Понятие покупательского поведения на промышленном рынке

Содержание

 

Введение                    6

1 Теоретические  основы исследования покупательского  поведения на рынке промышленных  товаров             8

1.1 Понятие  покупательского поведения на  промышленном рынке           8

1.2 Типы поведения  покупателе на промышленном рынке           13

1.3 Характеристика  основных факторов, определяющих  покупательское поведение на рынке полиграфической продукции                                            19    

2 Исследование поведения покупателей на рынке печатной продукции г. Саранска                                                                                                                24                                                                                                                

2.1 Основные  факторы спроса печатной продукции  в г. Саранске                  24                                                                                         

2.2 Анализ  поведения покупателей на рынке  печатной продукции                 27    

2.3 Оценка  структуры потребления  печатной продукции                                30

3  Разработка  маркетинговых решений на рынке  печатной продукции г. Саранска с учетом особенностей покупательского поведения                         33                                                                                                                                                             

3.1 Совершенствование ассортимента печатной продукции, ориентированной на промышленных покупателей                                                                           33

3.2 Разработка рекомендаций по продвижению  печатной продукции г. Саранска                                                                                                                 36                                                                                                        

3.3 Предложения по стимулированию сбыта печатной продукции промышленным покупателям                                                                               40                                                              

Заключение                                                                                                             43                                                                                                                                                              

Список использованных источников                                                                   46                                              

Приложение                                                                                                        48

 

 

 

 

 

 

 

Введение

 

Полиграфия – один из привлекательных секторов экономики для инвестиций. Сегодня услугами типографий и производителей печатной и полиграфической продукции пользуются многие крупные предприятия, государственные организации, представители малого и среднего бизнеса. Производителей печатной и полиграфической продукции это толкает на совершенствование уровня технологического процесса, качества продукции и услуг.

Как и любые другие товары, полиграфические изделия должны быть удобными, качественными, эффективными, красивыми, даже эффектными и наоборот, а порой просто незаменимыми. Ведь полиграфия постоянно усовершенствуется, обновляется и видоизменяется. Спрос на полиграфическую продукцию всегда был, есть и будет, потому, что она необходима всем и каждому из нас в отдельности.

Объект исследования – потребители печатной продукции.

Предмет исследования – покупательского поведения на рынке печатной продукции.

Цель работы – исследование покупательского поведения на рынке промышленных товаров.

Реализация поставленной цели обусловила необходимость решения ряда взаимосвязанных задач:

– конкретизировать понятие покупательского поведения на промышленном рынке;

– рассмотреть типы поведения покупателей на промышленном рынке;

– дать характеристику основных факторов, определяющих покупательское поведение на рынке полиграфической продукции;

– определить основные факторы спроса печатной продукции в г. Саранске;

– провести анализ поведения покупателей на рынке печатной продукции;

– оценить структуру потребления печатной продукции;

– определить направления совершенствования ассортимента печатной продукции, ориентированной на промышленных покупателей;

– разработать рекомендации по продвижению  печатной продукции г. Саранска;

– внести предложения по стимулированию сбыта печатной продукции промышленным покупателям.

Теоретическую и методологическую основу проведенных исследований составили: комплексный теоретический анализ научной литературы; анализ отечественных и зарубежных исследований, социологический и статистический методы, методы системного и сравнительного анализа.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1 Теоретические основы исследования  покупательского поведения

 на рынке промышленных товаров    

 

1.1 Понятие покупательского поведения  на промышленном рынке 

Промышленный рынок огромен: большинство компаний–производителей продают свою продукцию другим предприятиям, и объемы продаж на промышленном рынке намного превосходят объемы продаж на потребительских рынках. Это объясняется тем, что компоненты потребительских товаров проходят несколько стадий продажи, обработки и перепродажи, прежде чем достигнут, наконец, потребительского рынка.

Промышленный рынок – все организации, которые покупают товары и услуги для *****водства других товаров и услуг либо для их перепродажи или сдачи в аренду с целью получения прибыли [3, с. 102].

На промышленном, как и на потребительском рынке как правило, предложение превышает спрос, а значит идет борьба за каждого конкретного потребителя. Здесь купить можно все в любое время, а продать бывает достаточно сложно. Поэтому производители и продавцы борются за своих настоящих и потенциальных покупателей. С ростом объемов продаж, количества покупателей и рынков у продавцов возникает необходимость в изучении своих покупателей – кто они, их потребности, поведение при покупке, мотивация и т.д. Каждый продавец пытается, изучив потребителя, создать стандартную модель (правила поведения продавца), способствующую продажам.

Под промышленными покупателями понимаются все компании и организации, вступающие в отношения с производителями и продавцами с целью приобретения товаров и услуг [4, с. 88].

Можно выделить следующие типы промышленных покупателей:

– промышленные предприятия;

– строительные организации;

– торговые (оптовые и розничные) компании;

– транспортные фирмы;

– предприятия непроизводственной сферы;

– государственные органы и организации;

– некоммерческие организации;

– частные лица, имеющие лицензии с правом осуществления различной коммерческой деятельности (агенты, брокеры, маклеры, нотариусы и т.д.).

Промышленные покупатели характеризуются своими размерами:

– по количеству занятых;

– по товарообороту или валовому доходу;

– по объему закупок ресурсов и т.п. [1, с. 32]

Кроме этого каждый покупатель характеризуется своей организационной структурой, сферой деятельности, уровнем квалификации персонала, репутацией и т.п.

Продавец должен четко представлять себе своих основных клиентов, их размеры и возможности, а также тенденции предпочтений и нужд. Все это необходимо для правильного понимания и расставления приоритетов и акцентов по обслуживанию тех или иных типов потребителей, по распределению ресурсов на поддержание и развитие коммуникаций с наиболее выгодными или перспективными покупателями.

Покупка на промышленном рынке (покупка предприятием–покупателем) – процесс принятия решений, при котором предприятия–покупатели определяют потребность в приобретаемых товарах и услугах, выявляют, оценивают и осуществляют выбор из перечня разных поставщиков и марок товара [8, с. 78].

Процесс покупки предприятием–покупателем – это процесс принятия решений, в ходе которого предприятия–покупатели определяют потребность в закупаемых товарах и услугах, а также выявляют, оценивают и осуществляют выбор из перечня разных поставщиков и марок товара. Компании, которые продают товары и услуги другим коммерческим организациям, должны сделать все возможное для того, чтобы понять специфику промышленного рынка и поведения его субъектов.

В общем виде процесс принятия решения о покупке можно представить пятиступенчатой моделью (рисунок 1.1).

 

Рисунок 1.1 – Процесс принятия решения о покупке промышленным покупателем [8, с. 81]

 

Основные факторы, оказывающие влияние на производственных покупателей, представлены в таблице 1.1.

 

Таблица 1.1 – Характеристика основных факторов, оказывающих влияние на производственных покупателей [8, с. 82]

Факторы	Характеристика факторов, оказывающих влияние на производственных покупателей
Факторы окружающей среды	– уровень первичного спроса; – экономические перспективы;  – стоимость кредита;  – условия материально–технического снабжения;  – темпы научно–технического прогресса;  – политическая обстановка;  – государственное регулирование;  – деятельность конкурентов
Факторы особенности организаций	– цели организации;  – политические установки;  – методы работы;  – организационная структура
Факторы межличностных отношений	– полномочия;  – статус;  – умение убеждать
Индивидуальные особенности представителей	– возраст;  – уровень доходов;  – образование;  – служебное положение;  – тип личности;  – готовность к риску

 

Поведение потребителей промышленных товаров зависит от условий, которые должны выполняться при осуществлении закупок, структуры и особенностей их использования, влияния на процесс закупок.

Обычно наиболее важные условия осуществления закупок включают: доступность товаров, надежность продавцов, стабильное качество товаров, их цена, условия поставок.

Доступность товаров, т.е. возможность получать необходимую продукцию в любой требуемый момент времени. Это обеспечивает ритмичность работы предприятий–потребителей, позволяет эффективнее планировать свою деятельность.

Надежность продавцов (честность при заключении договоров и выставлении счетов, справедливое отношение к потребителям, умение реагировать на специфические запросы и поддерживать свою репутацию) [13, с. 90].

Большое значение для потребителей имеет стабильное качество приобретаемой продукции. Именно это обстоятельство побуждает потребителей к долгосрочным отношениям с поставщиками. В самом деле, может ли планировать на долговременной основе выпуск своей продукции, например, «Автоваз», если его поставщики – многие сотни предприятий, выпускающие комплектующие изделия не всегда требуемого качества?

Условия поставок предполагают установление определенных сроков выполнения заказов на поставки, минимально возможных размеров поставок, ответственности продавцов за поставки и соблюдение согласованного графика поставок,

И, наконец, важную роль играют на этом рынке ценовые соображения, связанные с ценой закупок, условиями кредитования и сроками платежей. То, что пена не самое важное из условий, означает, что участники этого рынка больше всего заинтересованы в установлении прочных и долгосрочных отношений, основанных на выпуске качественной продукции, строгом соблюдении договорных отношений и взаимном доверии.

Естественно, что степень важности выполнения вышеуказанных условий для различных организаций–потребителей различная. Так, для промышленных предприятий очень важна доступность товаров и надежность их поставок, что часто достигается благодаря наличию разных поставщиков. Для предприятий оптовой и розничной торговли большое значение имеют условия поставок и возможность тесного сотрудничества с производителями при организации транспортировки и хранения продукции и проведении более эффективной рекламы. Государственные организации, например, оборонные предприятия, предъявляют жесткие требования к качеству закупаемых товаров. Некоммерческие организации, например, учебные заведения, общественные организации, учреждения культуры, большее внимание уделяют ценам, доступности товаров, возможности получения льгот по закупкам [17, с. 110].