Оптовая торговля

Оптовики с полным циклом обслуживания. Оптовик с полным циклом обслуживания предоставляет разнообразные услуги: хранение товарных запасов, предоставление продавцов, кредитование, обеспечение доставки товара и оказание содействия в области управления. По своему характеру это либо торговцы оптом, либо дистрибьюторы товаров промышленного назначения.

Первые работают в основном с розничными предприятиями и отличаются друг от друга главным образом широтой ассортиментного набора товаров (оптовики смешанного ассортимента, оптовики неширокого насыщенного ассортимента, узкоспециализированные оптовики).

Другие продают преимущественно производителям, а не розничным торговцам. Они также могут заниматься либо широкой товарной номенклатурой (снабженческие дома), либо смешанным, либо специализированным ассортиментом.

Оптовики с ограниченным циклом обслуживания. Предоставляют своим поставщикам и клиентам гораздо меньше услуг. Существует несколько видов оптовых предприятий с ограниченным набором услуг.

Оптовик, торгующий за наличный расчет и без доставки товара, работает с ограниченным ассортиментом товаров, которые продает с условием немедленной оплаты, при этом покупатели забирают товар самостоятельно.

Оптовик-коммивояжер также занимается ограниченным ассортиментом товаров (обычно кратковременного хранения), самостоятельно объезжая торговые точки клиентов и доставляя им товар.

Оптовик-организатор работает в отраслях, для которых характерна бестарная перевозка грузов, таких, как каменный уголь, лесоматериалы, тяжелое оборудование. Он не хранит у себя товар, однако, принимает право собственности на него. Получив заказ, он находит производителя, который отгружает товар непосредственно покупателю на определенных условиях поставки в определенное время.

Оптовики-консигнанты обслуживают магазины и розничных торговцев, предлагая в основном товары непищевого ассортимента. Оптовики-консигнанты торгуют на условиях консигнации, т.е. сохраняют за собой право собственности на товар, а счета розничным торговцам выставляют только за то, что раскуплено потребителями. Оптовик-консигнант сам назначает цену на товары, следит за их свежестью, устраивает внутримагазинные экспозиции и ведет учет товарно-материальных запасов.

Оптовик-посылторговец рассылает каталоги на мелкие товары клиентам из сферы розницы, промышленного производства и разного рода учреждениям. Основными заказчиками такого оптовика являются коммерческие заведения, расположенные в близлежащих районах. Выполненные заказы высылаются клиентам по почте, доставляются автомобильным или каким-либо другим эффективным видом транспорта.

Агенты и брокеры. Отличаются от оптовиков-купцов по двум показателям: они не берут на себя право собственности на товар и выполняют лишь ограниченное число функций. В первом случае оптовик становится чем-то вроде подразделения производителя, отвечающего за маркетинг и оптовые функции по тому или иному товару. Во втором случае оптовик имеет целью успешное заключение сделки производителя и покупателя товара и выступает в роли организатора этой сделки. [24, с. 167]

Подобно оптовикам-купцам, они обычно специализируются либо по типу предлагаемого товарного ассортимента, либо по типу обслуживаемых ими клиентов. На долю брокеров и агентов приходится 10% общего оптового оборота.

Брокеры. Основная функция брокера свести покупателей с продавцами и помочь им договориться. Брокеру платит тот, кто привлек его. Брокер не держит товарных запасов, не принимает участия в финансировании сделок, не принимает на себя никакого риска.

Агенты. Агент представляет покупателя или продавца на более долговременной основе. Существует несколько видов агентов.

Агенты производителей(представители) обычно представляют двух или нескольких производителей дополняющих друг друга товаров. Большинство агентов представляют собой мелкие коммерческие предприятия, насчитывающие всего несколько сотрудников, которые являются искусными продавцами. Их нанимают мелкие предприниматели, которые хотят проникнуть на новые территории или быть представленными на территориях, где использование штатных коммивояжеров нерентабельно.

Полномочные агенты по сбыту. Заключают с производителями договоры, получая права на сбыт всей выпускаемой тем или иным производителем продукции. Полномочный агент по сбыту служит как бы отделом сбыта производителя и оказывает значительное влияние на цены, сроки и условия продажи. Его деятельность обычно не ограничивается никакими территориальными рамками.

Агенты по закупкам. Обычно оформляют долговременные отношения со своими покупателями и закупают для них необходимые товары, нередко получая эти товары, проверяя их качество, организуя складирование и последующую доставку к месту назначения. Эти закупщики обладают широкими знаниями и предоставляют своим клиентам полезную информацию о рынке, а также подыскивают им наиболее подходящие товары по наиболее благоприятным ценам.

Оптовики-комиссионеры. Агенты, вступающие в физическое владение товарами и самостоятельно заключающие сделки на их продажу. К их услугам чаще всего прибегают при продаже своей продукции фермеры, которые не хотят самостоятельно заниматься сбытом и не являются членами сельскохозяйственных производственных кооперативов.

Оптовые отделения и конторы производителей. Состоит из операций, осуществляемых продавцами и покупателями самостоятельно, без привлечения независимых оптовых торговцев. Существует два вида предприятий, занимающихся такой деятельностью.

Сбытовые отделения и конторы. Сбытовые отделения хранят товарные запасы и встречаются в таких отраслях производства, как лесная промышленность, производство автооборудования и деталей. Сбытовые конторы не хранят товарных запасов и наиболее часто встречаются в сфере текстильных и галантерейных товаров.

Закупочные конторы. Закупочная контора играет примерно ту же роль, что и брокеры или агенты, но является структурным подразделением организации покупателя.

Специализированные оптовики. В ряде отраслей экономики имеются собственные специализированные оптовые организации. Они имеют множество разновидностей. Рассмотрим наиболее распространенные из них.

Оптовики – скупщики сельхозпродуктов. Скупают продукцию у фермеров и собирают ее в крупные партии для отгрузки предприятиям пищевой промышленности, хлебозаводам, пекарням и покупателям от имени государственных учреждений.

Оптовые нефтебазы продают и доставляют нефтепродукты автозаправочным станциям, другим предприятиям розничной торговли и деловым предприятиям.

Оптовики-аукционисты играют большую роль в тех отраслях деятельности, где потребители хотят до совершения покупки осмотреть товар. Это, например, рынки табака и скота. [11, с. 495]

Из вышесказанного можно сделать вывод, что для руководителя оптового предприятия определение типовой формы его организации является довольно сложной задачей. Сегодня среди тысяч предприятий просто невозможно найти двух одинаковых. К тому же, при всей похожести функциональной деятельности оптовых предприятий существуют значительные различия в их организационной структуре, связанные с количественным и качественным составом работающих.

 

1.3 Понятие и  основные формы оптового товарооборота

 

Под товарооборотом обычно понимают торговую и иную деятельность юридических лиц и индивидуальных предпринимателей, направленную или содействующую товародвижению от изготовителя до покупателя, приобретающего товары для личного, семейного и другого непредпринимательского потребления. Товарооборот характеризует процесс движения товаров посредством актов купли-продажи, иными словами, это обмен товаров на деньги. [2, с. 36]

Э.А. Зинчук так определяет оптовый товарооборот: «Оптовый товарооборот — это торговая и иная деятельность юридических лиц и индивидуальных предпринимателей, направленная или содействующая товародвижению от изготовителя до розничных торговых организаций, производственных и иных организаций, а также индивидуальных предпринимателей, приобретающих товары для коммерческих, производственных и иных предпринимательских нужд либо для обеспечения собственной деятельности».[8, с. 146]

Специфика функционирования оптовой торговли предопределяет и особенности ее оборота. [20, с. 24]Если розничный оборот отражает продажу товаров непосредственно населению, то оптовый оборот характеризует движение потребительских товаров из сферы производства в сферу обращения и внутри ее.

При товародвижении в оптовой торговле следует выделить следующие процессы: оптовые закупки и продажи товаров на основании договоров купли-продажи (договоров поставки); завоз товаров на склады, холодильники и приемка на них товаров; образование необходимых сезонных и текущих запасов; подготовка товаров к продаже; отгрузка или централизованная доставка товаров в розничные торговые организации и покупателям. [8, с. 146]

Различают первичный оптовый оборот (продажа товаров промышленными предприятиями непосредственно розничной торговле и оптовым предприятием), и посреднический оборот (продажа товара оптовыми предприятиями – розничным продавцам).

Оптовый товарооборот также классифицируется по назначению и форме организации товародвижения.

В зависимости от назначения оптовый товарооборот разделяется:

1. Оптовый товарооборот  по реализации, он представляет  собой продажу товаров предприятиям розничной торговли, общественного питания, поставки внерыночным потребителям, на экспорт и т.д. Оптовый товарооборот по реализации характеризует процесс непосредственной оптовой продажи товаров и направлен на обслуживание потребностей внутреннего потребительского рынка, и прежде всего потребностей предприятий розничной торговли и общественного питания.[20, с. 25]

2. Внутрисистемный оптовый  товарооборот – это отпуск товаров одними оптовыми предприятиями по поручению других непосредственно рыночным потребителям. Внутрисистемный оптовый товарооборот – движение товаров между звеньями оптовой торговли.[23, с. 29]

3. Межреспубликанский товарооборот охватывает продажу товаров за пределы республики на основе свободной купли-продажи. Он также отражает движение товаров между звеньями оптовой цепи.

Сумма трех видов оптового товарооборота составляет валовой оптовый товарооборот.

Оптовый товарооборот по каждому из трех видов подразделяется на две формы:

- транзитный - поставка товаров  производителями непосредственно  розничной торговле, опту, минуя  промежуточные звенья;

- складской - продажа товаров  со складов оптовых предприятий, завезенные на склады товары проверяются, сортируются, комплектуются и т. д.).

Оптовая продажа товаров транзитом может проводиться с участием в расчетах (с вложением средств) и без участия в расчетах (организуемый оборот). При транзитном обороте с участием в расчетах оптовик сначала закупает товар у производителя, производя с ним необходимые расчеты и принимая на себя прав собственности на данный товар, а затем перепродает его своим покупателям, также производя взаиморасчет. При транзитном обороте без участия в расчетах оптовик играет роль организатора сделки и поставки товара, при этом он не принимает на себя право собственности на товар, а все взаиморасчеты производитель и покупатель ведут непосредственно между собой.[30]

При складской форме товарооборота партия товара от производителя поступает сначала на склад оптовой компании, а затем распределяется далее по сбытовым каналам до розничной торговли. Это увеличивает логистические издержки, однако дает возможность предварительной фасовки и подготовки товаров к продаже, дает розничным торговцам возможность самостоятельно формировать ассортимент закупаемой продукции.

Наиболее распространенными видами оптовой торговли со склада являются:

- Личный отбор товара  на складе. Целесообразна, когда  розничное предприятие хочет  быстро сделать закупку, рассчитывает на месте сформировать ассортимент, выбрать товары-новинки, получить скидки за самовывоз. Удобна для проведения полевых маркетинговых исследований.

- Отбор по письменной  или устной заявке со стороны  магазина. Производится на основании  предварительно подписанного договора между покупателем и продавцом. Там же оговариваются условия оплаты каждого заказа. Доставка товара в магазин может быть осуществлена транспортом оптовика или магазина.

- Через выездных торговых  представителей (агентов, менеджеров по сбыту). Получила широкое распространение, как наиболее активная форма сбыта. Оптовая компания организует агентскую сеть для поиска покупателей. Разъездные агенты поддерживают контакты со своими клиентами, следят за наличием товаров в торговом зале магазина, контролируют своевременность расчетов за товары и т.д. Для лучшей координации сбытовых агентов последние могут быть закреплены на определенной территории, за группой клиентов или продавать только определенные товары.

- С помощью активных  звонков из диспетчерской (call-центра). Организовывается диспетчерская, где работают специально обученные продавцы (call-менеджеры). Полученную информацию о потенциальных покупателях они передают менеджерам по сбыту. Диспетчерская служба также может принимать заказы от старых покупателей, выполнять маркетинговые телефонные опросы, вести статистику сбыта.

- Торговля на оптовых  выставках и ярмарках. Позволяет  заключать договоры на поставку  во время посещения выставки  представителями покупателя или  провести предварительные переговоры. На выставке должны обязательно присутствовать полномочные представители службы сбыта, отвечающие за эффективность работы на ней. Во время работы выставки или ярмарки рекомендуется проводить промоушен-компании, ориентированные на потребителя. [14, с. 23]. Наряду с ярмарками в нашей стране регулярно проходят также торгово-промышленные выставки-ярмарки, выставки, выставки-салоны. На них также представлены выставочные образцы выпускаемых товаров, сырья, материалов и оборудования для их производства. [17, с.289]