Мерчандайзинг в аптечных организациях

 

Список литературы

 

1. Ф.Котлер. Основы маркетинга изд. дом Вильям 2004г.

2. Голубков Е.П. Основы маркетинга. Учебник. Изд. Синпрес 1999г.

3. Березин И.С. Маркетинг и исследование рынков М.: 2000г.

4. Ильина Е.Л. Штыхно Д.А. Маркетинг в России и зарубежом, 1999г.

5. Белова С. Об организации продаж. // «Развитие бизнеса. Ру» (www.devbusiness.ru)

6. Канаян Р., Канаян К. Каждый охотник желает знать, где сидит фазан. // «Новости торговли». - №1, 2002

7. Косяков И. Фирменный стиль. // www.Business-Site.ru, 2004

8. Кучерова О. Лекарственные супермаркеты. // «Газета». – 03.07.2002

9. Ларин Ф. Продюсирование бизнес-процессов. // www.cfin.ru

10. Оленьков К. Искусство продавать лекарства. // «Российские аптеки». – №3, 2004

11. Современный супермаркет. М.: «Издательство Жигульского», 2002

12. Удалова К. Библия мерчендайзера. Полезная теория в искусстве продаж. // «Маркетолог». - №2, 2002

13. Усенко В. А. Фармацевтический маркетинг. // «Провизор». – №10, 2003

14. Усенко В. А. Управление системой сбыта. // «Провизор». – №11, 2002

15. Чкалова О. В. Организация размещения и выкладки товаров как составная часть управления торговым предприятием. // «Маркетинг в России и за рубежом». - №3, 2001

16. Что такое POS. Роль коммуникаций на местах продаж в общей системе продвижения товара. // «Наша марка» (www.nashamarka.ru), 2004

 

Приложение

 

Приложение  №3

 

 

 

Основные правила профессиональных продаж:

1. «Продавать людям». Продавец должен  постараться применить индивидуальный  подход к покупателю, увидеть  в нем человека со своими  проблемами и интересами.

2. Уметь «продать себя», то  есть произвести благоприятное  впечатление на покупателя.

3. Определять цели, преследуемые  во время продажи.

4. Знать товар и ответы на  возможные вопросы.

5. Уметь слушать.

6. Связывать характеристики продукта  с его преимуществами.

7. «Продавать результат». Следует  помнить, что покупателя интересует  не товар как таковой, а то, что он может добиться, приобретя  его.

8. Селективно использовать знания  о продукте.

9. Помнить уникальные характеристики  товара.

10.Не только говорить, но и  показывать.

11 .Контролировать свое поведение.

12.Быть осторожным в критике  конкурентов.

В использовании методов мерчандайзинга имеются определенные ограничения. Мерчандайзинг малоэффективен:

• Если предприятие торгует исключительно дешевыми товарами либо товарами малоизвестных фирм, ориентируясь на экономическую обстановку и конъюнктуру местного рынка.
• Если товар неизвестен на рынке.
• Если стоимость продукции, напротив, очень велика. Так, весьма ограниченное использование технологий мерчандайзинга возможно при сбыте, скажем, медицинской техники.при, поскольку решение о покупке часто принимается после персонального, иногда неоднократного, общения с продающей стороной.
• Если покупатели территориально сконцентрированы.
• Если есть необходимость подгонять продукцию к индивидуальным требованиям заказчика.
• Если товар приобретается нечасто.
• Если ассортимент товаров одного типа слишком широк.

Это может смутить покупателя, которому в данном случае будет проще отказаться от покупки, чем принять решение. Скорее ему потребуется помощь и  совет продавца.

Важными факторами, определяющими  целесообразность использования мерчандайзинга, являются объем обслуживаемой территории и ассортимент товаров. Чем больше покупателей и шире ассортимент  товаров разного вида, тем эффективнее  использование приемов. Напротив, совершенно не стоит применять инструменты, соответствующие последнему слову  техники, в маленькой аптеке.

В крупных организациях руководитель должен потратить достаточно времени  для создания системы мерчандайзинга.

Этапы разработки системы:

1. Разработка концепции.
2. Создание дееспособной структуры на предприятии.
3. Внедрение концепции.
4. Контроль и корректировка действий в соответствии с меняющейся ситуацией.

 

7 февраля 1992 года N 2300-1

 

РОССИЙСКАЯ ФЕДЕРАЦИЯ

ЗАКОН

О ЗАЩИТЕ ПРАВ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ

(в ред. Федеральных  законов от 09.01.1996 N 2-ФЗ,

от 17.12.1999 N 212-ФЗ, от 30.12.2001 N 196-ФЗ,

от 22.08.2004 N 122-ФЗ, от 02.11.2004 N 127-ФЗ,

от 21.12.2004 N 171-ФЗ)

 

Настоящий Закон регулирует отношения, возникающие между потребителями  и изготовителями, исполнителями, продавцами при продаже товаров (выполнении работ, оказании услуг), устанавливает  права потребителей на приобретение товаров (работ, услуг) надлежащего  качества и безопасных для жизни, здоровья, имущества потребителей и  окружающей среды, получение информации о товарах (работах, услугах) и об их изготовителях (исполнителях, продавцах), просвещение, государственную и  общественную защиту их интересов, а  также определяет механизм реализации этих прав.

(в ред. Федерального  закона от 21.12.2004 N 171-ФЗ)

Основные понятия, используемые в настоящем Законе:

потребитель - гражданин, имеющий  намерение заказать или приобрести либо заказывающий, приобретающий или  использующий товары (работы, услуги) исключительно  для личных, семейных, домашних и  иных нужд, не связанных с осуществлением предпринимательской деятельности;

(в ред. Федерального  закона от 17.12.1999 N 212-ФЗ)

изготовитель - организация  независимо от ее организационно-правовой формы, а также индивидуальный предприниматель, производящие товары для реализации потребителям;

(в ред. Федерального  закона от 17.12.1999 N 212-ФЗ)

исполнитель - организация  независимо от ее организационно-правовой формы, а также индивидуальный предприниматель, выполняющие работы или оказывающие  услуги потребителям по возмездному  договору;

(в ред. Федерального  закона от 17.12.1999 N 212-ФЗ)

продавец - организация независимо от ее организационно-правовой формы, а также индивидуальный предприниматель, реализующие товары потребителям по договору купли-продажи;

(в ред. Федерального  закона от 17.12.1999 N 212-ФЗ)

абзац утратил силу. - Федеральный  закон от 21.12.2004 N 171-ФЗ;

недостаток товара (работы, услуги) - несоответствие товара (работы, услуги) или обязательным требованиям, предусмотренным законом либо в  установленном им порядке, или условиям договора, или целям, для которых  товар (работа, услуга) такого рода обычно используется, или целям, о которых  продавец (исполнитель) был поставлен  в известность потребителем при  заключении договора, или образцу  и (или) описанию при продаже товара по образцу и (или) по описанию;

(в ред. Федерального  закона от 17.12.1999 N 212-ФЗ)

существенный недостаток товара (работы, услуги) - неустранимый недостаток или недостаток, который  не может быть устранен без несоразмерных  расходов или затрат времени, или  выявляется неоднократно, или проявляется  вновь после его устранения, или  другие подобные недостатки;

(в ред. Федеральных  законов от 17.12.1999 N 212-ФЗ, от 21.12.2004 N 171-ФЗ)

безопасность товара (работы, услуги) - безопасность товара (работы, услуги) для жизни, здоровья, имущества  потребителя и окружающей среды  при обычных условиях его использования, хранения, транспортировки и утилизации, а также безопасность процесса выполнения работы (оказания услуги);

уполномоченная изготовителем (продавцом) организация или уполномоченный изготовителем (продавцом) индивидуальный предприниматель (далее - уполномоченная организация или уполномоченный индивидуальный предприниматель) - организация, осуществляющая определенную деятельность, или организация, созданная на территории Российской Федерации изготовителем (продавцом), в том числе иностранным изготовителем (иностранным продавцом), выполняющие определенные функции на основании договора с изготовителем (продавцом) и уполномоченные им на принятие и удовлетворение требований потребителей в отношении товара ненадлежащего качества, либо индивидуальный предприниматель, зарегистрированный на территории Российской Федерации, выполняющий определенные функции на основании договора с изготовителем (продавцом), в том числе с иностранным изготовителем (иностранным продавцом), и уполномоченный им на принятие и удовлетворение требований потребителей в отношении товара ненадлежащего качества;

(абзац введен Федеральным  законом от 21.12.2004 N 171-ФЗ)

импортер - организация, независимо от организационно-правовой формы, или  индивидуальный предприниматель, осуществляющие импорт товара для его последующей  реализации на территории Российской Федерации.

(абзац введен Федеральным  законом от 21.12.2004 N 171-ФЗ)

¹ См. прил. закон «О защите прав потребителей»

² Перечень операций, учитываемых системой автоматизации учета см. прил.