хозяйственных обществах, иными законодательными актами.

Общество  является коммерческой организацией с  иностранными инвестициями – юридическим  лицом согласно законодательству Республики Беларусь, имеет самостоятельный  баланс, может от своего имени приобретать  имущественные и личные неимущественные  права и нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде, хозяйственном  или третейском суде, открывать расчетный, валютный и другие счета в учреждении банков, иметь печать штампы и иные реквизиты со своим наименованием.

Основной  целью деятельность СООО "Белросагросервис" является извлечение прибыли для удовлетворения социальных и экономических интересов Участников Общества посредством осуществления хозяйственной деятельности.

СООО "Белросагросервис" осуществляет следующие виды деятельности:

– Ремонт и  техническое обслуживание машин  и оборудования, используемых сельском хозяйстве и лесоводстве;

– Оптовая  торговля через агентов (за вознаграждение или на договорной основе);

– Оптовая  торговля прочими машинами и оборудованием;

– Оптовая  торговля сельскохозяйственными машинами;

– Прочая оптовая  торговля;

– Деятельность грузового автомобильного автотранспорта;

– Хранение и  складирование;

– Организация  перевозок грузов;

– Аренда сельскохозяйственных машин и оборудования;

– Консультирование по вопросам коммерческой деятельности и управления;

– Рекламная  деятельность;

– Предоставление прочих услуг потребителям;

– Деятельность в области таможенного дела;

– Перевозка  пассажиров и грузов (исключая технологические  внутрихозяйственные перевозки  пассажиров и грузов, выполняемые  для собственных нужд) автомобильным, внутренним водным, морским транспортом.

Общество  осуществляет внешнеэкономическую  деятельность в порядке, установленном  законодательством Республики Беларусь.

Общество  вправе самостоятельно определять конкретные направления своей деятельности в зависимости от конъюнктуры  рынка.

Виды деятельности подлежащие лицензированию осуществляются Обществом после получения соответствующей лицензии.

Организационная структура СООО "Белросагросервис" отражена на рисунке 7.

Рис. 7 Организационная структура предприятия.

 

В 2009 году на предприятии работало 51 человек. По структурным подразделениям основной производственный персонал распределен  следующим образом:

 

Администрация	2
Директор	1
Переводчик	1
Финансовый отдел	5
Финансовый менеджер	1
Бухгалтер по расчетам	4
Бухгалтерия	11
Главный бухгалтер	1
Зам. главного бухгалтера	1
бухгалтер по расчетам	9
Отдел продаж	10
Начальник отдела	1
Специалист по продаже	9
Технический отдел	12
Главный инженер	1
Ведущий инженер	1
Инженер механик	3
Инженер по ремонту	7
Коммерческий отдел	6
Коммерческий менеджер	1
Торговый представитель	5
Отдел логистики	5
Менеджер по внешнеэкономическим  связям	1
Специалист по внешнеэкономическим  связям	2
Кладовщик	2
Всего	51

 

Кадровая  стратегия предприятия направлена на привлечение высококвалифицированных  работников, способных выполнить  поставленные перед предприятием задачи и постоянное повышение квалификации сотрудников предприятия для  выполнения этих же целей. К сотрудникам  предъявляются требования по:

– уровню профессиональных знаний,

– коммуникабельности,

– лояльности к коллегам и клиентам,

– способности постоянно совершенствоваться,

– стажу работы по специальности,

– уровню образования и др.

Трудовые  взаимоотношения с работниками  Предприятия регулируются действующим  трудовым законодательством, а также  условиями трудовых договоров и  контрактов.

Предприятие самостоятельно определяет формы и размеры оплаты труда своих работников.

Среднемесячная  заработная плата работников за 2009 год составила 1018,3 тыс. руб.

Среднемесячная  заработная плата за 2009 год составила 1236,4 тыс. руб. Рост реальной среднемесячной заработной платы за 2009 г. к соответствующему периоду прошлого года соответствует 121 %.

 

2.2 Стратегия маркетинга на различных жизненных циклах товара

 

Известно, что  многие покупатели сельскохозяйственной техники ремонтируют ее сами, иногда ее портя. Предложением будет комплексная  продажа техники и последующего обслуживания. Так, известно, что многие фирмы продают технику и запасные части, но они не проводят ремонт.

Непосредственно эту нишу мы и попытаемся заполнить. Для этого мы не только будем осуществлять продажу, но и непосредственно ремонтировать  технику. Продажи планируется увеличить  более, чем в 10 раз.

Для данной услуги (товара) будет характерен традиционный вид ЖЦТ (см. рис. 1), поскольку предприятие сможет увеличить объемы продаж не сразу, то есть рост первое время будет замедленным, затем сформировав соответствующую материальную и финансовую базу предприятие начнет стремительность расширять рынки сбыта, постепенно переходя в стадию зрелости, а затем и спада.

Среди категорий  наиболее подходящей будет «мода» (см. рис 8), поскольку текущие модели сельскохозяйственной техники — это временное явление, которые постоянно совершенствуются.

В целом график ЖЦТ будет иметь те же характеристики, что и график на рис.1. Особенностями будет продолжительность, той или иной фазы ЖЦТ, а также величина получаемой прибыли: фаза внедрение (менее года, прибыль достигнет 10 000 у.е., вес прибыли в общем товарообороте составит примерно 25); фаза роста (2–3 года, прибыль постепенно достигнет 50 000 у.е. в год, вес прибыли в общем товарообороте — 30%); фаза зрелости (2-3 года, прибыль будет колебаться в пределах 70 000 - 80 000 у.е. в год); фаза спада (5–7 лет, прибыль будет снижаться до 30 000 у.е. в год, и будет составлять менее 20% товароооборота). То есть предполагается, что через 10 лет данные модели будут заменены более совершенными.

 

Этап  внедрения на рынок

Как известно, этап внедрения на рынок  начинается с момента поступления  товара (услуги) в продажу. Поскольку  процесс внедрения и уведомления  об услуге требует времени, объем  продаж в этот период увеличивается  медленно. Р. Баззелл выявил несколько причин такого замедленного роста многих новых товаров:

• задержки, связанные с расширением производственных мощностей.

• некоторые технические проблемы (повышения знания о возможностях той или иной машины).

• задержки с доведением товара до потребителей через предприятия розничной торговли.

• нежелание потребителей изменить привычные схемы поведения;

В данном случае сдерживающим фактором для СООО «Белросагросервис» является нежелание проводить достаточно сложный ремонт, особенно «солидным» клиентам, а также боязнь все-таки испортить технику, а при заправке на фирме она обычно несет ответственность за ремонт, так, что можно потребовать возмещение.

На  этапе внедрения СООО «Белросагросервис» понесет убытки, либо получит незначительную прибыль вследствие небольшого объема продаж и высоких расходов, связанных с организацией сбыта и рекламой. Работа с торговыми представителями обходится также недешево. Соотношение затрат на продвижение товаров и объема продаж в этот период максимально, поскольку необходимо:

• информировать потенциальных потребителей о новом, еще неизвестном товаре (услуге);

• убедить их опробовать товар и  обеспечить сбыт через предприятия  розничной торговли.

Основные  усилия по сбыту товаров СООО «Белросагросервис» направит на привлечение потребителей, наиболее подготовленных к совершению покупки, — обычно это представители групп с высоким уровнем дохода, связанными с покупкой не только техники, но и запасных частей. Кроме того, цены на данном этапе достаточно высоки, что обусловлено:

1. Высокими затратами, вызванными  относительно низкими темпами  роста продаж.

2. Технологическими проблемами, возникающими  на стадии освоения новой услуги.

3. Высокими торговыми наценками,  необходимыми для покрытия значительных  расходов на мероприятия по  стимулированию сбыта, без которых  невозможно увеличить темпы роста  объема продаж [6;c.428].

 

Маркетинговая стратегия на этапе внедрения.

На  этапе внедрения новой услуги на рынок руководители службы маркетинга могут задать очень высокий или  очень низкий уровень каждой из маркетинговых  переменных (цены, продвижение, распределение, качество товара).

Рис. 5. Стратегии предприятия на этапе внедрения

Если  рассматривать только ценообразование  и продвижение товара, то руководители фирм используют одну из четырех стратегий (рис. 5).

1. Стратегия быстрого «снятия сливок  с рынка». Используя данную стратегию,  компания устанавливает высокие  цены на новый товар и усиленно  рекламирует его во всех средствах  массовой информации. Высокая цена  дает возможность получить соответствующую  прибыль на единицу товара. Усиленное  продвижение необходимо» чтобы  убедить рынок в достоинствах  товара, даже при высоких ценах.  Данный подход целесообразно  использовать в случаях, когда:

• большая часть потенциального рынка  еще не знакома с товаром;

• потребители, которые знакомы с  товаром, намерены приобрести его и могут заплатить запрашиваемую цену;

• фирма сталкивается с потенциальными конкурентами и намерена завоевать  лидирующие позиции на рынке.

2. Стратегия быстрого проникновения  на рынок. Реализуя данную стратегию,  фирма устанавливает низкие цены  на новый товар и усиленно  рекламирует его во всех средствах  массовой информации, стимулируя  желание потребителей приобрести  новинку. Данная стратегия способствует  быстрейшему проникновению товаров  на рынок и завоеванию наибольшей  его доли. Ее целесообразно использовать  в следующих случаях:

• рынок имеет значительные размеры;

• большинство покупателей чувствительны к ценам;

• есть опасность выхода на рынок сильных конкурентов;

• сокращаются издержки компании на производство товаров с увеличением масштабов  производства и приобретением опыта.

3. Стратегия медленного проникновения  на рынок. Реализуя данную стратегию,  фирма устанавливает низкие цены  на товар и усиленно рекламирует  его в средствах массовой информации. Низкие цены будут способствовать  быстрому признанию товара, а  небольшие издержки на продвижение  приведут к росту прибыли. Компания  считает, что спрос весьма чувствителен  к цене, но минимально восприимчив  к рекламе. Данную стратегию  целесообразно использовать в  следующих случаях:

• рынок имеет значительные размеры;

• рынок знаком с товаром;

• рынок чувствителен к ценам;

• существует угроза выхода на рынок  конкурентов [6;c.429].

Компания, которая готова выпустить на рынок  новый товар, должна определить для  себя, когда ей выгоднее всего это  сделать. Выход на рынок первым означает перспективу не только первым воспользоваться  всеми открывающимися возможностями, но и первым подвергнуться риску  высоких расходов. Выход на рынок  уже после того, как это сделали  другие компании, имеет смысл в  том случае, если фирма предлагает потребителям передовую технологию, качество и весомость марки.

Опыт  показывает, что пионеры рынка  получают наибольшие преимущества. Те, кто выходит на рынок вторыми, получают 71 % доли рынка первопроходцев, а тем, кто выходит на рынок третьими, достается всего лишь 58 %.

Пионеры рынка должны выбрать такую стратегию  внедрения нового товара, которая соответствовала бы стратегии его позиционирования. Им следует рассмотреть различные потенциальные рынки, осознавая вместе с тем, что они не могут появиться на всех сразу [5;c.124].