Организация предпринимательской деятельности в сфере оптовой торговли на рынке зоотоваров (на примере компании ООО «Клаксон»)

 

По данным таблицы  видно, что за последние 3 года основным поставщиком является московский производитель  «Бетховен».Это связано с высоким  спросом на товары этой торговой марки. По данным таблицы видно, что в 2010 и  2011 году поставки от этого производителя остались неизменными. Они составляли 35% от общих поставок зоотоваров. В 2012 году наблюдается повышение поставок на 5%, в связи с тем, что спрос на данную марку повысился, это обусловлено тем, что поставки  других торговых  марок снизились. Доля торговой марки  « Hill’s» в 2010 году составила 21%,а в 2011 году выросла на 2% и составила 23%. В 2012 году доля поставок изменилась на 1%  по сравнению с 2011 годом. Так же заметны колебания поставок от «МонАми», в 2010 году ассортимент этой торговой марки составлял 14%, в 2011 году наблюдается повышение до 16%, а в 2012 доля составила 20%. Это обусловлено тем, что поставщики предложили более выгодные условия для сотрудничества. .

На исследуемом в  данной работе предприятии проводится мониторинг деятельности своих поставщиков, так называемый рейтинг поставщиков. Этот метод можно считать наиболее распространенным методом выбора поставщика. Выбираются основные критерии выбора поставщика, далее работниками службы закупок устанавливается их значимость экспертным путем. Предприятию необходимо закупить товар, причем его дефицит недопустим. Соответственно, на первое место при выборе поставщика поставлен критерий надежности поставки. Удельный вес этого критерия будет самым большим. Рейтинг основного поставщика «Бетховен» приведен в таблице 12.

Таблица 12 - Рейтинг поставщика ООО « Бетховен»

Критерий  выбора	Удельный вес критерия	Оценка значения критерия по 10-бальной шкале	Произведение удельного  веса критерия на оценку.
1. Надежность поставки	0,30	7	2,1
2. Цена	0,25	6	1,5
3. Качество товара	0,15	8	1,2
4. Условия платежа	0,15	4	0,6
5. Возможность внеплановых  поставок	0,10	7	0,7
6. Финансовое состояние  поставщика	0,05	4	0,2
ИТОГО:	1		6,3

Высчитывается значение рейтинга по каждому критерию путем  произведения удельного веса критерия на его экспертную балльную оценку для данного поставщика (например ООО «Бетховен»). Далее суммируют  полученные значения рейтинга по всем критериям и получают итоговый рейтинг для конкретного поставщика. Сравнивая полученные значения рейтинга для разных поставщиков, определяют наилучшего партнера. Если рейтинговая оценка дает одинаковые результаты для двух и более поставщиков по основным критериям, то процедуру повторяют с использованием дополнительных критериев.

Следующим этапом работы менеджера по закупкам является заключение договоров купли-продажи (Приложение Б) с потенциальными поставщиками. Договора заключаются в письменной форме.

В хозяйственной практике договор является основой деловых  отношений двух сторон, обличенных в письменную форму, с соответствующими правилами (печать, необходимые реквизиты  сторон и т.п.)

Договор вступает в силу и становится обязательным для сторон с момента его заключения. Договора могут заключаться на 5, 3 и 2 года, на год или иной период (краткосрочные, сезонные, а также на разовые поставки).

ООО «Клаксон» своевременно и правильно заключает договора с поставщиками и покупателями, а  также устанавливает рациональные прямые договорные связи по поставкам товаров, как правило, на пять лет и осуществляет постоянный контроль за их исполнением .

В договоре предусмотрены  следующие условия:

1) дата заключения  договора;

2) полное наименование  сторон, заключивших договор;

3) предмет договора;

4) цена и качество  товара;

5) порядок расчетов ;

6) ответственность сторон;

7) форс-мажор;

8) разрешение споров;

9) срок действия договоров;

10) заключительные положения;

11) юридические адреса  и платежные реквизиты сторон;

Правильный выбор формы договорных связей, тщательно обдуманное согласование условий договоров, контрактов, является основой успешной хозяйственной и коммерческой деятельности предприятий участвующих в торговле. После того, как заключён договор с поставщиком, менеджер по закупкам формирует заказ на определённую группу товаров. В соответствии с отправленным заказом, от поставщика должна быть получена счёт-фактура(Приложение В). Далее производится выполнение обязательств по оплате заказа, в соответствии с условиями договора. Как только обязательства по оплате выполнены, менеджер с помощью выбранного средства связи информирует об этом поставщика, отправляя уведомление о выполнении обязательств по оплате согласно договору. Поставщик, при получении уведомления о выполнении заказчиком обязательств по оплате, согласно договору, отправляет уведомление, в котором указаны сроки, в которые он готов произвести отгрузку (поставку товара), согласно условиям поставки по договору. Далее менеджер по закупке исследуемого предприятия контролирует местонахождение и состояние груза в процессе его доставки вплоть до конечного пункта. Контроль начинает производиться после получения менеджером уведомления, что материал отгружен со склада поставщика. После получения товара, складскими работниками предприятия проводится проверка соответствия характеристик, качества и комплектности полученного товара с товарной накладной.(Приложение Г)

Для торгового предприятия  ООО «Клаксон» вопрос выбора поставщиков  является важным фактором своевременного удовлетворения потребительского спроса. От выбора поставщика зависят: издержки, качество, своевременность поставок и др., а следовательно и объем товарооборота. Все это приводит к необходимости тщательного выбора поставщиков. Как видно из проведенного анализа деятельности предприятия, оно прошло этап отбора поставщиков товарной продукции. В настоящее время фирма работает с постоянным числом поставщиков зоотоваров. На сегодняшний день с поставщиками товаров налажены хозяйственные связи, разработаны и заключены договора поставки. Механизм закупочной деятельности предприятия достаточно отработан.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Мероприятия и предложения по оптимизации предпринимательской деятельности ООО «Клаксон»

Одним из способов повышения  эффективности работы компании является оптимизация ассортимента выпускаемой продукции. Какие этапы включает этот процесс, какие методы оптимизации применяются на практике и на что следует обратить внимание при изменении ассортимента?

Каждый раз при составлении  бюджета продаж у большинства компаний возникает вопрос, каким должен быть ассортимент реализуемой продукции. Ответ на него, как правило, ищут по историческому принципу: в бюджет предыдущего периода вносятся поправки в соответствии с прогнозами будущих продаж и с уже поступившими заказами. Таким образом, учитывается сложившийся на рынке спрос, а также выявленные тенденции. Однако в этом случае высока вероятность появления так называемых "исторических ошибок", которые будут переходить из одного планового периода в другой. Причины появления "исторических ошибок" могут быть самыми разными, например:

• чрезмерный консерватизм управленцев, не желающих изменять сложившееся положение вещей;

• инерционный подход сбытовиков к продажам. Часто сбытовики делают упор на легко реализуемые товарные позиции, знакомые клиентам. При этом они могут не учитывать новые продукты с хорошим рыночным потенциалом и более прибыльные для компании. Но для активизации продаж этих продуктов требуются усилия большие, чем для поддержания сложившегося ассортимента;

• неверная оценка рыночного потенциала того или иного продукта;

• ошибки при ценообразовании;

• неправильная реализация стратегии продвижения на рынок;

• методологические просчеты плановиков (например, в расчет принимается только текущая рентабельность продукции без учета других показателей).

Во избежание подобных ошибок необходимо проводить постоянную работу по оптимизации структуры  реализуемой продукции.

Процесс оптимизации  структуры ассортимента следует  начинать с определения целей  компании. Такими целями в краткосрочном периоде могут быть необходимость введения новых позиций или, наоборот, сокращения ассортимента, корректировка объемов производства и цен.

Руководитель коммерческой службы и главный экономист нередко имеют противоположное представление об оптимальной структуре ассортимента. Так, в целях максимизации текущих прибылей можно сделать ставку на наиболее прибыльные товарные позиции, но при этом упустить возможность закрепиться на привлекательном рынке, что негативно скажется на будущем финансовом состоянии компании. В то же время, чтобы "дожить" до будущих прибылей, необходимо зарабатывать уже сегодня. Поэтому оптимизация ассортимента представляет собой принятие компромиссного решения, которое наиболее полно учитывает финансовые ожидания, а также сложившуюся на рынке ситуацию. Оптимальная структура ассортимента должна обеспечивать максимальную рентабельность и достаточную стабильность компании в целом. Кроме того, наименований продукции не должно быть слишком много. Для большинства российских предприятий основной резерв оптимизации заложен в сокращении ассортиментного ряда. В результате 5-10% наименований товаров "кормят" весь ассортимент. Исключение из ассортимента нерентабельных и малорентабельных товаров позволит компаниям увеличить общую рентабельность на 30-50%.

Для процесса оптимизации  ассортимента можно выделить следующие  варианты:

1. Своевременно проводить  анализ динамики рынка и структуры  спроса. Коммерческий директор ответственный за управление ассортиментом, с установленной периодичностью инициирует процесс оптимизации.

Он анализирует динамику продаж по товарным группам (отдельным товарам), оценивает перспективы изменения спроса и конкуренции в сегментах, на которых представлена или куда собирается выходить компания со своей продукцией . На основании полученной информации готовятся варианты решений по изменению структуры ассортимента, направленные на повышение удовлетворенности потребителей, укрепление конкурентной позиции компании и увеличение доли рынка.

2. На основании анализа  динамики рынка проводить экономический анализ разработанных предложений. Главный экономист анализирует показатели по объему и рентабельности продаж, структуре ассортимента и выносит свои заключения об изменении ассортимента.

3. Ежегодное утверждение рабочей группой нового варианта структуры ассортимента. Рабочая группа, в которую входят главный экономист, коммерческий директор и начальник логистического отдела, разрабатывают и согласовывают окончательный вариант решения по оптимизации структуры ассортимента продукции компании. . Рекомендуется не реже раза в месяц проводить анализ реализации товаров по ассортименту. При этом необходимо учитывать увеличение продажи определенных товаров по группам животных. Поэтому следует увеличить ассортимент товаров в зависимости от увеличения их реализации и сократить количество менее ходовых товаров.

4. Осуществление эффективной рекламной политики основывается на учете психологических особенностей потребителей. Внедрение этого маркетингового элемента дает необходимую информацию потребителям о новых товарах, а также о конкретных характеристиках продаваемых товаров, информировать об изменении цен, специальных предложениях

5. Разработка ценовой политики с учетом платежеспособного спроса потребителей. Фактор цены во многих случаях является ключевым при принятии решения о покупке тех или иных видов товаров.

7.отслеживать количество товарных позиций в ассортименте. Чересчур большой ассортимент плохо сказывается на экономических показателях: появляется много позиций, которые по объемам продаж не могут выйти даже на уровень безубыточности. Помимо этого большой ассортимент заставляет распылять силы компании, затрудняет грамотное предложение товара клиенту.

Таким образом, осуществив вышеразработанные и предложенные мероприятия ООО «Клаксон» не только повысит эффективность коммерческой деятельности за счет усовершенствования  стратегии ассортимента, но и за счет разработки эффективной ценовой политики.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение.

Рынок зоотоваров на сегодняшний  день достаточно разнообразен; в этом сегменте представлены как отечественные, так и западные производители. Каждый из производителей стремится найти свою нишу и закрепить в ней «своего» клиента. Делается это самыми различными способами, в том числе использованием цветной упаковки, разработкой разнообразных добавок, активным продвижением и рекламой торговых марок, что также играет большую роль в данном сегменте.

Среди инструментов предпринимательской деятельности оптового предприятия ассортиментная политика занимает особое место. Ассортимент есть часть оружие в конкурентной борьбе. В целях рационального функционирования предприятия необходимо, чтобы товары и услуги, предлагаемые в данном предприятии, являлись конкурентоспособными.

Изучив и проанализировав деятельность ООО «Клаксон» были выявлены сильные предложены рекомендации по оптимизации ассортимента на предприятии.

Сильные стороны: на предприятии имеется широкий выбор товаров для животных как российского производства, так и импортных марок, рассчитанный на самые разные категории покупателей. Проанализировав данные организационно-экономической деятельности предприятия за 2010-2012 гг. можно сделать следующие выводы. За исследуемый период был установлен рост товарооборота на 22,2%, что в стоимостном выражении составляет 156100 руб., что связано с увеличением объема продаж. Так же в среднем заработная плата в среднем увеличилась на 4,5%. Анализ показателей деятельности ООО «Клаксон» свидетельствует о рентабельности деятельности предприятия, что объясняется увеличением всех рассматриваемых показателей.