Определение уровня конкурентоспособности продукции предприятия ООО «Эльдорадо»

Цель проведения рассматриваемой  лотереи - увеличение мартовского товарооборота  ООО «Эльдорадо» на 25% от февральского.

Данные о сравнительном товарообороте  этих двух универсальных магазинов  представлены в таблице 4, причем в  феврале продвижение не осуществлялось, а в марте - проводилось.

 

Таблица 4- Товарооборот ООО «Эльдорадо»  в феврале и марте 2009г.

Магазин	Товарооборот в феврале, руб.	Товарооборот в марте, руб.
ООО «Эльдорадо»	5678400	7586342

Из таблицы 4 видно, что товарооборот в ООО «Эльдорадо» вырос, поэтому  можно рассчитать индекс его прироста по магазину.

Индекс роста товарооборота:

Причиной увеличения товарооборота  ООО «Эльдорадо» стало то, что  к празднику 8-го марта товаров  приобретается больше и они стоят дороже по отношению к подаркам, покупаемым к 23-му февраля.

Дополнительный товарооборот при  этом составил:

Усредненная по всем проданным в  этот период товарам торговая надбавка составила 17%, поэтому рассчитать валовый доход можно по формуле:

ВД = T_Д * (17% / 100%) = 214303 руб.

Для того, чтобы теперь определить экономический эффект от проведения кампании ООО «Эльдорадо» по продвижению, необходимо проанализировать расходы, связанные с ее осуществлением. Главный приз лотереи - персональный компьютер на базе процессора Pentium3. Второй приз - шесть стиральных машин. Третий приз - 200 видеокассет с новыми фильмами. Так как первый и второй призы - достаточно дорогие, то такая лотерея обязательно привлечет внимание покупателей. Эти призы доставляются за счет магазина его сотрудниками домой тем, кто их выиграл. Третий приз также интересен, так как каждый выигравший может получить прямо в магазине видеокассету с тем фильмом, который он сам выберет среди ~ 30 различных видеофильмов. Информационные материалы о лотерее размещаются во всех секциях универмага таким образом, чтобы их обязательно увидели клиенты, совершающие покупки. Расклейку этих листовок в магазине, а также - собственно проведение розыгрыша и выдачу третьих призов осуществляют штатные сотрудники 2-го филиала, поэтому дополнительных расходов на это не потребуется.

Данные о расходах на проведение лотереи и ее рекламу ООО «Эльдорадо» приведены таблице 5.

Таблица 5 -Расходы на проведение лотереи и ее рекламу в ООО «Эльдорадо» (март 2009г.)

Наименование мероприятия  по продвижению товаров	Стоимость (руб.)
I. Проведение лотереи
1) Призы
- компьютер (1 шт.) с монитором	30000
- стиральная машина (6 шт.)	54000
- видеокассеты с записью  (300 шт.)	30000
2) Доставка первых и  вторых призов	2000
II. Реклама лотереи
1) Печать информационных  материалов с информацией о  лотерее	1000
2) Сообщения о лотерее  на Авто-радио (12 раз по 15 секунд)	45000
ИТОГО	162000

Таким образом, расходы на проведение лотереи и ее рекламу составили 162 тысячи рублей.

Рассчитаем экономический эффект этой кампании ООО «Эльдорадо» по продвижению товаров по формуле (19). С учетом того, что валовый доход был рассчитан ранее, формулу (19) можно записать следующим образом:

 

Э = ВД - З (16)

Тогда экономический эффект Э = 214303 - 162000 = 52303 руб. Балансовая прибыль магазина при этом увеличилась на 37521 руб.

Итак, экономический эффект рассматриваемой  кампании положителен, значит она оказалась  эффективной и принесла прибыль.

Пользуясь формулой (20), можно определить рентабельность этой акции:

Р = (БП / З)*100% = (37521руб / 162000руб)*100% = 23,2%

Вывод: мартовская акция по продвижению  товаров в ООО «Эльдорадо»  оказалась экономически эффективной  и увеличила балансовую прибыль  этого магазина на 37521 руб, при этом цель акции также была достигнута - при планируемом увеличении товарооборота на 25% реально оно составило 33,6%, превысив плановое значение на 8,6%.

Расчет экономической эффективности  распродажи по сниженным ценам:

Проведем расчет эффективности  проведенной ООО «Эльдорадо»  в декабре 2009 года распродажи товаров  по сниженным ценам. Экономический  эффект будем оценивать по использовавшейся ранее методике.

На протяжении всего декабря 2009 года в ООО «Эльдорадо» были организованы распродажи различных товаров со скидками как в денежном (от 10% до 80% в зависимости от вида товара), так и в натуральном выражении. В основном это коснулось товаров  массового спроса, но не только. При  покупке компьютера покупатель получал  салфетки для компьютера, при покупке  же на сумму свыше 5000 рублей дарился  диск. И все это проходило на фоне огромных скидок на товары: бытовую технику - 50%, на видео - технику - 80%. В специальном отделе на была организована распродажа телефонов «Nokia» со скидками в 50%. А секция "Yves Rosher" предложила 50 товаров по "новогодней" цене (например, телефон «Soni»): все они стоят 3100 руб. вместо своих положенных цен. При покупках на определенную сумму клиентам вручались бесплатные подарки. Конечно же, вся эта акция имела надлежащего уровня рекламную поддержку на радио, телевидении, в журналах.

Из вышесказанного можно сделать  вывод, что основная часть этого  мероприятия по продвижению - распродажа по сниженным ценам - является средством  стимулирования сбыта товаров. Дополнительная часть - реклама распродажи - является рекламным средством. Поэтому в  данном случае мы имеем дело с совместным использованием двух видов продвижения: стимулирования сбыта и рекламы, но так как основным является стимулирование сбыта, то эффекта от проводимых мероприятий  следует ожидать лишь во время  проведения акции.

3.2 Стимулирование сбыта,  как один из путей повышения  конкурентоспособности товара

Всё возрастающая конкуренция, повышение  курса евро и падение доллара  вынуждает производителей идти на все  большие уступки потребителям и  посредникам в сбыте своей  продукции. Кроме того, эффективность  рекламы несколько снижается  из-за растущих издержек. Поэтому ООО  «Эльдорадо» прибегает с стимулированию сбыта, как к средству, которое может эффективно поддержать рекламную кампанию.

Стимулирование продаж имеет многоцелевую направленность. Выбор цели зависит  от объекта предстоящего воздействия. Существует несколько типов целевых  аудиторий:

1. Потребитель: он, безусловно, обладает  наибольшей значимостью, и вся  политика маркетинга сводится  к воздействию именно на потребителя.

Широкий спектр приемов стимулирования продаж был создан с единственной целью - самым эффективным образом  привлечь потребителя и удовлетворить  его запросы. Потребителю отдан  приоритет, так как все прочие объекты являются лишь посредниками и воздействие на них оказывается  для усиления воздействия на потребителя. Цели стимулирования, обращенного к  потребителю, сводятся к следующему:

- увеличить число покупателей;

- увеличить количество товара, купленного одним и тем же  покупателем.

2. Продавец: способность и умение  продавца продать товар не  должны быть оставлены без  внимания со стороны производителя.  В интересах фирмы стимулировать,  поощрять и наращивать эти  качества.

Цель стимулирования, обращенного  к продавцу:

- превратить безразличного к  товару продавца в высоко мотивированного  энтузиаста.

3. Торговый посредник: являясь  естественным звеном между производителем  и потребителем, он представляет  собой специфический объект стимулирования, выполняющего в данном случае  регулирующие функции. При этом  цели стимулирования могут быть  следующими:

- придать товару определенный  имидж, чтобы сделать его легко  узнаваемым;

- увеличить количество товара, поступающего в торговую сеть;

- повысить заинтересованность  посредника в активном сбыте  той или иной марки и так  далее.

Выбор тех или иных средств стимулирования зависит от поставленных целей. Их можно объединить в три большие группы:

- предложение цены (продажа по  сниженным ценам, льготные купоны, талоны, дающие право на скидку);

- предложение в натуральной  форме (премии, образцы товара);

- активное предложение (конкурсы  покупателей, игры, лотереи).

Временное снижение цены на товар  имеет свои преимущества и недостатки.

ООО «Эльдорадо» прибегает только к этому виду стимулирования; по его мнению, гораздо выгоднее пойти  навстречу экономически оправданным  пожеланиям потребителя, чем отвечать на все новые запросы индивидуума  в отношении качества и разнообразия продукции.

Недостатком этого вида стимулирования является то, что он не приводит к  созданию круга надежной, постоянной клиентуры, а заставляет покупателя бросаться от одной марки товара к другой, в соответствии с предлагаемым снижением цен.

Для того, чтобы не переусердствовать в подчас опасном для товара и предприятия снижении цен, инициаторы стимулирования все чаще подчеркивают временный характер своего предложения цены, сопровождая товар соответствующим письменным пояснением или же делая упор на снижении цены с отсрочкой предоставления скидки.

Преимущество данного приема заключается  в том, что он позволяет заранее  точно оценить стоимость операции, быстро организовать ее в самых простых  формах, максимально сократить сроки  ее проведения в соответствии с намеченными  целями. Для торговой сети этот вид  стимулирования продаж является бесценным  инструментом, который может применяться  без какой-либо предварительной  подготовки в тех случаях, когда  требуется немедленно отреагировать  на действия конкурентов или внести коррективы в политику цен данного  торгового предприятия.

Снижение цен может быть предпринято  либо производителем, который желает увеличить объем продаж или привлечь к себе новых потребителей, либо торговым предприятием, которое желает создать себе репутацию недорогой  торгующей организации. Снижение цен  может являться также результатом  взаимного соглашения двух сторон: производитель предоставляет скидку торговой сети, а последняя переносит  эту скидку частично, полностью или  даже в больших размерах на потребителя.

Продажа по сниженным ценам особенно эффективна в тех случаях, когда  цена играет решающую роль при выборе того или иного товара ( например, таких продуктов повседневного спроса как соль, крупа, макароны). При этом потребителю адресуются соответствующие рекламно-информационные сообщения с целью побудить его к покупке в конкретной торговой точке.

Размеры снижения цен должны быть достаточно ощутимыми, чтобы на них  можно было строить рекламные  обращения; достаточно стимулирующими спрос, чтобы компенсировать связанное  со снижением цен падение прибыли; и достаточно привлекательными, чтобы  заставить прийти потребителя.

Все виды стимулирования продаж, сфокусированные  на продажной цене товара, можно  разделить на три большие группы:

1. прямое снижение цен (либо  по инициативе продавца, либо  производителей;

2. распространение купонов, дающих  право на покупку со скидкой;

3. возмещение с отсрочкой (в  виде cash-refund, или учётные купоны)

Стимулирование натурой можно  определить как предложение потребителю  дополнительного количества какого-либо товара без прямой увязки с ценой.

Стимулирование натурой  преследует две цели: дать потребителю  дополнительное количество товара, что  принципиально отличается от снижения цен, целью которого является экономия денег; придать более разносторонний и предметный характер контактам  между производителем и потребителем.

Существуют два средства стимулирования натурой:

1. премии (прямые и с  отсрочкой);

2. образцы (бесплатное  предоставление пробных частей  товара).

Активное предложение - это  все виды стимулирования, которые  требуют активного и избирательного участия потребителя. Существуют две  обобщенные операции по стимулированию потребителя, имеющие в своей  основе этот принцип:

1. Конкурсы, которые требуют  от потребителя наблюдательности, сообразительности или смекалки, но которые никоим образом  не делают ставку на игру  случая;

2. Лотереи и игры, в которых  можно принять участие, не делая  покупок, и которые полностью  или частично основаны на игре  случая.

Оба приема имеют одну сильную  сторону: к участию в них привлекается множество людей, которым предлагаются великолепные выигрыши, заставляющие мечтать. Игровой характер мероприятия  является сильным инструментом воздействия  на каждого человека, а возможность  получения бесплатного приза  представляет собой мощный побудительный  мотив для участия.

Опыт показывает, что при  комплексном подходе к проблемам  стимулирования сбыта удаётся значительно увеличить количество продаж, тем самым увеличивая конкурентоспособность товара.

3.3 Повышение эффективности  рекламы

В качестве средств рекламы ООО «Эльдорадо» необходимо шире использовать средства массовой информации и специальную печатную и сувенирную продукцию.

Самый простой и непритязательный вариант наружной рекламы ООО  «Эльдорадо» --подсветка галогеновыми прожекторами на выносных кронштейнах. Название ООО «Эльдорадо» здесь наносится с помощью самоклеющейся пленки (матовой, глянцевой, светоотражающей. под золото или серебро и других). Отдельные слова, буквы и знаки рекламного сообщения можно вынести за пределы лицевой панели щита на кронштейнах, сделать их как бы более объемными. Возможно конструирование рекламной вывески ООО «Эльдорадо» с внутренней подсветкой. Подсветку здесь обеспечивают люминесцентные лампы. Критерий качества -- мягкое светорассеивание без видимых контуров ламп. Освещаться могут как отдельные части рекламного короба, например, буквы или фон, создавая видимость объема, так и весь рекламный короб целиком.