Разработка маркетинговой программы» по дисциплине «Маркетинг»

Политику  низких цен я собираюсь применить  лишь на начальном этапе развития кафе, для привлечения к себе и  своему кафе пиццерии внимания потребителей. Потом для укрепления своих позиций  на рынке и получения постоянной прибыли буду разрабатывать новую  ценовую политику – политику целевой  нормы прибыли.

 

 

6. РЕАЛИЗАЦИЯ СТРАТЕГИИ МАРКЕТИНГА

 

    6.1. Выбор канала сбыта

 

     Понятие «сбыт»

-в широком смысле – процесс доведения товара от производителя до конечного потребителя через определенные каналы сбыта.

• в узком смысле – собственно продажа.

Организационную структуру сбыта  продукции принято называть каналом  сбыта, правильный выбор которого является одной из важнейших составляющих коммерческой стратегии на рынке. Значимость этого вида деятельности определяется двумя главными факторами.

Во-первых, выбор каналов сбыта  продукции влияет на многие другие составляющие коммерческой работы –  цены, формы и методы рекламы, структуру  и характер собственной сбытовой службы и т. д.

Во-вторых, решение в части выбора каналов сбыта вовлекает производителя  в сравнительно долгосрочные взаимоотношения  с другими компаниями, выступающими в роли посредников. Каждая из этих посреднических организаций является самостоятельной единицей со своими традициями, методами работы, целями и  задачами, вступающей с производителем в договорные взаимоотношения на предмет реализации его продукции  и получения соответствующей  прибыли.

Построение структуры каналов  сбыта является начальной стадией  освоения рынка, направленной на выбор  наилучших средств для проникновения  на него. Под выражением “наилучшие средства” подразумевается изыскание  на рынке таких функциональных и  связующих факторов с потребителями, которые обеспечили бы наивысшую  доходность производителю продукции  при заданных издержках на реализацию, или возможно низкие издержки на реализацию, обеспечивающие заданный уровень продаж. Последнее положение является следствием конкретной задачи, которую ставит перед собой производитель применительно к данному рынку. Различают прямой и непрямой каналы сбыта.

Прямой канал сбыта состоит в том, что изготовитель продает продукцию через отдел сбыта или через филиалы сбыта своей фирмы непосредственно потребителю. Собственная сбытовая сеть сориентирована исключительно на реализацию товаров своей фирмы, в соответствии с осуществляемой стратегией, и фирма, сформировавшая такой канал, может непосредственно контролировать ход реализации своей стратегии на рынке. Кроме того, такая система сбыта позволяет фирме поддерживать прямой контакт с компаниями-заказчиками продукции. В этом случае исключены торговые наценки и комиссионное вознаграждение для торговых предприятий и посредников.

Непрямой канал сбыта организуется через торговлю или независимых посредников и имеет свои преимущества в определенных ситуациях. Целесообразность его использования несомненна при внедрении фирмы на новые рынки сбыта, когда собственная сбытовая система еще не создана. В ряде случаев использование независимой сбытовой сети необходимо и на основном рынке, если данная сеть представлена компаниями, которые могут составить сильную конкуренцию сбытовым подразделениям фирмы как в силу их финансовой мощи, так и по причине хорошего освоения рынка и наличия тесных контактов с потребителями.

        Так как моя фирма новая, и я только выхожу на рынок, то вначале я буду использовать прямой канал сбыта, т.е. реализовывать продукцию я буду непосредственно в кафе-пиццерии, а также я планирую наладить доставку пиццы на дом.

        В последствии, когда мое предприятие войдет в доверие к покупателям, станет известной и будет пользоваться спросом, а также приносить доход, я планирую открыть свои торговые точки в разных частях города.

       6.2. Определение системы товародвижения

 

            Так как я собираюсь и производить и распространять пиццы, являясь, одновременно в одном лице производителем - распространителем, то только одна схема системы товародвижения мне подходит:

 

   1 - производитель

   6 – потребитель

        По моему мнению это самая  удобная система, так как в  ней возможен контроль хода  реализации товара, также поддерживается  прямой контакт с покупателями, что позволяет получать информацию  о их пожеланиях.

          

  

        6.3 Мероприятия по формированию спроса на свою услугу

 

        Мероприятия по формированию спроса (мероприятия ФОС) направлены на людей, еще не имеющих сколько-нибудь ясного представления о потребительских свойствах товара, а потому и не испытывающих никакого желания его приобрести. Таким образом, ФОС регулирует и формирует в сознании людей желание купить новый для них товар.

        Одним из средств формирования спроса и поддержания его на необходимом уровне служит гибкая ценовая политика. Но прежде, чем интересоваться ценой товара, покупатель должен быть уверен, что это именно тот товар, который ему нужен для удовлетворения своих потребностей.

Очень часто производитель должен доказывать потенциальному потребителю  преимущества нового изделия, его более  высокие потребительские и иные свойства.

         Для формирования спроса на свой товар  и завоевание доверия покупателей к фирме и ее товарам я буду осуществляется путем проведения коммуникационной (информирующей) политики, которая включает следующее:

• рекламу, использующую почту, телефон, телевидение;
• публикации в прессе о качестве продукции и ее ценах;
• проведение кампаний в торговых центрах, на которых выясняется оценка клиентами качества и ассортимента продукции и услуг.

Реклама имеет  следующие достоинства:

• реклама одновременно достигает покупателей, живущих далеко друг от друга, и сравнительно дешева в расчете на одного получателя;
• ее публичный характер указывает покупателю, что товар не противоречит общественным нормам и закону;
• кроме того, реклама очень выразительна – она позволяет фирме эффективно и наглядно представить свой товар с помощью текста, звука и цвета. С одной стороны реклама служит для формирования долговременного устойчивого образа товара. С другой – стимулирует сбыт.

 

  6.4 Мероприятия по стимулированию сбыту своей услуги

 

          Стимулирование сбыта – это разработка мероприятий, различного рода нововведений по стимулированию сбыта, ускорению восприятия продукта потенциальными потребителями, подталкивание их к тому, чтобы сделать покупку. В задачу стимулирования сбыта входит формирование устойчивого спроса, побуждение к последующим покупкам данного товара.

       Мероприятия по стимулированию сбыта (СТИС) особенно важны, когда на рынке имеется много конкурирующих между собой товаров, мало отличающихся по своим потребительским свойствам, что и характерно для моего случая. В целом стимулирование сбыта должно обладать тремя характеристиками:

• привлекательность и информативность;
• побуждение к совершению покупки (льготы содействия, представляющие ценность для потребителя);
• приглашение к совершению покупки.

         Обычно различают мероприятия СТИС, направленные на покупателей, посредников и продавцов. Мероприятия по отношению к покупателям состоят в предложении коммерческой выгоды тем, кто приобретает товар на оговоренных условиях и могут включать:

• продажа товара в кредит;
• бесплатная передача товара «на пробу»;
• бесплатное распространение образцов товара из расчета на покупку большой партии;
• резкое снижение цены (перед началом нового сезона).

         Особое значение при стимулировании сбыта уделяется скидкам. Скидки – уменьшение первоначальной продажной цены продукции. Поэтому в течение первой недели после открытия, я планирую реализовывать продукцию с 20% скидкой.

          При покупке на вынос – предоставляется бесплатно упаковка фирменный пакет с названием и адресом магазина.

       Для обслуживающего персонала будет разработана и приобретена форменная одежда. Все это должно сформировать положительное мнение о моих магазинах и способствовать продвижению продукции.

     Что касается мероприятий по стимулированию сбыта по отношению к работникам кафе-пиццерии, то я постараюсь сделать все возможное, чтобы мои продавцы были заинтересованы в том, чтобы реализовать как можно больше продукции. Введу различные поощрения продавцов:

• денежные вознаграждения;
• дополнительные дни отпуска;
• вручение ценных подарков.

         Я надеюсь, что покупатели будут довольны приветливостью и дружелюбностью обслуживающего персонала и у них останется самое хорошее впечатление о моем кафе- пиццерии..

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

При выполнении курсовой работы была рассмотрена возможность  организации кафе-пиццерии в г.Хабаровске. В ходе работы были определены необходимые первоначальные капиталовложения, рассмотрены проблемы выхода фирмы на рынок и вопросы стимулирования сбыта.

При выходе на рынок фирма будет придерживаться атакующей стратегии в отношении рынка. Ценовая политика характеризуется относительно низкими ценами с уклоном на увеличения ассортимента продукции и ее высокого качества. Территориальным рынком для фирмы является южный округ города Хабаровска. Поскольку  данная услуга предлагается в городе в основном центральной ее части - это в основу получения первоначальной прибыли.

Для формирования спроса на товар и стимулирования его сбыта используются различного рода рекламные кампании и акции, система поощрений и скидок для  покупателей.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

СПИСОК  ЛИТЕРАТУРЫ

 

1. Балалаев А.С., Балалаев С.А. Основы маркетинга на транспорте: Учебное пособие – Хабаровск: ДВГУПС, 2004

2. Беленко О.Ф., Король Н.М., Пиханова С.А. Маркетинг: Учебное пособие – Хабаровск: ХГАЭП, 2003

3. Абрамов, А.П. Маркетинг на транспорте: Учеб. для вузов / А.П. Абрамов, В.Г. Галабурда, Е.А. Иванова; Под общей ред. В.Г. Галабурды. – М.: Трансжелдориздат, 2001.

4. Андреева, О.Д. Технология бизнеса: Маркетинг. Учеб. пособие / О.Д.  Андреева. М.: Дело, 2000

5. Котлер, Ф., Армстронг, Г. Основы маркетинга. / Ф. Котлер, Г. Армстронг. Пер. с англ. – М.: Издательский дом «Вильямс», 2003

6. Хруцкий, В.Е. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка: Учеб. Пособие / В.Е. Хруцкий, И.В. Корнеева. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Финансы и статистика, 1999

7. Хлусов, В.П. Основы маркетинга / В.П. Хлусов. – М.: ПРИОР, 2000