Оптовая торговля

Введение

 

Проблема маркетинга в оптовой торговле носит актуальный характер в современных условиях. Оптовая торговля является одним из ключевых звеньев в цепи движения товаров от производителей к конечным потребителям. Оптовые предприятия ведут активную деятельность по закупке и сбыту всевозможных товаров, оказанию услуг своим клиентам, в силу чего оптовый рынок отличается высоким уровнем конкуренции. Поэтому оптовики наряду с производителями и розничными продавцами все чаще прибегают к маркетинговым приемам.

Изучением вопросов применения маркетинга в оптовой торговле занимался Ф. Котлер, основоположник маркетинга как науки, раскрывший общие теоретические аспекты маркетинга в оптовой торговле. Среди отечественных ученых, внесших наибольший вклад в изучение концептуальных основ оптовой торговли в условиях рынка, следует отметить следующих: Ф.Г. Панкратов, О.В. Памбухчиянц, Г.С. Тютюшкина, Н.Д. Эриашвили, Л.П. Дашков, Л.А. Брагин, В.Н. Наумов, Н.А. Нагапетьянц и др.

Целью исследования является изучение специфики маркетинга в оптовой торговле. Объектом данного исследования является анализ особенностей маркетинга в оптовой торговле. При этом предметом исследования является рассмотрение отдельных вопросов, сформулированных в качестве задач данного исследования.

В рамках достижения данной цели поставлены для решения следующие задачи:

- рассмотреть понятие, задачи и  функции оптовой торговли;

- проанализировать классификацию  предприятий оптовой торговли;

- изучить понятие и основные  формы оптового товарооборота;

- охарактеризовать управление маркетингом на предприятии оптовой торговли;

- выявить особенности маркетинга  оптового предприятия;

- изучить маркетинговые решения  в оптовой торговле.

Работа имеет традиционную структуру и включает в себя введение, основную часть, состоящую из 2 глав, заключение и список используемых источников. Объём работы 42 страницы.

 

 

1. Теоретические  аспекты оптовой торговли

 

1.1 Понятие, задачи  и функции оптовой торговли

 

Оптовая торговля является одной из форм товарного обращения, посредством которого осуществляются хозяйственные связи между субъектами коммерческой деятельности.

Р.Н. Нагапетьянц определяет оптовую торговлю следующим образом: «Оптовая торговля – это все виды деятельности, связанные с продажей товаров и услуг тем, кто их приобретает для перепродажи или использования для организации бизнеса».[13, с. 92]

Оптовые торговцы занимают промежуточное положение между производителями товаров и их конечными потребителями (рис. 1) [3, с. 11].

 

Рисунок 1 – Место оптовых торговцев в системе товародвижения

 

Роль оптовой торговли состоит в максимальном удовлетворении потребностей розничных предприятий в необходимых товарах. Если речь идет о продуктах промышленного назначения, оптовые предприятия совместно с производителями могут образовывать для местных производств своего рода сервисные центры с полным набором сопутствующих услуг.

Оптовые центры обычно располагаются в крупных населенных пунктах, прямой доступ к которым для производителей по каким-либо причинам затруднен. Таких причин может быть несколько. Во-первых, далеко не каждому производителю под силу создать собственную сбытовую сеть с отлаженной логистической и складской системой. Даже при наличии необходимых средств, производитель, скорее всего, предпочтет направить их на развитие производства. Во-вторых, оптовые предприятия зачастую выполняют сбытовые функции лучше производителей, так как имеют устоявшуюся систему связей с розничной торговлей, лучше осведомлены о потребностях конечных покупателей, обладают хорошей складской и транспортной базой. [14, с. 22] В-третьих, сами розничные торговцы чаще предпочитают закупать все товары из своего ассортимента сразу у одного оптовика, чем тратить усилия на закупки у каждого отдельного производителя. Данными причинами обусловливается необходимость присутствия и развития оптовой торговли в системе товарообращения.

В широком смысле оптовая торговля призвана регулировать товарное обращение на основе спроса – это является ее основной задачей. Решается эта задача благодаря промежуточному положению оптовых предприятий между производителями и розничными торговцами. Другие задачи оптовой торговли можно свести к следующему:

1. Регулирование потока  товаров на пути движения от  производителей к конечным потребителям. Оптовая торговля обеспечивает  распределение товаров, их доставку к потребителям в требуемых количествах в установленное время.

2. Обеспечение хранения  товарных запасов, необходимых для  регулирования потребительского  спроса. Оптовые предприятия обладают  возможностью накапливать определенное  количество товарных запасов для бесперебойного обеспечения потребителей нужными товарами.

3. Ориентирование производителей  на выпуск востребованных товаров. Оптовики оповещают производителей  об изменениях в потребительских  запросах, благодаря чему те своевременно вносят изменения в характеристики выпускаемой продукции.

4. Способствование в продвижении  новых видов товаров и формирование  спроса на них. Оптовики предлагают  новинки розничным торговцам, осведомляют  об их свойствах и преимуществах, тем самым продвигая новые товары к конечным потребителям.

5. Организация и участие  в маркетинговых исследованиях  производителей на определенной  территории. Оптовые предприятия  лучше осведомлены о покупательских  предпочтениях и тенденциях их  изменений в пределах своей  территории, поэтому могут предоставить производителям ценную информацию в проведении исследований.[28]Для того, чтобы данные задачи выполнялись наиболее успешно, оптовой торговлей выполняется целый ряд функций. К функциям оптовой торговли относятся:

- сбор и обработка информации о спросе, покупателях и предложениях;

- закупка и формирование  товарного ассортимента;

- отбор, сортировка и формирование  оптимальных партий поставок;

- складирование и хранение  товаров;

- транспортировка товаров;

- распределение риска;

- финансирование поставок и продаж;

- оказание консультационных  услуг.[1, с. 215]

Рассмотрим эти функции подробнее.

Сбор и обработка информации. В процессе своей работы оптовики накапливают большое количество разной информации о деятельности конкурентов, о новых товарах, динамике цен и тому подобное. Они проверяют достоверность данной информации и возможность ее дальнейшего использования, а также способствуют ее распространению по каналам товародвижения.

Закупка и формирование товарного ассортимента. Оптовик в состоянии подобрать изделия и сформировать необходимый товарный ассортимент, избавив, таким образом, клиента от значительных хлопот. Клиенту остается только выбрать наиболее подходящие товары из предлагаемого готового набора.

Отбор, сортировка и формирование оптимальных партий товаров. Оптовики закупают товары у производителей крупными партиями, после чего самостоятельно разбивают их на более мелкие, чем обеспечивают клиентам значительную экономию средств.

Складирование и хранение товаров. Оптовики располагают большими складскими площадями, на которых они хранят товарные запасы, способствуя тем самым снижению соответствующих издержек поставщика и потребителей. оптовый торговля спрос маркетинг

Транспортировка товаров. Оптовики обеспечивают более оперативную доставку товаров, поскольку они находятся ближе к клиентам, чем производители.

Распределение риска. Оптовики принимают на себя право собственности на закупаемые ими товары. В соответствии с этим к ним переходит часть риска и расходов, связанных с хищением, повреждением, порчей и устареванием этих товаров.

Финансирование поставок и продаж. Оптовики финансируют своих клиентов, предоставляя им кредит, а заодно финансируют и поставщиков, выдавая заказы заблаговременно и вовремя оплачивая счета.

Оказание консультационных услуг. Оптовик нередко помогает розничным торговцам совершенствовать деятельность, обучая их продавцов, принимая участие в разработке схемы магазина и устройстве экспозиций, а также в организации систем бухгалтерского учета и управления запасами.

Таким образом, выступая в роли посредника, оптовое звено берёт на себя часть функций и производителей, и розничной торговли, связанных с поиском клиентов или поставщиков, закупкой, подсортировкой, хранением, упаковкой, фасовкой и доставкой товаров.

 

1.2 Классификация предприятий оптовой торговли

 

Современная оптовая торговля имеет большое количество форм и разновидностей, что объясняется многообразием видов реализуемых на рынке товаров, широким спектром форм совершаемых сделок, различным положением и сложными взаимоотношениями участников рынка и т.д. Таким образом, выбор конкретной формы ведения торговли для оптовика зависит от реализуемого им товара, его положения на рынке, от сделок оптовой компании с производителями и продавцами товара.

Для начала рассмотрим наиболее общую классификацию предприятий оптовой торговли, строящуюся по критерию численности работников, занятых на предприятии. Здесь выделяют следующие виды: малое предприятие, среднее предприятие и крупное предприятие.

Малым предприятием оптовой торговли принято считать такое, которое имеет в своём составе до 25 работников. Основные функции работников малого оптового предприятия включают: продажу, закупку, хранение товаров и обслуживание ими потребителей.

Среднее по размерам предприятие оптовой торговли может содержать от 25 до 100 человек. В среднем предприятии оптовой торговли характер деятельности значительно усложняется. Администрации помимо основных вопросов деятельности приходится решать вопросы, связанные с модернизацией оборудования, арендой помещений, обучением кадров и их материальным обеспечением.

Крупное предприятие оптовой торговли насчитывает более 100 человек и имеет широкий диапазон хозяйственной деятельности. Организация такого предприятия предусматривает назначение квалифицированных управленческих кадров на все особо важные участки деятельности. Обычно крупная организация оптовой торговли является корпорацией, что связано с необходимостью крупного финансирования. Децентрализация управления необходима при различиях в местонахождении отделений фирмы, а также при большом разнообразии ассортимента товаров и категорий потребителей.[27]

Существуют три общие категории организации оптовой деятельности: оптовая деятельность производителей, коммерческая оптовая деятельность, а также деятельность при помощи коммерческих контактов субъектов рынка.

При оптовой деятельности производителей последние сами выполняют все оптовые функции. Это происходит, когда производитель намерен выходить на розничную торговлю или конечных потребителей самостоятельно.

Организация прямых связей позволяет:

- освобождать стороны  от ежегодного составления договора  поставки (договор оформляется на  несколько лет);

- периодически корректировать  ассортимент и поквартальные  сроки поставки;

- отрабатывать технологию  изготовления продукции и тем самым повышать ее качество;

- согласовывать графики  производства продукции с заинтересованными  предприятиями;

- сокращать сроки представления  спецификаций;

- снижать документооборот  в сфере обращения. [10, с. 58]

Коммерческой оптовой деятельностью занимаются независимые организации, закупающие товары у производителей и перепродающие их более мелким оптовым предприятиям или розничным продавцам с целью получения прибыли от своей деятельности. Оптовая торговля через посреднические организации и предприятия целесообразна для покупателей, приобретающих продукцию в разовом порядке или в объемах меньше транзитных норм.

Коммерческие контакты субъектов рынка бывают нескольких видов.

Так, в настоящее время весьма распространен прямой товарообмен – бартерные сделки. При этом используются соглашения о поставке конкретного вида товара от одного предприятия к другому, и наоборот. В бартерных сделках, как правило, присутствует натуральный обмен. Также широкое распространение получает аукционная торговля, при которой продавец в целях получения наибольшей прибыли использует конкуренцию покупателей, присутствующих при продаже. Значительная роль в оптовой торговле отводится товарной бирже. На бирже товар продается без осмотра, торговые сделки не заключаются. Товарные биржи осуществляют куплю и продажу не товаров как таковых, а контрактов на их поставку. При этом ведется свободная купля и продажа контрактов, то есть покупатель волен самостоятельно выбирать продавца, продавец – покупателя. [10, с. 58]

Теперь перейдем непосредственно к видам предприятий оптовой торговли и рассмотрим их более подробно.

Оптовики-купцы (дистрибьюторы). Это независимые коммерческие предприятия, приобретающие право собственности на все товары, с которыми они имеют дело. Это самая большая группа оптовых торговцев, на долю которой приходится примерно 50% всей оптовой торговли (как по объему товарооборота, так и по численности предприятий). Оптовики-купцы бывают двух видов: с полным циклом обслуживания и с ограниченным циклом обслуживания.