Маркетинговые исследования с целью создания предприятия

 

Основная трудность  проникновения в сегмент заключается  в низкой степени известности  фирмы среди потенциальных потребителей данного сегмента.

Цели рекламной кампании

 

Принятие клиентом решения о сотрудничестве с той или иной фирмой по поставке технических масел и смазок подразумевает прохождение им нескольких этапов.

Для обеспечения гарантии принятия клиентом наиболее выгодного  для Фирмы решения, кампания по продвижению  фирмы должна быть построена так, чтобы «сопровождать» клиента на протяжении всего процесса принятия решения. Как следствие на каждом из этих этапов перед Фирмой стоит соответствующая коммуникативная задача.

В таблице 3.1 приведены  этапы с увязкой к коммуникативным  задачам и достигаемым результатам.

Таблица 3.1

Этапы принятия решения

	Коммуникативная задача	Достигаемый результат
Этап 1	Формирование осведомленности  о Фирме (о новом направлении  работы Фирмы)	Способность клиента  идентифицировать (узнать или вспомнить) торговую марку Фирмы (имя, логотип, фирменную символику)
Этап 2	Формирование отношения  к Фирме	Осознание клиентом основных выгод, предлагаемых ему Фирмой
Этап 3	Убеждение в необходимости  сотрудничества	Решение клиента о  сотрудничестве или намерении совершить  иные действия связанные с сотрудничеством.
Этап 4	Содействие сотрудничеству	Обращение в отдел  продаж за получением полного объема информации о вариантах сотрудничества и принятие окончательного положительного решения.

 

Учитывая сложившуюся  ситуацию, реклама ставит своей целью:

1. Повышение уровня осведомленности потребителей о компании и ее конкурентных преимуществах.
2. Формирование положительного отношения к компании.
3. Повышение мотивации к сотрудничеству.

Результатом кампании должно стать соответствие фактического уровня продаж запланированному.

Определение целевой  аудитории и выбор коммуникационного  средства

В состав потенциальных  клиентов рекомендуется включить как местных (региональных), так и внешних (иногородних) покупателей. Это необходимо учитывать при планировании рекламной кампании.

 

Рекламная кампания, направленная на региональных покупателей

 

Результаты проведенного исследования подтвердили гипотезу о том, что качество продукции  является основным фактором принятия решения о сотрудничестве с фирмой, а так же, что нам необходимо повышать имидж компании на данном рынке.

Система продвижения должна включать в себя следующие элементы:

1. Информирование потенциальных клиентов о компании (имиджевая реклама)

2. Информирование потенциальных клиентов о предлагаемых товарах и услугах, (сбытовая реклама).

 

Имиджевая реклама  включает в себя:

Наружная реклама

Рекомендуется размещение рекламных материалов осуществляется в виде рекламных баннеров размером 3 х 6 м на стационарных (магистральных) щитовых конструкциях.

Выбор места размещения рекламы должен осуществляться на основании данных анализа концентрации потенциальных покупателей продукции. Критерий отбора — наибольшая концентрация потенциальных потребителей продукции.

Рекомендуется выбирать щитовые конструкции, расположенные на всех въездах в город, расположенные в промышленных зонах Перми и вдоль автомобильных трасс, ведущих в г. Пермь.

На рекламном модуле, расположенном на щите, основной акцент ставится на конкурентном преимуществе.

 

Модульная реклама

Рекомендуется размещение модульной рекламы в газете «Ва-Банк».

 

Директ-мэйл

Продвижение товаров  и услуг с помощью методов  прямой почтовой рассылки (директ-мэйл) до сих пор весьма популярно среди  компаний малого бизнеса.

Прямая почтовая реклама  эффективна при продаже товаров и услуг предприятиям и организациям. Она может быть максимально целенаправленной и обеспечивать непосредственный и эффективный двусторонний контакт с клиентами.

Рекомендуется разработать директ-мэйл для ООО «Сервисгазстрой» в том же фирменном стиле, что и рекламный баннер на щитовых конструкциях. Необходимо расставить акценты на конкурентном преимуществе — качестве поставляемой продукции. Как вариант, можно использовать слоган: «Качество продукции — базовый элемент нашего бизнеса».

Рекомендуемое количество рассылаемых писем – 1000 экз.

База клиентов для  рассылки должна быть сформирована частично на базе клиентов ООО «Сервисгазстрой», частично с использованием информации из справочников «ДубльГИС».

Сбытовая реклама  включает в себя:

1. Создание буклетов — прайс-листов.

2. Размещение рекламы  в печатных изданиях с указанием  конкретных «горячих» позиций. 

 

Рекламная кампания, направленная на покупателей вне региона

 

Для этой группы потенциальных  потребителей наиболее эффективным и недорогим способом продвижения является Интернет- реклама. Она будет особенно эффективна для выхода на компании Уральского и Приволжского ФО.

Интернет реклама включает в себя:

1. Создание web-ресурса и оптимизация индексации поисковыми системами.
2. Регистрация в тематических каталогах.
3. Контекстная реклама через систему Яндекс.директ.
4. Размещение информации о реализации конкретных позиций прайс-листа на «бесплатных досках объявления» Рунета.

 

Разработка  сайта для ООО «Сервисгазстрой»

С целью представления  продукции в сети Интернет необходимо разработать собственный сайт компании.

Разработка сайта начинается с написания технического задания  на его изготовление. Именно грамотное  написание ТЗ обеспечит получение  качественного продукта. Здесь нужен опытный специалист, знающий тонкости во многих областях: дизайн, программирование, оптимизация сайта.

Стандартное техническое  задание на сайт состоит из следующих  разделов:

1. Аудитория сайта
2. Цели, стоящие перед сайтом
3. Структура сайта
4. Требования к сайту
5. Дизайн сайта
6. Описание вариантов структуры страниц для создания дизайна
7. Верстка сайта
8. Описание работы программных элементов
9. Регистрация доменного имени
10. Размещение сайта на рабочей площадке. Хостинг
11. Этапы создания сайта
12. Продвижение в поисковых системах
13. Предоставляемые заказчиком материалы
14. Дополнительные соглашения

 

Рассмотрим наиболее важные разделы более подробно:

1. Аудитория сайта

Целевая аудитория  при оптовых поставках: 

Специалисты по снабжению, руководители отделов снабжения, технические директоры средних и крупных производственных предприятий. Ежемесячный объем заказов которых превышает 100 000 руб.

Целевая аудитория  при мелкооптовых поставках:

Специалисты по снабжению, коммерческие директоры, директоры  небольших производственных фирм. Ежемесячный объем заказов не превышает 100 000 руб.

Директоры и менеджеры  по продажам фирм, осуществляющих розничную  продажу технических масел и  смазок.

Основная аудитория  сайта — мужчины (по данным исследования – 78% мужчины).

2. Цели, стоящие перед сайтом:
• Увеличение объема продаж
• Увеличение узнаваемости компании
• Информирование об услугах
• Представление каталога продукции
• Сбор информации и анализ данных
• Увеличение посещаемости сайта
3. Структура сайта

Дерево сайта (вложенность  разделов и страниц, а также связь между ними), обеспечивающее эффективность работы, будет следующим:

• Главная страница
• О компании
• Новости
• Вакансии
• Контакты
• Каталог продукции с указанием цен и наличия на складе
• Поиск
• Карта сайта

4. Требования к сайту

• Сайт должен создавать положительный имидж компании
• Предусмотреть возможность внесения изменений в структуре сайта и его наполнении
• Сайт должен хорошо просматриваться на любых мониторах от 14" и любых браузерах при разрешении от 800*600 пикселей. Должна использоваться безопасная цветовая палитра (256 цветов).
• Основное требование к дизайну сайта – быстрая загрузка, легкость восприятия информации. При загрузке сайта сначала появляется текст, а потом графика.
• Навигация по разделам сайта должна быть интуитивно понятна любому пользователю. Доступ к нужной информации осуществляется максимально быстро – 2-3 клика. Желательно наличие карты сайта и поиска.
• Сайт должен иметь профессиональный качественный дизайн
• Необходимо предусмотреть возможность изменения дизайна сайта
• Необходимо предусмотреть возможность изменения в наполнении сайта через систему администрирования.

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

Деятельность коммерческой организации характеризуется потоком денежных средств.

Любое управленческое решение  влияет на этот поток в лучшую или  в худшую сторону, поэтому эти решения всегда должны быть оптимизационными с точки зрения цели работы предприятия.

С целью снижения коммерческих рисков в настоящее время при  принятии управленческих решений используют инструменты маркетинга.

В курсовой работе был рассмотрен пример актуальности маркетинговых исследований на примере ООО «Сервисгазстрой».

ООО «Сервисгазстрой» создано в 2002 г., занимается торгово-посреднической деятельностью в следующих сегментах:

• поставка промышленного электрооборудования
• поставка запорной арматуры
• поставка металлических изделий

В июне 2009 года руководством компании было принято решение о  запуске нового направления — «Технические масла и смазки».

Для того, чтобы снизить  транзакционные  издержки на запуск, было решено провести маркетинговое исследование, целью которого являлось составление конкурентоспособного коммерческого предложения.

В соответствии с целью, были сформулированы задачи проекта:

• проведение анализа фирменной структуры рынка,
• исследование потребительского спроса,
• выявление и формирование конкурентного преимущества предприятия.

Проведенное маркетинговое  исследование показало, что наибольшее число потенциальных потребителей делают заказ на сумму от 51 до 100 тыс. руб. (64% от общего числа). 14% — на сумму от 101 до 200 тыс. руб. И по 11% приходится на крайние категории: «до 50 тыс. руб.» и «свыше 200 тыс. руб.».

В качестве рекомендаций по проведению рекламной кампании, в рамках курсовой работы предложены мероприятия, направленные на специалистов отделов снабжения Перми, Пермского края, а также близлежащих регионов Уральского и Приволжского ФО.

Основное конкурентное преимущество, основанное на результатах  исследования, — качество продукции. Рекомендуется использовать его при разработке слогана и разработке материалов для рекламной кампании.

 

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

 

1. ГК РФ от 30 ноября 1994 г. N 51-ФЗ (с изменениями и дополнениями), ч. I, гл. 4, ст. 50 «Коммерческие и некоммерческие организации»
2. Даулинг Г.Р., Наука и искусство маркетинга: профессиональный взгляд на маркетинг, Вектор, 2006
3. Иванов Л.А., Книга директора по маркетингу, Питер, 2006
4. Зайцев В.А., Маркетинг. 2-е изд., МГИУ, 2005
5. Котлер Ф.Маркетинг. Менеджмент. Экспресс-курс, Питер, 2006
6. Лебедева О. А., Лыгина Н. И., Маркетинговые исследования рынка, ИНФРА-М, 2005.
7. Ландреви Ж., Леви Ж., Линдон Д., Меркатор. Теория и практика маркетинга. В 2 томах, МЦФЭР, 2006 г.
8. О. Уолкер-мл., Х. Бойд-мл., Ж.-К. Ларше, Маркетинговая стратегия. Курс МВА, Вершина, 2006
9. Попов, Попова, Клюев, Теория Маркетинга, АкадемИздатЦентр «Наука» РАН, Уральское отделение, 1997
10. Тимофеев М.И., Маркетинг, ИНФРА-М, 2005
11. Чухломина И.В. Современный маркетинг: к определению сущности и изменению его роли в экономике. Журнал «Маркетинговые коммуникации», № 4, 2002 г.