Маркетинговые коммуникации

220 000 – 170 000 = 50 000 рублей.

Стимулирование сбыта  является не менее важным элементом  продвижения турпродукта, чем реклама. Основные различия между рекламой и  стимулированием сбыта заключается  в их методах обращения и ценности, которую они добавляют продукту или услуге. В то время как реклама  занимается созданием имиджа, и ей на это требуется время, поддержка  продаж занимается стимулированием, ведущим  к немедленному действию, предпочтительно  – продаже. С другой стороны, они  выполняют общие задачи, которые  заключаются в увеличении количества потребителей и большем использовании  турпродукта потребителями.

Таблица 2 - Распределение рекламных возможностей ООО «МК-ТРАВЕЛ» на период 1.06.2010г. – 31.07.2010г.

Хочется пожелать так же ООО «МК-ТРАВЕЛ» как можно чаще использовать такие приемы для привлечения  покупателя, как проведение конкурсов, один из которых описан в предыдущей главе, и делать это более системно, соотнося их с рекламным графиком. Рекомендую применить этот способ продвижения  в ноябре - декабре, перед началом  зимнего сезона, когда лотерею  можно приурочить к празднику  и, одновременно, напомнить о приближающемся сезоне.

ООО «МК-ТРАВЕЛ» рекомендуется  также активнее использовать рекламные  спец-товары. Такие товары выдаются бесплатно постоянным или потенциальным  клиентам, а так же в качестве сувенира по окончании путешествия. Сувениры несут на себе рекламную  информацию и способны усиливать  рекламную кампанию или имидж  турфирмы. Крупные турфирмы, как  например «AVT-travel», могут позволить  себе производство зонтов, сумок, футболок с собственным логотипом или  названием, девизом и т.п. Эти товары идеальны для рекламы потому, что  их увидят множество людей. Небольшие  турфирмы, обладающие гораздо меньшими денежными средствами, могут делать заказы на производство ручек, карандашей, календарей, блокнотов, одноразовой  посуды, пакетов и т.д.

Следующим этапом стимулирования сбыта является участие в работе различных туристических выставок, ярмарок. На таких выставках турфирмы представляют и продают свой продукт, предоставляют информацию, отвечают на вопросы, собирают информацию о конкурентах, формируют заказы. Выставки и ярмарки  имеют огромное значение с точки  зрения поиска партнеров и установления деловых связей. Данный вид продвижения  относится к стимулированию сбыта, направленному на посредников. Подобного  рода выставки ежегодно проводятся не только в Казани, но и в других городах нашей страны, как российские, так и международные.

Отдельной страницей стимулирования сбыта хочется выделить интерактивное  продвижение. Помимо Internet оно включает программы телемаркетинга и SMS-сообщения. Компании ООО «МК-ТРАВЕЛ» рекомендуется  сделать свой сайт более информативным, добавив рассказы о приключениях и путешествиях, а так же отзывы потребителей.

Главный эффект наличие информативного и качественного интернет-сайта  оказывает на формирование имиджа туркомпании  в глазах потенциальных потребителей. А это относится скорее к области Pablic Relations.

Существует огромное количество методов оценки эффективности рекламных  мероприятий. Вопрос в том, какие  из методов на самом деле реально  отражают действительность, и какие  из них доступны для рядовой турфирмы. Можно предложить ООО «МК-ТРАВЕЛ»  применить следующие:

1. тесты на запоминание;
2. подсчет непосредственного отклика;
3. коммуникативные тесты.

Тестирование может проводить  любой специалист агентства.

Тесты на запоминание показывают, какие объявления лучше всего  привлекают и удерживают внимание потребителей. У такого теста есть множество  вариантов. Можно опрашивать случайных  людей на улице или провести телефонный опрос после первого дня показа рекламного ролика либо недельного. В  другом варианте теста набирают для  просмотра определенной программы  и связываются с ними на следующий  день. Этот вариант снижает затраты  на исследование и сокращает время  проведения опроса.

Результаты теста анализируются  с точки зрения того, какая часть  опрошенного населения помнит рекламу, что именно из рекламного ролика запомнилось  лучше всего и т.д. Обычно такие  тесты проводятся в начале рекламной  кампании для оценки самого рекламного ролика и силы его влияния на потребителя.

Немного иначе выглядят тесты  на запоминание печатной продукции. Респонденты разделяются не три  категории.

1. Заметили. Доля респондентов, которые заметили рекламу, когда  просматривали журнал.

2. Ассоциировали. Доля  респондентов, которые заметили  часть объявления, содержащую название  рекламодателя и его логотип.

3. Прочитали большую часть.  Доля респондентов, которые прочитали  половину и более текста рекламы.

Ответы на вопросы тестов запоминания цены появляются тогда, когда еще относительно просто внести изменения. Результаты тестов можно  интерпретировать как хорошие, плохие или посредственные, прошла реклама  или потерпела неудачу.

Подсчет непосредственного  отклика выражается в подсчете количества звонков в турфирму и количества клиентов, обратившихся в турфирму после выхода рекламы в эфир. Процентное изменение количества потребителей прямо пропорционально эффекту  рекламы. Здесь уместно также  сравнение среднего числа потребителей в месяц или полгода до проведения рекламной кампании и после. Необходимо при этом отслеживать изменения  в составе потребителей, который  может меняться под воздействием рекламы. Эти тесты удобны для  применения турфирмами и не требуют  особых усилий и денежных затрат. Рекомендуется  использовать их ООО «МК-ТРАВЕЛ»  для оценки своей рекламы.

Для проведения коммуникативных  тестов покупателей просят заполнить  анкеты, включающие вопросы об их возрасте, доходе, привычках и другие вопросы.

Результаты тестов коммуникации не являются конечными и требуют  дальнейшей обработки и детального анализа. Эти результаты можно использовать и для текущей рекламной компании и для будущих сезонов, например, если один из вопросов анкеты будет  посвящен желаниям клиентов на будущие  турсезоны.

Для измерения эффективности  необходимо учитывать временные  характеристики.

Основные параметры –  измерения до начала кампании по продвижению, во время и после завершения кампании. Задача руководителя туркомпании сводится к тому, чтобы выделить людей, которые  будут заниматься непосредственно  отслеживанием ситуации и опросами потребителей. Если речь идет о небольшой  турфирме, такой, как ООО «МК-ТРАВЕЛ», руководитель должен распределить эти  обязанности между работниками  в соответствии с их родом деятельности, например:

• туристические агенты – опрос и тестирование клиентов, покупаю<span class="List_0020Paragraph__Char" style=" font-family: 'Times New Roman', 'Arial'; font-size