Международная маркетинговая программа предприятия

ign="justify">- оценку  уровня конкурентоспособности собственного  товара и аналогичного товара, производимого конкурентами;

- выбор  наиболее благоприятных рынков  и установление для каждого  из них соответствующей номенклатуры  продукции, объема реализации  и цены;

- анализ  выручки и разработка плана  перспективной номенклатуры продукции  с учетом ее конкурентоспособности;

- изучение  возможности неценовой конкуренции.

Анализ  действующих рынков. Для оценки рынков сбыта необходимо определить место  товара на различных рынках исходя из платежеспособности спроса на соответствующий  товар, а также структуру покупателей  по платежеспособному спросу для  каждого из анализируемых рынков и перечень конкурентов.

Анализ  рынков сбыта позволяет:

- установить  емкость рынка и отдельных  его сегментов;

- оценить  конъюнктурные и прогнозные возможности  реализации продукции;

- определить  поведение покупателей и их  платежеспособность;

- выявить  методы производственной и маркетинговой  деятельности конкурентов;

- оценить  влияние нового товара на покупателей  и соперников;

- установить  потенциальную номенклатуру выпускаемой  продукции. 

Большое влияние на выбор товарной политики оказывает оценка возможности реализации товара не только на местном рынке, но и по регионам. Для каждого  рынка и его сегментов определяется емкость - плановая и фактическая  доля обеспечения предприятием соответствующих  рынков товарами.

Целенаправленное  осуществление производственно-сбытовой деятельности, т.е. реализацию товарной политики предприятия на основе изучения рынка и приспособление к нему производства продукции обеспечивает самостоятельное структурное подразделение  предприятия - служба маркетинга. Ее деятельность концентрируется на решении следующих  взаимосвязанных задач:

- анализ  рынка, изучение его состояния  и динамики; исследований поведения  потребителей и поставщиков продукции;  анализ деятельности конкурентов  и посредников; сегментирование  рынка, выделений целевых сегментов,  субсегментов и покупателей; прогнозирование  конъюнктуры рынка;

- разработка  предложений по выпуску новых  товаров и проектированию их  коммерческих характеристик; управление  ассортиментом выпускаемой продукции;  формирование марочной политики; повышение конкурентоспособности  товаров;

- формирование  стратегии и тактики изменения  цен; расчет скидок и надбавок  к ценам; калькуляция затрат  на маркетинг;

- построение  каналов распределения продукции  и организация товародвижения; управление  оптовыми и розничными продажами;  планирование товарооборота и  организация товародвижения;

- стимулирование  продаж, включая рекламу, персональные  продажи краткосрочное стимулирование  продаж, связи с общественностью;

- организация,  планирование и контроль маркетинга.

4.2 Политика распределения

Эффективное управление распределением продукции является решающим фактором прибыльности и конкурентоспособности фирмы в целом.

Пoлитикa pacпpeдeлeния - этo кoмплeкc мepoпpиятий, нaпpaвлeнныx; нa opгaнизaцию и coвepшeнcтвoвaниe тaкиx нaпpaвлeний cиcтeмы pacпpeдeлeния, кaк:

pacпpeдeлeниe c цeлью пpиoбpeтeния пoкyпaтeлeй (мeтoды: и кaнaлы cбытa);

физичecкaя  диcтpибyция, или тoвapoдвижeниe (лoгиcтикa мapкeтингa).

На предприятии  оcнoвныe фyнкции cиcтeмы pacпpeдeлeния cлeдyющиe:

1)  функция пpeoдoлeния (тpaнcпopтнaя фyнкция, xpaнeниe нa cклaдax, выpaвнивaниe цeн);

2) тoвapныe функции (кoличecтвeннaя пepeгpyппиpoвкa, copтиpoвкa, кoмплeктaция);

3)    функции мaклepcкoй cлyжбы (ocвoeниe pынкoв, кoнcyльтиpoвaниe).  

Организация службы сбыта (реализации) на предприятии  играет  огромную  роль  в сфере. Сбыт продукции и правильно  отлаженная  система  сбыта  может  снизить  уровень затрат на реализацию продукции  и тем самым  принести  дополнительную прибыль предприятию.

Основные  элементы системы реализации на предприятии  “ОКУПТП БрестОблАгроСервис”:

1) поставка  продукции на предприятие происходит  следующим образом:

1.1) Фирмы  и предприятия поставщики доставляют  продукцию на предприятие собственным  автотранспортом (если заключено  данное соглашение) или же предприятие  само организовывает доставку  пользуясь своим собственным  автопарком или же обращаясь  к посредникам (экспедиторам).

        2) хранение продукции - предприятие  обладает складами мощностью  -  800тонн:

2.1) т.к.  предприятие занимается реализацией  минеральных, химических удобрений  и средств химической защиты  растений ,то имеются специализированные  склады оборудованные для хранения  данного вида продукции.

3) контакты  с потребителями (основными потребителями  предприятия       являются: ИП и фирмы  сельскохозяйственной  направленности , СПК и АПК Брестской  Области):

3.1) организация  платежно – расчетных документов, юридическое оформление передачи  прав собственности на товар:  бухгалтерия выписывает накладную,  счет – фактуру, приходный  ордер в момент получения и  оплаты товара со склада потребителем.

3.2) СПК  и АПК при наличии финансовых  средств оформляют заказ

3.3) при  неплатежеспособности СПК и АПК,  осуществляется государственный  заказ для этих предприятий.

3.4)  с остальными потребителями заключается  договор купли-продажи, а  

так же выдается сертификат качества заверенный Областной (Городской) лабораторией города Бреста.

    4) сбор информации о рынке:  руководитель фирмы, а также  бухгалтерия постоянно интересуются  и собирают отзывы о выпускаемой  продукции – как раскупается  товар, что не устраивает во  вкусовых качествах товара, продукция  какого производителя на данный  момент пользуются большим спросом  и по каким причинам.

          Система реализации на предприятии  крайне упрощена, так как само

    предприятие реализует продукцию  непосредственно на своей территории, то есть клиенты приезжают  к складам и на месте или  в главном офисе заключают  сделку.

          В 2008 году после стажировки  специалистов по сбыту и маркетингу  в Швейцарии (фирма Syngenta), предприятие начало внедрять стратегию дифференциации.

       Стратегия дифференциации на предприятии определяется отличительными потребительскими свойствами товара (ценности), обусловливающими его и тем самым предприятия рыночную силу, образующую преимущество в отношении приемлемой максимальной цены сбыта (продаж). Дифференциация в странах ЕС представлена в таких формах как: имидж марки; признанное технологическое превосходство и совершенство; конструктивные свойства и внешний вид; послепродажный сервис и др.

      Стратегии сосредоточения на  издержках и сфокусированной дифференциации - это стратегии специализации, нацеленные на удовлетворение потребностей отдельного избранного целевого сегмента рынка или отдельной конкурентной группы покупателей.

      Лидерство за счет экономии  на издержках достигается за  счет стабильных инвестиций; высокой  технической и технологической оснащенности и компетентности; жесткого управления обеспечением, производством и сбытом; товарной политики, ориентированной на стандартизованные товары.

      Дифференциация достигается обладанием  ноу-хау в области маркетинга, успешным предвидением и активным формированием эволюции рынка (конъюнктуры и спроса). Решающую роль при этом играет координация и управление всей функциональной дельностью предприятия, включая исследования и разработки.

“ОКУПТП БрестОблАгроСервис” использует стратегию дифференциации, так как товары обладают отличительными потребительскими свойствами (имидж марки; признанное технологическое превосходство и совершенство; конструктивные свойства и внешний вид; послепродажный сервис и др.)

Например  такие товары как:  трактора, комбайны, урожайно-уборочные машины

John-Dier Handel GesheftShaft (ГЕРМАНИЯ); минеральные и химические удобрения, средства защиты растений таких фирм как: Rverneland (НОРВЕГИЯ), Frairmax(Кипр),Contractus, АG Sako(Польша), Syngenta , Seletax International Limited,Novatrics(Швейцария).

4.3 Ценовая политика

Суть  ценовой политики предприятия заключается  в том, чтобы устанавливать на товары (услуги) такие цены и так  варьировать ими в зависимости  от положения на рынке, чтобы обеспечить намеченный объем прибыли и решать другие задачи предприятия.

Цена  на продукт для предприятия является не только важным фактором, определяющим его прибыль, но и условием успешной реализации товаров. Дело в том, что  цена в данном случае, как тактическое  средство дает предприятию целый  ряд преимуществ:

во-первых, в отличие от большинства методов, применяемых по стимулированию спроса, использование цены не требует дополнительных денежных расходов, как это имеет  место при проведении рекламных  мероприятий, индивидуализации продукта, продвижении и т.д.;

во-вторых, потребители находят для себя привлекательность товаров, выраженную в цене, легче, чем на основе рекламы, индивидуализации продукта и т.п.;

в-третьих, даже когда такие методы стимулирования, как организация персональных продаж и рекламы, являются основными, цена может использоваться как мощное средство их поддержания.

Предприятие “ОКУПТП БрестОблАгроСервис” использует в зависимости от ситуации 3 вида стратегии это:

1) стратегия низких цен, или стратегия "проникновения" на рынок. Это делается с целью стимулирования спроса (персональные компьютеры), что эффективно на рынках с большим объемом производства и высокой эластичностью спроса, когда покупатели резко реагируют на снижение цен и увеличивают спрос. Фирма за счет массового производства выдерживает низкий уровень цен;

2) стратегия  высоких цен - предусматривает продажу первоначально значительно выше издержек производства, а затем их понижения. Это относится к товарам-новинкам, защищенным патентами. Подобная стратегия возможна в условиях высокого уровня текущего спроса, восприятия высокой цены со стороны потребителя как свидетельство высокого качества товара

3) стратегия дифференцированных цен проявляется в установлении цен в сочетании со всевозможными скидками и надбавками к среднему уровню цен для различных рынков, их сегментов и покупателей

В конечном итоге уровень устанавливаемой  цены по здравому смыслу должен находиться где-то в промежутке между низкой ценой (издержки производства), не приносящей прибыли, и теоретически высокой  ценой, определяемой спросом (рыночная цена) без учета задач предприятия.

4.4 Политика продвижения

Одной из важнейших составляющих маркетинговой  политики становится политика продвижения  продукции/услуг компании на рынке.

Продвижением  можно считать любую форму  сообщений, с помощью которых  фирма информирует и убеждает людей, а также напоминает им о  своих товарах, услугах, идеях, общественной деятельности или других действиях, оказывающих влияние на общество.

Нужные  ей сообщения фирма может передавать через свои фирменные названия, упаковку, витрины магазинов, выставки, средства массовой информации, а также посредством  прямых контактов торговых представителей фирмы с покупателями

Функциями продвижения на предприятии являются:

создание  образа престижности фирмы, ее продукции  и услуг;